渠道政策解读手册-深信服
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目前，深信服科技在全国三十余个大中城市（包括香港）设立有直属办事处和 服务机构，并在积极开拓海外业务。截止到2008年7月，“SINFOR”系列产品已 经应用于1万3千多家客户、连接着国内外数万个网络，移动用户数量更是超过十 万多个，在政府、金融、电信、教育、电力、石油石化、制造等诸多行业Βιβλιοθήκη Baidu着大规 模的成熟应用。
在过去的几年中，他的公司一直在推广自己开发的软件产品，业 绩也还不错。但是现在，自有产品的发展开始遭遇到瓶颈。
经过反复思考，翁决定走一条技工贸相结合的发展道路，首先从 代理他人的产品做起，逐步扩展自己的销售渠道和技术实力。
选厂商
“我们当时选择合作厂商的思路是——对方一定要有过硬的核心 研发能力；还要有持续的技术创新能力；此外还要有可靠的技术支持 能力。只有这样才能保证双方长期稳定的合作。”翁军荣回忆说。
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
市场前景。
持续的市场投入与销售培训：深信服非常重视品牌建设，积极开展各种市场活动
（与媒体、第三方行业协会合办或自办研讨会，支持渠道伙伴组织市场活动等），使品
牌优势向渠道延伸，并通过定期、持续性的针对代理商的的各类丰富多彩的销售培训，
带动代理商的市场销售。
1
2008，卖什么IT产品最省心？
客户需求不明显？销售周期太长？销售认可复杂？ 卖深信服上网行为管理设备吧，让您的销售得心应手！ 客户需求广泛， 销售过程简单，没有技术门槛， 厂商大量的市场活动支持, 让您像卖PC一样卖上网行为管理设备。
最终用户
金牌代理商
银牌代理商
认证代理商
行业集成商
区域总代
深信服科技
代表产品供货链 代表管理、维护、支持、售后服务
07 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
四、深信服渠道支持保障体系 Assurance System of Channel Support of SINFOR
统IT产品行业，合作伙伴可在短时间内收回投资。
制度保障：深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在
系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同传真件），保护了代理商的利益。
1
2008，卖什么IT产品最赢利？
传统IT产品价格透明？串货严重？利润微薄? 卖深信服上网行为管理设备吧，让您盈利更轻松！ 创新的网络产品，保证丰厚利润， 蓝海市场，投资回报比高， 丰厚迅捷的回报，就在眼前！
就在这个时候，通过一个偶然的机会，他遇到了深信服，并且从 此开始了双方之间的长期合作。
说起来，双方能够走到一起纯属机缘巧合。那是在广州的一次政 府项目招标过程中，翁第一次接触到深信服的产品。最初，这个新厂 商的产品并没有引起他的注意，因为和竞争对手相比，深信服的产品 价格偏高，也没有太高的知名度。
但是，经过了详细的考察之后，翁军荣最终得出了结论——与这 个公司合作有前途。
区 域 总 代：深信服科技最高级别的代理商，协助深信服科技拓展、管理和服务二级渠道。 行 业 集 成 商：深信服行业核心代理商，在特定行业中可获得深信服科技丰富的资源与支持。 金银牌代理商：深信服科技核心代理商，可获得深信服科技与区域总代双重资源支持，除了享有增强的优惠
机制之外，还能够获取深信服内部资源，这些资源将成为向所有代理商提供的销售和市场营 销工具及支持的有效补充。 认 证 代 理 商：深信服紧密合作型代理商，可广泛获得深信服科技和区域总代在优惠政策、市场营销、项 目支持等方面广泛的资源支持。
XX电子城
深信服代理
别人还在为微薄的利润斤斤计较，
您却已坐享丰厚回报。
04 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
2、产品容易卖
市场前景广：前沿网络设备符合用户网络建设的趋势和发展潮流，大部分用户都还没
有部署同类设备，可以避开与传统网络产品的激烈竞争，客户需求广泛，具有很广阔的
为什么这样说呢？这是因为，深信服说专注的VPN/SSL VPN、 上网行为管理、广域网加速的技术水平在国内各细分市场均处于领先 地位，而且该公司产品的技术更新速度很快，对于技术变化的反应也 很敏感，具有很强的技术创新能力。
更重要的是，深信服的企业文化令他感到这是一个“干实事儿” 的公司。该公司的领导大多来自华为、中兴等公司，秉承了这些公司 做事务实，负责诚信的作风。这给翁留下了深刻的印象。
www.sinfors.com
合作发展 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
共赴蓝海 深信服渠道招募手册
致渠道伙伴的一封信
尊敬的渠道伙伴： 您好！ 首先，我谨代表深信服科技全体同仁感谢您对我们的关注和支持。 作为中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商，深信服科技致力于从连通、管理、
03 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
二、为什么选择深信服 产品篇 Why did You Choose SINFOR Products?
