银行代收付业务营销方案设计

附件4
邮政代理金融代收付业务营销活动实施方案
近年来，全市各单位以项目营销为抓手，积极发展代收付业务，成效显著。

截至2013年6月底，全市本年新增代发工资2343户，新增预存代扣电费3636户。

但各单位发展不平衡、资金沉淀率低、电子及自助渠道使用有待进一步加强等问题。

为切实发挥代收代付业务在稳定储蓄余额、优化存款结构、增加业务收入、增强客户黏度等方面的积极作用，实现邮政代理金融的长远可持续发展，现拟定代收付业务营销方案。

具体如下：
一、总体思路
充分发挥邮政金融点多面广、全程全网的资源优势，邮银协同配合，加强专业联动，着重做好教育、卫生等十大重点行业及八项主要涉农代收付项目，全面开展代发工资项目和电费预存代扣项目，不断扩大代收付业务深度和广度，提升邮政金融服务水平。

深入了解客户，强化维护服务，积极开展综合营销，增强客户黏度，实现代收付业务规模和质量双提升。

二、发展目标
全市邮政金融中间业务平台新增代收付签约单位30个，新增签约代发工资户7700户，电费预存代扣客户结存5万户。

一是做好社保、公共事业缴费、教育、卫生医疗、电力、非税、交通、烟草、通讯等重点行业代收付项目开发和营销。

各单位要根据实际情况，确保2013年底至少在1-2个行业内实现深度开发，实现所辖范围全面覆盖；同时力争开发更多的行业。

二是做好新农保、新农合、涉农补贴、征地补偿、拆迁补偿、农民工工资等6项重点涉农代发项目，另选当地种植、养殖等特色农业代收付项目2个，2013年底每个单位至少要确保成功开发1-2项涉农项目，力争8项涉农代收付项目全面开花。

三是在全市范围内广泛开展中小企业代发工资项目营销，扩大代发签约单位规模，提升代发工资市场渗透率，力争2013年点均新增代发中小企业工资达到100户，全市新增7700户。

四是在全市范围内广泛开展电费预存代扣业务，以解决客户便利性需求为切入点，提高客户粘度。

确保2013年内所有单位全面开通预存代扣电费项目，年末结存代扣户数达到5万户。

三、营销措施
（一）开展市场调查，明确营销目标
各单位应组织各基层单位对当地代收付业务市场开展详细的调研工作，通过当地工商、税务、统计、质检等政府部门，依托函件专业组织机构信息库，收集辖区内现有各类企事业信息资料，对收集到的组织机构进行分种分类，开展深入市场调查，了解相关企事业单位职工人员和薪酬福利发放情况，尽可能全面地掌握各地企事业单位的信息资料。

通过当地发改委等政府部门了解每年政府各类经济建设项目投资进展情况，尽可能掌握征地补偿、拆迁补偿等项目信息。

各单位要积极梳理邮政企业现有代收付项目的发展情况，全面了解本单位已开展代收付业务发展现状，并结合本地区实际情况，明确本单位近远期代收付项目营销目标。

（二）细化开发方案，实现精准营销
各单位要抽调精通业务、营销策划能力强的专业人员组成代收付项目策划小组，针对每个行业、每个客户逐个制定策划方案，确保精准营销。

1.政府类客户
（1）开发目标范围：城市和农村各类财政统发补贴，例如各类拆迁款、征地补偿款、涉农补贴、新农保、城居保等。

（2）主要营销手段：领导挂帅+能人营销。

（3）重点营销措施：各单位局应通过经常性拜访和业务公关，及时了解政府有关拆迁、征地和涉农补贴等项目详细代发资金、代发时间和代发对象等详细信息，对重点项目，应成立以局领导为组长的营销公关小组。

对于未统一成功开发的拆迁、征地补偿款等一次性或发放的一次性涉农补贴项目，可由营销人员采取“化整为零”逐户上门拜访的方式，争取客户将代发资金转存到邮政金融。

2.行业类客户
（1）开发目标范围：社保、教育、卫生医疗、电力、交通、烟草、通讯等重点行业，除可以普遍开发代发工资项目以外，还可以根据行业属性，开发相关代收付业务。

其中：社保行业可以重点运作新农保、城居保、城镇职工养老保险项目；教育行业可以重点运作代收学杂费、班费、伙食费等；卫生医疗行业可以重点运作代收医疗保险保费等；电力行业可以重点运作代收电费、预存代扣电费、营业款资金归集等；交通行业可以重点运作代收代缴罚没款、ETC、营业款归集等；烟草行业可以重点运作代收代扣烟草款；通讯行业可以重点运作代收通讯费、营业款归集、
代发加盟商酬金等。

（2）主要营销手段：能人营销+方案营销。

（3）重点营销措施：该类客户均为优质代发单位和营业资金归集单位，各单位要制定详细的营销方案，采用能人营销和方案营销相结合的方式，开发各重点单位的代收付业务。

对于已经在他行实现工资代发的单位，除尽量争取在邮政储蓄工资代发外，仍可通过在邮政储蓄开立第二个代发账户的方式，实现代发该单位员工其他奖金、津贴和季度、年终绩效等资金。

要整合邮政各类资源，通过签订战略合作框架协议的形式为目标客户提供集代收、代付为一体的综合邮政服务方案。

3.小微企业类客户
（1）开发目标范围：城市十行（餐饮、建筑、服装、商贸、物流、旅游、中介、家政、娱乐、文体等）八店（饭店、旅店、理发店、美容店、服装店、药店、便利店、各类加盟连锁店）等外来务工人员聚集、劳动力密集的服务性行业和小微企业。

