目标制定与日常管理
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店铺日常管理
CONTENT
目录
1 目标管理 2 人效分析
3 工作执行落地跟进措施
01
目标管理
目标管理
如何制定店铺销售目标
如何设定目标激励
如何在过程中发现问题及时作出改进 措施
Smarte原则
01 具体的
S代表绩效指标必须是具体的 （Specific）要切中特定的工作指标， 不能笼统；
02 可以衡量的
M代表绩效指标必须是可以衡量的 （Measurable）是数量化或者行为化的， 验证这些绩效指标的数据或者信息是可以 获得的；
03 可以达到的
A绩效指标必须是可以达到的 （Attainable） 在付出努力的情况下可以实现，避免设立 过高或过低的目标；
04 具有相关性
R代表绩效指标是要与其他目标具有一 定的相关性(Relevant)，与工作的其它目 标是相关联的；绩效指标是与本职工作 相关联的；
督导
人效分析
01 03
02 04
高效员工
01 • 支持其工作
• 帮其解压 • 订单
中效员工
02 • 帮助设定高目标
• 分解目标及寻找方法
低效员工
03 • 帮助找到不足进行培训
• 帮助设定高目标 • 分解目标及寻找方法 • 协助 帮其成交
表格管理
意向跟进表
日期
员工姓名 顾客姓名
电话
意向品类
预买购买 跟进时间及
系列 2
系列 3
制定目标
制定各类活动支撑销售 制定激励 发现问题及时修正
执行中检查跟进
货品专员
货品陈列 搭配 节气应景商品 市场热销产品 市场调查 成本核算
货品
礼品
礼品
生日礼品 婚庆礼品 成交礼品 礼品款式 礼品成本 节气应景礼品
企划专员
大厅布置 陈设 大厅氛围
企划 专员
人员 跟进
人员跟进
引导员工寻找差距，树立标 杆，进行培训，定期抽查 跟进 考核
附加推销货品 Loving6 标，分配给员工
全年目标 全年--单月，部门--个人 短期目标 短期--珠宝目标--总目标 特定目标 达成件数，销售特定款进 行奖励
目标过高/低 员工销售技能 服务流程及态度 综合问题
作业：制定短期目标
02
人效分析
督导在店铺中担当什么的角色
沟通者 评核者 激励者 决策者 辅导员 仲裁员 班长
农历（春节，中秋，等） 阳历（情人节，五一，十一等）
根据不同的时间，节气，制定不同 的销售目标
制定店铺销售目标
01
02
03
全年
• 制定全年利润目标（毛利 率）
• 数字转化为珠宝及素金
• 分配给各部门员工 （珠宝素金占比）
短期
• 节气 （春节 七夕 中秋） （五一 十一 光棍节）
• 活动（克拉巡展 翡翠节）
达成奖励可假期 现金 累计奖励 设 置正负激励等
20% 15%
特定目标
达成件数，销售特定款进行奖励
72% 72%
发现解决问题
目标过高/低
解决：及时修正目标
员工销售技能 货品了解 顾客心理 销售话术等
解决：针对缺失进行对应培训
服务流程及态度
解决：单独沟通谈话
综合问题
解决：通过会议方式解决问题
目标管理小结
Smarte 原则
如何制定店 铺销售目标
制定店铺销 售目标
设定目标 激励
发现解决 问题
绩效指标必须是 具体的 , 可以衡量的 , 可 以达到的，要与其他目 标具有一定的相关性 并且必须具 有明确的截 止期限
同比数据
全年：利润（毛利率）
环比数据
短期：节气 活动 找差距
转化为珠宝和素金目标 ，特定： 按照比例增长，制定目 特定货品 引客入店
作业：根据所在店铺进行人员分析，找出问题并给出解决方案
03
工作执行落地措施
工作执行落地措施
图表标题
系列 3, 类 别1, 2
系列 2, 类 别1, 2.4
系列 3, 类 别2, 2
系列 2, 类 别2, 4.4
系列 3, 类 别4, 5
系列 3, 类 别3, 3
系列 2, 类 系列别42, , 2类.8 别3, 1.8
• 寻找目标差距
特定
• 特定货品 • 引客入店货品：
金美晶（配绳）手串（3D）等 • 附加推销货品：
黑曜石吊坠，白玉手镯等 • Loving6
设定目标奖励
全年目标
• 全年目标拆分为单月目标 • 部门目标拆分为个人目标 • 大单奖励 素转非奖励 引导珠宝奖励 • 售后拓客奖励
短期目标
短期目标拆分为珠宝目标和总目标
工作执行落地措施小结
货品 1
检查跟进
企划 3
2
礼品
4
人员
感谢聆听
05 有明确的截止期限
T代表绩效指标必须具有明确的截止期限 （Time-bound）注重完成绩效指标的特 定期限
如何制定目标
如何制定目标 Smarte原则
绩效指标必须是 具体的 , 可以衡量的 , 可以达到的， 要与其他目标具有一定的相关性 并且必须具 有明确的截止期限
同比数据 环比数据
根据往年数据对比，按 照比例 增长，制定目标
时间
内容
表格管理
姓名
1
2
3
Leabharlann Baidu
4
5
6
7
珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金
人效分析小结
高效员工
中效员工
低效员工
• 支持其工作 • 帮其解压 • 订单
• 帮助设定高目标 • 分解目标及寻找方法
