滞销房源优势分析暨销售技巧讲义

• 滞销房源规划优势分 析
路漫漫其悠远
•共 50 页
• 项目整体房源分析：
户型 纯小户型
一房 两房两厅 两卧朝南 小三房 两卧朝北 小三房 大三房 四房两厅
顶层复式
面积 45-53平
48平 89平
114平
114平 130-137平
147平 133平 147平 163-202平 复式合计
总套数 剩余套数 剩余比率
• 户型优势：
•三阳台设计，270度观景阳台设计，147平米紧凑 四房设计，三卧朝阳，大客厅、餐厅相连突出尊 贵大户典范，客厅观景阳台相连，足不出户即可 感受自然气息，主卧带观景阳台，三世同堂，其 乐熔融。
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• 产品劣势及解决办法：
•此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于144平米2 －3平米，契税需缴纳4％，另外各房间开间稍小 ，感觉紧促。
4、5楼
1、2楼主 要在2#楼
集中于最西一排东二单元以及1# 、6#、10#楼
4、5楼
1、2楼主 要在二批
集中于最西一排东一单元以及最 已售房源主要集中在最
北一排上铺上面的39#楼
东户，观景效果好
集中在中间5#、9#、35#楼
4楼以下
5层
集中在6#、10#、22#端头
主要销售为东户
位于最西边和最南边楼栋
•解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不 谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加 深景观位置的销讲。
• 销讲重点：
•景观第一位，客厅、餐厅大空间感官体验造梦第 二位，出行便利第三位。
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• 三房两厅一卫114㎡—观景户型
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位置优势：
此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系， 近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后 即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在 景观变换中悠闲出入
主要位于最南、最西、最北一排 楼，其中东一单元观景较好
位于社区中间位置，景观较好
顶层复式整体剩余较 多，已售以一批房源为 主，二批房源仅售6套
Baidu Nhomakorabea94
68
72%
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•通过上表分析可以看出，所谓的滞销房源，是 建立在两卧朝南小三房、90平米以下两房的基 础之上的，但是从房源位置上来看，紧邻水系 ，处于中间位置，环境好、安静、方便等诸多 优势，其他三房所不具备这些好的条件。
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例如我们的滞销房源两卧朝北的户型，在小区位 于7、11、18、27、31、36号楼的东一单元， 紧邻水系，具有其他户型所不具备顶级优势。
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• 滞销房源户型优势分 析
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• 三房两厅一卫114㎡—观景户型
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• 四房两厅两卫147㎡—观景户型
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位置优势：
此户型位于6#、10#东一单元东户，处在社区中 心位置，紧邻水系,距住处入口和南车辆出入口 较近，出行方便，同时居住环境安静、景观优 美、空气清新。
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• 景观优势：
•一步一景，步移景移，出门即踏入水系景观带， 站在东观景阳台上，水系景观尽收眼底，此户型 设计时就定义为观景户型。
• 户型优势：
•114㎡精致面积设计，功能齐全，双阳台设计， 客厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通 透；整体户型无过多浪费面积，即便入户走廊依 然留下壁柜的位置，空间利用率高
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• 产品劣势及解决办法：
•此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三 房在居住习惯上缺乏优势。
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• 产品劣势及解决办法：
•此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三 房在居住习惯上缺乏优势。
•解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不 谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加 深景观位置的销讲。
• 销讲重点：
•景观第一位，一梯三户高得房率、室内空间高利 用率第二位，大空间、明亮户型第三位。
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• 景观优势：
•西为尊，房间入户门与社区主大门同向而开，财 源广进；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左 右；可每天享受清馨的空气中。
• 户型优势：
•114㎡精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客 厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透； 房间利用率高，无过道、拐角个房间光线充足；中 间户型避免东照西晒，保温节能效果更好。
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•何为滞销房源？
•滞销只是相对于同一项目产品对比之下，销售 速度快与慢和先销后销之分；这种区别是由于 销售者主观意识和把控者对产品的梳理而造成 的，任何事物都有两面性，没有绝对的好与坏 只有相对的，因此我们主观的认定为销售速度 慢的房源为滞销房源。
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•解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次 在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方 面多阐述。
• 销讲重点：
•性价比高、景观、出入方便。
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• 四房两厅两卫146㎡—观景户型
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位置优势：
此户型为东一单元东户，紧邻社区第二条水系， 近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后 即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在 景观变换中悠闲出入
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• 景观优势：
•东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流 过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空 气中。
房源位置
热销楼层 滞销楼层
80
44
52
29
144
38
138
47
86
70
95
22
25
17
24
16
46
35
24
18
55% 56% 26%
34%
81% 22% 68% 67% 76% 75%
北大门西38#楼
4、5楼
3、6楼
最西一排楼东一单元中户
销售分散主要在二批
集中于最西一排东三单元和最南 一排2#、3#、1#楼
滞销房源优势分析暨销 售技巧讲义
路漫漫其悠远
2020/4/9
•何为滞销？
• 滞销传统意义上是指市场的产品上因 为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速 度慢。
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在销售中严格的来说没有热销和滞销之分，销售 的最终结果就是清零。
针对现阶段的“滞销房源”，应多认识到此些户型 的位置优势、景观优势、户型优势、户型的劣势 引导销讲，变被动为主动，快速销售！