第七章商务谈判策略
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•使用该策略时应注意： • 其二，扮“红脸”的 人，应该为主谈人或负 责人，要求善于把握火 候，让“白脸”好下台， 及时请对方表态。
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•使用该策略时应注意：
• 其三，若是一个人同 时扮演“红白脸”，要 机动灵活。
第七章商务谈判策略
•二、权力有限策略
•概念： • 权力有限策略是指谈判 者为了达到降低对方条件、 迫使对方让步或修改承诺条 文的目的，采取转移矛盾， 假借其上司或委托人等第三 者之名，故意将谈判工作搁 浅，让对方心中无数地等待， 再趁机反攻的一种策略。
第七章商务谈判策略
•二、以退为进策略
•概念： • 以退让的姿态作为进取的 阶梯，退是一种表面现象，由 于在形式上采取了退让，使对 方能从己方的退让中得到心理 满足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
第七章商务谈判策略
•三、最后通牒策略
第七章商务谈判策略
•四、商务谈判策略运用的基本原则
•1
•周密谋划
•2
•3
•随机应变
•有理有利有节
第七章商务谈判策略
•一、投石问路策略
•基本要求：
• 当己方对对方的商业习惯 或真实意图等不大了解时，通 过巧妙地向对方提出大量问题， 并引导对方尽量做出正面的全 面的回答，然后从中得到一般 不易获得的资料以达到其目的。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•含义：
• 欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•采用这一策略时要注意：
• 其一，立足点在“擒”， 故“纵”时应积极地“纵”， 即在“纵”中激起对手的成交 欲望。
第七章商务谈判策略
•二、沉默寡言策略
•应该注意的问题：
•1.事先准备。 •2.耐心等待。 •3.利用行为语言，搅乱对手 的谈判思维。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•含义：
• 己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
•概念：
• 当谈判双方因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位 的一方则会向对方提出最后交 易条件，要么对方接受本方交 易条件，要么本方退出谈判， 以此迫使对方让步。
第七章商务谈判策略
•三、最后通牒策略
•其成功必须具备以下五个条件：
• 第一，送给对方最后通牒 的方式和时间要恰当。 • 第二，送给对方最后通牒 的言辞要委婉，既要达到目的， 又不至于锋芒太露。 • 第三，拿出一些令人信服 的证据，让事实说话。
•正确运用商务谈判应满足哪些条件？
第七章商务谈判策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/5
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•概念： • 软硬兼施策略是指在 商务谈判过程中原则性 问题毫不退却、细节问 题适当让步的一种策略。
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•使用该策略时应注意： • 其一，扮“白脸”的 人，既要“凶”，又要 出言在理，保持良好的 形象。
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
第七章商务谈判策略
•二、权力有限策略
•成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用：
• 1.权力有限策略可以起到 有效地保护自己的作用。 • 2.权力有限可以使谈判者 的立场更加坚定。 • 3.权力有限，可以作为对 抗对方的盾牌。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•概念：
• 即在谈判某笔交易时， 同时与几个供应商或采购商 进行谈判，以选出其中最优 一家的做法。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 3.诱使对方在对己方无关 紧要的问题上进行纠缠，使己 方抽出时间对重要问题进行深 入的调查研究，迅速制定出新 的方案。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 4.对方是一个多疑者，并 且逆反心态较重。
• 7.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面 现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足， 不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求， 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让 一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。 • 8.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于 有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件， 要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 • 9.最后通牒策略手法比较强硬，如运用不当会对谈判产生负面影响， 因此除非在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略，运用最后通牒策略手 法也要适当。 • 10.权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或 修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名， 故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 • 11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节 问题适当让步的一种策略。 • 12.货比三家策略的具体做法是，邀请同类产品的卖方或所需同类产 品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对第比七，章商择务谈优判授策略予合同。
第七章商务谈判策略
•五、浑水摸鱼策略
第七章商务谈判策略
•六、疲劳战术策略
第七章商务谈判策略
•一、针锋相对策略
•概念：
• 针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不退让的做法。
第七章商务谈判策略
•一、针锋相对策略
•在使用该策略时应注意： • 驳斥对方时，要对准话 题，不能“走火”、跑偏， 否则，对方会说“你没听明 白”，从而一下子瓦解你的 话锋。此外，“话锋”的锐 利完全在于是否有理，而不 在声色俱厉。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•使用时应注意如下几个问题：
