渠道政策解读手册-深信服
深信服IPSEC渠道高级认证培训01_SANGFOR DLAN互联进阶配置
配置说明： 1.配置总部与分支建立 VPN互联，请参考《 DLAN互联基础配置》，此处不再赘述 2.配置分支设备的隧道间路由
分别在分支 1和分支2配 置两条路由
如图，总部分别与两个分支建立VPN连接， 用户要求不能改变任何一端的IP地址，实 现分支与总部互访。 问题分析：
分支1与分支2内网均为192.168.1.0/24网段，
2.隧道内NAT功能的主要作用是什么？
本案例中，源IP为分支的内网网段，源端口必须选择1-65535，因为发起连接的端口均为随机端口。目标IP可为总部 的内网WEB服务器IP，目的端口为WEB端口80。
配置方法一：通过VPN内网权限实现。
第二步：在总部设备的『VPN信息设置』->『用户管理』页面编辑分支用户，点击权限设置，页面如下： 注意：一旦设置了VPN内网权限， 不光VPN对端访问本端受到限制，
本端访问VPN对端一样会受到内网
权限的控制。因为内网权限只检查 数据包的IP和端口，不管这个数据 包是VPN对端主动发起的还是本端 主动发起VPN对端响应的，只要符 合规则条件的数据包都会做相同的 处理。通过防火墙过滤规则可做到 更细化的控制。
配置方法二：通过防火墙过滤规则实现。
第一步：在总部的VPN设备『防火墙设置』->『IP组定义』定义好分支网段的IP组，与总部WEB服务器的IP组，界 面如下：
配置方法二：通过防火墙过滤规则实现。
第二步：在总部VPN设备的『防火墙设置』->『过滤规则设置』->『VPN<->LAN』，删除VPN->LAN的三条规则（ 因为VPN->LAN默认是放通所有数据的），然后添加一条规则，界面如下：
问题思考
1.WEBAGENT有哪几种填写方式？什么情况下必须使
渠道政策解读手册-深信服
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
统IT产品行业，合作伙伴可在短时间内收回投资。
制度保障：深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在
系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同传真件），保护了代理商的利益。
1
2008，卖什么IT产品最赢利？
传统IT产品价格透明？串货严重？利润微薄? 卖深信服上网行为管理设备吧，让您盈利更轻松！ 创新的网络产品，保证丰厚利润， 蓝海市场，投资回报比高， 丰厚迅捷的回报，就在眼前！
记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
深信服产品维保 相关政策规定及说明-to-内部及协议渠道
1.0.目的明确我司产品产品维保相关规定，包括首次采购时购买产品维保及后续续保相关政策说明2.0.产品维保政策2.1一般情况下产品维保方式一般情况下以产品list价格的5%/年进行产品维保续保（协议渠道项目可享受渠道折扣）2.2 产品维保断保后的返修及续保政策2.2.1 客户在进行产品维保续保时如之前有断保情况，需先补齐断保费用再向后延保，对此做以下说明：产品维保作为一种延续性服务，同硬件产品使用时间及寿命有关，使用时间越长，其寿命越短，正常使用的风险越高，产品维保的延续越有必要。
因此我司需要保持产品维保服务延续性，同时以最具性价比的方式为客户提供保障；在客户再次选择产品维保服务时，我们将对硬件产品进行使用时间评估，若客户设备的产品维保服务未保持其延续性，将相应收取期间的断保费用。
2.2.2 对于产品维保断保客户，进行续保的处理方式当客户进行产品维保续保时，我司会根据此设备序列号查询历史订单确定最近一次产品维保过期时间距当前欲续保时间如超过1个月以上则需要进行断保费用补齐，补齐及续费标准如下：1、如续保时，设备维保断保180天以内，按照产品list价的5%/年进行补齐及向后续保。
2、如续保时，设备维保断保超过（含）180天，按照产品list价的8%/年进行补齐，再以5%/年向后续保。
3、补齐具体到月计算（不用具体到天），如断保时间不足整月，则计算至整月即可，例如20天，可免除补齐；79天，需补齐2个月；4、协议渠道项目可享受渠道折扣2.2.3 对于产品维保断保客户，设备故障后要求返修的处理方式1、先按照2.2.2要求完成续保的设备，即可享受正常在保返修处2、如客户执意仅进行单次返修，报价为产品list价格的8%（不享受渠道协议折扣），返修后有3个月保障期2.3 产品维保或使用年限超过5年的设备处理2.3.1 原则上我司建议产品硬件有效保修期不超过5年，从两方面进行说明：1、超过5年的硬件设备因内部配件老化问题，无法承诺保障性维修（即维修后再次出现故障的几率很高，可用周期较短），从而会产生客户较高的使用风险及我司过高的维护成本。
渠道建设与管理手册
深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计 (4)一、渠道策略 (4)二、渠道分级与结构 (5)三、职能职责 (6)四、分工与协作 (9)五、业务开展方式 (10)第二部分渠道建设 (12)一、渠道标准 (12)二、经销商政策 (13)三、渠道拓展 (14)第三部分渠道管理 (21)一、发展并管理、服务经销商的五条原则 (21)二、经销商培训 (21)三、经销商信息反馈管理 (22)四、经销商项目报备管理 (24)五、跨区域销售管理 (25)六、经销商考评评估 (26)第四部分渠道提升 (30)一、渠道策略调整 (30)二、渠道激励 (30)三、退出机制 (32)项目（经销商）合作协议 (34)标准表单 (43)经销∕代理商信息、评估表 (43)经销商∕代理商资格认证审批表 (44)市场描述表 (46)经销商销售人员工作日报 (46)经销商／项目代理商工作周／月报............. 错误！未定义书签。
区域巡访计划表 . (48)经销商信息资料表 (48)项目信息申报表 (49)正常信用额度申请表 (50)专项信用额度申请表 (51)第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。
