小米商业模式

4P营销 策略分析
以小米1为例
处理器: 国内首款搭载1.5GHz双核处理器的智能手机&
全球主频最快智能手机，性能比三星i9100提升25%
散热:采用石磨散热膜解决方案，可以有效的控
制手机机身整体的温度
电池:1930mAh， 屏幕:4英寸 854*480分辨率
营销策略
产品
价格
促销
渠道
迅速打开市 场，吸引大 量消费者
大多数年轻人对价格较为敏感。很多人宅在家中的原因之一就是，在家
里娱乐生活成本最低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价比对他 们是非常有吸引力的。
消费者
商业模式
为客户提供 什么价值
为哪些客户 提供价值
如何提wenku.baidu.com价值
如何在提供价值的过 程中保持竞争优势
2.3
4P理论 即产品（product）、价格（price）、促销 （promotion）、渠道（place）四要素 由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营 销简化并便于记忆和传播”。
前生 今世
2012年8月16日 小米手机诞生一周年之际
小米1总计发售352万台，在市场上 已经有8种山寨手机，销售额达到 60.5亿元人民币
2012年10月30日 小米2首次公开发售5万台，2分51秒售罄 目前
小米手机1 s
小米手机1S 青春版
90万部
55万部
小米2
小米1
25万部
352万部
总计522万部 销售额突破100亿元人民币
2011.9.5 正式开放 网络预订
10万台售罄
3小时内， 10万台库 两天内， 存销售一 空
预定超
30万台
营销策略
产品
价格
促销
渠道
与运营 商合作
销售 渠道
官网及指 定电商销 售
物流合作 分销渠道 模式
渠道
预存话 费送手 机
中国 联通
购买手机 送话费
仓储
凡客诚品 VANCL
配送
营销策略
产品
价格
促销
中小企业经典商业案例之 “小米”手机的成功之道
汇报人: 林婷玉
组长：薛康杰（PPT制作）
资料收集： 何开管（资料筛选） 梁一凡（小米历史） 凌旭 （商业模式） 李健 （营销策略） 谢健健（整理总结）
目录
2.4.未来 “钱”景
1.小米的 前生今世
“小米”手机 的成功之道
2.商业模式
2.3.营销策略
1
优点
渗透 定价
运用 条件
缺点
低价微利加 长了投资回 收期
微利可阻止 竞争者进入
降低企业的 品质形象
投资回收期 较长
低价不会引 起竞争
1999元，高端产品，低价位销售
营销策略
产品
价格
促销
渠道
1月11日 第三轮 1月4日 第二轮
12月18日 第一轮
4月6日 第六轮
饥饿营销
6分钟，10 36分钟， 万台售罄 3个半小时， 50万台预定
购物和从网上获取信息，对价格较为敏感。
4.苹果的影响：很多人想吃苹果却吃不起，
小米却在营销策略上模仿苹果。
目前18~35岁的人群涵盖了70后的一部分以及所
有80后和部分90后。这些人群长期接触互联网， 对新鲜事物持较为开发的心态。
宅男宅女已经成为一种潮流，他们会很快从互联网中获
取小米手机的相关信息并成为第一批用户。他们对小米 手机的较好评价以及口口相传，将促使第二批、第三批 小米手机用户的出现。
历史
小米的今生
MIUI&米聊
小米手机&小米盒子
小米的前世
“小米”手机的成功之道
MIUI米柚
基于Android系统 二次开发的ROM 上百项的改进 针对中国用户使用 习惯的深度优化
MI:米聊
免费即时通讯工具 类似于微信
历史
小米的今生
MIUI&米聊
小米手机&小米盒子
小米的前世
“小米”手机的成功之道
小米手机系列
历史
小米的今生
MIUI&米聊
小米手机&小米盒子
小米的前世
2
商业模式 分析
发烧友 带动
超高的性能
并非发烧友 手机
超低的价格
手机行业的经营传统是“用低端 机冲击市场份额，用中高档机赚 利润”
小米的核心竞争力： “高配置+低价格”模式 这是其他企业目前为止难以复制 的
商业模式
为客户提供 什么价值
为哪些客户 提供价值
然而依靠饥饿营销 并不是长久之计，其实国内的魅 族以前早已涉足，但是产能的缺失反而使其降低了公众影 响力 现在小米2的饥饿营销有些身不由己，资金的短缺使其无 法向上游硬件厂商订购大量的元器件来扩大足够的产能
小米的未来“钱”景
谁来力挽狂澜？
手机就是件大众普及品，同质化是必然的归宿，手机产业 内容消费才是手机上的灵魂，将模仿进行到底 的结局只属于“规模制胜者”。 苹果就是靠卖APP实现超额利润，而安卓手机上目前却各 自为战，其实，雷军旗下已经有了金山等一系列的移动消 三星是最好的诠释者。它在电 费app，服务内容包含了 wps移动版、金山快盘等一系列 子领域的投资涵盖了从显示屏到手 适合商务办公的产品，产品间又形成了流畅的整合。他们 机芯片，再到各种基础电子原件。 组合后形成的用户体验要远胜于各自类别中的单一应用产 以至于苹果都感到芒刺在背;一边打 品的简单组合。架设于统一硬件基础上的 app组合的价值 官司，一边还的谈合作;充分体现了 链，是小米的强项和值得发力的战略方向。 三星在全球消费电子产品供应链中 的分量和地位。 因此整合各种基础应用，直接在应用内容上获得规模优势， 而非与华为、中兴等硬件制造商争夺销售量和比赛营销推 广的水平。假如小米真这样做，雷军看起来就更有乔布斯 的影子：一种以自有平台为基础标准的应用整合大师，最 终靠消费内容获得超额利润。
为发烧而生 高性能、低价格 线上销售模式
小米盒子
高清互联网电视盒
电视上免费观看网络大片 照片和视频无线投射到电视上 丰富的Android应用及游戏
系统每周升级 不断更新功能和玩法
片源每日更新
历史
小米的今生
MIUI&米聊
小米手机&小米盒子
小米的前世
雷军——小米创始人，董事长兼CEO，金山 软件董事长、天使投资人 林斌——总裁，前Google中国工程研究院副 院长 黎万强——副总裁，前金山设计总监金山词 霸总经理 周光平——副总裁，前摩托罗拉北京研发中 心高级总监 刘德——副总裁，前北京科技大学工业设计 系主任，ArtCenter毕业 黄江吉——副总裁，前微软中国工程院开发 总监 洪峰——副总裁，前Google中国高级产品经 理
渠道
2.4
未来 “钱”景
小米的未来“钱”景
失控的小米
其实MIUI并非是雷军初期最期待的产物，而和MIUI共同成 长的米聊则是雷军看重的东西，并期望米聊能打破腾讯对 中国即时通讯软件行业的垄断。 其实中国有太多的例子显示“生产手机”难以存活 波导 TCL 夏新
雷军更需要带领小米走一条可持续发展的道路
商业模式
为客户提供 什么价值
为哪些客户 提供价值
如何提供价值
如何在提供价值的过 程中保持竞争优势
目标用户
1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。 2.收入分析：网络购物用户中月支出>2000的比例较大，采用
线上销售模式。
3.消费习惯分析：更乐于接受新鲜事物，早已经习惯网络
如何提供价值
如何在提供价值的过 程中保持竞争优势
强大的软件 支柱：MIUI
早期小米只做MIUI，Android系统 的定制，界面模仿苹果，以人性 化及可DIY性的界面博得了许多 Android发烧友的喜爱
依托Android的高移植性，逐渐为 大众所熟知
研发出米聊、应用商店、百变锁屏等 多款经典应用形成独立的生态环境