推销技术试卷(A)
推销技术题库
单选1、人员推销 AA是最古老的促销方式,也是最重要的推销手段B是最古老的促销方式,但不是最重要的推销手段C是最现代的促销方式,但不是最重要的推销手段D就是把产品卖出去,让顾客掏钱2“先生,如果你现在就签字并采购我的产品,我可以给你特别优待,再降价3%”;这属于D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D优惠成交法3、双方僵持不下时,销售人员提出:“这样吧;既然您是我们的老客户,那我让一步,优先给您发货总可以了吧”;这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D让步成交法4、认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括 D ;A商品购买力 B商品购买决定权 C商品的需求 D商品购买渠道5、请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销,这种寻找推销对象的方法属于 BA地毯式访问法 B连锁介绍寻找 C委托助手法 D中心开花法6、选出能够最直接引向成交的答案C“有蓝色的吗”你的回答是A是的 B你想要蓝色的吗C一共有三种颜色,包括蓝色 D没有,只有红色7、小张是刚进化妆品公司新推销员,公司让他在某小区挨家挨户进行推销,这种方法是A A地毯式访问法 B连锁介绍法 C个人观察法 D中心开花法8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”,此种洽谈方法是 A ;A 直接提示法 B间接提示法 C 故事提示 D 逻辑提示法9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品,他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎,还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎;这位推销员采用了哪种接近顾客的方法 CA好奇接近法 B利益接近法 C产品接近法 D问题接近法10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,请摄影师加以修描,使照片里的主人看起来更衰老;推销员走进那位准顾客的办公室,递上那张修描过的照片,问道：“先生,今天您打算为这位老人做点什么呢”这位推销员采用了哪种接近的方法 BA好奇接近法 B震惊接近法 C表演接近法 D问题接近法11、小贩:“上周,面粉厂王厂长的夫人也看上了这个,简直爱不释手,但因为嫌价格太高没有买;”这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D激将成交法12、约见的主要内容里边最重要的是 DA确定约见时间 B确定约见地点C确定约见对象D确定约见理由13、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告;这属于 D A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D最后机会成交法14、处理无效异议的方法是 AA沉默法 B转化处理法 C以优补劣法 D转折处理法;15、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”给顾客演示在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议; DA直接反驳 B婉转法 C询问法 D补偿处理法16、常见的成交心理障碍有 D ;A担心失败 B职业自卑感 C成交期望过高 D以上都是17、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看;;;;;”给顾客演示DA直接反驳法 B婉转法 C询问法 D 补偿处理法18、客户说：“这种盘子太轻了”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为CA利用处理法B反驳处理法C补偿处理法 D询问处理法19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片,这种寻找顾客的方法属于A A广告法 B委托助手法 C竞争寻找法 D贸易伙伴推荐法20、顾客: “这东西质量不好”;推销员: “这种产品的质量的确有问题,所以我们公司削价处理,价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果;”这种处理顾客异议的方式叫 B ;A转折处理法 B转化处理法 C委婉处理法 D合并意见法21、客户说："我从来不用化妆品、" 这种异议属于B ;A对商品实体的异议 B需求方面的异议C利益方面的异议 D货源方面的异议22、适用于处理顾客无效异议的方法有 CA直接反驳法 B询问法 C沉默法 D预防法23、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告;这属于 D A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D最后机会成交法24认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括 D ;A商品购买力 B商品购买决定权 C商品的需求 D商品购买渠道25、销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果您发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货;”这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D保证成交法26、某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因;”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注,这种接近顾客的方法属于 BA好奇接近法 B利益接近法 C产品接近法 D问题接近法27、当顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么大”时,推销员可以这么说：“是啊,价格的确比去年高了一些,不过原材料价格上涨了,估计价格还会上涨”;这种处理顾客异议的策略是 C ;A转折处理法 B补偿处理法 C委婉处理法 D反驳处理法28、关于开拓新客户的方法,下列说法不正确的是 C ;A多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系,以便获得有关的情报29、一个推销瓷器的女推销员,当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时,她故意把盘子掉到地上,但盘子却完好无损;当她捡起来后,说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果,您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品,难道您不这样想吗”这位推销员采用了哪种接近的方法 