2、区域规划区域办事处代表处备注华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行渠道销售华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销售华北北京、沈阳、天津、青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售说明1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
深信服_WLAN_v2.2_2018年度渠道初级认证培训_2.2版本新增功能介绍
MIMO选项
在做室外网桥/中继，或者部署一个狭长区域的时候，往往需要使用抛物面定向天线，但目前 很多定向天线，只有1个天线接头，很少有支持 2X2 的，即使支持，很多体积和价格都过高， 因此为了节约用户成本，需要将接入点上不用的天线关闭掉
目前只支持AP-760，并且默认是启用MIMO,2T2R（默认）
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Contents
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新增功能 无线优化
界面优化
Beacon帧优化
每一个无线网络都会周期性地广播 beacon 帧，让客户端探测到无线网络的存在 SSID越多，广播Beacon帧也会相应增多，信道利用率会增高，影响用户接入 因此，在2.2版本对Beacon帧进行了一8个SSID，Beacon帧发送间隔是160ms，SSID大于8个时，AP会自 动设置为400ms 2、Beacon帧间隔设置过小，当SSID多了，会导致Beacon一定程度上无法发送出去，影响正常连接 3、一般推荐采用自动配置
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新增功能 无线优化
界面优化
接入点优化
接入点组呈树状结构，可以直接进行编辑，信道功率可以直接点击进行配置
国家码
将2.0之前版本无线配置---高级选项合入到无线配置---通用配置里面
思考题
1、功分有何作用？ 2、无线网桥需要注意什么？ 3、高密优化和多播优化作用分别是什么？
功分物件
功分器： 外置天线AP（NAP2600）：
粗馈线（衰减小）：
细馈线（衰减大）：
功分器接法
功分方案接线法：
5G 2G
AP
5G
2G
2.4&5G天线
2.4&5G天线
2.4&5G天线 5G 2G
深信服服务续费时接入授权价格列入计算说明-to-内部及协议渠道
1.0.目的明确我司产品在进行服务续费时，哪些服务是需要在产品硬件价格基础上加上移动接入授权计算的，进行确认说明2.0.具体内容2.1 以下三类服务续费需要在产品硬件价格基础上加上移动接入授权计算：1）软件升级2）电话与远程技术支持服务（即400）3）原厂服务（即硬件质保、软件升级、400三项）备注：分项购买硬件质保是不需要计算移动接入授权的2.2 移动接入授权包括SSLVPN、IPSECVPN移动接入授权（不含EC授权），例如如果是AC、WOC设备做VPN总部，用户使用PDLAN接入的项目，其移动接入授权也要计算。
2.2 原因说明移动接入端的数量代表着客户移动用户端的并发使用量，在后期维护过程中，一直存在两个长期维护成本：1）移动客户端随版本共同升级的研发成本2）移动用户端电话与远程技术支持服务成本因此公司明确以上三项服务收费时需要加入对移动接入授权数的计算2.3价格计算方式举例以上三项中，软件升级在渠道项目时可享受协议渠道固定折扣，400、原厂服务不享受；假设续费产品VPN2050，1台，移动接入授权50个，假设渠道0.6折扣率提货，渠道与客户实际成交总价为40000元:1）软件升级价格=（产品list+移动接入授权list）*3%（1年软件升级）*0.6（折扣率）= (26800+422*50)*0.03*0.6= 862.22）原厂服务价格=（产品list+移动接入授权list）*10%（1年原厂服务）= 4790但此时我们一般可以参考渠道与客户实际成交价进行续保（需提供渠道与客户的实际成交价带章合同）原厂服务价格=40000（实际成交价）*10%（1年原厂服务）=40002.4 此政策我司历史上一直在执行，但因之前部分区域合作伙伴理解有偏差，在此特别重新明确，望区域尽快告知合作伙伴正确理解并按此价格规范进行续保项目的运作。
3.0.本政策使用范围本政策文档仅适用于我司内部人员及合作紧密的协议渠道深信服电子科技有限公司客户服务部2013年05月25日。
深信服科技渠道技术认证考核细则
深信服科技渠道技术认证考核细则深信服科技渠道技术认证考核细则1.目的深信服科技技术中心及时、有效的开展对渠道技术人员的产品技术培训，使其能够独立的承担项目的技术支持及售后服务等工作；并对技术能力达到深信服科技技术人员水平的渠道工程师发放技术认证证书，作为深信服科技授权进行专业级厂家技术服务的证明。
《深信服科技渠道技术认证考核细则》（以下简称《细则》）作为《深信服科技渠道伙伴技术培训与认证制度》的补充，对开展渠道技术认证工作给予详细的指导。
2.适用范围渠道伙伴技术培训相关工作，渠道伙伴技术认证相关工作。
3.职责说明客服部：负责提供培训资料，制定培训计划，安排和实施统一的技术培训，安排渠道技术考核、阅卷审核和技术认证工作。
签约渠道伙伴技术人员：所有签约的渠道伙伴技术人员，均作为培训的受训对象、技术认证考核对象。
4.认证考核细则4.1.认证标准1、初级工程师考核要求是掌握各种环境下单个产品线的部署、及典型功能测试、简单排错，通过了考核的渠道伙伴技术人员予以发放单产品线初级工程师技术证书。
2、高级工程师考核要求是在初级的基础上，对单个产品线的技术均有熟练掌握，达到深信服科技厂家高级技术工程师水平，通过了考核的渠道伙伴技术人员予以发放单个产品线高级工程师技术证书。
3、产品专家对深信服科技全系列产品线的技术均熟练掌握，达到深信服科技厂家专业技术工程师水平，通过了深信服科技全系列产品线高级工程师认证考核的渠道伙伴技术人员予以发放产品专家技术证书。
