《商务谈判》作业1

《商务谈判实务》

平时作业（一）

一、填空题

1商务谈判涉及 __________________ 与____________ ，而两者又是不同的范畴。

2. ________________________ 国际商务谈判含 __________ ，和三个部分。

3 •国际商务谈判的构成要素有：，，____________ 。

4•先期探询的做法有______________ 和____________ 两种。

5. ________________________ 谈判准备应做到 _________ 、及。

6. _______________________ 小结的时间有___ 、_____________ 、三种情形。

7•妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：_______________ 、 ___________ 和___________ &后退中的灵活规则主要表现为________________ 与_____________ 。

9.谈判终局的判定有三个准则：_____________ 、_________ 、 _________ 。

二、名词解释

1.国际商务谈判

2.卖方地位的谈判

3.客座谈判

4•谈判前的准备

三、选择题

1. _________________________ 谈判的当事人包括和两类人

A .台上（一线）和台下B.业务员和老板 C.委托人和受托人

2. _____________________________________ 所有谈判标的的共同谈判目标是。

A .要求谈清楚B.谈出结果

C.戈U分责、权、禾U

3. ______________________________________ 准合同的谈判的“准”的意义是。

A .谈判准确

B .有先决条件

C.准备合同

4. ______________________________________ 意向书和协议书的谈判主要特点是。

A .随意性、轻松、不保留

B .预备性、计较性、保留性

C.友好、试探、对抗小

5. __________________________ 买方地位谈判的特征是。

A .虚实相映、紧疏结合、主动出击

B .情报性强、掏钱难、度势压人

6 .代理地位的谈判特征为 ____________ 。

A •共同语言、对抗性小、谈判广而深

B •姿态超脱、态度积极、权限意识强

7. ____________________________ 客座谈判的特征为。

A .谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。

B •语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

四、案例分析

［案例］三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：我做不了主。”小英说：能否请出做主的人来，

我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：你很想买吗？”是的。”若这样还可以便宜2%。小英：才便宜5元钱还不到。” ••…请分析：

1•小英和售货组长进行的是什么谈判？

2.在该案例中，谈判的构成要素是什么?

3.她们各应如何谈判售价?

五．论述题：

浅谈对国际商务谈判的认识