药店_保健品销售技巧
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金牌店全国管理机构高级项目经理 -谢长联 20
保健品销售技巧
13、不能报销我不买 钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能 挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这 么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什 么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃 药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报 销就不用看病了吗？ 你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多 药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？ 因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然 自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副 作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了
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保健品销售技巧
9、我要跟老伴商量一下再说 答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你， 他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意 见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的） 10、我没什么病，不用吃 答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的 增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢 慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重 视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病， 但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好 预防，到时要花的钱还得更多。
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中国人在食品中完成了化学扫盲： 从大米里我们认识了石蜡 从火腿里我们认识了敌敌畏 从咸鸭蛋、辣椒酱里我们认识了苏丹红 从火锅里我们认识了福尔马林 从银耳、蜜枣里我们认识了硫磺 从木耳中认识了硫酸铜 今天三鹿又让同胞知道了三聚氰胺的化 学作用 今天我们从药品胶囊吃出了毒胶囊
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保健品销售技巧
7、保健品不能治病我不买 答：你的思想可能有点落后了，可能你 还不知道，保健品分有两种，一种是功 能型的，一种是营养型的，功能型的保 健品可以起到药物所起不到的作用，而 且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许 多药物都没见好，还给肝脏带来很大的 副作用，你要是用上我们的产品，它通 过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血 糖的作用。
-谢长联
7
保健品销售技巧
保健品销已经不像前几年那么容易了，而是 正面临着严重的信任危机，再加了现在的保 健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人 员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说 回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中 发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售 机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不 是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正 了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。
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保健品销售技巧
11、只想要些资料看看，还不想买 答：你这种想法很好，一看就知道你是 个爱学习而且保健意识又强的人，但光 看资料是远远不够的，它又不能帮你解 决实际的问题，而我们的产品是能够直 接帮助你净化血液，清理血管的，从源 头上控制疾病的发生，所以我建议你能 用上一个周期，到时你的病好了，连资 料都不用看了。
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保健品销售技巧
卖给谁： 1、成年女性日常美容与保健。 2、缺乏维生素E、需增加抗氧化保护者。 3、色斑增多、皮肤干燥、老化、皱纹增多的女性。 4、长期处于电脑辐射中的白领女性。 5、内分泌失调、月经不调、心烦失眠的女性。 6、易流产、不孕、及准备怀孕的女性。 7、烧伤、烫伤、伤口难愈合者。 怎么卖： 1、搭车销售： 1、1针对易流产、不孕及准备怀孕类人群（根据卖点1.7）： 铁质叶酸片等+维生素E 1、2针对内分泌失调及需美容类人群（根据卖点3.4.5）：调 节内分泌药物+ 维生素E 2、替代销售：可替代其它厂家的维生素E，如养生堂维生素E。 3、套餐销售：（也可任选一样搭配）针对皮肤问题：维生素 E+胶原蛋白+维生素C+羊胎盘 金牌店全国管理机构高级项目经理
-谢长联
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保健品销售技巧
优点： 与养生堂维生素E 比较： 1、养生堂广告产品，广告成本高，而奥丽康大品 牌，没有广告投入，经济实惠。 2、成分：养生堂维生素E提取于大豆，而奥丽康维 生素E提取于小麦胚芽，较大豆高活性，高纯度。 3、含量：养生堂维生素E含量为250mg/粒，而奥丽 康维生素E含量为500mg/粒，含量高。 FABE介绍法： F：高纯度的天然维生素E，生物活性、吸收效果 远远高于合成的维生素E。 A：根据不同需求说明以上卖点。 B：抗氧化，消除自由基等。 E：举例。 金牌店全国管理机构高级项目经理
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保健品销售技巧
处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说 明.......提出建议 1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃 了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身 体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大 的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是 为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费 的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的 检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的， 你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会 更好！
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保健品销售技巧
2、我上过了好几次当，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么 想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。 实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是 针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而 我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心 病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作 用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心 病（高血压）效果。
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保健品销售技巧
5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的 血脂不高，不需要服用你们的产品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部 分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检 测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低 密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了，即 和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质 也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控 制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清 理下来，才能达到目的
