项目2 目标客户开发-课后练习【高校】

项目2 目标客户开发课后练习

一、填空题

1.是销售工作的首要步骤。

2.是企业客户开发管理过程的出发点。

3.网络客服是基于的一种客户服务工作，是网络购物发展到一定程度下细分出来的一个工种。

4.是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。

5.客户分类可以对进行分析，也可以对进行分析。

6.是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。

7.客户价值包括两方面：一方面是，另一方面是。

二、选择题

1.以下哪一项不属于客户价值管理定义的客户价值（）

A.既成价值

B.潜在价值

C.价格价值

D.影响价值

2.市场环境分析是企业产品决策的基础

A.市场环境分析

B.目标客户开发

C.网络客户服务

D.制定策略

3.RFM客户价值评估模型中，F表示的是（）

A.客户在最近一段时间内购买的次数

B.客户在最近一段时间内购买的金额

C.客户最近一次购买的时间

D.客户最近一次购买的地点

4.根据客户价值象限方法，当客户的潜在价值高，而当前价值仍低时，客户的价值从长远看就高，定义它为（）

A.A级

B. B级

C. C级

D. D级

5.（）是指如果客户得到保持，客户将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值

A.既成价值

B.潜在价值

C. 影响价值

D.客户价值

6.（）法则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。

A.量身定制原则

B.重点关注原则

C.循序渐进原则

D.市场差异化法则

7.对（）客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

A. 有兴趣购买的客户

B. 考虑、犹豫的客户

C. 暂时不买的客户

D.肯定不买的客户

8.（）顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。

A.心中价值

B. 价格价值

C. 潜在价值

D.影响价值

三、判断题

1.市场环境分析是企业制订客户开发战略规划的重要依据。（）

2.从商场内相关部门去了解销售情况，安排专人定期到竞争品牌观测客流量及观察成交单数属于收集竞争对手的销售数据的方式。（）

3.创意传播不仅是一种营销的策略，而且是一个做品牌传播的方法，

不是一个思想的改变。（）

4.目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值（）

5.销售人员的最高境界是引导客户，听自己说产品的价值。（）

6. 开发任何一个新客户的成本远远低于于维持一个老客户的费用（）

7. 量身定制原则就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。

8.广告寻找法是通过他人的介绍或者提供的信息进行顾客寻找。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等（）

9.RFM客户价值评估模型中，R表示客户最近一次购买的时间（）

10.根据客户价值象限方法，当客户的潜在价值低，而当前价值高时，客户的价值就较高，定义它为D级（）

四、简答题

1、分析市场环境包括哪些步骤？

2、客户价值管理步骤有哪些？

3、寻找潜在客户有哪些原则？

五、案例分析题

创维2017计划推出OLED“墙纸电视”

未来家庭里的电视像一张壁画一样挂在墙上，搬家或者出门游玩时只需要将电视卷起来就可以带走了。”创维集团董事、副总裁，勾勒出了未来电视机的创新发展蓝图。创维计划丰富OLED产品线，包括55吋、65吋和77吋等，除了传统电视外，还将推出具有未来意义的“墙纸电视”，预计有望在明年国庆前后推出，给广大用户和消费者带来一流的视听体验和享受。”

当前越来越多的厂商开始加入OLED阵营，除了韩国的LG电子，其他诸如荷兰的飞利浦、德国的美兹和Grundig、丹麦的Bang & Olufsen、土耳其的Vestel、以及日本的松下等国外家电巨头纷纷加码OLED电视产品。而国内以创维为代表的OLED践行者，早已在中国市场推出多款OLED电视。

据LGD称，一项针对欧洲消费者展开的专项调查显示，在所有