BA问题接近法 B表演接近 C产品接近法 D好奇接近法30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者,这种方法是CA连锁介绍法 B中心开花法 C猎犬法 D人际关系开发法31、如顾客说：“我们还要再好好研究一下,然后再把结果告诉你”；“我们现在还有存货,等以后再说吧”等属于 CA对商品实体的异议 B需求方面的异议C购买时间方面的异议 D货源方面的异议32、销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”;这属于D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D请求成交法33、客户说："这种冰箱还可以,但坏了没有地方修;"这种异议是B ;A价格异议B 服务异议C质量异议 D货源异议34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是AA"地毯式"搜寻法 B广告"轰炸"法C连锁介绍法 D个人观察法35、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄;来,我替你装好;”这种成交方法称 BA保证成交法 B假定成交法 C趁热打铁成交法 D利益成交法36、如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成,量大还可优惠;” 这位推销员采用了哪种接近的方法DA好奇接近法 B问题接近法 C产品接近法 D利益接近法37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多,A厂汽车推销员怎样介绍比较得体CAB厂汽车质量太差,维修花费特别大,买了不合算;B我厂的车不象B厂的车总进修理厂,我们的车比B厂的强多了;C我厂的车使用得当,注意保养,维修费用比较少;D我们厂的汽车各方面都优秀,买我们的吧,千万别买B厂的破车买了就上当38、一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上,为什么不把钱省下来,作为我们进货的折扣,让我们多一点利润,那该多好呀;”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用,客户才被吸引来购买我们的产品;这不但能节省您的销售时间,同时也能够顺便销售其他商品,您的总利润还是最大的吧”这种处理顾客异议的策略是AA转化处理法 B补偿法 C委婉处理法 D直接反驳处理法39的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”给顾客演示在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议;DA直接反驳法 B婉转法 C询问法 D补偿处理法40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器,我们就免费为客户安装1套,别的公司可没有这么优厚的条件哦;”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交 DA诱导成交法 B比较成交法 C利益成交法 D优待成交法二、多选1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容： BDA购买人谈判资格审查B购买人市场经营主体的行为能力审查C顾客决策权的审查D购买人的信用审查2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面： CDA企业规模大小 B企业贷款少C企业资产的变现速度快 D企业营运资金多3、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有 ABCDA要求客户提供担保人和连带担保人B交易合同取得公证C增加供货量或实行发货限制D接受代位偿债和代物偿债4、开展售后服务的原因： ABCDA售后服务是促使顾客在此购买的好办法B售后服务是产品价格的一部分C售后服务是建立信任的基础D售后服务是顾客正确使用产品的必备条件5、“吉姆”GEM推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括： ABDA相信自己 B相信自己所代表的企业C相信顾客 D相信自己推销的产品6、常见的约见顾客的方法包括 ABCD ;A电话约见 B网上约见 C信函约见 D委托约见7、关于开拓新客户的方法,下列说法正确的是 ABDA多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系,以便获得有关的情8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开ABCA顾客需求审查 B顾客购买力评价 C顾客信用调查 D顾客购买决策权9、接近顾客的方法包括 AD ;A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法10、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号,比如 BCD ;A对推销员置之不理 B以种种理由要求降低价格C对目前正在使用的其他厂家的产品不满 D对推销员的态度明显好转11、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有ABCDA要求客户提供担保人和连带担保人B交易合同取得公证C增加供货量或实行发货限制D接受代位偿债和代物偿债12、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范;在示范过程中应该注意ACD ;A进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融人其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣13、推销的原则是 ACDA需求第一 B遵纪守法 C说服诱导 D互惠互利14、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范;在示范过程中应该注意ACDA进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融人其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣15、推销人员应明确质量在推销中的位置,以下说法正确的是 BC ;A产品的质量与产品的使用价值是相同的概念B产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念C顾客需要的是产品的使用价值而不是产品的质量,应通过使用价值动员顾客购买D顾客需要的是产品的质量,应通过质量因素动员顾客购买16、引起顾客兴趣,是整个推销过程的重要一环,推销员应在此环节上动脑筋,做到 