房地产销售的业务流程

房地产销售的业务流程

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房地产销售的业务流程

第一节寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

（一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听；

2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助；

4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。

（二）、接听电话的基本要决

1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意；

2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题；

3、简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。

（三）、接听电话的礼仪

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:"XX花园或公寓，你好"，而后再开始交谈。

(2)通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯:

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

(8)清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到为好；

(9)如何处理找错的电话

不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的顾客。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展

的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意间特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。

房展会流程

Sales接客

1、有客到访，Sales应该起立，开门，面带笑容，双手递资料；

2、Sales台若离门口远，Sales应轮筹站立门口；

3、现场没有客人时，Sales可分散坐，特别可与穿便装的PIC互相交流，

令到新客人以为Sales正在Sales客，解除客人对于楼盘Sales太多而却步心理。

Sales待客方式：（主指行家踩盘）

1、销售人员踩盘：尽快回答楼盘基本资料；

2、策划部人员踩盘：回答基本资料之余，此类同事还会了解展场布置，示范

单位等情况，此类客人可让他们自己看；

3、发展商：1）老总：此类客人不会逗留太久，只会拿份资料，简单了解，但

Sales给他们印象最深刻；

2）经理级：Sales要较细心对待客人，因为他们在发展商内部起

承上启下作用，他们对Sales楼盘印象亦很重要。4、代理公司老总：客人会适量提一些技巧较高的问题，目的了解Sales素质及

技巧。Sales对待踩盘客人切记要礼貌，客人少的情况下，

要细心解答，客人多时要及时推荐给SIC、PIC接待，踩盘

客人对房地产会有深入的见解，Sales给客人印象代表公司

的专业形象，直接影响公司接盘的成败。

Sales的坐位

1、Sales尽量对门口的位置；

优点：1）第一时间清楚客流量，控制现场气氛；

2）旧客未访，可以马上招呼，并且作好安排；

3）由于客人背对门口，因此不能知道客人出入情况；

2、若对门口位置给客人占，Sales应尽快挑座位可与其他同事对望，或可以看

见Sales台，可即时接收SIC、PIC及同事的信号。

展销会电话的接听

1、现场超过两个同事空闲时，电话可由Sales接听；

2、如只有1、2个Sales空闲，电话一律由SIC、PIC接听；（除非现场谈，

否则Sales可以不接听）

3、任何同事接听电话都必须面对门口，尤其Sales的眼睛盯着门口客流

量，做到“眼明手快兼冲动”。（第一时间看见客人手执资料“冲”到门口迎客，切忌动作不能像赛跑）。

如何对待在Sales过程中遇旧客再光临

1、Sales应自行判断Sale哪台客人，若现场有同事空闲时，尽量让同事帮

忙Sales一台客人，不要留太多空余时间给客人。

2、看见旧客是可向新客交待旧客再次来临目的，围绕“来下定，再看一次

或来交款”等，有利于销售的言词。

3、对待旧客时应把新客的“满意”程度及展销会“热烈气氛”成交状况，

加以“渲染”。

4、务求令新旧客人有一个共识——展销会的成功，为客人“下定”作铺