1、丰厚的项目利润
蓝海市场：深信服所耕耘的前沿网络市场是一个新兴而又不断增长的蓝海市场，利润远高于传
所有这些给翁了留下了深刻的印象，也加强了他与深信服合作的 信心。
02 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
截止到2008年，深信服公司已经连续7年取得100％以上的高成长，年复合增 长率为226.7％，并连续3年获得德勤“中国高科技、高成长50强”、“亚太地区 高科技、高成长500强”。公司所开发的上网行为管理、SSL VPN、IPSec VPN产 品在国内的市场占有率都居首位，并推出了亚太地区第一款广域网加速产品。
售后服务覆盖面广：网络覆盖全国30个省市（包括香港）的服务网络，2004年
率先在业界建立CTI呼叫中心，提供7*24小时800免费技术服务；2008年建立可容纳 60客服坐席的新客服中心，可提供客户参观。
1
2008，卖什么IT产品最省力？
客户是否经常打爆客服电话？售后是否让您焦头烂额？ 卖深信服上网行为管理设备吧，让您的售后更省力！ 产品稳定，全天候800免费技术电话支持， 贯穿全国的售后服务网络， 让您的客户满意，让您的售后省力！
优化三个方面，给用户提供领先的前沿网络解决方案。在现有产品的细分市场上，我们已经取得了 行业领先地位；我们的产品，已经应用于国内外超过一万家用户。这些与深信服科技渠道伙伴的汗 水和心血密不可分。
一直以来，深信服都坚持把渠道建设作为公司发展的基石，与产品创新、品牌塑造一起，共同 支撑公司的高速发展。我们不断完善现有的渠道支持保障体系和相关政策流程，为渠道伙伴提供更 强有力的后盾，给渠道伙伴及其客户提供品质更高的产品和服务，使“提升带宽价值”的理念得到 传递与延伸。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
订货单
订货单
订货单 订货单
订货单
深信服代理
定单在哪里？
别人还在为开拓市场苦苦思寻，
您却已轻松收获订单。
05 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3、完善的售后服务支持
产品品质高，服务量小：产品稳定，所有设备均经过严格检测（专门投入巨资
建立高性能测试实验室和硬件烤机房）。
5 销售激励 折扣支持：深信服科技针对不同级别的代理商提供不同层次的价格 体系； 返点激励：深信服科技按照季度销售额给予销售丰富的奖励，真正 实现代理商与深信服科技共同成长； 设立奖项：深信服科技将针对代理商每年评选年度渠道精英奖、年 度最佳合作伙伴奖等奖项。
6 销售支持 商 机 支 持：深信服科技通过与数据公司合作、网站测试申请、 来电咨询等多种方式为代理商提供大量的商机； 测试设备支持：为提高代理商拿下项目的把握度，深信服针对代理 商项目提供测试设备支持； 项目现场支持：对代理商的重大项目，深信服科技将提供专业人士 全程跟进，安排高层拜访； 参 观 支 持：深信服科技为代理商提供参观公司、参观样板点客 户等服务。
07
五、合作伙伴成功故事
09
六、深信服渠道招募计划
10
附一：深信服关于渠道操作规范的若干承诺 11
附二：深信服渠道支持一览表
12
01 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
一、为什么选择深信服 公司篇 Why did You Choose SINFOR?
