推荐-专业销售技巧讲义 精品
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
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目录
高级部分 中级部分
初级部分
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推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售人员技巧营销技巧PPT课件讲义教材
真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户
果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户
细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户
价格谈判技巧
洽谈时应注意的细节问题
具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧
不要有不愉快的中断 ——在紧凑的压单过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈） ——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调项目的优点和客户代理后能得到的巨大利益； 强调代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标代理商名额不多，目前代理形式很好好，不及时代理就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
借旁案来例证
讲述已代理客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心
业务成交技巧
判断客户成交时机
客户开始关心代理后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一项目代理模式时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对销售人员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了
03
促进业务成交策略 18 法
促进业务成交策略 18 法
1、引领造势法
接待第一次前来公司考察的客户，不急于说项目本身或 直接介绍，而是让其了解公司实力、公司经营理念、公 司扶持整的等，使客户先感受公司的强大实力和优势， 从而激发其代理加盟的欲望。为后面谈具体代理加盟事 宜、成交打下良好的基础。
专业销售技巧详解
感应程度识别指南
工作导向
含蓄的行为 审慎的或仔细的 要求事实和详情 很少使用手势 很少表达个人感情 交流有关工作的信息
人际导向
表情丰富
行为开放或强烈 很少表达事实 说话带手势 手掌向上张开 交流个人感情
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干劲型
工作导向
征询导向
发号施令导向
人际导向
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销售呈现的过程
利益
需求
证明
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销售呈现的指导方针
•推销利益，而非特征
•把顾客的需要同产品的利益联合起来 •在销售呈现中强调重要的购买需要 •提供有力的证明
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6 决定阶段
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（优选）专业销售技巧
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1 目标与介绍
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九点问题
用四条直线将九个点连起来，笔不离开纸面，
你可以吗？
3
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九点问题
想象的“框”
4
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九点问题
5
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站在九点之外
同样要解决销售的许多问题， 只需要找出哪些是真正的限制， 哪些是想象的限制。
干劲型的特征
• 显得特别忙 • 给人一种不喜欢倾听的印象 • 经常表现一种严肃的态度 • 喜欢控制局面
68
当前68页，共104页，星期一。
表达型
工作导向
销售技巧精品资料
销售技巧精品资料销售是一门艺术，也是一门技巧。
无论你是刚刚入行的销售人员，还是已经有多年经验的老手，掌握一些有效的销售技巧都是必不可少的。
本文将精选一些销售技巧，并为您提供一份精品资料，希望能够对您的销售工作带来一些帮助和启发。
一、了解客户需求在销售中，了解客户需求是至关重要的一步。
只有深入了解客户的需求，才能够有针对性地提供解决方案。
因此，与客户建立良好的沟通和互动是必不可少的。
通过与客户交流，询问问题，了解他们的具体情况和需求，我们可以更好地帮助他们解决问题，提供有价值的产品和服务。
二、建立信任关系建立信任关系是成功销售的关键之一。
客户只有对销售人员产生信任，才会选择购买我们的产品或者接受我们的建议。
要建立信任关系，我们首先需要展示真诚和专业的态度。
在与客户交流中，积极倾听和理解他们的意见和需求，提供准确的信息和解决方案，以及及时跟进和回应客户的问题和疑虑，都是建立信任关系的重要手段。