BCA选择适当的时间 B快速把握兴趣集中点C进行精彩的示范 D处理好顾客异议17、寻找潜在客户的方法包括 ABCD ;A名人介绍 B连锁介绍 C广告搜寻 D逐户访问三、分析一指出下列顾客异议的类型,并简述处理各项异议方法1 “别人的比你便宜”; 价格异议2顾客一中年妇女：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么,一般的护肤品就可以了; 需求异议3顾客：“这种鞋设计太古板,颜色也不好看;”产品异议4顾客：“万达公司是我们的老关系户,我们没有理由中断和他们的购销关系,转而向你们公司购买这种产品;”货源异议二指出下面的例子使用的是什么成交方法,并简述这种方法的特点1销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货;”保证成交法2“刘厂长,既然你对这批货很满意,那我们马上准备送货;”假定成交法3“这种裤子每条卖60元,如果您买3条的话,我再送您1条;”优惠成交法4 “王处长,这种东西质量很好,也很适合您,您想买哪种样式的选择成交法5一推销员对顾客说：“王经理,这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行,特别适合大公司的办公室使用;既方便、实用,又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感;像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等,办公室里都换上了这种饮水器;”从众成交法6一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心,我们的产品,在售后三年内免费保养和维修,您只要拨打这个电话,我们就会上门维修的;如果没有其它问题,就请您在这里签字吧;”保证成交法7推销员推销某种化妆品,在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情,就对顾客说：“小姐,这种牌子化妆品是某某明星常用的,她的评价不错,很多顾客反映使用效果很好,价钱也合理,我建议您试试看;”从众成交法8销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”;请求成交法三一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机; “你出个价吧”主席先生说;安古斯麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有万镑,你看怎么样”其实,他有万镑,他留了余地以准备讨价还价;没想到对方很爽快：“万镑就万镑,成交了”可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题;十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了;1安古斯麦克塔维希为什么会后悔呢2假如现在你是主席先生,你认为在讨价还价的过程中应注意什么答案1一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉,,另一方面,在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步,让他感到利益受损了;2宜家的原则和技巧 a.首先要求客户出价,找出差距,采取相应措施 b.步步为营,不做无利益的让步 c. 在较小问题上,次要问题上先让 d. 报价议价的次数不要超过三次 e.不要过早的让步,让步不能太快,小幅让步,落价比率宜越来越小 f. 如果客户口头上要降价,那么客户想探探你的底价 g. 对于即将成交的案子,要维持售价保证成交法的特点：这种保证直击顾客的成交心理障碍,极大地改善成交气氛,有利于促成交易;但是,保证成交法也不可滥用,以免失去推销信心,引起顾客的反感,从而不利于成交;假定成交法的特点：推销人员在假定顾客已经接受推销建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买推销品;要求：1推销员始终有这样的信念——准顾客将要购买,而且也一定会购买,2推销员还应通过观察顾客言谈举止,发现其购买信号,以及时主动地提出成交的假定; 优惠成交法的特点：推销人员通过向顾客提供优惠条件,从而促使顾客购买;优惠成交条件：主要是什么优惠选择成交法的特点：指推销人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围,并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择;避开“要还是不要”的问题,回答“要A还是要B”的问题;从众成交法的特点：推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买推销品;例如：从众成交法力求创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流,进而来促成交易;推销人员必须针对顾客的从众心理动机,选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客;推销人员必须讲究职业道德,不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客;要将这一方法与有关的广告宣传相结合,以提高企业及其产品知名度,扩大社会影响,进而吸引大批量的从众顾客;请求成交法的特点：指推销人员向顾客主动提出成交的要求,直接要求顾客购买销售的商品——最基本、最常用的成交方法;1使用请求成交法的场合：对老顾客：顾客已发出购买信号,但还未拿定主意或不愿主动提出成交时;在解除顾客存在的重大障碍后,此时顾客感到较为满意,可趁机采用请求成交法,促成交易;2运用请求成交法应注意的几个问题：要求推销人员具备较强的观察能力;把握好成交的时机;。
推销学考试题目和答案
