房地产营销五大环节(树状图)

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营销推广五步法

房地产操盘营销推广五步法一个产品从产品形象释放到进入市场，到客户认识、认知、认同、产生购买欲望、到交款购买是一个有节有点的过程，我们把这个过程分为5个节点、5个阶段。

就叫营销推广5步伐了。

空白期观望期准备期行动期维护期一、空白期：梳理产品的差异化与同质化，寻找产品与市场客群受众媒体渠道的共同性，找出结合点，将产品依附于上对你的客户进行准确的宣传推广。

处于这个时期的产品在市场、客群面前是完全的空白期，无意识之中。

这时候对于产品的推广宣传尤其重要了。

你做的是什么富有文化内涵样的产品，你的产品外立面、景观、户型、面积、价格，对应什么样的消费群体，用什么样的方式方法来推出产品。

个人建议要把产品梳理出来可以与市场结合的一条线。

每一个产品都不一样，每一个产品都有其独特的特性，和其他的竞品有不同的地方。

同样每一个产品又都和其他的产品有共同的地方，这就是地产人经常说的差异化和同质化。

而市场和客群也是一样的，都有其独特的特性而又有其共同的地方。

比如：家庭收入的不同，年龄的不同，学历的不同，男女的不同。

同一学历，年龄段，收入的群体就是一个圈层，他们有着共同的爱好，共同的思想，共同的人生阅历。

这时候你定位的产品和市场客群的共同性就很重要，你找到了这条共同性，就可以把你产品的推广依附在这条线上进行线上线下的推广宣传，这样你定位的产品，你的客户就会有一个很好的快速的认识到你的产品。

但是建议在推广的时候不要乱，不要多，不要杂，如果是这样推广宣传，你的客群会晕，不知道你想干什么，客群会感觉乱糟糟的。

没有一个主题，没有一条完整的线。

客群知道了你的产品，但是现在只是初步的认识，并没有对产品真正的了解，这时候市场和客群就进入了下一阶段观望期二、观望期：这个阶段是拓客的最好时机，因为客群和市场已经对你的产品产生了兴趣，他们在观望你，在看你的产品对他们的作用力。

当你的产品在市场上，客群中有了初步的印象的时候，市场和客群就会进入观望期，他们会有意识无意识的考察你的产品，想看你产品进一步的深度。

房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段

房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段，这些阶段通过一些关键业务作为划分阶段的关键标识。

整个销售流程的阶段划分包括：内部认购阶段开盘销售到签订认购书阶段签订认购书到签订购房合同阶段收房阶段办理房产证阶段楼盘销售业务流程：整个销售流程按购房顺序可分为内部认购、开盘销售到签订认购书、签订购房合同、收房、办理房产证五个阶段，但并不是每个阶段都是客户购房的必经阶段。

内部认购一般数量比较少，如果业主不需要房产证，也可以不经历办理房产证该阶段。

一般每个客户都要经历《认购书》、《合同》、收房三个阶段，特殊情况下，客户也可能直接签署《购房合同》。

因此，五个阶段中，必须经历的业务过程是签订购房合同和收房两个过程。

1、内部认购阶段内部认购指房产项目正式开盘前客户的预定行为。

内部认购客户须缴纳一定金额的订金，开发商为客户出具缴款收据。

内部认购客户可以在正式开盘后，对房屋户型、位置具有优先选择权，并可以享受较高的折扣。

如果对开盘后的房屋设计等条件不满意，也可以很快完成取消预定的退款操作。

2、开盘销售到签订认购书此阶段是房产销售的主要阶段，如果客户已经决定购买房屋并确定所购买房屋的位置（包括楼号、楼层、单元和房间号），客户需要与开发商签订认购书，并缴纳一定额度的订金，一般称为“大订”。

对开盘前内部认购的客户，在此阶段要通知客户办理正式认购手续。

在这个阶段中，开发商为了加快销售进度，推进客户购买决策，还往往采用预付少量订金在较短时间内为客户保留楼号的做法，一般称为“小订”。

“小订”是客户已经确定购买意向，但未办理认购手续。

在本阶段内，直到正式合同签订之前，无论是“小订”阶段还是“大订”阶段，都可能出现调换房的情况。

客户“小订”和“大订”后退房的情况不常见，开发商一般不允许退房，如果退房，“大订”必须办理特殊的退房和相应的审批手续，并填写退款审请单，“小定”退房，一般订金不退。