4.2.考核内容及题型1、考核内容请参考《渠道技术必备知识点与认证标准》2、初级工程师考题和高级工程师考题都在同一份考卷内，渠道伙伴技术人员可以自行选择是否作答高级工程师部分的考题，高级工程师部分的考题和初级工程师部分的考题均通过则颁发高级工程师技术证书，仅初级工程师部分的考题通过则颁发初级工程师技术证书。
3、初级工程师部分考题题型为选择题：其中5个多选题，20个单选题；高级工程部分考题题型为两种：2个问答题+6个多选题。
深信服使用手册
深信服使用手册一、简介深信服是一家专注于网络安全解决方案的公司，通过其领先的技术和产品，为企业提供全方位的网络安全保障。
深信服产品覆盖网络安全、终端安全、云安全等多个领域，为企业用户提供了一揽子的网络安全解决方案，帮助用户提高了网络安全的防护水平，保护了企业的数据安全。
二、深信服产品介绍1. 网络安全产品：深信服提供包括防火墙、入侵防御系统、安全网关等在内的一系列网络安全产品，能够保护企业网络不受来自互联网的各种攻击威胁。
2. 终端安全产品：深信服的终端安全产品包括反病毒软件、终端防护系统等，可以保护企业终端设备的安全，防范恶意软件和网络攻击。
3. 云安全产品：深信服的云安全产品为企业的云计算环境提供了安全服务，包括云防火墙、云访问控制等，保障了企业在云端的数据和应用的安全。
三、深信服的使用指南1. 安装与配置在使用深信服产品之前，首先需要进行产品的安装与配置。
一般来说，深信服产品都配备有详细的安装指南和操作手册，用户可以按照指南一步步操作，完成产品的安装与配置工作。
在安装过程中，需要注意选择合适的安装位置，遵循操作步骤进行配置，确保产品可以正常工作。
2. 使用说明深信服的产品一般都配备有使用说明书，不同产品的使用说明书内容可能有所不同，但用户可以从使用说明书中了解产品的功能与特点、操作方法、常见问题解决方法等内容。
在使用深信服产品时，用户可以参考相应的使用说明书来进行操作，确保产品能够正常使用，发挥最大的效益。
3. 技术支持如果在使用深信服产品的过程中遇到问题，例如安装失败、配置错误、无法正常使用等情况，用户可以通过深信服官方提供的技术支持渠道进行求助。
通常情况下，深信服会为用户提供电话、邮件、在线客服等多种技术支持渠道，用户可以根据自己的实际情况选择合适的渠道进行求助，得到及时的技术支持。
四、深信服产品的维护与升级为了保证深信服产品的正常运行与提供最新的安全保护，用户需要对产品进行定期的维护与升级。
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
国内市场管理部 邓文俊
2019
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1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
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18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
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11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
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10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
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16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
深信服安全服务用户手册
深信服安全服务用户手册目录深信服安全服务用户手册 (1)第1章安全服务申请和版本升级 (3)1.1 安全服务申请 (3)1.2 安全服务版本升级 (3)第2章控制台功能介绍 (4)2.1 安全服务状态 (4)2.2 安全服务配置 (5)第3章 WEB端功能介绍 (6)3.1 登录 (6)3.2 首页 (6)3.2.1基础事项 (6)3.2.2平台总览 (7)3.2.3持续评估 (7)3.2.4持续加固 (7)3.2.5云端值守 (8)3.2.6云端响应 (8)3.3 待办事项 (9)3.4安全状况 (9)3.4.1持续评估服务 (9)3.4.2持续加固服务 (10)3.4.3云端值守 (10)3.4.4云端响应 (11)3.5报告管理 (11)3.6服务中心 (11)3.7个人中心 (12)第4章微信端功能介绍 (13)4.1 微信帐号(服务号)管理 (13)4.1.1账号管理 (14)4.1.2服务管理 (14)4.2 申请服务 (15)4.2.1申请单次评估 (15)4.2.2申请持续评估 (16)4.2.3申请人工服务 (17)4.3 服务结果反馈 (18)4.3.1 安全事件告警反馈 (18)4.3.2 网站评估报告 (18)4.3.3 应急响应报告 (19)4.3.4 安全运营月报 (19)第1章安全服务申请和版本升级1.1 安全服务申请安全服务的用户类型分两种：普通用户和渠道用户。
普通用户就是一线行销/客服圈定客户，渠道用户一般是我们的合作伙伴或者销售经理。
注册用户需要收集基本信息（公司、联系人、电话、邮箱、网站主域名），然后通过邮件方式发送给对应的接口人，公司总部会根据提供的资料生成客户对应的服务号。
目前服务号以客户提供的邮箱作为服务号ID，服务ID确认生成后，客户公司名称和服务号是不能进行修改(务必提供真实有效的信息)。
服务号默认为注册时填写的邮箱。
服务号生成后，通过邮件发送给对应的申请人。
02 深信服渠道政策及渠道支持体系概览
发票 对帐
依据合同拟定的时 深信服财务部会计组按合同中的标的金额开据发票 ,并连同合同
间
一起寄给渠道商
每月 10 日前
深信服财务部商务组依据与渠道商上一月的往来 ,核对所有销售 订单及付款明细
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
渠道项目管理制度