推销学考试题目和答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 推销学中，推销员在与顾客进行沟通时，以下哪种方式是错误的？A. 保持微笑B. 倾听顾客需求C. 打断顾客说话D. 保持眼神交流答案：C2. 推销员在推销产品时，以下哪种行为是正确的？A. 夸大产品功能B. 隐瞒产品缺陷C. 诚实介绍产品D. 只强调价格优势答案：C3. 在推销过程中，以下哪种策略是有效的？A. 只关注自己的利益B. 只关注顾客的需求C. 同时关注双方的利益D. 只关注产品的推广答案：C4. 推销员在面对顾客异议时，以下哪种做法是错误的？A. 耐心倾听B. 积极回应C. 避免讨论D. 寻求解决方案答案：C5. 推销员在进行产品展示时，以下哪种方式是有效的？A. 只展示产品的优点B. 只展示产品的缺点C. 展示产品的优点和缺点D. 不展示产品答案：C6. 在推销过程中，以下哪种沟通技巧是重要的？A. 只使用口头语言B. 只使用非口头语言C. 结合使用口头和非口头语言D. 不使用任何语言答案：C7. 推销员在建立顾客关系时，以下哪种行为是正确的？A. 只关注销售B. 只关注顾客C. 同时关注销售和顾客D. 不关注任何一方答案：C8. 在推销过程中，以下哪种策略是有效的？A. 只关注短期利益B. 只关注长期利益C. 同时关注短期和长期利益D. 不关注任何利益答案：C9. 推销员在处理顾客投诉时，以下哪种做法是错误的？A. 积极倾听B. 寻找解决方案C. 推卸责任D. 保持冷静答案：C10. 在推销过程中，以下哪种行为是正确的？A. 强迫顾客购买B. 尊重顾客的选择C. 忽略顾客的感受D. 只关注自己的业绩答案：B二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 推销员在进行产品介绍时，以下哪些方面是重要的？（）A. 产品特点B. 产品价格C. 产品优势D. 产品包装答案：A、B、C12. 在推销过程中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？（）A. 产品品质B. 价格C. 品牌信誉D. 售后服务答案：A、B、C、D13. 推销员在与顾客沟通时，以下哪些技巧是有效的？（）A. 倾听B. 观察C. 询问D. 说服答案：A、B、C、D14. 在推销过程中，以下哪些策略是有效的？（）A. 建立信任B. 了解顾客需求C. 提供解决方案D. 强调产品特点答案：A、B、C、D15. 推销员在处理顾客异议时，以下哪些做法是正确的？（）A. 积极回应B. 避免讨论C. 寻找解决方案D. 保持冷静答案：A、C、D三、判断题（每题1分，共10分）16. 推销员在与顾客沟通时，应该始终保持微笑。
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。
”这段话是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。
这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。
[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。
您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。
市营-推销技术A卷试题+答案
2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟）班级：姓名：学号：一、填空题：（每空1分，共10分）1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。
（目标受众）2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、和售后管理。
（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，）3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。
（需求、购买力，购买决策权）4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。
（顾客资料，推销器材，推销员素质）二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。
每题2分、共20分）1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。
（√）2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。
（×）3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。
（√）4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
（√）5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。
（×）6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（√）7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×）8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。
（√）9. 推销品是推销活动中的客体。
（√）10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。
（√）三、单项选择题（每题2分，共20分）1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A )A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C）A.建立顾客档案的重要性B.制作准顾客档案资料表C.当面访问顾客了解顾客需求D.拜访记录整理与推销程序表3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A）A、自我介绍法B、产品接近法C、利益接近法D、好奇接近法4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )：A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话5、推销员不应该掌握的相关情报：( D )A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况C、熟悉产品的情况不应该D、熟悉竞争对手的情况6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D）A.普访寻找法B.介绍寻找法C.委托助手寻找法D.电话寻找法7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B）A.需求层次分析法B.购买欲望分析法C.需求差异分析法D.边际效用分析法8、赞美接近法应该注意的是：( C )A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。
《推销技术》期末考试试卷
《推销技术》期末考试试卷1、推销的基本功能是（）。
[单选题] *A、销售商品(正确答案)B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
[单选题] *A、干练型B、防卫型(正确答案)C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
[单选题] *A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式(正确答案)D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