级金 项牌 目店 经全 理国 管 理 谢机 长构 联高 ---金牌店全国管理机构高级项目经理 -谢长联
保 健 品 销 售 技 巧
百 康 源 、 信 谊 堂 培 训 系 列 教 材 之 四
1
生命质量的根本要素
• 阳光/空气/水/食物
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2
健康三通
思想通
肠道通
血管通
-谢长联
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保健品销售技巧
破壁灵芝孢子粉软胶囊 卖点： 1、本品以纯天然破壁灵芝孢子粉为主要原料，破壁率达到95% 以上，是灵芝的精华部分。灵芝孢子必须经过破壁才能被吸收， 从而起到良好效果，且破壁率高低决定其效果的好坏。 2、可促进免疫球蛋白的形成等使机体体质增强，提高机体的抗 癌能力。 3、可以增强机体对放疗化疗的耐受性，尤其是癌症病人经放疗 化疗机体免疫力受损的情况下。 卖给谁： 1、化疗肿瘤患者，手术后患者。 2、体弱多病，大病初愈者。 3、思虑过多，心神失养，失眠患者。 4、易疲劳，体力及记忆力减退者。 5、心血管疾病、糖尿病、慢性肝炎、老年病等慢性疾病患者的 辅助治疗。
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保健品销售技巧
12我认为通过一般的调理就可以了。 饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之 前就要开始调理效果才好，但需要的时间很 长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时 间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一 有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要 半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正 常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而 不为呢？
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保健品销售技巧
6、没钱 答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！ 省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买， 有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还 比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服 用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买 了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱， 有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有 了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！
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保健品销售技巧
生病的代价：
1庞大的医药费； 2.经济来源中断 3.家人沉重负担；4.身心巨大痛苦 5.一生努力归零
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保健品销售技巧
维生素E软胶囊 卖点： 1、高纯度的天然维生素E，生物活性、吸收效果远远高于合成 的维生素E。 2、美容润肤，防晒祛斑，白皙肌肤。 3、调理内分泌，消除紫褐素在细胞中的沉积，淡斑，保持皮 肤水油平衡。 4、使头发乌黑发亮，有效防止头发分叉，断裂或掉发。 5、抗氧化，消除自由基，延缓细胞因氧化而老化，延缓衰老。 6、促进伤口愈合、减轻炎症、减少疤痕形成。 7、提高受孕率，可用于预防流产、不孕症、早产等的辅助治 疗。 8、预防癌症，防止细胞癌变。 9、预防心脑血管疾病。防止血小板过度聚集，软化血管、扩 张动脉，增大血液循环。
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11
保健品销售技巧
3、太贵了，我没钱！ 答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。 这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花 钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院， （为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行 啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至 少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例 子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了， 还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出 了问题苦的还是自己和家人）
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外国人喝牛奶结实了 中国人喝牛奶结石了 日本人口号:一天一杯牛奶振兴一个民族 中国人口号:一天一杯牛奶震惊一个民族 接着, 伊利、蒙牛最想对三鹿说什么?如下: 伊利:你他妈加就加了,不能少加点? 蒙牛:我从来都是奶粉里加三聚氰胺,你 他妈 三聚氰胺里加奶粉? 三鹿(委屈):那天漏斗坏了,没控制住 量„„ 金牌店全国管理机构高级项目经理
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2012年中国城市前五位死因
7% 16% 31%
21% 25%
恶性肿瘤 呼吸系统疾病
脑血管病 损伤和中毒
心脏病
4
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人为什么会得病—积累
• 大气污染 • 化工污染（各种色素、防腐剂、添加剂、 苏丹红…….） • 水污染 中国人的常见反应:只要一种事情经常 出现,就选择麻木！
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保健品销售技巧
4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。 答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？ 哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有 公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因 为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什 么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种 保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你 健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也 在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到 控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临 时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血 管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高 血压问题。
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保健品销售技巧
顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的 东西，人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭 到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不 懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他 们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只 是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你 有好感，才能信任你的话。
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保健品销售技巧
