客户拓展和活动管理

一、客户拓展的核心战略价值

二、客户拓展的战略目的

1、客户拓展

2、资源拓展

三、客户拓展团队构建

1、招聘拓展经理

2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

3、建立有吸引力的薪酬制度

4、拓展团队分工

5、竞争考核机制

6、一天一会制度

7、完善客户拓展的后勤制度

四、拓展工作实施

1、拓展客户资源的渠道

1.1主动拜访，开拓渠道

1.2通过渠道取得目标客户资料

1.3通过商家拓展客户

1.4利用媒体拓展客户

1.5通过项目部开拓政府客户

1.6通过银行拓展客户

2、拓展活动的内容

3、注意事项

3.1拜访前，收集社会资源、制定拜访计划

3.2拓展区域米取先近后远、先大后小的方式

3.3每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息

3.4建立客户数据资源库

4、客户维护及挖掘

4.1客户维护和挖掘活动的企业定义

4.2客户维护及挖掘的形式

4.2.1通过组织活动进行客户维护和挖掘

4.2.2企信通平台利用

4.2.3为了提高市场竞争力，未来开发的增值服务4.3注意事项

4.3.1活动宣传

4.3.2活动宣传渠道

4.3.3打造品牌活动

4.3.4活动筹备及执行要点

五、相关流程及管理制度

1成本控制

2活动建议报审及招标流程

2.1活动建议报审流程

2.2活动公司招标流程： 2.2.1已确定执行方案

222需招标执行方案3活动报告及评估

4活动付款流程

5注意事项

一、客户拓展的核心战略价值

1改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售；

2全员营销，将“人脉”变成销售力；

3、体验营销常态化，好案场自己会说话。

二、客户拓展的战略目的

1客户拓展：

1.1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。

1.2、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。

2、资源拓展：

2.1、引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。

2.2、通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。

三、客户拓展团队构建

1、招聘拓展经理（5人）

A）、3-5年以上的房地产从业经验；

B）、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；

C）、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目，可考虑设置区域拓展部

2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成若干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。

各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。

3、建立有吸引力的薪酬制度

要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。

案例南通碧桂园项目拓展经理底薪8000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪2000元，每月税前补贴1000-4000元；销售助理底薪1800元，每月税前补贴1000-2000元。

4、拓展团队分工

由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。

5、竞争考核机制

树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。

组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;

组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场

以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准

注：根据项目的具体情况，制定合理的奖惩考核制度

案例南通碧桂园项目申请了每月3000元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。

6、一天一会制度

在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前提下，全面铺开拓展工作。在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度，全体拓展员工均需参与, 共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围

7、完善客户拓展的后勤制度在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作：

1）车辆安排；

2）车辆借用流程；

3）备用金；

4）现场借支流程；

5）报销流程和监督；

6）考勤登记

四、拓展工作实施

营销活动已经成为重要的营销手段，以较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信息，并且取得潜在客户的个人资料。

1、拓展客户资源的渠道

1.1主动拜访，开拓渠道

在一个完全陌生的环境里，必须带领团队主动上们拜访当地的各项社会资源。这种拜访可以起到社会资源测评（例如媒体测评）、告知XXX来了的信息和发放我司意

向做活动的信息，能一下子在圈内传开

1.1.1拜访对象:

媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行、证券公司、企事业单位、政府部门、写字楼、商圈、工业区、专业市场、临街商铺、高档小区、剧院、高档百货、工会等。

1.1.2拜访手段：

A）直接上门拜访：

先直接拜访与我司有合作可能而且手头上拥有较多资源的单位，包括媒体、广