三、产品知识与销售技巧产品知识是销售中的基本功。
只有熟练掌握产品的特点、优势和应用场景，才能够向客户提供有力的推荐和解释。
此外，销售技巧也是成功销售的关键。
比如，我们可以通过使用积极的语言和肢体语言来增强销售效果，通过提供解决方案的方式来引导客户的购买意愿，通过电话或者邮件的方式进行跟进等等。
多学习和实践这些技巧，可以帮助我们提升销售技能和成绩。
四、处理异议与抱怨在销售过程中，我们难免会遇到客户的异议和抱怨。
这时候，我们需要冷静处理，不能激动或者争辩。
首先，我们需要倾听客户的意见，了解他们的不满和疑虑。
然后，我们可以通过解释产品的特点和优势，提供其他客户的反馈和评价，或者让客户试用产品等方式，来缓解客户的异议和疑虑，并寻找解决问题的方法。
妥善处理异议和抱怨，可以有效地提升客户满意度，树立良好的企业形象。
五、个人形象与销售文化作为销售人员，我们的个人形象和风格对销售成功起到重要作用。
我们需要注重仪容仪表，保持整洁及专业的形象。
专业销售技巧分享课件
专业销售技巧分享课件
简介
本课程旨在为销售人员提供一些专业的销售技巧和策略，帮助他们更好地开展销售工作。
通过本课程的研究，销售人员可以提高他们的销售能力，并取得更好的销售业绩。
内容
1. 销售技巧概述
- 销售的定义和目标
- 销售技巧的重要性
- 销售流程和步骤
2. 建立客户关系
- 客户关系管理的重要性
- 了解客户需求和利益
- 有效的沟通与倾听技巧
3. 销售谈判技巧
- 谈判的基本原则和技巧
- 谈判中的主动与被动角色- 处理客户异议和反驳
4. 销售推销技巧
- 销售提问技巧
- 产品介绍和演示技巧
- 提供解决方案的能力
5. 销售成交技巧
- 销售成交的心理学原理- 推动销售成交的策略
- 处理价格谈判和折扣
6. 销售后续服务
- 客户满意度的重要性
- 建立客户忠诚度
- 售后服务和客户关怀
结语
通过本课程的研究，销售人员将能够掌握一些专业的销售技巧和策略，提高他们的销售能力，实现更好的销售业绩。
希望本课程能为销售人员的职业发展提供一定的指导和帮助。
>注：本课程仅供参考，具体的销售技巧和策略需要根据实际情况进行调整和应用。
专业销售技巧-PPT精品文档
心（信任关系）。
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
销 售 难 关：
•初 次 拜 访 •Hello Call •开 发 新 客 户 •处 理 异 议 •要 求 成 交 •懒 散 •自 我 设 限
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
试探冲击
注意
要提出问题而不是提出建议
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
活动 CLUB TRAIN GS，FTF
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环
程序比技巧 更重要！
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
发展积极的心态
成功的感觉 榜样的力量
如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
《专业销售技巧》(DOC15页)
《专业销售技巧》(DOC15页)【课程提纲】第一讲 E.K Strong销售技巧（上）销售员的素养E.K Strong销售技巧之一-- 建立联系第二讲 E.K Strong销售技巧（下）销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售【内容摘要】第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系专门多销售经理都曾经讨论过如此的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？事实上，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最要紧因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们第一要对销售员的素养有一个差不多了解。
销售员的素养成功销售员的差不多特点一个成功的销售员必须要有三个最差不多的特点：正确的态度、合理的知识构成和熟练的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的动身点专门可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收成，以便使其个人一辈子活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原先是国营企业的一名一般女工。
2000年她下岗了，原本不太富裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此专门低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友经常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈期望。
事实上小李的成功欲望专门的简单，确实是期望上初中的小孩以后能够上好的高中、大学。
要实现那个心愿就必须努力多挣钱，因此从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那儿推销，并期望朋友给她介绍更多的客户。
专业销售技巧课件
第二步 發現需求 基於合作的方向來確定客戶的需求，評估對 自身的商機。
第三步 雙贏目標 依據商機評估與客戶的需求，構建雙贏目標； 並以此明確其決策鏈所有人物的需求點與痛 苦點。
