美容师沟通技巧

美容师沟通技巧

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你的技术很好，把所有美容知识都学得透透彻彻，可当顾客来了，却发现这个顾客怎么对你爱理不理？你空有满腹经纶，满脑子专业知识，可她根本不愿意听你讲，就是不相信你说的话。这是为什么，这是因为你还少了一点点沟通技巧。

什么是沟通技术呢?美容消费是一种感性大于理性的心理消费,.美容不是一种普通日用消费品,如果买一斤桔子，立刻吃一个，是酸是甜马上就知道。顾客没有专门的仪器去检验美容品的质量和功效，她所获得的是一种感性上的认识。作为一个销售人员，我们要怎样让顾客“觉得”她所选择的是一种好产品。★

当顾客来到美容院，你最先做的第一步既不是急于销售我们的产品，也不是去对她的皮肤品头论足，你最先要推销的，就是你自己。推销学认为：一次成功的推销，是97%的人性推销加上3%

的产品推销。如果顾客还没有接受我们的人，即使我们把产品说的天花乱坠，她也不会购买我们的产品。那么怎样把我们自己成功的推销出去呢？这就是我们今天要讲的问题：

一．永远微笑：笑容是打破人与人之间隔阂的最有力武器，笑容象春天的阳光一样能化解严冬的冰雪，使人与人相处更加和蔼。这就要求我们不能带情绪上岗，对顾客永远保持微笑。

二．赞美：顾客来到美容院是为求美而来的，美容师一句恰当的赞美可以拉近我们与顾客的距离。中国人常说讨厌拍马屁，但马屁真拍到自己身上，即使明知道有所夸大，仍然忍不住暗自高兴。每一个人都希望被赞美、钦佩、尊重。但赞美必须恰好其分才能收到好的效果，要掌握舒服和肉麻的分别。如一位顾客比较胖，那我说她身材好，她一定不会高兴，觉得我很虚伪。赞美一定要有技巧，要善于发现新点。什么是新点？比如一位有钱的顾客你如果称赞她富有，她可能会因为听得太多而感到厌烦。但你若夸奖她在某些方面很有品味，谈吐很有气质，在很坚强的外表下其实还有一颗很温柔的心，她会感到很高兴，觉得这才是我的知已。我们要善于发现对方引以为荣的事，一旦发现，立刻由衷赞叹，并引发对方回忆或谈论。记住，当顾客和我们谈论她的往事的时候，她已经真把我们当成朋友看待了。记住：会赞美顾客的美容师才是顾客心中喜欢的美容师。

三．倾听：倾听是有效沟通的重要手段，不要把销售当成简单的向顾客宣传产品的过程，把销售变成演讲。在销售中，听的比例应该更大一些。因为①通过听，我们可以发现顾客的需求（推销产品首先推销需求）；②听拒绝，可让我们及时修正和改变推销策略；③听可以让顾客觉得我们十分重视顾客的看法，愿意和我们交往；④我们可以利用听的时间进行思考。

四．点头认可：在遇到拒绝时，不要直接反驳，首先要对顾客的拒绝认可，理解，这样能使顾客心中暂时平衡，给自己一个时间进行思考和分析。比如顾客说：你们的价格太贵了！你说：一分钱一分货，要便宜不如买一盒蛤蜊油。还是说：不错，我们的产品不是最便宜的，同时，我们提供给您的是最优秀的服务和最优良的品质，您买得也放心。哪种回答会让顾客舒服一些呢？如果顾客说：我一直在用××品牌，你可以说：噢，那个产品不错，用的人也不少，我们的产品和它相比有一些不同之处……这样说效果会更好一些。

五．谦虚：推销自我不能过分自夸，但也不能随意贬低自已，要学会谦虚的夸耀自已。如果你总说：“干我们这行也就混口饭吃。”别人不会觉得你是谦虚，而会认为你没用，认为你是一个不敬业的人。如顾客夸我皮肤好，我可以说“我就是用这个产品达到的效果，您要用肯定比我还要好的”。如顾客夸我技术好，我可以说“我们这里的美容师都经过专业培训，每个人都很好，正好是我给您服务罢了”这样可让对方看重我，又不会让对方感到我在吹牛。

在推销中应避免的行为：

1．初次见面就表现得马上就可以为对方两肋插发一般，让人感到你不可信，虚伪。

2．自以为口才好，处处针锋相对，把顾客驳得体无完肤，最后是赢了辨论输了生意。其实当客户措辞激烈时，你不妨先忍一忍，不去和她争辩，有很多时候，顾客的拒绝不过是一种牢骚，你只需要听就可以了。

3．卖弄学识，用对方听不懂的专业术语，又不向对方解释，必然引起对方反感。

4．说个不停，油腔滑调，自以为幽默，其实是轻浮，对方可能会付和，但从心里会看不起你。5．不要批评别的品牌，学会赞美其它品牌的弱点，而强调自己品牌的卖点，达到销售成功。

如何接近顾客－跟顾客沟通

接近顾客是美发店服务的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

下面是一些接近顾客的基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3个顾客，若平均300元，则一年达32万多。所以美发店的员工，要主动与顾客打招呼。

现在发现有很多发型师喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。

作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

一、提问接近法例：您好，有什么可以帮您的吗？是要洗头还是剪头发

还是要改变发型？

二、介绍接近法

看到顾客对美发店里贴着的模特发型时，这时发型师要上前介绍产品。

这个发型是今年最流行的，我们店现在有优惠活动等，

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客例：您的包很特别，在哪里买的？