吉星送宝-常见异议处理110803

吉星送宝—少儿成长无忧计划讲解话术

•业务员：这款产品叫吉星送宝，2011年1月，在保险文化杂志社主办的第五届中国保险创新大奖评选活动中，平安人寿吉星送宝少儿两全保险（分红型）当选最畅销保险产品。

•2011年5月，在中国保险报主办的2010年中国保险创新产品评选活动中，平安人寿吉星少儿两全保险当选特别创新产品项目的最具市场占有力保险产品。

•业务员：这款产品非常符合现代父母对孩子成长规划的需求，是孩子成长最佳的理财计划。

•业务员：吉星送宝具有“攒、享、赚”三大特色：

•一、攒成长--每隔一年返还期交保费的30%，可用于孩子不同年龄阶段的现金需求，如大学教育金、婚嫁金、创业启动金等；

•二、享保障--在孩子的不同人生阶段均可获得不同额度的身价保障。特别是当孩子年满18周岁后，最高可获得高达期交保费30倍的人生保障；•三、赚养老--在此计划生效后，即可享受平安持续的分红收益，期满时返还全部所交保费，如果您在此期间选择生生有息，则可获得更高收益。

所以这个少儿成长计划具有持续现金流，伴随孩子成长无忧虑；生命保障很高，发生意外可以享受双倍赔付；满期还可以返还所交保费，分红累息享受晚年生活。

•业务员：客户金先生30岁，喜得贵子，0岁男孩，选择吉星送宝，年交6000元，相当于每月500元，10年共缴6万元。

•业务员：金先生在购买该产品后，20岁时可以达到本金的1.5倍，30岁时可以达到本金的2倍，60岁时达到本金的6倍，75岁时可以达到本金的9倍，给客户一个视觉上的冲击

•业务员：金先生在不同时间，发生不同的风险，可拥有不同的生命关爱金总值. •业务员：这个计划帮您实现攒成长、享保障、赚养老。

•一、攒成长：连年可享受公司分红，每两年定期返还期交保费的30%，也就是1800元，直至75周岁，一共返还126600元。

•这2笔钱若不领取，可选择留在公司生生有息，20周岁时可以一次性领取41310元教育金，30岁一次性领取77072元创业金。

•二、享保障：18周岁前身故，返还所交保险费；18周岁之后至期满前非意外身故，可获得生命关爱金9万元；意外身故，可获得生命关爱金18万元。

•三、赚养老：75周岁时，返还全部所交保费6万元作为祝寿金。

•届时满期生存总收益：满期金60000+累计分红238978+累计生存返还金240855，合计539833元（注：前期未发生任何领取）

•爱孩子就应该给孩子最好的，中国平安的吉星送宝产品就是孩子最好的成长选择。

•业务员：选择一家公司的产品一定要了解这家公司的背景实力，中国平安是一家综合金融服务集团，分为三大主流业务，保险，银行，投资，经济实力雄厚，值得信赖。

常见异议处理LSCPA

•L-用心聆听细心聆听客户的异议

•S-尊重理解尊重和体恤(我很理解您的想法……)

把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) •C-澄清事实锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)

利用“是－但是”的方法处理回答

•P-提出方案提出解决异议的方法

约定解决方法的事情/承诺

•A-请求行动请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法

请求行动

1、孩子太小，等过几年再说……

Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对，孩子小确实是事实。Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实您是一个重视孩子教育的家长，也认为良好的教育对孩子很重要。

但是，教育费用是一笔大额的开支，它的积累需要一个长期的过程。举个例子，如果您未来需要30万元作为孩子的教育基金，您认为是5年积攒这笔钱容易，还是10年更容易些？10年积攒这笔钱，对于我们来讲，压力也会小很多。所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。

Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您的孩子将可以马上享有这项保障计划。

Ask 请求行动受益人填写谁呢？

2、交费太高，我买不起！

Listen用心聆听（（点头回应）是的是的，您说的很对。

Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实现在孩子的上学费用，生病的治疗费用都是越来越高，可是，我们

不能因为费用高就不让孩子上学，有病不去医院啊！

再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。我们现在省出一点钱为孩子购买一份保障，实际是减轻了我们将来的负担。这也是父母对孩子的一份爱心和责任啊！

Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您的孩子将可以马上

享有这项保障计划。

Ask 请求行动您看3份够了吗？

Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您真的很爱您的孩子。

Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，现在很多有责任心的父母都给孩子购买

了保障。

Clarify澄清事实由于保监会对未成年人死亡给付的保险金额总和有限制，很多少儿险可以投保的保额都比较低。而这份计划被保险人未成年时身故保障为返还所交保费，因此可以选择更高的保额，给孩子更多保障。我们做父母的，给孩子再多都不觉得多啊！Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您的孩子将可以马上享有这项保障计划。

Ask 请求行动您看3份够了吗？

4、我需要和其他公司的产品比较一下。

Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对。

Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实您要和其他产品比较，这是应该的，由这一点可以看出您是一位做事

谨慎，不轻易受人影响的人，我非常赞成您的想法。不过，寿险发展到现在这个阶段，其实不管是哪家公司，产品形态都大同小异，价钱也差不了多少。您在购买时除了选择适合您的产品外，更应该将保险公司的品牌、信誉以及业务员的专业能力、客户评价、售后服务等方面，一并列入购买时的参考。

Present提出方案既然您已经接受保险，而且对我的服务也很认可，不如现在就做这件事，这份计划一定不会让您失望的。

Ask 请求行动您看3份够了吗？

•学员两两一组演练常见异议处理话术。演练完一轮后互换角色