房地产营销五大环节(树状图)

销售中心展示地盘展示
样板房展示示范区展示
会所展示
前广场展示概念展示家居展示建材展示
工地围墙土地广告牌
外围道路看房通道
硬件展示生活展示
精装样板房清水样板房工法样板房大堂电梯展示
物业服务展示销售服务展示人员形象展示
品牌展示
局部调整
涨价
全局调整战略性调整
降价促销
战术性调整
免费类促销：赠送礼品、免契税、免维修基釐、免手续费、赠送物业管理费等优惠类促销：折扣优惠、减价优惠、定釐抵扣优惠、一口价优惠、特价房优惠等竞赛类促销：举办竞赛、抽奖等
营销五大环节
产品整合推广
展示价格销售
前期定位
后期扩展客户沟通
硬件展示软件展示定价策略价格调整风险保障机制
无理由退房
试住
产品定位
容积率分解产品类型定位
容积率价值土地价值
高层：板式、点式…… 中高层小高层多层：洋房、叠拼、平层低层：独栋、双拼、联排
市场定位客户定位
户型定位比较评分得出定价表单价格
平面差：朝向、采光、通风、景观、视野、噪音、面积、户型格局
层差：楼层差价一房一价表
积极战略性降价
市场要跌入谷底的临界点市场将要回暖的临界点
撇脂价格策略渗透价格策略满意价格策略替代品价格策略心理定价法
消极战略性降价
公司面临资釐危机公司要重大战略布置
付款方式调整
组合类促销：以上三种的排列组合搭配进行促销
自由换房购房保值物业回购、返租
定釐策略调整首付分期付款灵活银行还款
入口展示广场道路配套展示园林展示

房地产销售部工作流程图

销售部工作流程管理目录一、销售流程总图二、接待流程房源确定流程定房流程换定流程退定流程折扣审批流程合同流转流程合同签订流程合同款收款流程按揭办理流程合同审核流程回款核对流程客户领取合同流程工程质量监督流程补充协议签订流程工程变更流程合同变更流程交房流程产权证办理流程客户销售人员流程图三：房源确定流程售经理销售助理销售人员流程图四：定房流程流程开始销售人员客户客户客户销售助理流程图七：折扣审批流程副总经理销售经理销售助理销售员客户销售人员销售助理经理销售人员客户销售助理财务部流程图十：合同款收款流程销售人员销售助理销售助理客户财务人员按揭流程销售人员客户银行助理流程图十二：合同审核流程销售人员销售助理销售助理销售经理办公室销售副总财务秘书销售助理销售部经理销售人员流程图十四：合同领取流程财务部助理助理助理销售部经理客户销售人员销售助理销售经理助理工程部客户销售人员销售助理销售部经理客户销售人员销售助理销售部经理工程部造价部设计院客户销售人员销售助理销售经理销售助理流程图十九：交房流程（暂缺）客户财务部销售部经理甲方武总行政部房管局银行。

房地产销售业务流程图

房地产销售业务流程第一节寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。

客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线1．基本动作(1)接听必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资汛：第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂之前应报出业务员自己的(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项(1)接听时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

房地产销售业务的基本流程图

销售业务的基本流程(一)接听电话在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。

A、基本要求1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。

2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。

3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。

如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等)4、最好能直接约请客户来现场看房。

5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。

B、注意事项1、作好应答准备。

销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。

顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。

2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。

3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。

消极被动就是有问有答、惜话如金。

这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。

电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。

4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。

(二)现场接待准备l、售楼员形象准备1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。

传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。

2)手势；坚定地指向，准确地指示。

兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。

客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。

房地产开发策划营销流程图例

房地产开发策划营销流程图例
同时进行
①前期市调阶段
③营销策划及实施阶段
客户数量不够客户数量足够
备注：该图例主要针对开发普通商品房的开发商而言的常规流程图，仅供参考。