记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
1 市场支持 经费支持：对代理商的市场活动、广告投放等进行费用支持； 策划支持：对代理商的市场推广提供全面规划指导及媒体支持，树立代理商自身品牌； 资材支持：对代理商提供精美的宣传资料、产品资料、礼品支持。
2 管理支持 项 目 保 护：信誉是整个渠道体系的根基，深信服科技采用严格公平、公正的网上项目报备制度，对报备 成功的项目调动各种资源协助代理商拿下项目，对发生的窜货行为给予惩罚，对于受损的代 理商给予补偿，全力保护代理商的利益； 项 目 管 理：深信服科技提供大量的项目来源，通过项目管理制度提升代理商项目分析能力，重大项目全 程协助，推进项目进程； 渠道秩序维护：深信服制定了相应的渠道行为管理策略（包括报价规范、跨区域销售、违规处罚办法等）， 最大限度地保护渠道利益、维护渠道秩序。
深信服代理
售后服务电话
XX公司售后服务部
别人还在为售后服务头痛不已，
您却尽享成交后的放心！
06 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
三、深信服渠道体系 Channel System of SINFOR
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及深信服对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、 市场覆盖能力以及与深信服的合作方式定位成一级渠道（区域总代、行业集成商）、二级渠道（包括金牌代理 商、银牌代理商、认证代理商）两层。
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
敬祝商祺！ 深信服科技董事长
CONTENTS
一、为什么选择深信服之公司篇
01
二、为什么选择深信服之产品篇
03
三、深信服渠道体系
06
四、深信服渠道支持保障体系
深信服科技有限公司是中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应 商,致力于通过提供创新、技术领先的产品，帮助用户降低成本、提高效率、防 范风险，最终提升用户的Internet带宽价值。
连通：SSL/IPSec VPN实现了分支机构、远程用户同总部的联网 管理：上网行为管理产品为用户提供一个可管理的互联网 优化：广域网加速产品让网络间的应用速度更快，提升了带宽利用率
4 服务支持 服务培训：深信服通过大量的技术培训、实施环境模拟练习提高代 理商的服务能力和服务水平； 现场支持：深信服指派专业的技术工程师协助代理商进行项目现场 安装、调试，并帮助渠道伙伴培训客户的技术人员； 远程支持：深信服给代理商提供远程协助、免费的800电话等远程 支持方式，全面提高代理商实施能力； 售后支持：深信服提供周到的设备保修、升级服务。
在过去的几年中，他的公司一直在推广自己开发的软件产品，业 绩也还不错。但是现在，自有产品的发展开始遭遇到瓶颈。
经过反复思考，翁决定走一条技工贸相结合的发展道路，首先从 代理他人的产品做起，逐步扩展自己的销售渠道和技术实力。
选厂商
“我们当时选择合作厂商的思路是——对方一定要有过硬的核心 研发能力；还要有持续的技术创新能力；此外还要有可靠的技术支持 能力。只有这样才能保证双方长期稳定的合作。”翁军荣回忆说。
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
市场前景。
持续的市场投入与销售培训：深信服非常重视品牌建设，积极开展各种市场活动
（与媒体、第三方行业协会合办或自办研讨会，支持渠道伙伴组织市场活动等），使品
牌优势向渠道延伸，并通过定期、持续性的针对代理商的的各类丰富多彩的销售培训，
带动代理商的市场销售。
1
2008，卖什么IT产品最省心？
客户需求不明显？销售周期太长？销售认可复杂？ 卖深信服上网行为管理设备吧，让您的销售得心应手！ 客户需求广泛， 销售过程简单，没有技术门槛， 厂商大量的市场活动支持, 让您像卖PC一样卖上网行为管理设备。
最终用户
金牌代理商
银牌代理商
认证代理商
行业集成商
区域总代
深信服科技
代表产品供货链 代表管理、维护、支持、售后服务
07 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
四、深信服渠道支持保障体系 Assurance System of Channel Support of SINFOR
统IT产品行业，合作伙伴可在短时间内收回投资。
制度保障：深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在
系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同传真件），保护了代理商的利益。
