建设项目招投标过程管理

• 解决方案一般包括以下内容： 1. 公司基本情况 2. 项目需求分析 3. 项目技术解决方案 4. 项目安全解决方案 5. 项目实施方案 6. 售后服务计划 7. 项目风险控制 8. 管理建议书 9. 成功案例和典型用户
报价策略
• 报价是影响中标率的最关键因素之一 • 按照规定，在一个公开招标的采购中，每个公司只
• 会议的目的是保证每一个能够提供意见和有经验的 人都能有机会参与投标
• 另一个目的就是协助制定出最好的编标方案以及落 实工作进展中所需要的投入
投标计划会议讨论内容
• 标书的策划、编写、修订和定稿的程序 • 投标须知中对标书的特殊要求以及对投标人的要求 • 编写和修订的职责分工 • 是否还需要安排对客户的会晤 • 竞争对手的分析和对策 • 标书的版式、结构、风格 • 报价的战略方案
确定最后候选人名单 一般来说，包括4-6个候选人
采购过程概要
投标须知的定稿 邀请投标和相关文件问题
制定评标方法 安排答疑活动 接收标书
招标和投标
收到邀请 投标决策 确认投标 分析评标须知 编写标书 投标管理 提出答疑问题 有机会进行客户最后实地调研 提交标书
采购过程概要
评标
正式开标并初步审查标书
3、标书的编制
➢ 投标函（应邀函） ➢ 法人授权委托书 ➢ 项目解决方案 ➢ 投标价格一览表 ➢ 公司资质文件（营业执照、资产负债表等） ➢ 产品资质文件（产品荣誉等） ➢ 招标文件要求的其它担保书 ➢ 招标文件要求具备的其他内容
方案撰写
• 解决方案的撰写必须是在准确深入地了解客户的实际需求的 基础上，了解客户最关注的是什么？最想解决的是什么？
投标现场注意要点
• 注意重点展示本公司产品优势，以加深印象； • 注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈； • 注意良好的形象，着装、举止等，并且始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛
围。
投标过程
投标决策 投标准备 投标现场
投标跟踪
效果探寻
• 主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪 摸底。商务人员可以在标会后做如下工作： • 抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况； • 尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本 企业的合作诚意；
目录
招投标基础知识 招投标过程管理
招投标分类
• 按客户性质分： • 政府采购项目招投标 • 私企采购招投标
• 按招投标形式分： • 公开招标 • 邀请招标（限制性招标、选型招标）
标准招标流程
招标 投标 开标评标中标
招标
一、招标人 二、招标项目 三、招标分：公开招标和邀请招标 四、发布招标公告或投标邀请书
投标
一、应标 二、写标
依据招标文件编写投标文件 对招标文件作出实质性响应 三、送标 提交投标文件的截止日期前 四、改标 补充、修改或撤回 投标文件的截止日期前
公开招标
• 公开招标是手续最复杂的招标方式，公开招标项目都 必须在当地政府的招标办或类似单位备案，招标办会 公示招标方案，面向社会招标。
• 公开招标应当发布招标公告。招标公告应当通过报刊 或者其他媒介发布。
招标公告包括内容： 1、招标项目名称、数量 2、投标人资格 3、招标文件的发放办法和时间 4、投标时间和地点 五、招标文件： 1、投标人须知 2、招标项目的性质、数量、质量、技术规格 3、投标人资格
招标
4、交货、竣工或者提供服务的时间 5、投标人提供的有关资格和资信证明文件 6、投标保证金的数额 7、投标文件的编制要求 8、提交投标文件的方式、地点和截止时间 9、开标，评标的时间及评标的标准和方法 10、合同格式及其条款 11、其他应当说明的事项
• 文字处理错误、计算错误、拼写错误、遗漏
• 让一个未参与编写标书但又比较精通投标的人通读一遍， 是一个非常有效的方法
