运营管理指标

常用指标

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零售管理的六要素

运营管理中的常用指标1

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目录

零售管理的六要素人货销存进场

运营管理商品管理

在零售分析中“人”、“货”、“场”是其基本思维模式。无论是线上还是线下，人、货、场都是零售营运的核心三要素。

人包括店铺员工、顾客和第三方人员等

货泛指商品

场指卖场、电子商务的销售平台、渠道等

商品数据分析也有它基本的模式，这就是：“进”、“销”、“存”。

“进”即是采购订货环节，

“销”即销售部分，

“存”有两种理解，狭义的“存”指商品的库存管理，广义的“存”指的是商品整个供应链管理。 人货场我们通常理解为平行关系，而商品管理中的进销存却是一个有先后顺序的三角关系

运营管理中的常用指标

1.销售额

2.店效

3.坪效

4.人效

5.成交率

6.客单价

7.连带率

8.畅滞销

9.其他

1.销售额

任务达成率=销售额/销售目标

反映任务达成的进度情况

同比（环比）增长率=销售额/去年（上期）销售额*100%-1反映销售的增长情况

这是利润的唯一来源

2.店效（单店产出）

店效=销售额/门店数量

反映门店的平均销售额，根据店效衡量每个门店产出情况提高店效的方法：

1.提高单店的销售额，通过提升人员能力，促销，多平台等

2.分析店效，关注低效店的运营，寻找确切的原因进行调整可用于横向对比，纵向对比

坪效=销售额/店铺面积

反映每平米的产出效能与获利能力

提高坪效的方法：

1.店铺选址时就需测算

2.改进门店的布局设计的水平

3.优化门店的动线设计

4.优化门店的品类布局设计自己可以随时更改的：

1.橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品?

2.导购是否一致倾向于卖便宜类的产品?

3.黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳?

4.店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推，货品的卖点培训?

人效=销售额/店铺人数

此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。

提高人效的方法：

1.检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。

2.根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

举例：金博大店为商场店，月销售30万，共有6个员工，店铺本月月人效为：30/6=5万

5.成交率

成交率=购买人数/进店人数

提高成交率的方法：

1.利用陈列、门迎、店铺形象吸引顾客进店

2.提高销售服务技能增加购买人数

3.增加顾客在店铺驻留时间

4.了解竞品情况

6.客单价

客单价=销售额/开单数

反映每笔销售的效能，客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况

提高客单价的方法：

1.多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。

2.比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列 。

3.用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。

4.增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。

5.提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

7.连带率

连带率=销售数量/开单数

连带率的高低可以了解店铺人员货品搭配销售能力。

提高连带率的方法：

1.提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。

2.调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。

可用于横向对比，纵向对比

8.畅滞销

畅销款：

1.定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。

2.适当做出补货或寻找替代品。

3.利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。

滞销款：

1.定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季)，了解滞销的原因及库存状况。

2.寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。

3.调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。

4.制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施)，如卖出一件滞销款，奖励*元……

5.对滞销品进行促销。

9.其他

我们在实际工作中还会用到其他的指标，例如：进店率=进店人数/经过门口的客流人数

试穿率=试穿人数/进店人数

会员贡献率=会员销售金额/总销售金额

销售折扣=销售金额/销售吊牌金额

毛利=销售金额-销售成本

等等

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