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2008，卖什么IT产品最赢利？
传统IT产品价格透明？串货严重？利润微薄? 卖深信服上网行为管理设备吧，让您盈利更轻松！ 创新的网络产品，保证丰厚利润， 蓝海市场，投资回报比高， 丰厚迅捷的回报，就在眼前！
就在这个时候，通过一个偶然的机会，他遇到了深信服，并且从 此开始了双方之间的长期合作。
说起来，双方能够走到一起纯属机缘巧合。那是在广州的一次政 府项目招标过程中，翁第一次接触到深信服的产品。最初，这个新厂 商的产品并没有引起他的注意，因为和竞争对手相比，深信服的产品 价格偏高，也没有太高的知名度。
但是，经过了详细的考察之后，翁军荣最终得出了结论——与这 个公司合作有前途。
区 域 总 代：深信服科技最高级别的代理商，协助深信服科技拓展、管理和服务二级渠道。 行 业 集 成 商：深信服行业核心代理商，在特定行业中可获得深信服科技丰富的资源与支持。 金银牌代理商：深信服科技核心代理商，可获得深信服科技与区域总代双重资源支持，除了享有增强的优惠
机制之外，还能够获取深信服内部资源，这些资源将成为向所有代理商提供的销售和市场营 销工具及支持的有效补充。 认 证 代 理 商：深信服紧密合作型代理商，可广泛获得深信服科技和区域总代在优惠政策、市场营销、项 目支持等方面广泛的资源支持。
XX电子城
深信服代理
别人还在为微薄的利润斤斤计较，
您却已坐享丰厚回报。
04 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
2、产品容易卖
市场前景广：前沿网络设备符合用户网络建设的趋势和发展潮流，大部分用户都还没
有部署同类设备，可以避开与传统网络产品的激烈竞争，客户需求广泛，具有很广阔的
为什么这样说呢？这是因为，深信服说专注的VPN/SSL VPN、 上网行为管理、广域网加速的技术水平在国内各细分市场均处于领先 地位，而且该公司产品的技术更新速度很快，对于技术变化的反应也 很敏感，具有很强的技术创新能力。
更重要的是，深信服的企业文化令他感到这是一个“干实事儿” 的公司。该公司的领导大多来自华为、中兴等公司，秉承了这些公司 做事务实，负责诚信的作风。这给翁留下了深刻的印象。
www.sinfors.com
合作发展 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
共赴蓝海 深信服渠道招募手册
致渠道伙伴的一封信
尊敬的渠道伙伴： 您好！ 首先，我谨代表深信服科技全体同仁感谢您对我们的关注和支持。 作为中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商，深信服科技致力于从连通、管理、
03 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
二、为什么选择深信服 产品篇 Why did You Choose SINFOR Products?
1、丰厚的项目利润
蓝海市场：深信服所耕耘的前沿网络市场是一个新兴而又不断增长的蓝海市场，利润远高于传
所有这些给翁了留下了深刻的印象，也加强了他与深信服合作的 信心。
02 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
截止到2008年，深信服公司已经连续7年取得100％以上的高成长，年复合增 长率为226.7％，并连续3年获得德勤“中国高科技、高成长50强”、“亚太地区 高科技、高成长500强”。公司所开发的上网行为管理、SSL VPN、IPSec VPN产 品在国内的市场占有率都居首位，并推出了亚太地区第一款广域网加速产品。
售后服务覆盖面广：网络覆盖全国30个省市（包括香港）的服务网络，2004年
率先在业界建立CTI呼叫中心，提供7*24小时800免费技术服务；2008年建立可容纳 60客服坐席的新客服中心，可提供客户参观。
1
2008，卖什么IT产品最省力？
客户是否经常打爆客服电话？售后是否让您焦头烂额？ 卖深信服上网行为管理设备吧，让您的售后更省力！ 产品稳定，全天候800免费技术电话支持， 贯穿全国的售后服务网络， 让您的客户满意，让您的售后省力！
优化三个方面，给用户提供领先的前沿网络解决方案。在现有产品的细分市场上，我们已经取得了 行业领先地位；我们的产品，已经应用于国内外超过一万家用户。这些与深信服科技渠道伙伴的汗 水和心血密不可分。
一直以来，深信服都坚持把渠道建设作为公司发展的基石，与产品创新、品牌塑造一起，共同 支撑公司的高速发展。我们不断完善现有的渠道支持保障体系和相关政策流程，为渠道伙伴提供更 强有力的后盾，给渠道伙伴及其客户提供品质更高的产品和服务，使“提升带宽价值”的理念得到 传递与延伸。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