? 完成金银牌签约后，一个月内会向渠道伙伴提供一 次项目管理培训
? 深信服公司从2008年3月开始明确5万以下的非行业项 目全部转交核心渠道来操作
? 为支持渠道伙伴的发展，深信服正在一些省份试点“ 不签直单、全部走渠道”的销售政策，后续将逐步推 广试点区域
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
深信服对渠道伙伴的支持
? 测试设备支持： 对渠道伙伴的项目，可提供测 试设备支持
?不接受软件升级硬件要升级也必须是重新购买但退回原软件狗后可免费平移软件授权200520062007中国高科技高成长50强工作事项受理时间受理形式合同每月11号对上月26号到本月10号所有出库的订单深信服财务部会计组根据渠道伙伴在时间段内的订货情况拟定一份合并的合同每月26号对本月11号至25号所有出库的订单发票依据合同拟定的时间深信服财务部会计组按合同中的标的金额开据发票并连同合同一起寄给渠道商对帐每月10日前深信服财务部商务组依据与渠道商上一月的往来核对所有销售订单及付款明细合同发票对帐受理时限200520062007中国高科技高成长50强渠道项目管理制度?完成金银牌签约后一个月内会向渠道伙伴提供一次项目管理培训?区域接口渠道经理与所属总代金银牌渠道商必须每月至少进行一次项目分析会并制定书面的项目分析分纪要提交渠道老总办事处主管渠道管理部协调公司资源协助渠道拿下项目?10万以上项目在进行项目分析后必须形成项目分析报告提交渠道老总办事处主管渠道管理部?下午课程会继续详细介绍深信服项目管理方法200520062007中国高科技高成长50强相关市场费用处理?测试设备押金设立押金专户与合同帐户完全分开处理?渠道伙伴季度返点直接返现处理
深信服IPSEC渠道高级认证培训03_第三方IPSEC对接常见问题及原因
排错：
1、双方把各自第一阶段的SA生存期和第二阶段的SA生存期改成跟对端完全一致； 2、在第一阶段启用DPD。
为什么要启用DPD？什么是DPD？
DPD:死亡对等体检测（Dead Peer Detection），其实跟SANGFOR VPN的隧 道保活包干的是类似的活。当VPN隧道异常的时候，能检测到并重新发起协商， 来维持VPN隧道。 DPD主要是为了防止标准IPSEC出现“隧道黑洞”。 DPD只对第一阶段生效，如果第一阶段本身已经 超时断开，则不会再发DPD包。 Phase I Phase II
如果不使用PFS，则第二阶段的加密密钥会根据第一阶段的密钥自动生成。 使用了PFS，则第二阶段要重新通过DH算法协商一个新的加密密钥，从而提 高了数据的安全性。 Phase I Phase II
DH1
DH2 DH5
DH1
DH2 DH5
启用PFS与不启用PFS的区别？
结论： PFS主要是用来加强数据传输的安全性；
第三方对接IPSEC常见问题及原因
培训内容
第三方对接IPSEC常见问题及原因
培训目标
1.了解常见问题
2.掌握一般的排错手段
关于标准IPSEC的一些说明
1、标准IPSEC的版本： IKE V1（1998） IKE V2（2005）
RFC 2407 RFC 2409 RFC 2408 2、标准IPSEC(V1)的连接过程：
不到对端，重启服务之后就可以？
可能情况： 对端的VPN连接已经断开而我方还处在SA的有效生存期时间内，从 而形成了VPN隧道的黑洞。 我方不停的发送加密后的VPN数据过去，但对方拒绝 接受。
设备上显示连接还在，但是访问
不到对端，重启服务之后就可以？
深信服上网行为管理-基本操作介绍
•如何登录设备控制台
如果设备接口地址被修改，在不知道更改后接口地址的情况下，提 供以下2种方法登录设备
1、SANGFOR AC/SG设备的eth0口有保留IP地址为 128.127.125.252/29, 请配置电脑IP地址为128.127.125.253/29, 用 交叉线连接电脑和设备eth0口，通过https://128.127.125.252登录 设备网关控制台。
SANGFOR AC&SG
初识设备 如何登录设备 如何恢复出厂配置 如何恢复控制台admin帐号和密码 SANGFOR设备升级系统使用介绍
初识设备：设备外观介绍 前面板 后面板
初识设备：设备外观介绍
注意：设备加电开机时，alarm灯常亮，设备启动完毕，alarm灯熄灭， 所以可以通过alarm灯状态观察设备启动状态。
SG： 2.0,2.0Rx,2.1,3.0,3.3,3.3Rx,3.4,3.5,4.0,4.2,4.3,4.4,4.5，4.5Rx， 4.6,5.0,5.1,5.2,5.3,5.4,5.5,5.6,5.7,6.0...............
10G：3.3hp，10G，10.1，10.2
•如何登录设备控制台
2、准备交叉线短接设备任意两个电口。
3、手动重启设备，重启过程中，注意观察交叉线短接的两个电口ACT灯状 态，两个电口ACT灯同时闪烁10次后，说明密码恢复完成，此时可以拨掉 短接的交叉线，通过默认的控制台帐号密码admin/admin登录设备即可。 设备重启到密码恢复成功大约3到5分钟左右。
4、如果第3步无法根据网口灯状态判断密码恢复是否成功，你可以一直等 待，等待5到10分钟左右，尝试通过默认帐号admin/admin帐号登录设备
首次拿到AC/SG设备时，可以通过以下方法登录设备控制台
深信服渠道售前培训课程
深信服渠道售前培训课程汇报人：2023-12-30•深信服公司介绍•售前技能培训•渠道政策与合作模式目录•案例分析与实战演练•总结与展望01深信服公司介绍深信服成立于XXXX年，是国内网络安全领域的领军企业之一。
公司成立时间从XXXX年的初创阶段，到XXXX年的快速发展，再到XXXX年的上市，深信服经历了多个关键发展节点。
公司发展历程致力于成为全球网络安全领域的领导者，为客户提供高效、安全的解决方案。
公司愿景与使命公司背景与发展历程公司产品与解决方案主要产品包括安全网关、安全云服务、安全移动办公等系列产品，覆盖网络安全、应用安全、终端安全等多个领域。
解决方案针对不同行业和场景，深信服提供定制化的解决方案，如企业安全、金融安全、政府安全等。
技术创新持续投入研发，不断推出具有自主知识产权的核心技术，保持产品在行业内的领先地位。