第四步 表明價值 向不同需求的決策人，表明自身價值並闡明 能力優勢。
第五步 雙贏方案 基於自身優勢和客戶需求建立雙贏方案，並 實施競爭策略。
成交的準則
1、經常要求成交 2、對每一個推銷重點要做成交的動作 3、重大異議處理完後即要求成交
成交的技巧
1、利益匯總法 指把先前向客戶介紹的各項產品利益
時，特別獲得客戶認同的地方，一起匯 總，扼要地再提醒對方，在加重客戶對 利益的感受中，同時向客戶要求訂單。
2、“T”字法
利點
不利點
3、前提條件法
去買個漢堡，你會選價錢適當、分量充足的。你關注 的是漢堡，這叫內在需求。
而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關 注的不只是食物，還有就餐環境，這叫外在需求。
要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事， 你不能只關注食物、環境，還有婚禮的全過程。你期 望成功的婚禮留給大家一個永恆的美好記憶，這就是 戰略需求。
受益 或/和 對問題的解決
現狀分析
分析主要問題點及產生的原因； 問題點的分析要依據調查的資料，必要時可事
先獲得客戶公司相關人員的確認； 問題點必須是客戶有興趣、關心的； 原因的把握要得到客戶的認同。
現狀
主要 問題
原因
建議改善對策
對策要能針對問題點的原因進行改善； 對策要能清楚地讓客戶理解； 要有具體的資料證明你的對策是可行的。
； 後續拜訪建立好的影響 站在客戶的角色考慮問題。
五、銷售解決方案，而不是產品
向客戶提問自然地過渡到為其提供解決方案 闡明你的產品將如何為客戶提供解決方案； 發現客戶獨特的需求是非常有用的； 瞭解對客戶什麼是最有用的； 你需要為客戶定位你的產品；
专业销售技巧讲解
讲者：肖鹏
概述
拜访中： 拜访前： •分析/计划
•探询需求
•陈述利益 •处理反馈
拜访后：
•访后分析
•跟进
•准备
拜访前计划(POPS)
优先原则（P）Priority
• 是否是“真的”关键客户 • 是否这个拜访在今天的所有拜访中应优先考虑 • 是否是最佳拜访时间
拜访前计划(POPS)
• 确切知道这些材料何时及如何使用？
• 知道如何结合市场策略、产品卖点、定位进行 拜访？
情景预计和处理预案（S）Scene
• 尤其是预计可能出现的不利情况，并想好多项 对策
拜访计划书
拜访时间 单位 科室 对象 职务
拜访期望的结果： 客户目前的情形：
问题/可能的异议：
处理预案： 方案/资料/礼品： 拜访结果：
销售拜访步骤四：处理异议（6）
• 提问，探询真正的原因(Ask) ·“空杯”心态（假设医生是对的） ·他的异议从何而来：亲身经历、同事、同行、竞 争对手的宣传 ·了解清楚情况具体的情形 例： □主任您刚才谈到的„„能不能说得详细一些？ □能否具体谈谈当时的情况？ □那个孩子的情况是 □您使用的剂量是„„？接种程序？ □您是从哪里了解到这个说法？
特性第23页共44页强化利益运用fab介绍法推介利益充分展示利益尽量提到所有对客户有用的利益对二客户已知的利益也应该说出来针对丌同情况要有侧重点地推介利益根据客户的倾向提及重点利益对二重点利益要反复强调要有十足把握尽量使用产品的商品名而丌使用通用名第24页共44页强化利益运用fab介绍法推介利益fab介绍法利益推销法是一种针对丌同客户的购买劢机把最符合客户要求的产品利益向客户加以推介讱明产品的特性优点以及可以为客户带来的利益的一种销售方法
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料销售技巧销售技巧是销售能力的表达,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包含对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个最重要、最核心的技能，如何面对各类不一致喜好、不一致性格、甚至不一致心情的客户，使对方有兴趣倾听，先同意，继而同意产品，这是一项很专业的技巧。
一、销售定义销售在中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰。
销售就是介绍提供的利益，以满足特定需求的过程。
商品当然包含着有形的商品及，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
二、销售技巧1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．关于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开发一条？6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，只是要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的慎重不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败事实上就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢熟悉客户的消费心理，不要急于求成。
20. 你要明白人生没有失败，只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
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接触能力 3+5+10+15 争取资料 1+4+ 9+ 12 提供资料 2+8+14+16 影响和处理 6+7+11+13
个人评分 个人评分 个人评分 个人评分
总分：
接触能力
20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4
争取资料
提供资料 影响和处理
购买动机及竞争优势的建立
心态是你真正的老板
自制的七个C—让你更成功