[单选题] *A、恩格尔系数(正确答案)B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
[单选题] *A、寻找顾客(正确答案)B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
[单选题] *A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法(正确答案)7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
[单选题] *A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见(正确答案)8、推销人员对顾客说:“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?”她用的是（）。
[单选题] *A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法(正确答案)D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
[单选题] *A、牢固美观，便于携带(正确答案)B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
[单选题] *A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议(正确答案)11、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） [单选题] *A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力(正确答案)12、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术试题一及答案
现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。
迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。
（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。
推销技术(第三版) 拓展题库及答案项目2
项目二寻找顾客一、单选题1．推销的起点是（）A 寻找顾客B 接近顾客C 心理状态D 推销准备2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）A 顾客的需要与欲望B 顾客的购买力C 顾客的决定权D 顾客的信用3．寻找顾客最基本的方法是（）A 中心开花法B 熟人访问法C 直接访问法D 委托助手法4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）A 资料查阅法B 委托助手法C 中心开花法D 广告开拓法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）A 委托助手法B 资料查阅法C 广告开拓法D 现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A 寻找顾客 B 顾客选择C 建立顾客档案D 做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 查阅资料法D 现有顾客挖潜法8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法B 直接访问法C 广告开拓法D 熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的A 需要与欲望B 购买力C 购买决定权D 信用10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A 需要B 欲望C 感觉D 知觉11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）A 收集顾客信息B 寻找顾客C 顾客选择D 接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖潜法D 权威介绍法13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力C 购买决定权D 信用14．顾客档案的形式包括（）A 条文式和表格式B 表格式和手工抄写式C 手工抄写式和电脑存档式D 电脑存档式和条文式15．条文式档案的优点包括（）A 内容详尽B 简单名了C 重点突出D 便于携带16．（）特别适合于初次推销的人员。
推销技术期末考试试题
推销技术期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员需要掌握的基本技能？ - A. 产品知识- B. 沟通技巧- C. 财务管理- D. 顾客服务2. 推销中，建立信任的第一步通常是：- A. 直接介绍产品- B. 了解客户需求- C. 展示产品优势- D. 立即提出购买建议3. 以下哪项不是推销过程中的常见障碍？- A. 顾客的疑虑- B. 竞争对手的影响- C. 推销员的自信- D. 顾客的预算限制4. 在推销中，以下哪项不是有效的沟通策略？- A. 倾听顾客意见- B. 强调产品特性- C. 避免顾客提问- D. 展示产品使用效果5. 推销中，以下哪项不是有效的说服技巧？- A. 利用社会认同- B. 展示产品稀缺性- C. 过度夸大产品效果- D. 利用权威效应二、判断题（每题1分，共10分）1. 推销过程中，推销员应该始终主导谈话。
（对/错）2. 推销员在推销时应该避免谈论竞争对手。
（对/错）3. 推销员应该在顾客表现出购买意向时立即结束推销。
（对/错）4. 推销员在推销时应该始终保持积极的态度。
（对/错）5. 推销员在推销时不需要了解顾客的背景信息。
（对/错）三、简答题（每题10分，共20分）1. 请简述推销过程中建立良好第一印象的重要性。
2. 描述推销员如何通过有效的沟通技巧来解决顾客的疑虑。
四、案例分析题（每题15分，共30分）案例一：某公司推出了一款新型智能手机，推销员小李在向顾客推销时遇到了顾客对价格的质疑。
顾客认为价格过高，而小李则认为产品的价值远超过其价格。
请分析小李应该如何处理这种情况，并给出具体的推销策略。
案例二：推销员小张在推销一款高端咖啡机时，顾客对产品的功能和操作复杂性表示担忧。
小张需要向顾客展示产品的优势，同时消除顾客的疑虑。
请分析小张应该如何进行有效的产品演示，并提出相应的推销建议。
五、论述题（每题15分，共30分）1. 论述在现代营销环境中，个性化推销策略的重要性及其实施方法。
现代推销技术复习试题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
《现代推销技术》期末考试试卷