竞争优势具备完善的服务体系、强大的技术实力和创新能力、丰富的产品线以及卓越的客户体验等多方面的优势。
市场占有率在网络安全领域，深信服的市场占有率位居前列，是国内最具影响力的网络安全厂商之一。
合作伙伴与众多知名企业和机构建立了长期合作关系，共同推动网络安全产业的发展。
公司市场地位与竞争优势02售前技能培训了解客户的组织结构、业务需求和IT环境，收集并分析客户痛点和期望，为后续产品演示和技术交流提供依据。
客户需求分析根据客户行业、规模和业务特点，准确定位目标客户群体，提高销售效率。
定位目标客户群体客户需求分析与定位熟悉公司产品的功能、特点和优势，准备演示材料和工具，确保演示效果。
与客户进行技术交流，解答客户疑问，展示产品优势，提高客户对产品的认知度和信任度。
产品演示与技术交流技术交流能力产品演示准备商务谈判与投标技巧掌握商务谈判的基本原则和技巧，合理报价和谈判条件，争取最有利的合同条款。
投标技巧熟悉投标流程和规范，准备投标文件和标书，确保投标成功率和合同质量。
了解合同签订的基本流程和注意事项，确保合同内容准确无误，保障双方权益。
深信服渠道管理分析开题报告
深信服渠道管理分析开题报告摘要2011年3月，我在深信服电子科技实习兼培训，在4个月后，我将正式的加入着个公司。
在实习过程中我专门对公司的渠道去做了详细的了解，发现公司的渠道建设和我在学校所学有较大的差异，通过充分的了解，发现这是公司所处现状的权衡之策。
在感慨公司经营不易的同时，我准备对此做深入的了解，希望能结合中小民营企业渠道建设所面临的共同问题来完成毕业论文，使论文实用价值增大。
目录一、选题的背景、目的和意义 ......................................... - 3 -1.公司渠道背景 ........................................................................................................ - 3 -2.公司目标及企业文化............................................................................................... - 4 -2.1.公司目标 ..................................................................................................... - 4 -2.2．企业文化................................................................................................... - 4 -3.发展历程和研究的意义............................................................................................ - 4 -二、论文理论基础和依据 ............................................... - 6 -1.营销渠道的作用..................................................................................................... - 6 -2.渠道管理的具体容.................................................................................................. - 6 -3.营销渠道管理的设计............................................................................................... - 7 -3.1.直接销售渠道............................................................................................... - 7 -3.2.间接分销渠道............................................................................................... - 7 -3.3长渠道和短渠道............................................................................................ - 7 -3.4宽渠道与窄渠道............................................................................................ - 7 -3.5单渠道和多渠道............................................................................................ - 8 -4.渠道管理中存在的问题............................................................................................ - 8 -5.针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径 ........................................................ - 8 -三、论文研究方案......................................................... - 9 -1.深信服渠道建设历程与现状 ..................................................................................... - 9 -2.