——控制自己的思想：Concept ——控制自己的时间：Clock ——控制接触的对象：Contacts ——控制沟通的方式：Communication ——控制自己的承诺：Commitments ——控制自己的目标：Causes ——控制自己的忧虑：Concern
9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？
竟”、“总之”、“没办法”等
对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！
顾客从我们手里买走的是什么？
什么是销售？
需求 目前状况
满意砩
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。
专业销售代表的特征
热情与活力 丰富的知识 执着进取
优良习惯 心胸开阔 热爱职业
擅用技巧 勇敢坚强 逻辑性强
❖ 客户的购买动机和行为分析 ❖ 找准你的目标客户 ❖ 客户分类及需求分析 ❖ 客户购买的信号 ❖ 竞争态势与我们的策略
顾客脑海中的商品概念
习牌 模糊 差 異
小
商品购入风险
大
指名购买
慎重考虑
见异思迁
速战速决
多样化购买
复杂的最终决定 售后情绪失调
购买动机和行为分析
客户分类及需求分析
营销学中的市场与顾客细分
-内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次
顾客细分对企业经营的指导
顾客类型分析
分析型 和蔼型
支配型
表
达
表达型
度
情感度
将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启
让自信心永伴你
——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习 惯…… ——练习正视别人。正视别人等于告诉他：…… ——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一 点…… ——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命” ——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药…… ——利用积极心理暗示自己，……而不 用“反正”、“毕
125
销售管理的困扰
销售业绩
库存 销售预估 销售实绩
时 间 (in month)
我们的目标
业绩
行为 知识 技能
环
环
境
境
消极心态
——随时散布疑云 ——有传染性 ——使人悲观 ——使人不能享受人生
我们最大的敌 人—我们自己
积极心态带给你
——为你带来成功环境的成功意识 ——让你保持生理/心理的健康 ——让你拥有爱心，…… ——让你内心平静，… ——让你长寿并让生活平衡 ——驱除恐惧，……… ——把失败视为自省的机会，… ——在逆境中看到/找到成功的契机，… ——免于自我设限，… ——充分了解自己和他人的智慧
专业销售技巧
课程纲要
获取承诺阶段战术应用 客户异议处理
产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划 购买动机及优势的建立 职业化塑造
职业化塑造 关于培训
只用口述
100% 想说的 80% 说了出来 60% 被听到
50% 三小时后 20% 三天后 5% 三个月后
口述+视觉+笔记+参与
购买行动 愿景初现
进行评估 激发意愿
产生兴趣 观察注意
完成交易手续
要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客
认识客户需求
• 因为有需求，所以有企业、产品与服务 • 不同的客户有不同的需求 • 同一客户在不同时间的需求可能不一样 • 客户的需求是运动、变化的 • 客户需求可以被激发而产生 • 需求有隐性的 • 需求有层次划分
70 - 80% 三天后 50 - 60% 三个月后
掌握学习的方法
建立学习型组织
Somebody said,
– you listen, you forget – You watch, you remember – You do, you understand
我们的课程讲给谁？
❖渴望成功的人 ❖有学习意愿、希望将工作做得更好的人 ❖有能力学习方法、改变行为习惯的人 ❖真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人
分析能力 应变能力 有创造力
健康的体魄 富有信念 头脑敏捷
头脑冷静
忠诚 操之在我
与众不同 高尚人格 善于表达 真诚待人 换位思考 适应性强
优秀销售人员的条件
HEAD 学者的头脑
HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手
FOOT 劳动者的脚
传统销售VS顾问式销售
比较内容
中心 语言特征 与顾客关系
购买行动
购买商品
偏好形成产生 购买意愿
决策确立
內在自发或外來 刺激所引发需求
预选评估
对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较
确认问题
收集讯息
来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验?
购买心理
Satisfaction Action
Memory Desire Interest Attention
感到满意
传统
顾问
营销的成功之路
顾客导向
确立目标
积极心态
勤勉敬业
目光远大
戒骄戒躁
持续创新
终生学习
今天的销售是如何做的？
不要 不置可否 购买/支持
亲自拜访
信件/方案
电话
什么导致生意失败？
对
客
户 公
供应商
司
的
价
值 淘汰
朋友
对客户个人的价值
销售人员职业能力自我测评
1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？