• 帮助找到不足进行培训 • 帮助设定高目标 • 分解目标及寻找方法 • 协助 帮其成交
CONTENT
目录
1 目标管理 2 人效分析
3 工作执行落地跟进措施
01
目标管理
目标管理
如何制定店铺销售目标
如何设定目标激励
如何在过程中发现问题及时作出改进 措施
Smarte原则
01 具体的
S代表绩效指标必须是具体的 （Specific）要切中特定的工作指标， 不能笼统；
02 可以衡量的
M代表绩效指标必须是可以衡量的 （Measurable）是数量化或者行为化的， 验证这些绩效指标的数据或者信息是可以 获得的；
03 可以达到的
A绩效指标必须是可以达到的 （Attainable） 在付出努力的情况下可以实现，避免设立 过高或过低的目标；
04 具有相关性
R代表绩效指标是要与其他目标具有一 定的相关性(Relevant)，与工作的其它目 标是相关联的；绩效指标是与本职工作 相关联的；
督导
人效分析
01 03
02 04
高效员工
01 • 支持其工作
• 帮其解压 • 订单
中效员工
02 • 帮助设定高目标
• 分解目标及寻找方法
低效员工
03 • 帮助找到不足进行培训
• 帮助设定高目标 • 分解目标及寻找方法 • 协助 帮其成交
表格管理
意向跟进表
日期
员工姓名 顾客姓名
电话
意向品类
预买购买 跟进时间及
系列 2
系列 3
制定目标
制定各类活动支撑销售 制定激励 发现问题及时修正
执行中检查跟进
货品专员
货品陈列 搭配 节气应景商品 市场热销产品 市场调查 成本核算
货品
礼品
礼品
生日礼品 婚庆礼品 成交礼品 礼品款式 礼品成本 节气应景礼品
企划专员
大厅布置 陈设 大厅氛围
企划 专员
人员 跟进
人员跟进
引导员工寻找差距，树立标 杆，进行培训，定期抽查 跟进 考核
附加推销货品 Loving6 标，分配给员工
全年目标 全年--单月，部门--个人 短期目标 短期--珠宝目标--总目标 特定目标 达成件数，销售特定款进 行奖励
目标过高/低 员工销售技能 服务流程及态度 综合问题
作业：制定短期目标
02
人效分析
督导在店铺中担当什么的角色
沟通者 评核者 激励者 决策者 辅导员 仲裁员 班长
农历（春节，中秋，等） 阳历（情人节，五一，十一等）
根据不同的时间，节气，制定不同 的销售目标
制定店铺销售目标
01
02
03
全年
• 制定全年利润目标（毛利 率）
• 数字转化为珠宝及素金
• 分配给各部门员工 （珠宝素金占比）
短期
• 节气 （春节 七夕 中秋） （五一 十一 光棍节）
• 活动（克拉巡展 翡翠节）
达成奖励可假期 现金 累计奖励 设 置正负激励等
20% 15%
特定目标
达成件数，销售特定款进行奖励
72% 72%
发现解决问题
目标过高/低
解决：及时修正目标
员工销售技能 货品了解 顾客心理 销售话术等
解决：针对缺失进行对应培训
服务流程及态度
解决：单独沟通谈话
综合问题
解决：通过会议方式解决问题
目标管理小结
Smarte 原则
如何制定店 铺销售目标
制定店铺销 售目标
设定目标 激励
发现解决 问题
绩效指标必须是 具体的 , 可以衡量的 , 可 以达到的，要与其他目 标具有一定的相关性 并且必须具 有明确的截 止期限
同比数据
全年：利润（毛利率）
环比数据
短期：节气 活动 找差距
转化为珠宝和素金目标 ，特定： 按照比例增长，制定目 特定货品 引客入店
作业：根据所在店铺进行人员分析，找出问题并给出解决方案
03
工作执行落地措施
工作执行落地措施
图表标题
系列 3, 类 别1, 2
系列 2, 类 别1, 2.4
系列 3, 类 别2, 2
系列 2, 类 别2, 4.4
系列 3, 类 别4, 5
系列 3, 类 别3, 3
系列 2, 类 系列别42, , 2类.8 别3, 1.8
• 寻找目标差距
特定
• 特定货品 • 引客入店货品：
金美晶（配绳）手串（3D）等 • 附加推销货品：
黑曜石吊坠，白玉手镯等 • Loving6
设定目标奖励
全年目标
• 全年目标拆分为单月目标 • 部门目标拆分为个人目标 • 大单奖励 素转非奖励 引导珠宝奖励 • 售后拓客奖励
短期目标
短期目标拆分为珠宝目标和总目标
工作执行落地措施小结
货品 1
检查跟进
企划 3
2
礼品
4
人员
感谢聆听
05 有明确的截止期限
T代表绩效指标必须具有明确的截止期限 （Time-bound）注重完成绩效指标的特 定期限
如何制定目标
如何制定目标 Smarte原则
绩效指标必须是 具体的 , 可以衡量的 , 可以达到的， 要与其他目标具有一定的相关性 并且必须具 有明确的截止期限
同比数据 环比数据
根据往年数据对比，按 照比例 增长，制定目标
时间
内容
表格管理
姓名
1
2
3
Leabharlann Baidu
4
5
6
7
珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金 珠宝 素金
人效分析小结
高效员工
中效员工
低效员工
• 支持其工作 • 帮其解压 • 订单
• 帮助设定高目标 • 分解目标及寻找方法
• 帮助找到不足进行培训 • 帮助设定高目标 • 分解目标及寻找方法 • 协助 帮其成交