补充：由于前期发展策划，以及后期营销策划的销售策略、媒体策略和价格策略对项目的发展、定位及盈利比较关键和重要，需要比较专业的策划及营销人员操盘完成，而后续的销售执行周期较长，又需要人数较多、执行力较强的销售团队协作才能完成，所以一般的地产公司常常会着重于打造自己的品质、品牌及后续物业服务的附加值（如万科），而把策划销营销的工作交给专业的代理公司（如中原）来运作。

另，商业的营销运作模式较为复杂，一般不采用或不完全采用传统销售模式，考虑到后期商业价值的提升对项目品质和价值升值的影响，很多投资商、开发商会选择和商业运营公司一起合作，先用各种优惠政策引进知名商家入驻，对于商业部分也不一定急于全部销售，会暂时持有或部分持有，保留一定的产权（如南亚风情）。

房地产项目全程营销

房地产项目全程营销管控一、销售节点示意图瑞二、方案期1.资料收集阶段（1）人员组织①策划部人员名单 ②销售部人员名单 ③总监人员人员名单（2）所需物资准备①物品：A. 交通工具；B. 摄像器材；C. 地图或向导调查区域及楼盘的确定。

②向开发商索要资料：项目资料（方案大本）目的：产品综合竞争力的确定，优势提纯，劣势规避。

③市调资料准备： A. 客户问卷目的：确定客户对地段的认知程度，对产品的认知程度，对项目的预期价格，及各类客户的特点。

蓄客期方案期准备期认筹期开盘期强销期合同进场认筹开盘活动活动活动活动活动尾盘根据销售实际具有灵动性的活动注意事项：问卷的内容要切合项目与所调查客户的实际；问卷的数量要适合调查的时间；制作要在调查出发之前完成。

B. 楼盘市调表目的：确定各在售楼盘经济指标，核心客户群的确定，正确的选择推广媒介，正确的确定开盘模式。

注意事项：问卷的内容要切合项目与所调查楼盘的实际；问卷的数量要适合调查的时间；制作要在调查出发之前完成。

（3）市调组织①总监人员确定人员分工②网络上信息收集和其它方式信息收集③完成市调表（楼盘）信息汇总分析整理，为完成方案做好资料基础④完成问卷（客户）⑤推广媒介的市调⑥开发商的初步接触A. 确定完成方案的时间；B. 甲方意向的方向把握；C. 工程的预期进度2.完成方案阶段①方案构架的头脑风暴②方案构架的索定③方案基准部分完成（基础信息——前四大部）④头脑风暴会，索定定位项目大风格⑤提纯广告语，索定开盘模式和推广活动及方式⑥方案完成⑦演练，推敲，完善⑧提报3.签定合同阶段①提点②甲乙双方责任分工③人员配置构架④合同起草⑤签定同步认真完成二、准备期1、销售部工作（1）人员组织及分工人员配置表：岗位姓名职责人员数量销售经理根据项目实际需求销售主管根据项目实际需求销售助理根据项目实际需求置业顾问根据项目实际需求（2）初步工作展开①住宿根据人员数量由销售助理负责联系住宿。

房地产项目营销代理运作流程图

房地产工程运作流程一、工程开拓〔一〕、工程信息收集处理1、市场部进展专业的调查，获取工程信息，并进展分析处理：①、对于有效信息，持续跟进；②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。

2、市场部跟进工程的相关要素，包括：①、工程概况、区域情况及竞争楼盘〔显在及潜在〕等；②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；④、与我方竞争的筹划机构或销售代理的要素、介入工程的程度等；⑤、与工程相关的关键要素和风险点等；⑥、其他影响工程及影响我方介入的因素。

3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果：①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序;②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。

4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的工程信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。

〔二〕、工程初步接洽1、市场部对目标工程展开有组织有方案的正式调查，涉及异地和费用使用的工程，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进展办理：①、通过上一步程序的进入下一步；②、没有通过则按照要求返回重做方案。

2、通过审批的方案，称做方案，市场部严格按照方案所列的要素进展客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核；调查完毕后，涉及费用的工程必须当天到财务部报销。

