产品经理的职能及绩效考核

产品经理的职能及绩效
考核
Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
产品经理的职能及绩效考核
产品经理是一个分销商的中坚力量，主要负责产品的运作。

佳杰科技强调的是整体的运作，个人的运作能力并不是最强的，但有总部的整体布局策略进行配合，他们就像正规军，更有把握打赢战役。

产品经理起到的作用就像这个正规军的参谋，他们对产品运作的整体布局策略进行指导。

产品经理按照负责的业务分，包括负责Sale in和同时负责Sale in 和Sale out两种。

不过一个典型的产品经理主要负责制订产品策略，而实际的销售工作常常由销售经理负责。

所以本期我们主要关注一个典型的负责Sale in 的产品经理的职责。

产品经理的主要职责是制订产品策略和监督执行。

产品经理将参照公司的整体计划，更主要的是，对自己负责的产品进行分析，包括产品的竞争状况分析，价格策略，宣传策略，产品生命周期的把握，订货周期和库存等等。

产品竞争状况分析
产品经理首先要进行产品竞争状况分析，分析竞争性产品的状态（包括不同品牌的竞争性产品和同一品牌的竞争性产品）。

通过对竞争产品的详细分析，更利于找到自己产品的优势，从而制定出相应的产品销售方向，引导部门经理销售，这个过程就相当于SWOT分析。

例如：在引入某品牌的笔记本产品A后，发现它主要的对手将是另一款产品B，B产品的价格较低，对A造成很大压力。

我们将A、B进行比较。

制定价格
价格的制定很大程度上受竞争产品的影响，例如：上述笔记本产品A，它的另一品牌的竞争对手C产品的同等配置C1系列和C2系列对它竞争压力大。

因为A与C的竞争是品牌和用户认可度的竞争，这种情况下如果两个产品性能配置类似的话，A比C1或C2高出一定价格，可以得到普遍用户的认可。

所以佳杰依此确定了A产品的价格空间。

把握产品生命周期
产品经理要十分了解所引入的产品，通过了解该产品的生命周期、所处阶段，才能指导销售获利。

总体来说，产品的生命周期分为三个阶段：
导入期
处于这个时期的产品利润相对较高，但是这个阶段的产品推广需要厂商、分销商双方的共同努力，特别是需要分销商、代理商花费时间、精力去推广。

成长期
处于这个时期的产品利润较小，但是分销商、代理商不需要花费更多的精力推广产品，客户有很明确的购买目的。

收尾期
处于这个时期的产品数量固定，所以分销商、代理商要控制价格，保证利润。

从投入和产出来说，这三个阶段基本持平，因为导入期可能销量低、精力花费大，但是利润高；成长期，花费的精力小，但是销量高，整体的利润也比较高。

在把握产品生命周期方面需要注意一点的是，尽量缩短引入期，从而缩短整体产品生命周期，否则这可能关系到你的下一个产品的引进，甚至关系到整体销售计划能否完成。

通常来说，笔记本产品的生命周期是3个月左右，通常引入期为1个月多，火爆1个月，以大半月收尾。

如果你能做到引入期只有半个到一个月，就会占据一些先机，同时库存压力小，否则厂商的产品更新换代很频繁，当下一款产品推出的时候，如果你的资金还被这款机器占压着，就会影响新产品引进，一步差会步步差，后果将会很严重。

推广和销售
产品经理虽说不一定亲自销售，但至少会指点产品的销售方法。

佳杰科技推广新款笔记本产品的方式是进行有特色的卖场铺垫，在全国的大卖场例如海龙、太平洋、硅谷等地，摆放样机，张贴广告宣传彩页、挂旗等宣传品，烘托市场，从而缩短新产品推广的时间。

不仅如此，佳杰科技跟进新产品的销售，保证卖场的数量，保证代理商都拿到货；并针对用户进行促销活动。

控制成本
以上提到的市场活动与销售都息息相关，有时为了达到市场宣传目标，相应费用会增长，但是一定要衡量损失和投入的比例。

如果经过核算发现活动对销售很有利，平摊到每一台的费用可以承担，那么这笔钱就“花得值”。

例如，佳杰科技为了缩短笔记本新货铺到全国各地的时间，将机器全部空运，2天之内摆放到所有卖场，这时候需要“浪费”一点，佳杰科技认为在运输方面的损失会远远小于时间上的损失。

库存管理
一个分销商会有很多产品，而一个产品经理手上也可能管理几个性质不同的产品，而销售人员对产品的挑选是有选择性的，一些市场需求大的产品，他们选择比较多，否则相反，这样可能造成产品的库存积压。

好卖的产品就像肉，不好卖的产品就像骨头，但是肉和骨头同样要销售的。

所以这时产品经理应该制订计划以利润吸引代理商去销售“骨头”，从而保证整体库存的合理。

考核指标
考核产品经理指标包括渠道指标，销售额指标，利润率和库存周转周期。

渠道指标
包括渠道数量和质量，渠道数量反映了城市拓展的情况，渠道质量则反映了代理商的提货量、稳固率。

渠道数量和质量是紧密相连的，考核中不仅仅考察签下了多少家代理商，还应当考察他们的下单记录，确保他们是活跃的，具体的
包括1/3、2/3等，是指，三个月中有一个月交易的渠道数，有两个月交易的渠道数等。

毛利、销售额指标
产品经理按照级别负责到相应不同的毛利率级别。