深信服渠道管理利弊分析....................................................................................... - 10 -2.1渠道长度设计欠规....................................................................................... - 10 -2.2渠道宽度设计力度不够................................................................................. - 10 -2.3渠道广度设计单一....................................................................................... - 10 -3.深信服渠道管理优化措施....................................................................................... - 10 -3.1渠道扁平化 ................................................................................................ - 10 -3.2渠道品牌化 ................................................................................................ - 10 -3.3渠道集成化 ................................................................................................ - 11 -3.4渠道伙伴化 ................................................................................................ - 11 -3.5决胜终端 ................................................................................................... - 11 -四、预期成果.............................................................. - 11 -五、工作进度计划........................................................ - 11 -六、主要参考文献........................................................ - 12 -一、选题的背景、目的和意义1.公司渠道背景深信服科技是中国规模最大、创新能力最强的前沿网络设备供应商，致力于通过提供品质卓越的Internet网络设备，帮助用户的业务向互联网成功转型。
深信服渠道服务新手入门_20120201
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二、积分兑换 为答谢长期活跃在SANGFOR公网技术论坛分享经验，进行技术交流和互劣 的热心会员，特推出积分兑换奖品活劢。当积分和威望都达到一定数量时， 即可进行积分兑换奖品，如下图，点击积分兑换奖品进入兑换页面，再根据 自己的积分，选择相应的奖品。
具体的积分方式及兑换要求请参考： /read.php?tid-2390.html
深信服渠道服务新手入门
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深信服科技不渠道技术伙伴均提供对用户的技术支持服务，相关的服务义务及服务 收益的说明请查看《深信服科技渠道技术服务手册》，其他针对渠道伙伴日常使用 的服务列表如下：
1.电话服务:400-630-6430，需要开通CTI服务号，签约渠道签约后会开通，非签约渠 道丌提供400服务号。服务号仅提供给渠道公司使用，提供给客户将会停用。 2.返修查询服务：/，设备返修后用于查询返修进度。可通过官 方网站()链接进入。
如下图：
பைடு நூலகம்
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一、产品建议反馈
该区域主要用来收集用户或代理商对产品的改进建议，包括：【产品功能 改进建议】、【产品易用性改进建议】、【产品BUG反馈】。在该区域提 的意见若被采纳，将赠送1000论坛积分。
如下图，点击相应的版块，直接发贴即可。发贴时请注意将产品线，版本 以及所要实现的功能描述清楚。
SANGFOR_2018渠道售前安全初级认证_AF需求挖掘&测试引导话术4
四、下一代防火墙用来做WEB攻击防护：
下一代防火墙用作web攻击防护效果优于WAF，技术上通过NSS LAB web安全测评 最高推荐 级，国内领先。同时在可视化、检测方面有明显的优势，开启云化服务模块可以简化运营。 优势1：一站式的网站安全防护NGAF提供一站式网站安全，事前提供web漏扫，事中完整防护， 事后发现安全事件，同时可以提供防篡改、防扫描等优势功能。 优势2：可视化的安全报表，多维度的风险展示NGAF提供综合风险的可视化安全报表，展示攻 击、漏洞、失陷主机以及黑链和篡改等安全事件，感知整体安全态势。 优势3：绕过防御的安全事件发现可以发现绕过防御对网站造成的危害，可以发现黑链、发现篡 改等事件。 优势4：融合云化服务NGAF可以开启云化服务的模块，可以获得安全运营、实时的网站监测、 专家团的快速响应等服务大大提升设备的运维效率。用户无需登录设备，通过微信即可感知经过分 析的有效事件。