3、正式市场调查主要在原来的根底上重点对工程所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、工程要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析，对工程资源的条件进展整合及判断,并对工程的可操作性做出初步结论，并编制?工程调查报告?，市场部经理签字后送达筹划部进展第一次评审，经营副总进展第二次评审，并产生以下三种情形：①、筹划部经理签收或拒收〔要求补充调查分析〕；②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点〔要求补充调查分析〕；③、经过以上程序，发现工程本身不可行，市场部总结后存档。

房地产全程营销流程

房地产全程营销流程
一、市场调研和定位
市场调研是了解目标消费者需求、竞争对手情况和市场趋势的重要环节。

通过数据分析、问卷调查、竞争对比等方式，获取市场信息，并根据
市场需求进行定位，明确产品定位和目标消费者群体。

二、产品开发
产品开发是根据市场需求和定位，设计和开发适合目标消费者的房地
产产品。

包括选址、规划设计、建筑设计、施工等环节。

同时，需要与相
关部门进行协调，确保产品质量和售后服务。

三、渠道建设
四、营销推广
营销推广是推动产品销售的重要手段，包括品牌建设、广告宣传、促
销活动等。

通过媒体广告、网络推广、参展参展等方式，提高产品知名度
和影响力，吸引潜在客户的关注和购买。

五、售后服务
房地产全程营销流程主要参考上述环节进行，通过市场调研和定位明
确产品定位和目标消费者群体，通过产品开发提供符合需求的房地产产品。

然后进行渠道建设和营销推广，增加产品知名度和影响力，吸引潜在客户。

最后，通过提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。

需要注意的是，房地产市场竞争激烈，需要及时调整和优化营销策略，根据市场变化和客户需求进行灵活调整。

同时，对于消费者需求的变化和
市场趋势的变化，要及时进行市场调研和分析，提前进行产品创新和优化，以适应市场的变化。

房地产营销的五个阶段

房地产营销的五个阶段第一阶段：地段阶段这一阶段都是原始的、朴素的开发，没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱，只要是好地段就能卖得快、卖得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更为开发商所看重，充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。

第二阶段：概念包装阶段随着市中心的位置越来越少，相对差的或者郊区化的土地开始热起来；同时，还有一大批房屋销售不出去。

在这种情况下，“概念地产”、“包装地产”应运而生，这不过是推销手段的一种变化。

首先看包装地产的运作：1．要拥有一个好名字，形成一种市场推广主题；2．要做好整个广告的发布，尤其是煽情式广告作用较大；3．开始重视现场销售管理；4．对整个楼盘进行现场美化；5．通过新闻媒介大规模宣传。

但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。

包装地产出现后确实收到了比较明显的效果，尤其是一些多年滞销积压的楼盘经过重新定位包装后取得了较好的销售业绩。

实际上楼盘包装的确是开盘销售前必须要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有许多开发商认为包装是十分重要的。

概念房地产可概括为“跳出房地产圈子搞房地产”，也就是除了房子本身外，再赋予房地产一个附加的东西，形成一种概念。

如：1．建校，尤其是与名校联合建校，通过人们对学校的兴趣带动房产销售；2．绿化，即在小区中不建房子先搞绿化，这样就产生了“绿色风暴”、“绿色住宅”的宣传；3．风格，即将建筑艺术作为卖点，并以巴洛克、新古典、欧洲经典、发现欧洲等概念进行炒作；4．水，即在“水面”上做文章，倡导“亲水性”住宅；5．智能化，即在安全保卫、物业管理、收费系统上采用一些智能化的设施，打出智能化数字小区、数码社区、e屋等概念；6．景观，即对楼盘的环境景观进行专门设计，销售过程中注重对景观的炒作、推广，但有时“为环境而环境”造成建造与维护成本过高，脱离了实际的需求；7．会所，即以所建会所的规模、档次、功能吸引人们的关注，但入住后对会所的维护与营运可能使开发商背上一个包袱；8．物业管理，即寻找一家有名的物业管理公司进行管理，或追求物业管理服务的高档化，以此为卖点进行推销；9.郊区化，即以郊区环境优美、空气新鲜等形成概念，但是，对住宅而言，郊区生活环境的成熟性低往往成为制约。