（2）主要营销手段：数据库营销+专业联动营销+网点阵地营销。

（3）重点营销措施：小微企业具有人数少，周转资金快的特征，市、县局可通过开展主题宣传营销活动来提升邮政储蓄在当地的品牌形象和影响力。

要以代理金融网点为圆心，划定小微企业代收付业务开发责任区域，发挥邮政业务资源优势，网点客户经理与投递员结对，逐家上门营销。

充分发挥邮政数据库的优势，深入分析和了解客户的实际需求，有针对性地策划宣传营销活动。

在代发职工工资等基本服务的基础上，向有资金结算需求
的客户重点推介商易通、绿卡通、网银等业务，必要时可给予资费优惠；对有阶段性资金盈余的客户，定期向其提供短期理财产品信息等。

各单位要因地制宜制定中间业务发展激励政策，调动网点负责人的积极性。

要立足网点，定期、不间断地组织开展理财沙龙、联谊等区域客户活动，开展经常性上门拜访工作，拉近与周边客户的关系，扩大邮政金融服务辐射范围。

4、电费居民户
（1）开发目标范围：实现全市电费预存代扣业务全覆盖。

（2）主要营销手段：领导挂帅+方案营销。

（3）重点营销措施：没有开通代收电费预存代扣的单位尽快和当地供电系统接洽，宣传邮政预存代扣电费业务优势，争取尽快签署电费预存代扣协议并开通该项业务；已开通该项业务的单位，应进一步加大宣传营销力度，与电力部门联合，努力争取采取整村推进方式，大力开展农村用电居民客户走访宣传活动，收集客户基础信息，尽快做大预存代扣电费业务规模。

（三）招标分包到人，考核激励到位
各单位将收集到的政府机关、事业及中小企业单位客户信息进行筛选细分，建立《代发项目开发目标单位明细表》，开展代发项目招标认领工作。

同时，要明确开发时限，指定牵头部门，做好组织协调，防止发生多头营销、开发遗漏及无人跟进等情况，确保包干到人、责任到人。

（四）明确业务流程，做好支撑保障
分单位要加强代发类业务培训，使营销人员和网点人员熟悉业务流程和职责分工（代发工资流程见附件）。

对于已经承诺由
邮政储蓄代发的单位，网点人员要协助营销人员做好后续跟进，尽快与其签订委托代发协议，并派专人上门收集单位职工的身份证件等信息，为代发单位和员工提供便利。

要积极寻求邮储银行人员的支持，由邮储银行后台管理人员在中间业务平台系统实时添加委托单位基础信息，尤其应注意提醒邮储银行应注明营销属性（邮政/银行），以便后期查询维护，确保各项业务流程能及时处理，支撑业务发展。

（五）加强维护服务，开展综合营销。

各单位要树立“取得代发资格不是营销终点，而是金融服务的起点”的开发理念，对于已经委托邮政储蓄代发的单位，要做好后续的维护和提升，不断提高代发单位对邮政储蓄的满意度和黏度，提升代发客户的自己留存率。

1、代发单位：根据月均代发金额和资金沉淀情况对代发单位进行星级评定活动，采用多元化、多形式的服务手段，例如生日礼物、节日礼物、答谢会、联谊会等，做好代发单位主要领导、关键岗位人员的走访维护工作。

2、代发客户：通过手机银行、网上银行跨行、异地资费优惠及便利性等优势，逐步引导代发类客户日常支付结算的电子化。

通过开展理财沙龙等活动，激发代发类优质客户多种金融需求，并根据客户业务办理情况，积极推介其他适销产品，通过产品交叉销售，达到多产品绑定客户的目的，提高客户黏度，避免资金快速流失，提升资金沉淀，进而提升代发客户贡献度；代发工资客户适销产品见下表：
另外，要充分发挥代发客户的人脉优势，建立代发客户引荐机制，即加大宣传力度，吸引代发客户引荐亲戚、朋友等其他客户来邮政储蓄办理业务。

各网点可根据被引荐客户办理业务种类、金额对代发客户和被引荐客户赠送不同的礼品或提供专属服务。

四、具体要求
（一）高度重视，认真组织。

各单位要高度重视代收付业务，正确认识其在持续扩大基础客户群、拓展中高端客户方面的重要意义。

特别是邮政金融中间业务平台上线后，“一点接入，覆盖全国”的功能优势为跨区域代收付业务发展提供了有力支撑。

各单位要将代收付项目营销作为优化代理金融存款结构的重要抓手，由主要领导挂帅，组成专门项目组来推进。

（二）明确责任，查漏补缺。

各单位要做好当地代收付项目的信息搜集、策划开发及跟踪推进，要结合当地实际情况，明确本年度代发项目开发目标，对本年度重点发展代发项目要明确到
人，确保开发无遗漏。

同时还要梳理出尚未开发的各地特色项目，制定计划和实施方案，查漏补缺。

（三）板块联动，协同发展。

要积极整合邮政各类资源，充分发挥三大板块优势，形成合力，共同发展，互为补充。

要充分借鉴函件、报刊等其他邮务类业务的市场开发经验，引入数据库营销理念，加强客户分析，加强市场研究，多种营销措施并重，各业务协同发展，力争实现企业利益最大化。

代发工资业务流程。