订货单
订货单
订货单 订货单
订货单
深信服代理
定单在哪里？
别人还在为开拓市场苦苦思寻，
您却已轻松收获订单。
05 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3、完善的售后服务支持
产品品质高，服务量小：产品稳定，所有设备均经过严格检测（专门投入巨资
建立高性能测试实验室和硬件烤机房）。
5 销售激励 折扣支持：深信服科技针对不同级别的代理商提供不同层次的价格 体系； 返点激励：深信服科技按照季度销售额给予销售丰富的奖励，真正 实现代理商与深信服科技共同成长； 设立奖项：深信服科技将针对代理商每年评选年度渠道精英奖、年 度最佳合作伙伴奖等奖项。
6 销售支持 商 机 支 持：深信服科技通过与数据公司合作、网站测试申请、 来电咨询等多种方式为代理商提供大量的商机； 测试设备支持：为提高代理商拿下项目的把握度，深信服针对代理 商项目提供测试设备支持； 项目现场支持：对代理商的重大项目，深信服科技将提供专业人士 全程跟进，安排高层拜访； 参 观 支 持：深信服科技为代理商提供参观公司、参观样板点客 户等服务。
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五、合作伙伴成功故事
09
六、深信服渠道招募计划
10
附一：深信服关于渠道操作规范的若干承诺 11
附二：深信服渠道支持一览表
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01 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR
一、为什么选择深信服 公司篇 Why did You Choose SINFOR?
记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
1 市场支持 经费支持：对代理商的市场活动、广告投放等进行费用支持； 策划支持：对代理商的市场推广提供全面规划指导及媒体支持，树立代理商自身品牌； 资材支持：对代理商提供精美的宣传资料、产品资料、礼品支持。
2 管理支持 项 目 保 护：信誉是整个渠道体系的根基，深信服科技采用严格公平、公正的网上项目报备制度，对报备 成功的项目调动各种资源协助代理商拿下项目，对发生的窜货行为给予惩罚，对于受损的代 理商给予补偿，全力保护代理商的利益； 项 目 管 理：深信服科技提供大量的项目来源，通过项目管理制度提升代理商项目分析能力，重大项目全 程协助，推进项目进程； 渠道秩序维护：深信服制定了相应的渠道行为管理策略（包括报价规范、跨区域销售、违规处罚办法等）， 最大限度地保护渠道利益、维护渠道秩序。
深信服代理
售后服务电话
XX公司售后服务部
别人还在为售后服务头痛不已，
您却尽享成交后的放心！
06 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
三、深信服渠道体系 Channel System of SINFOR
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及深信服对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、 市场覆盖能力以及与深信服的合作方式定位成一级渠道（区域总代、行业集成商）、二级渠道（包括金牌代理 商、银牌代理商、认证代理商）两层。
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
敬祝商祺！ 深信服科技董事长
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一、为什么选择深信服之公司篇
01
二、为什么选择深信服之产品篇
03
三、深信服渠道体系
06
四、深信服渠道支持保障体系
深信服科技有限公司是中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应 商,致力于通过提供创新、技术领先的产品，帮助用户降低成本、提高效率、防 范风险，最终提升用户的Internet带宽价值。
连通：SSL/IPSec VPN实现了分支机构、远程用户同总部的联网 管理：上网行为管理产品为用户提供一个可管理的互联网 优化：广域网加速产品让网络间的应用速度更快，提升了带宽利用率
4 服务支持 服务培训：深信服通过大量的技术培训、实施环境模拟练习提高代 理商的服务能力和服务水平； 现场支持：深信服指派专业的技术工程师协助代理商进行项目现场 安装、调试，并帮助渠道伙伴培训客户的技术人员； 远程支持：深信服给代理商提供远程协助、免费的800电话等远程 支持方式，全面提高代理商实施能力； 售后支持：深信服提供周到的设备保修、升级服务。