• 第六，在多家采购者联合向多家 卖者谈判时，应由有权威的单位统 一起来，形成联合对外的机构，如 同对特殊谈判主持人的要求一样， 做到统一对外、统一技术要求、统 一对外谈判策略，同时，还应有严 格的纪律，以保守机密，各尽其职。
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
2020/12/5
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
•一、商务谈判策略的含 义• 从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动
方针和斗争方式。
• 从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标， 对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。
• 从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过 程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对 策。具体来说，这一概念包括三层含义：（１）它是一种 面向未来的整体概念；（２）它是实现某些目标的意愿， 策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（３）它是经过 论证后的恰当的选择。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 1.作为一种障眼法，迷惑 对方，转移对方视线，隐蔽己 方真实意图，延缓对方所采取 的行动。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 2.转移对方注意力，使对 方在谈判上失误，为以后若干 议题的洽谈扫平道路。
第七章商务谈判策略
•三、最后通牒策略
•其成功必须具备以下五个条件：
• 第四，送给对方的最后通 牒内容应有弹性。 • 第五，送给对方的最后通 牒，要给对方留有考虑或请示 的时间。
第七章商务谈判策略
来自百度文库
•四、以柔克刚策略
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•概念：
• 软硬兼施策略是指在商务 谈判过程中原则性问题毫不退 却、细节问题适当让步的一种 策略。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•使用时应注意如下几个问题： • 第一，选的对象要势均 力敌，比起来才有劲。 • 第二，时间安排，要便 于分组穿插谈判，且可及时 将各组谈判结果汇总。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•使用时应注意如下几个问题： • 第三，对比的内容要科学。 • 第四，平等对待参加竞争 的各对手，但在谈判的组织 上应有重点突破。 • 第五，慎守承诺。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•采用这一策略时要注意：
• 其二，在冷漠之中有意给 对方机会，只不过应在其等待、 努力之后，再给机会与条件， 让其感到珍贵。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•采用这一策略时要注意：
• 其三，注意言谈与分寸， 即讲话要掌握火候，“纵”时 的用语应有尊重对方的成分， 切不可羞辱对手。否则，会转 移谈判焦点，使纵失控。
•尼尔伦伯格的18种策略：
•忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不 动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设 立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱 钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任 意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理 人策略。
第七章商务谈判策略
• 1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期 目标所采取的行动方案和对策。 • 2.商务谈判策略的程序就是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要 步骤包括：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4） 形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策 略的生成；（7）拟定行动计划方案。 • 3.投石问路策略是指当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了 解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面、全面 的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 • 4.采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2） 提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图。 • 5.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈 判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿 着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对 方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 • 6.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用，在谈判前要认真准备；谈 判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对第七手章的商务谈谈判判策思略 维。
第七章商务谈判策略
•一、投石问路策略
•应该注意的问题：
•第一，提问题要恰当。 •第二，提问题要有针对性。 •第三，尽量避免暴露提问的 真实意图，不要与对方争辩， 也不必陈述己方的观点。
第七章商务谈判策略
•二、沉默寡言策略
•含• 义在：谈判中先不开口，让对 方尽情表演，或多向对方提问 并设法促使对方继续沿着正题 谈论下去，以此暴露其真实的 动机和最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合 己方的意图采取有针对性的回 答。
第七章商务谈判策略
•二、制定商务谈判策略的程序
