终端开发与管理的一般方法

部分终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的品牌促销影响力；
成功建设成终端壁垒：如：强势混销、专卖场等。
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百度文库 三.终端普查
1、终端信息收集和分析 2、终端普查信息内容 3、终端分类 4、如何评估终端店的销量
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三.终端普查
1.信息收集和分析——普查

终端普查的目的：掌握你所辖区域的终端总数，各类型终端数量，各个终端 的销量和终端基本资料，得到该市场的容量、竞争环境、竞争对手等信息， 为市场操作思路的拟定提供依据。
限制特定品牌 /品种专销
细分价位专销 场所专销
开 发 方 式 合 作 方 式
专场人员促销
专场促销
专促保量 专促不保量 全品保量 细分保量
同一终端特定场所专场促销 同一终端特定时间专场促销 专场产品促销
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保 进
量 场
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四、终端开发
2、终端谈判
2.1终端谈判的内容：

先是谈产品进店事宜；再者做好产品进店后陈列、促销、货款结算等内容 产品：质量、品种、规格和包装等。 数量：餐饮终端单次进货数量和分批次进货数量的确定等。 送货：送货最佳时间、频率、交货地点、送货量、验收方式等。
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三.终端普查
2、终端基本信息（包含不限于以下项目）： 1）销售终端全称； 2）所在详细地址及联系电话 3）具体的营业规模（面积、包间、散台、服务员数量）； 4）每月啤酒销售总量； 5）终端所面对的消费群体是哪些； 6）雪花啤酒的供货商是谁，其他竞品的供货商是谁； 7）我司产品销量及合理库存数据； 8）竞争品牌情况（份额、促销手段、掌控情况等）； 9）终端负责人、关键人是谁，有何喜好； 10）核心服务员是谁，有何喜好； 11）生动化情况； 12）短期和长期进行的促销方式； 13）存在的其他问题（机会、威胁）； 14）你对这个终端以后的运作有何设想？（设计到达协议终端的路径） 15）其他-----------
6）收集市场信息：收集市场内的一批、二批、竞品价格信息、促销活动等 及终端动态活动；了解竞品促销活动内容及效果及时上报。
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二、终端的界定
1、终端重要性 2、终端的意义 3、终端的作用 4、有效终端的特征
就啤酒销售而言，啤酒出厂之后，要经历很多环节才能到达消费 者手上，其中到达消费手中最后一个环节，我们称之为终端。
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三.终端普查
4、如何评估终端店的销量（包含不限于以下内容）
1）与关键人的有效沟通：吧台酒水员、仓库保管员、服务员、经理；
2）点空瓶箱；
3）与收酒瓶小商贩的沟通； 4）亲身感受，饭点看上座率及点击率； 5）店内经销商所填“终端进货明细”； 6）经销商的供货台账； 7）人员连续三到七天在店内的现场评估； 8）直观判断法（可根据销售经验对终端装修、位置、和其他同行店 生 意比较；营业面积、桌数、终端类型等判断。
6）4P包括产品、渠道、价格、促销；除4P外还包括人。
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一.营销工作概念
1、销售工作基本概念
7）5W1H系统设计：比如计划协议终端推进时就要考虑“推进什么协议（ 做什么WHAT）、设计本计划的目的（为何做WHY）、完成时间段（何时做 WHEN）、在哪些终端做（选哪做WHERE）、谁来做或者找谁配合（找谁做 WHO）、如何设计或使用推进步骤和谈判语言（如何做HOW）；这样系统考 虑问题才会提高实施效率。 8)SMART原则：即设立目标的原则，包括：具体的、可衡量的、富有挑战 性的、现实的、有时间性的。 9)SWOT分析：指优势、劣势、机会、威胁。 10)终端拜访八步骤：准备→打招呼→店情察看→产品生动化→拟订单→ 销售陈述→回顾与总结→行政工作。
餐饮终端进入与管理
2013年12月
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目录
一.营销工作概念 1、销售工作基本概念 2、业务员工作职责 二、终端的界定 1、终端重要性 2、终端的意义 3、终端的作用 4、有效终端的特征 三.终端普查及分类 1、终端普查信息内容 2、终端信息收集和分析 3、终端分类 4、如何评估终端店的销量 四、终端开发 1、终端开发目的及方式 2、终端谈判 3、终端费用管理 五.终端管理 1、终端维护 2、客情维护 3、 生动化 4、协议终端管理基本步骤 5、终端货流管理