客户名称 产品 客户认可的功能/价值 娃哈哈集团 NGAF 1、事前预知：风险发现 2、事中防御：威胁情报预警 3、可视报表 客户利用此成功解决问题的 哇哈哈集团以前只在集团网络边界部署传统防火墙，基于IP和端口进行ACL访问控制，安全建设缺乏应用层的防 故事 护措施。后期随着哇哈哈将自己的网站迁移至集团网络中，导致集团内部数据中心与互联网相互连通，安全风险急 剧增大，因此，哇哈哈集团信息部采用深信服下一代防火墙部署在网络边界，实现对集团网络全面安全加固。 在实际使用过程中，客户借助深信服下一代防火墙的双向检测功能，不仅帮助客户发现数据中心服务器存在的安 全漏洞，还发现了办公区好几台PC终端对外发送非法流量的行为。在今年5月份爆发永恒之蓝安全事件时，用户利 用下一代防火墙推送的勒索病毒相关查杀工具，及时发现了集团内网中未打系统补丁的终端主机，并根据深信服的 指导建议及时更新入侵规则库，最后客户的网络中并没有出现一例感染了勒索病毒的案例。 客户原话 产品配置界面真是友好，深信服的工程师教了我一遍就可以上手了，本来IT运维工作就多，设备配置简单，也减 少了工作量，这对于我们信息部来说，非常重要。另外，各种报表、主界面，我就能看到风险处置结果，比如有哪 些漏洞、有效攻击、风险主机，特别是今年刚升级的新版本，加入了安全运营中心，我可以非常容易的去了解我现 在有多少个安全事件，每个高危风险的处理过程和最终的结果，让我在应对起安全事件更加的轻松。
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深信服代理
定单在哪里？
别人还在为开拓市场苦苦思寻，
您却已轻松收获订单。
05 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3、完善的售后服务支持
产品品质高，服务量小：产品稳定，所有设备均经过严格检测（专门投入巨资
建立高性能测试实验室和硬件烤机房）。
最终用户
金牌代理商
银牌代理商
认证代理商
行业集成商
区域总代
深信服科技
代表产品供货链 代表管理、维护、支持、售后服务
07 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
四、深信服渠道支持保障体系 Assurance System of Channel Support of SINFOR
优化三个方面，给用户提供领先的前沿网络解决方案。在现有产品的细分市场上，我们已经取得了 行业领先地位；我们的产品，已经应用于国内外超过一万家用户。这些与深信服科技渠道伙伴的汗 水和心血密不可分。
一直以来，深信服都坚持把渠道建设作为公司发展的基石，与产品创新、品牌塑造一起，共同 支撑公司的高速发展。我们不断完善现有的渠道支持保障体系和相关政策流程，为渠道伙伴提供更 强有力的后盾，给渠道伙伴及其客户提供品质更高的产品和服务，使“提升带宽价值”的理念得到 传递与延伸。
为什么这样说呢？这是因为，深信服说专注的VPN/SSL VPN、 上网行为管理、广域网加速的技术水平在国内各细分市场均处于领先 地位，而且该公司产品的技术更新速度很快，对于技术变化的反应也 很敏感，具有很强的技术创新能力。
更重要的是，深信服的企业文化令他感到这是一个“干实事儿” 的公司。该公司的领导大多来自华为、中兴等公司，秉承了这些公司 做事务实，负责诚信的作风。这给翁留下了深刻的印象。
1 市场支持 经费支持：对代理商的市场活动、广告投放等进行费用支持； 策划支持：对代理商的市场推广提供全面规划指导及媒体支持，树立代理商自身品牌； 资材支持：对代理商提供精美的宣传资料、产品资料、礼品支持。
2 管理支持 项 目 保 护：信誉是整个渠道体系的根基，深信服科技采用严格公平、公正的网上项目报备制度，对报备 成功的项目调动各种资源协助代理商拿下项目，对发生的窜货行为给予惩罚，对于受损的代 理商给予补偿，全力保护代理商的利益； 项 目 管 理：深信服科技提供大量的项目来源，通过项目管理制度提升代理商项目分析能力，重大项目全 程协助，推进项目进程； 渠道秩序维护：深信服制定了相应的渠道行为管理策略（包括报价规范、跨区域销售、违规处罚办法等）， 最大限度地保护渠道利益、维护渠道秩序。
记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
03 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
二、为什么选择深信服 产品篇 Why did You Choose SINFOR Products?
1、丰厚的项目利润
蓝海市场：深信服所耕耘的前沿网络市场是一个新兴而又不断增长的蓝海市场，利润远高于传
在过去的几年中，他的公司一直在推广自己开发的软件产品，业 绩也还不错。但是现在，自有产品的发展开始遭遇到瓶颈。
经过反复思考，翁决定走一条技工贸相结合的发展道路，首先从 代理他人的产品做起，逐步扩展自己的销售渠道和技术实力。
选厂商
“我们当时选择合作厂商的思路是——对方一定要有过硬的核心 研发能力；还要有持续的技术创新能力；此外还要有可靠的技术支持 能力。只有这样才能保证双方长期稳定的合作。”翁军荣回忆说。
就在这个时候，通过一个偶然的机会，他遇到了深信服，并且从 此开始了双方之间的长期合作。
说起来，双方能够走到一起纯属机缘巧合。那是在广州的一次政 府项目招标过程中，翁第一次接触到深信服的产品。最初，这个新厂 商的产品并没有引起他的注意，因为和竞争对手相比，深信服的产品 价格偏高，也没有太高的知名度。
但是，经过了详细的考察之后，翁军荣最终得出了结论——与这 个公司合作有前途。
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
敬祝商祺！ 深信服科技董事长
CONTENTS
一、为什么选择深信服之公司篇
01
二、为什么选择深信服之产品篇
03
三、深信服渠道体系
06
四、深信服渠道支持保障体系
07
五、合作伙伴成功故事
09
六、深信服渠道招募计划
10
附一：深信服关于渠道操作规范的若干承诺 11
附二：深信服渠道支持一览表
12
01 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
一、为什么选择深信服 公司篇 Why did You Choose SINFOR?