2015—2016学年第二学期（A）《现代推销技术》课程复查人:一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分.）（本大题共10个小题,每小题1分，共10分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
（ )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( ）4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( ）7．推销员成功地作了表演示范，消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点,等待顾客表态。
( ）8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
（ )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
（）二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内.错选、多选或未选均无分。
)(本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ）.A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是( ）。
A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是（）A．请求成交法B．选择成交法C．谈判成交法D．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是( ）。
A．产品接近法 B．好奇接近法C．利益接近法D．表演接近法5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（ )。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
现代推销实务期末试卷及答案3套
）。
7.推销要素是指（）。
A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。
A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。
A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
《推销技术》A期末试卷 (2)
安徽职业技术学院2007～2008学年第2 学期期末考试试卷《推销技术》期末试卷（A）班级___________学号___________姓名___________得分__________一、名词解释：（16分）1、推销：2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。
3、顾客异议：4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。
二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1、商业推销出现在（）①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期2、还价起点的总体要求是( )①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标3、推销活动的中心是（）①生产②销售③服务④满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销5、推销员的主要职责是（）①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（）①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）①示范表演法②情感沟通法③开头语出奇制胜法④语言吸引法8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）①请求顾客指点②分析失败原因③听取教训④保留后路9、约见的主要内容是（）①确定访问对象②确定访问事由③确定访问时间④确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（）①顾客的需要②顾客的认识③顾客的购买习惯④顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的①真实性②不确定性③有效性④无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）①请求成交法②假定成交法③诱导选择成交法④从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是（）①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能③导向企业行为功能④保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）①内部集中培训②外部岗位培训③外部集中培训④自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是①市场消费的集中程度②市场潜在销售量③市场竞争环境④消费者的购买习惯16、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。
推销技术(第三版) 拓展题库及答案项目5
项目五处理异议一、单选题1．对顾客不影响成交的反对意见，（）是最佳的A 补偿处理法B 转化处理法C 忽视处理法D 预防处理法2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（）A 价格异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）A 宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C 倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）A 在顾客提出异议前及时答复B 立即回答顾客的异议C 推迟回答顾客的异议D 不予解答顾客的某些异议6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）A 保险都是骗人的B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）A 不了解推销品B 以前曾用过，但不太好用C 想获得好处的借口D 已拥有类似产品8．顾客说：“这东西太贵了。
”推销员说：“是的，不过……”。