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一.营销工作概念
2、业务员工作职责
（由于市场情况不同，可能各大区具体工作标准不尽相同，以此仅做参考学 习）具体来讲，业务员主要工作职责是：
1、开发区域内终端：执行开发目标终端，提升市场终端覆盖率及占有率； 2、开发维护区域一批、二批：开发、管理销售网络，监督区域内经销商的配 送价格体系、维护销售区域内的市场价格秩序，传达公司政策，进行政策沟 通与辅导。
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三.终端普查
终端分类 KA店 A类店 现代渠道
终端分类
传统渠道
夜店
餐饮
特征描述 国际、全国和区域连锁管理、门店分布在2个城市以上的综合性购物场所； 市内连锁大卖场、或单店1000平米以上的单店经营的综合性购物场所； 市内连锁小超市/便利、需统一谈判、配送、结算，或单店面积200-1000平方米以内单 B类店 店经营的综合性购物场所。 生活超市，单店面积200平方米以下的单店经营的综合性购物场所，如连锁超市、加油 C类店 站超市 现代零售 开发式货架，独立小超市 名烟名酒 名烟名酒专卖店兼团购销售 无现代零售完整特征、全国各地有不同的名称：包括干杂店、商店、售货摊亭、小卖 传统小零售 铺、季节店（含夏季冷饮摊、粮油店等）等 批零店 批发兼零售店 夜总会 有各种节目演出，以包房生意为主，较为综合性夜场 KTV 包括量贩式及非量贩式两种 迪厅 主要指各种大厅式（有集中的大舞池）的迪吧 酒吧 包括静吧，慢摇吧，演艺吧等各种主题酒吧等 其他夜店 包含但不限于低档OK厅、练歌房、低档的舞厅、茶楼、浴场、会所等 （超）高档餐 本地相比其它单店规模大或大型连锁经营，是当地主要餐饮形象店，主要包括高档的 饮 综合饭店、海鲜店、滋补店、特色店、生意火爆的星级宾馆的餐饮部等 单店规模中等或连锁经营，主要有特色店、风味店、农家乐、一般的宾馆餐饮、时尚 中档餐饮 茶餐厅等 大众餐饮 主要指特色中式快餐、普通餐饮、烧烤、面店等 低档餐饮 主要是路边摊、简易大排档、流动摊点等
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四、终端开发
1、终端开发目的及方式 2、终端谈判 3、终端费用管理
空白终端做覆盖 覆盖终端做生动化和份额 份额终端做产品组合和专销 专销终端做产品结构
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四、终端开发
1.1—终端开发目的及方式
终端的开发目的：产品覆盖： 没有覆盖率，就没有市场占有率，没有市场占有率，就没有销售量； 注意：忌遍地撒米，应根据营销实际情况抓重点终端进行覆盖渗透。
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二、终端的界定
2、终端的意义：
在啤酒行业，一般来说，消费者对于某种啤酒和品牌的忠诚度并不十分强 烈，他们极有可能因为多花五毛钱（价格因素），多走100米的路（终端 网络建设因素）或朋友推荐（促销因素）而抛弃你曾经在他身上投入的所 有教育经费（广告宣传），或者在决定购买的最后一刻将钱投入了竞争对 手的口袋。 让消费者在最方便和最习惯的购买点看到雪花啤酒，销售机会就会更高； 终端是和消费者“零距离”接触的地方； 展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台； 开展促销活动的最有效、最理想场地； 获取最真实、最直接的消费者第一手资料； 获取最真实的市场信息，为产品、营销决策等提供依据和帮助； 实施终端壁垒的最有效的防线，抵制竞品，形成终端拉力，带动渠 道销售。
终端普查的方式：规范性普查和一般性拜访普查。
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规范性普查：公司或部门统筹，安排统一时间.组织人力将区域市场分成 板块，按照既定普查内容统一进行，普查完成后公司或部门根据相关信 息汇总，提取相应信息。
一般性拜访普查：业务人员在终端拜访过程中，对各终端情况作一个详 细的记录，通过一段时间的工作，即可收集到整个市场的终端资料。 终端普查工具：在做终端普查时需要使用相应的表格工具，以便在掌握市场 信息时更全面.实用； 具体内容以公司制定的《终端普查》工具资料为准。
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三.终端普查
3、终端分类 1）几种常见的终端分类方法： 根据消费特性，可分为现饮终端和非现饮终端。 根据餐饮终端类型可分为： S类终端. A类终端.B类终 端.C类终端.D类终端 根据产品进场情况可分为：专销终端.混场终端.空白 终端。 2）CRB 终端分类： 传统渠道.现代渠道.餐饮.夜场.