•（一）现象分解 •（二）寻找关键问题 •（三）确定目标 •（四）形成假设性解决方法 •（五）对解决方法进行深度分析 •（六）具体谈判策略的生成 •（七）拟定行动计划方案
第七章商务谈判策略
•三、商务谈判策略的制定方式
•仿 照
•三种方式
•组 合
•创 新
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•使用该策略时应注意：
• 其三，若是一个人同 时扮演“红白脸”，要 机动灵活。
第七章商务谈判策略
•二、权力有限策略
•概念： • 权力有限策略是指谈判 者为了达到降低对方条件、 迫使对方让步或修改承诺条 文的目的，采取转移矛盾， 假借其上司或委托人等第三 者之名，故意将谈判工作搁 浅，让对方心中无数地等待， 再趁机反攻的一种策略。
第七章商务谈判策略
•二、以退为进策略
•概念： • 以退让的姿态作为进取的 阶梯，退是一种表面现象，由 于在形式上采取了退让，使对 方能从己方的退让中得到心理 满足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
第七章商务谈判策略
•三、最后通牒策略
第七章商务谈判策略
•四、商务谈判策略运用的基本原则
•1
•周密谋划
•2
•3
•随机应变
•有理有利有节
第七章商务谈判策略
•一、投石问路策略
•基本要求：
• 当己方对对方的商业习惯 或真实意图等不大了解时，通 过巧妙地向对方提出大量问题， 并引导对方尽量做出正面的全 面的回答，然后从中得到一般 不易获得的资料以达到其目的。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•含义：
• 欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•采用这一策略时要注意：
• 其一，立足点在“擒”， 故“纵”时应积极地“纵”， 即在“纵”中激起对手的成交 欲望。
第七章商务谈判策略
•二、沉默寡言策略
•应该注意的问题：
•1.事先准备。 •2.耐心等待。 •3.利用行为语言，搅乱对手 的谈判思维。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•含义：
• 己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
•概念：
• 当谈判双方因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位 的一方则会向对方提出最后交 易条件，要么对方接受本方交 易条件，要么本方退出谈判， 以此迫使对方让步。
第七章商务谈判策略
•三、最后通牒策略
•其成功必须具备以下五个条件：
• 第一，送给对方最后通牒 的方式和时间要恰当。 • 第二，送给对方最后通牒 的言辞要委婉，既要达到目的， 又不至于锋芒太露。 • 第三，拿出一些令人信服 的证据，让事实说话。
•正确运用商务谈判应满足哪些条件？
第七章商务谈判策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/5
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•概念： • 软硬兼施策略是指在 商务谈判过程中原则性 问题毫不退却、细节问 题适当让步的一种策略。
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•使用该策略时应注意： • 其一，扮“白脸”的 人，既要“凶”，又要 出言在理，保持良好的 形象。
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
第七章商务谈判策略
•二、权力有限策略
•成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用：
• 1.权力有限策略可以起到 有效地保护自己的作用。 • 2.权力有限可以使谈判者 的立场更加坚定。 • 3.权力有限，可以作为对 抗对方的盾牌。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•概念：
• 即在谈判某笔交易时， 同时与几个供应商或采购商 进行谈判，以选出其中最优 一家的做法。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 3.诱使对方在对己方无关 紧要的问题上进行纠缠，使己 方抽出时间对重要问题进行深 入的调查研究，迅速制定出新 的方案。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 4.对方是一个多疑者，并 且逆反心态较重。
• 7.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面 现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足， 不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求， 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让 一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。 • 8.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于 有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件， 要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 • 9.最后通牒策略手法比较强硬，如运用不当会对谈判产生负面影响， 因此除非在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略，运用最后通牒策略手 法也要适当。 • 10.权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或 修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名， 故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 • 11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节 问题适当让步的一种策略。 • 12.货比三家策略的具体做法是，邀请同类产品的卖方或所需同类产 品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对第比七，章商择务谈优判授策略予合同。
第七章商务谈判策略
•五、浑水摸鱼策略
第七章商务谈判策略
•六、疲劳战术策略
第七章商务谈判策略
•一、针锋相对策略
•概念：
• 针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不退让的做法。
第七章商务谈判策略
•一、针锋相对策略
•在使用该策略时应注意： • 驳斥对方时，要对准话 题，不能“走火”、跑偏， 否则，对方会说“你没听明 白”，从而一下子瓦解你的 话锋。此外，“话锋”的锐 利完全在于是否有理，而不 在声色俱厉。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•使用时应注意如下几个问题：