此推销员采用的是（）A 问题引导法B 优点补偿法C 肯定否定法D 小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A 让顾客感觉推销员善解人意B 回答异议会影响推销计划C 为节约时间，进行有效推销D 避免怠慢顾客11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（）原则A 尊重顾客永不争论B 站在顾客的立场上想问题C 倾听、多问、找出异议原因D 将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A 转化处理法B 优点补偿法C 问题引导法 D间接否定法13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A 真实原因 B 科学依据C 具体内容D 心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上A 合理性B 不理解性C 无效性D 争议性15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议A 价格异议 B 需求异议C 权力异议D 财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）A 请顾客试用B 越级推销C 适当降价D 辨别真假决策者18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）A 问题引导法 B 优点补偿法C 逐日核算法D 举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（）A 需求异议B 财力异议C权力异议 D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）A 真诚倾听法B 逐日核算法C 优点补偿法D 预防法21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（）处理价格异议A 逐日核算法 B小计量单位报价C 优惠价策略D 相对价格策略23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态C 越级推销D 在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客D 提供满意的服务25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）A 直接否定法B 间接否定法C 举例说明法D 装聋作哑法二、多选题1．处理价格异议应注意的问题有（）A 尽早提出价格B 得知顾客财力不足时不要立即降价C 不要否定顾客的价格异议D 不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有（）A 顾客方面B 推销品方面C 推销人员方面D 企业方面3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B 推销人员不想反驳顾客C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D 推销人员没有足够资料做说服性回答4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C 不盲目认同顾客的异议D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括（）A 产品异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）A 推销品的质量B 推销品的价格C 推销品所在企业的知名度D 推销品的销售服务7．顾客压价的主要目的包括（）A 对商品不了解B 心理上的自我满足感C 希望买到物有所值的商品D 希望捞到点额外的好处8．问题引导法的优点不包括（）A 避免冷场B 找出异议的真正原因C 有助于重点推销D 利于成交9．顾客提出财力不足的真实含义包括（）A 顾客确实没有足够的资金付款B 顾客暂时无资金付款C 顾客无权决定D 顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）A 以礼相待，表示理解B 将顾客发展为潜在目标顾客C 帮助顾客发掘潜在资金D 提供货款担保三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
推销专业试题及答案
推销专业试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自信心C. 过分依赖产品D. 持续学习的态度2. 推销员在推销产品时，应该首先了解什么？A. 产品的价格B. 客户的需求C. 产品的功能D. 竞争对手的情况3. 推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键？A. 需求分析B. 产品介绍C. 价格谈判D. 售后服务4. 以下哪个不是推销策略？A. 直接推销B. 间接推销C. 网络推销D. 强制推销5. 推销员在面对客户拒绝时，应该采取哪种态度？A. 立即放弃B. 尝试了解拒绝的原因C. 强制推销D. 忽视客户的感受6. 推销过程中，以下哪种方式不属于有效的沟通？A. 倾听B. 观察C. 打断客户D. 询问7. 推销员在推销产品时，以下哪个因素不是影响客户购买决策的因素？A. 产品的质量B. 产品的价格C. 推销员的外表D. 产品的品牌8. 推销员在推销产品时，以下哪个行为是错误的？A. 诚实介绍产品B. 夸大产品功能C. 尊重客户选择D. 保持专业形象9. 推销过程中，以下哪个阶段是促成交易的关键？A. 建立关系B. 需求分析C. 产品展示D. 交易达成10. 推销员在推销产品时，以下哪个行为是不合适的？A. 了解客户背景B. 建立客户信任C. 泄露客户信息D. 展示产品优势二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销员在推销产品前需要做哪些准备工作？2. 描述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并解释每个字母代表的含义。
3. 请列举推销员在面对客户异议时可以采取的几种应对策略。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你的客户是一家大型连锁超市的采购经理。
你正在推销一款新型的环保清洁剂，但客户表示他们对现有的供应商非常满意。
请描述你将如何说服客户考虑你的产品？2. 你是一名推销员，你的产品是一款高端智能手表。
《推销技术学》期末试卷与答案(两套)
《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。
每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。
A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。
请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。