6、 促销管理
六、终端拜访八步骤 1、概述 2、基本方法
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一、营销工作概念
1、销售工作基本概念
2、业务员工作职责
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一.营销工作概念
1、销售工作基本概念
1）市场营销：是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为，包括销售与 市场两个方面。满足和引导消费者需求是市场营销活动的出发点和中心。 2）品牌：是一种名称、术语、标记、符号、设计或是它们的组合运用，其目 的是借以辨认某个或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和 服务区别开来；品牌竞争是企业竞争的最高层次。 3）产品线：在终端销售产品的组合就叫做产品线。 4）价格链：是指“一批（经销）价—二批（分销）价—终端价—零售价”的 组合等。 5）渠道：渠道设计根据市场进展而定，一般结构为：经销商—二批商—终端
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二、终端的界定
1、终端的重要性
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。 任何产品只有通过终端实现了销售，才是完成了从价值到产品到商品再到 实现价值并增值的循环。终端是这一循环的最后实现环节。即便是世界上 最好的产品，有最好的广告支持，但是如果消费者在终端不实施购买，那 就无法完成销售。随着市场经济的发展，市场竞争的加剧，使终端的争夺 更为激烈，终端的重要性日益突出，只有控制了终端才能控制市场的主动 权。不重视终端建设，没有把握终端的能力，就不可能真正赢得市场，树 立品牌。没有良好的终端网络建设，市场将难以持续发展，品牌难以深入 人心。企业的成败决胜在终端，品牌的升降关键在终端。从产品研发、生 产、营销整合、渠道物流到广告促销，就像足球场上队员之间的传接配合 以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为进球时的关键临门一脚所做的基础准 备，一切都是为了消费者的实际购买。 所以，终端作为产品和消费者直接接触、决定着能否实现销售的最终场所 ，是营销最重要的环节，可以说，谁掌握了终端，就意味着谁抢占了制高 点，掌握了作战的主动权。
3、终端维护：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行 合理堆放，盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理 库存；维护重点终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动 化布置和销售；整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示；整理公 司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司产品；合理使用公司提 供的促销品，正确传播公司的产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者 认知。例如：POP的张贴、挂旗的悬挂、X展架的摆放等；
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一.营销工作概念
2、业务员工作职责
3）监督客户进销存货流：监督区域内经销商进销存台帐的建立，并及时跟 进；核查终端进货明细卡，审核经销商台帐的真实性；定期提报经销商货流 台帐到业务部。 4）执行和监控市场促销活动：负责向终端、经销商宣传公司的营销活动； 按照公司下达的营销活动准则，进行目标推进；推进我品的促销活动，跟进 活动效果，及时上报反馈信息。 5）市场费用的兑现及核销：收集区域内的市场费用收据、明细表等相关单 据，并按报告内容、核销制度流程要求进行汇总上报业务部；
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二、终端的界定
3、终端的作用：
终端是一切营销管理的归结点；
终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；
终端是对外传播信息的媒介；
终端是连接公司与商家、消费者的纽带； 终端建设是树立品牌形象、提高品牌知名度的有效措施。
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二、终端的界定
4、有效终端的特征：
只有具备以下四个条件（至少具备其中之一），才能称之为有效终端。 终端产出大于开发与维护的投入； 对于展示产品、宣传品牌和企业形象有较大帮助；
1、做覆盖 开 发 终 端 的 目 的 2、做销量 3、抢竞争对手份额 4、打击竞争对手 5、挤压竞争对手 6、屏蔽竞争对手 7、做品牌/产品形象 8、 ……
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选 择 开 发 方 式
1、专销 2、专场促销 3、保量 4、进场 ……
四、终端开发
1.2—开发方式（合作方式）
完全专销
专
销
保量专销 不保量专销 有限制专销