8、太贵了，没钱买。 答：（所以我才建议你用这种方法省钱 啊！）咱来算算，一年是5880元，一个月 才四百多块，一天才十多块钱，如果现在 不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花 好几百块，一次下来至少也要好几千块， 多则几万块，还要身体受罪；如果你用了 我们的产品，把身体搞好了，能多活个几 年，那共产党还要发给你好几万工资呢， 你说值不值？
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13、不能报销我不买 钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能 挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这 么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什 么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃 药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报 销就不用看病了吗？ 你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多 药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？ 因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然 自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副 作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了
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9、我要跟老伴商量一下再说 答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你， 他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意 见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的） 10、我没什么病，不用吃 答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的 增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢 慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重 视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病， 但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好 预防，到时要花的钱还得更多。
金牌店全国管理机构高级项目经理 -谢长联 5
中国人在食品中完成了化学扫盲： 从大米里我们认识了石蜡 从火腿里我们认识了敌敌畏 从咸鸭蛋、辣椒酱里我们认识了苏丹红 从火锅里我们认识了福尔马林 从银耳、蜜枣里我们认识了硫磺 从木耳中认识了硫酸铜 今天三鹿又让同胞知道了三聚氰胺的化 学作用 今天我们从药品胶囊吃出了毒胶囊
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7、保健品不能治病我不买 答：你的思想可能有点落后了，可能你 还不知道，保健品分有两种，一种是功 能型的，一种是营养型的，功能型的保 健品可以起到药物所起不到的作用，而 且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许 多药物都没见好，还给肝脏带来很大的 副作用，你要是用上我们的产品，它通 过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血 糖的作用。
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保健品销已经不像前几年那么容易了，而是 正面临着严重的信任危机，再加了现在的保 健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人 员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说 回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中 发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售 机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不 是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正 了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。
金牌店全国管理机构高级项目经理 -谢长联 18
保健品销售技巧
11、只想要些资料看看，还不想买 答：你这种想法很好，一看就知道你是 个爱学习而且保健意识又强的人，但光 看资料是远远不够的，它又不能帮你解 决实际的问题，而我们的产品是能够直 接帮助你净化血液，清理血管的，从源 头上控制疾病的发生，所以我建议你能 用上一个周期，到时你的病好了，连资 料都不用看了。
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卖给谁： 1、成年女性日常美容与保健。 2、缺乏维生素E、需增加抗氧化保护者。 3、色斑增多、皮肤干燥、老化、皱纹增多的女性。 4、长期处于电脑辐射中的白领女性。 5、内分泌失调、月经不调、心烦失眠的女性。 6、易流产、不孕、及准备怀孕的女性。 7、烧伤、烫伤、伤口难愈合者。 怎么卖： 1、搭车销售： 1、1针对易流产、不孕及准备怀孕类人群（根据卖点1.7）： 铁质叶酸片等+维生素E 1、2针对内分泌失调及需美容类人群（根据卖点3.4.5）：调 节内分泌药物+ 维生素E 2、替代销售：可替代其它厂家的维生素E，如养生堂维生素E。 3、套餐销售：（也可任选一样搭配）针对皮肤问题：维生素 E+胶原蛋白+维生素C+羊胎盘 金牌店全国管理机构高级项目经理
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优点： 与养生堂维生素E 比较： 1、养生堂广告产品，广告成本高，而奥丽康大品 牌，没有广告投入，经济实惠。 2、成分：养生堂维生素E提取于大豆，而奥丽康维 生素E提取于小麦胚芽，较大豆高活性，高纯度。 3、含量：养生堂维生素E含量为250mg/粒，而奥丽 康维生素E含量为500mg/粒，含量高。 FABE介绍法： F：高纯度的天然维生素E，生物活性、吸收效果 远远高于合成的维生素E。 A：根据不同需求说明以上卖点。 B：抗氧化，消除自由基等。 E：举例。 金牌店全国管理机构高级项目经理
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处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说 明.......提出建议 1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃 了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身 体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大 的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是 为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费 的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的 检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的， 你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会 更好！
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保健品销售技巧
2、我上过了好几次当，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么 想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。 实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是 针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而 我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心 病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作 用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心 病（高血压）效果。
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5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的 血脂不高，不需要服用你们的产品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部 分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检 测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低 密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了，即 和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质 也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控 制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清 理下来，才能达到目的