A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。
顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。
”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。
年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。
人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。
”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2013—2014学年第二学期期末考试试卷级专业试卷（A卷）命题审核审批班级学号姓名
（开卷）
一、单选题（10×1ˊ=10ˊ）
1、下列成交方法中最简单也最常见的成交方法是（）
A、请求成交法
B、假设成交法
C、小点成交法
D、选择成交法
2、当推销人员用询问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )
A、科学依据
B、具体内容
C、心理状态
D、真实根源
3、下列推销方式类型中，属于间接推销方式的是（）
A、电话推销法
B、营业推广
C、网络推销
D、邮政推销
4、顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（）
A、“我已经有了”
B、“你的产品档次太高”
C、“你的产品价格太高”
D、“你的产品质量太差”
5、( ) 是整个推销活动的基础，是推销目标实现的首要环节。
A、推销接近
B、推销洽谈
C、推销成交
D、异议处理
6、在以下销售情景中，因为客户不存在对产品的需求，所以不是销售人员准顾客的是（）
A 、洗涤用品的销售人员——某家庭的男主人
B 、少儿读物的销售人员——中学生
C 、车辆配件的销售人员——车辆生产部门的技术主任
D 、保险公司的销售人员——跨国公司的总裁
7、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员
主要采用的是( )。
A 、人证法
B 、例证法
C 、物证法
D 、示范法
8、不关心推销人员，但对购买的商品非常重视，百般挑剔的顾客属于（ ） A 、“漠不关心”型 B 、“寻求答案”型 C 、“防卫”型 D 、“干练”型 9、根据威胁分析矩阵，企业应高度重视的业务是（ ）
A 、困境业务
B 、理想业务
C 、成熟业务
D 、风险业务
10、适用于生产资料市场产品推销也适用于对老顾客及熟识顾客推销的推销模式是（ ）
A 、爱达推销模式
B 、费比模式
C 、埃德帕模式
D 、迪伯达推销模式 二、填空题（10×1ˊ=10ˊ）
1、具有 型推销心态的推销员是最理想的推销员。
2、推销环境包括有宏观环境和微观环境。
宏观环境包括有经济环境、 、自然环境和 政治法律环境、社会文化环境。
3、合格的顾客需要具备三个要素，这三
个要素是 、 、 。
4、推销要素包括推销人员、 、 这三个方面。
5、一般情况下，寻找顾客的途径遵循的原则，寻找顾客的步骤遵循的原则。
三、名词解释（5×3ˊ=15ˊ）
1、推销
2、推销模式
3、推销接近
4、小点成交法
5、推销洽谈
四、简答题（4×5ˊ=20ˊ）
1、简述现代推销技术的两个基本思想。
2、寻找顾客的主要方法有哪些？
3、简述爱达模式的基本步骤。
4、寻找顾客应遵循哪些原则？
五、案例分析题（2×15ˊ=30ˊ）
1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。
例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。
推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。
有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。
他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答下列问题：
（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（5分）
（2）你认为在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？为什么？（4分）（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（6分）
2、“恒暖”公司提供的产品是适用于独栋别墅的绝缘电热器。
在这个例子中，销售人员所负责的供暖系统已经在用户中有一定的占有量，它的主要特点是大大地节省供暖费用。
以前在“比较富裕”的小区中，这种产品都是通过“流动售货员”挨家挨户地上门推销的。
下面是一位推销人员上门推销的过程。
[顾客把门打开了一半，销售人员向后退了半步]
销售人员：“您好！我能找克拉姆先生亲自谈谈吗？”
顾客：“我就是，您有什么事儿吗？”
销售人员：“克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧？”
顾客：“是啊，不过，您到底有什么事呀？”
销售人员：“我先做一下自我介绍。
我叫芬克，海尔曼·芬克，是‘恒暖’公司的！”（他递上了一张名片。
顾客为了接名片，不得不向前走了一步。
）
销售人员：“克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用！”
顾客：“对，可是我们一般不买上门推销的产品！”
销售人员：“我也不建议您那么做，克拉姆先生！您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗？”
顾客：“记得，差不多3000马克！”
销售人员：“如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这3000马克中省出800马克，那您感兴趣吗？”
顾客：“但是，您怎么能做到这一点呢？”
销售人员：“克拉姆先生，如果我可以进去谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，‘恒暖’是怎样帮您做到这一点的？我可以进去坐一会吗？”
顾客：“您不能在门口说吗？”
销售人员：“为了得出准确的数据，我必须从里面看看您的房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。
而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看！每年省出的800马克一定值得您付出这7分钟时间……..”
顾客：“嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例……我对您的产品还是比较好奇……..”
问题：
（1）推销员运用的接近方法是什么？（5分）（2）简述推销员成功的理由。
（5分）
（3）请选择其中一个推销细节进行评价。
（5分）
=15ˊ）。