• 第六，在多家采购者联合向多家 卖者谈判时，应由有权威的单位统 一起来，形成联合对外的机构，如 同对特殊谈判主持人的要求一样， 做到统一对外、统一技术要求、统 一对外谈判策略，同时，还应有严 格的纪律，以保守机密，各尽其职。
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
2020/12/5
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
第七章商务谈判策略
•一、商务谈判策略的含 义• 从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动
方针和斗争方式。
• 从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标， 对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。
• 从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过 程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对 策。具体来说，这一概念包括三层含义：（１）它是一种 面向未来的整体概念；（２）它是实现某些目标的意愿， 策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（３）它是经过 论证后的恰当的选择。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 1.作为一种障眼法，迷惑 对方，转移对方视线，隐蔽己 方真实意图，延缓对方所采取 的行动。
第七章商务谈判策略
•三、声东击西策略
•一般在以下情况使用声东击西这一策略：
• 2.转移对方注意力，使对 方在谈判上失误，为以后若干 议题的洽谈扫平道路。
第七章商务谈判策略
•三、最后通牒策略
•其成功必须具备以下五个条件：
• 第四，送给对方的最后通 牒内容应有弹性。 • 第五，送给对方的最后通 牒，要给对方留有考虑或请示 的时间。
第七章商务谈判策略
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•四、以柔克刚策略
第七章商务谈判策略
•一、软硬兼施策略
•概念：
• 软硬兼施策略是指在商务 谈判过程中原则性问题毫不退 却、细节问题适当让步的一种 策略。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•使用时应注意如下几个问题： • 第一，选的对象要势均 力敌，比起来才有劲。 • 第二，时间安排，要便 于分组穿插谈判，且可及时 将各组谈判结果汇总。
第七章商务谈判策略
•三、货比三家策略
•使用时应注意如下几个问题： • 第三，对比的内容要科学。 • 第四，平等对待参加竞争 的各对手，但在谈判的组织 上应有重点突破。 • 第五，慎守承诺。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•采用这一策略时要注意：
• 其二，在冷漠之中有意给 对方机会，只不过应在其等待、 努力之后，再给机会与条件， 让其感到珍贵。
第七章商务谈判策略
•四、欲擒故纵策略
•采用这一策略时要注意：
• 其三，注意言谈与分寸， 即讲话要掌握火候，“纵”时 的用语应有尊重对方的成分， 切不可羞辱对手。否则，会转 移谈判焦点，使纵失控。
•尼尔伦伯格的18种策略：
•忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不 动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设 立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱 钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任 意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理 人策略。
第七章商务谈判策略
• 1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期 目标所采取的行动方案和对策。 • 2.商务谈判策略的程序就是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要 步骤包括：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4） 形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策 略的生成；（7）拟定行动计划方案。 • 3.投石问路策略是指当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了 解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面、全面 的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 • 4.采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2） 提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图。 • 5.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈 判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿 着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对 方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 • 6.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用，在谈判前要认真准备；谈 判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对第七手章的商务谈谈判判策思略 维。
第七章商务谈判策略
•一、投石问路策略
•应该注意的问题：
•第一，提问题要恰当。 •第二，提问题要有针对性。 •第三，尽量避免暴露提问的 真实意图，不要与对方争辩， 也不必陈述己方的观点。
第七章商务谈判策略
•二、沉默寡言策略
•含• 义在：谈判中先不开口，让对 方尽情表演，或多向对方提问 并设法促使对方继续沿着正题 谈论下去，以此暴露其真实的 动机和最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合 己方的意图采取有针对性的回 答。
第七章商务谈判策略
•二、制定商务谈判策略的程序
•（一）现象分解 •（二）寻找关键问题 •（三）确定目标 •（四）形成假设性解决方法 •（五）对解决方法进行深度分析 •（六）具体谈判策略的生成 •（七）拟定行动计划方案
第七章商务谈判策略
•三、商务谈判策略的制定方式
•仿 照
•三种方式
•组 合
•创 新