5 销售激励 折扣支持：深信服科技针对不同级别的代理商提供不同层次的价格 体系； 返点激励：深信服科技按照季度销售额给予销售丰富的奖励，真正 实现代理商与深信服科技共同成长； 设立奖项：深信服科技将针对代理商每年评选年度渠道精英奖、年 度最佳合作伙伴奖等奖项。
6 销售支持 商 机 支 持：深信服科技通过与数据公司合作、网站测试申请、 来电咨询等多种方式为代理商提供大量的商机； 测试设备支持：为提高代理商拿下项目的把握度，深信服针对代理 商项目提供测试设备支持； 项目现场支持：对代理商的重大项目，深信服科技将提供专业人士 全程跟进，安排高层拜访； 参 观 支 持：深信服科技为代理商提供参观公司、参观样板点客 户等服务。
市场前景。
持续的市场投入与销售培训：深信服非常重视品牌建设，积极开展各种市场活动
（与媒体、第三方行业协会合办或自办研讨会，支持渠道伙伴组织市场活动等），使品
牌优势向渠道延伸，并通过定期、持续性的针对代理商的的各类丰富多彩的销售培训，
带动代理商的市场销售。
1
2008，卖什么IT产品最省心？
客户需求不明显？销售周期太长？销售认可复杂？ 卖深信服上网行为管理设备吧，让您的销售得心应手！ 客户需求广泛， 销售过程简单，没有技术门槛， 厂商大量的市场活动支持, 让您像卖PC一样卖上网行为管理设备。
深信服科技有限公司是中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应 商,致力于通过提供创新、技术领先的产品，帮助用户降低成本、提高效率、防 范风险，最终提升用户的Internet带宽价值。
连通：SSL/IPSec VPN实现了分支机构、远程用户同总部的联网 管理：上网行为管理产品为用户提供一个可管理的互联网 优化：广域网加速产品让网络间的应用速度更快，提升了带宽利用率
所有这些给翁了留下了深刻的印象，也加强了他与深信服合作的 信心。
合作发展 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
共赴蓝海 深信服渠道招募手册
致渠道伙伴的一封信
尊敬的渠道伙伴： 您好！ 首先，我谨代表深信服科技全体同仁感谢您对我们的关注和支持。 作为中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商，深信服科技致力于从连通、管理、
区 域 总 代：深信服科技最高级别的代理商，协助深信服科技拓展、管理和服务二级渠道。 行 业 集 成 商：深信服行业核心代理商，在特定行业中可获得深信服科技丰富的资源与支持。 金银牌代理商：深信服科技核心代理商，可获得深信服科技与区域总代双重资源支持，除了享有增强的优惠
机制之外，还能够获取深信服内部资源，这些资源将成为向所有代理商提供的销售和市场营 销工具及支持的有效补充。 认 证 代 理 商：深信服紧密合作型代理商，可广泛获得深信服科技和区域总代在优惠政策、市场营销、项 目支持等方面广泛的资源支持。
4 服务支持 服务培训：深信服通过大量的技术培训、实施环境模拟练习提高代 理商的服务能力和服务水平； 现场支持：深信服指派专业的技术工程师协助代理商进行项目现场 安装、调试，并帮助渠道伙伴培训客户的技术人员； 远程支持：深信服给代理商提供远程协助、免费的800电话等远程 支持方式，全面提高代理商实施能力； 售后支持：深信服提供周到的设备保修、升级服务。
XX电子城
深信服代理
别人还在为微薄的利润斤斤计较，
您却已坐享丰厚回报。
04 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
2、产品容易卖
市场前景广：前沿网络设备符合用户网络建设的趋势和发展潮流，大部分用户都还没
有部署同类设备，可以避开与传统网络产品的激烈竞争，客户需求广泛，具有很广阔的
目前，深信服科技在全国三十余个大中城市（包括香港）设立有直属办事处和 服务机构，并在积极开拓海外业务。截止到2008年7月，“SINFOR”系列产品已 经应用于1万3千多家客户、连接着国内外数万个网络，移动用户数量更是超过十 万多个，在政府、金融、电信、教育、电力、石油石化、制造等诸多行业有着大规 模的成熟应用。