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百 康 源 、 信 谊 堂 培 训 系 列 教 材 之 四
1
生命质量的根本要素
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肠道通
血管通
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破壁灵芝孢子粉软胶囊 卖点： 1、本品以纯天然破壁灵芝孢子粉为主要原料，破壁率达到95% 以上，是灵芝的精华部分。灵芝孢子必须经过破壁才能被吸收， 从而起到良好效果，且破壁率高低决定其效果的好坏。 2、可促进免疫球蛋白的形成等使机体体质增强，提高机体的抗 癌能力。 3、可以增强机体对放疗化疗的耐受性，尤其是癌症病人经放疗 化疗机体免疫力受损的情况下。 卖给谁： 1、化疗肿瘤患者，手术后患者。 2、体弱多病，大病初愈者。 3、思虑过多，心神失养，失眠患者。 4、易疲劳，体力及记忆力减退者。 5、心血管疾病、糖尿病、慢性肝炎、老年病等慢性疾病患者的 辅助治疗。
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12我认为通过一般的调理就可以了。 饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之 前就要开始调理效果才好，但需要的时间很 长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时 间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一 有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要 半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正 常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而 不为呢？
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6、没钱 答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！ 省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买， 有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还 比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服 用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买 了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱， 有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有 了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！
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生病的代价：
1庞大的医药费； 2.经济来源中断 3.家人沉重负担；4.身心巨大痛苦 5.一生努力归零
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维生素E软胶囊 卖点： 1、高纯度的天然维生素E，生物活性、吸收效果远远高于合成 的维生素E。 2、美容润肤，防晒祛斑，白皙肌肤。 3、调理内分泌，消除紫褐素在细胞中的沉积，淡斑，保持皮 肤水油平衡。 4、使头发乌黑发亮，有效防止头发分叉，断裂或掉发。 5、抗氧化，消除自由基，延缓细胞因氧化而老化，延缓衰老。 6、促进伤口愈合、减轻炎症、减少疤痕形成。 7、提高受孕率，可用于预防流产、不孕症、早产等的辅助治 疗。 8、预防癌症，防止细胞癌变。 9、预防心脑血管疾病。防止血小板过度聚集，软化血管、扩 张动脉，增大血液循环。
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3、太贵了，我没钱！ 答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。 这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花 钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院， （为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行 啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至 少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例 子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了， 还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出 了问题苦的还是自己和家人）
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外国人喝牛奶结实了 中国人喝牛奶结石了 日本人口号:一天一杯牛奶振兴一个民族 中国人口号:一天一杯牛奶震惊一个民族 接着, 伊利、蒙牛最想对三鹿说什么?如下: 伊利:你他妈加就加了,不能少加点? 蒙牛:我从来都是奶粉里加三聚氰胺,你 他妈 三聚氰胺里加奶粉? 三鹿(委屈):那天漏斗坏了,没控制住 量„„ 金牌店全国管理机构高级项目经理
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2012年中国城市前五位死因
7% 16% 31%
21% 25%
恶性肿瘤 呼吸系统疾病
脑血管病 损伤和中毒
心脏病
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• 大气污染 • 化工污染（各种色素、防腐剂、添加剂、 苏丹红…….） • 水污染 中国人的常见反应:只要一种事情经常 出现,就选择麻木！
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4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。 答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？ 哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有 公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因 为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什 么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种 保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你 健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也 在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到 控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临 时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血 管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高 血压问题。
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顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的 东西，人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭 到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不 懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他 们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只 是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你 有好感，才能信任你的话。
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8、太贵了，没钱买。 答：（所以我才建议你用这种方法省钱 啊！）咱来算算，一年是5880元，一个月 才四百多块，一天才十多块钱，如果现在 不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花 好几百块，一次下来至少也要好几千块， 多则几万块，还要身体受罪；如果你用了 我们的产品，把身体搞好了，能多活个几 年，那共产党还要发给你好几万工资呢， 你说值不值？