• 第三方面是标书质量管理中的竞争性
• 投标文件中是否含有足以证明标书有绝对竞争力的必要因 素，除了资金和技术信心外，是否有洞察力、创新、精力 和热情等因素，是否能让客户获得一种其他投标人不能提 供的额外价值
最后可利用的时间很容易被占用掉 • 最坏的情况是，标书没有经过最后检查就直接交给了客户，这会导致发现明显错误的第一人不是投
标人而是客户
标书质量检查三方面
• 第一方面是战略上的
• 标书的内容、结构、递交方式严格按要求
• 客户对合同的看法及优先条件都应正确理解，并在标书中 反映出来
• 第二方面是战术上的
投标现场如何回答评委提问
• 注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产 品定标起着关键作用的人。
• 对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式 将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复；
有一次报价机会，一旦在唯一的机会中没有掌握技 巧，将与大单失之交臂 • 报价基于对整个项目整体的认识和把握 • 通过内线准确地了解标的底价 • 尽量准确估计竞争对手的报价 • 最佳报价：尽量接近标的底价且略低于竞争对手
4、标书检查
• 成功的机会依赖于每一个细节的正确性 • 彻底的检查标书的精确性、完整性和表达的质量是非常重要的 • 在标书制作进度计划表中，文本和图表的检查被安排为定稿打印前的最后一个程序，但是经验表明，
邀请招标
• 有目的地邀请几家在行业内有名的厂商进行招标选型， 这样既公开又有针对性
• 采用邀请招标程序的，招标人一般应当向三家以上有 兴趣投标的或者通过资格预审的法人或其他组织发出 投标邀请书。
投标须知
• 投标须知是指招标人提供给投标人的关于投标程序和 合同的文件
• 对投标人必须服从的要求，客户常常以“投标须知” 提出
• 对于客户提出的每条准则，投标人都应该认真对待并 严格遵守
资格预审
• 是一种依据既定标准对投标人进行的选择，从而缩小 可供选择的投标人的范围
• 招标人或招标投标中介机构可以对有兴趣投标的法人 或者其他组织进行资格预审，但应当通过报刊或者其 他媒介发布资格预审通告。
开标
• 开标按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方 式进行。开标由招标人或者招标投标中介机构主持， 邀请评标委员会成员、投标人代表和有关单位代表参 加。
➢ 至少一半以上人员关系良好 ➢ 其他人员不说坏话
投标决策分析
• 投标准备费用 • 与公司战略之间的关系 • 项目成本和收益 • 客户的特征 • 工作量和所涉及的人员 • 自身能够提供的技术和经验
投标决策分析
• 分析招标文件 • 是否是竞争对手的模板 • 是否有一些强制信息，本公司是否符合
• 了解招标委员会人员组成情况 • 人员的构成，人数 • 招标委员会关键人物的倾向
现场讲标
评标—质量和价格
安排主要投标人参加问答会 准备问答会的形式和关键问题 对问答会的表现进行评价
跟踪评标过程
准备问答会 提交问答书面文件
选择即得经济效益最大的投标人
签订合同
通知中标人，内容包括在合同谈判阶 段需要讨论的问题
合同谈判，签订合同
通知没有中标的投标人，并保存排在 第二位的投标人的资料以应对与第一 位的中标人谈判破裂
采购过程概要
计划与准备 招标公告和资格预审
招标与投标 评标
签订合同
采购过程概要
客户
投标人
计划和准备
采取咨询和市场调查，以保证采购策 分析市场，明确企业战略，确定为目
略和发包活动能够找到有竞争力的投 标市场，搜集承包机会市场情报，并
标人
进行强有力的公关
定义和设计项目，包括草拟投标须知 和相关材料
研究客户和项目，争取参与进去
5、标书的提交
• 若没有特殊要求，一般标书以A4纸打印制作，也可以考虑其他形式来表达富有创意 • 表述的表达风格必须更适合客户对标书专业质量的要求 • 客户一般要求在标书封面标注正本和副本字样 • 严格遵照客户的指示，在规定的时间内，用规定的方式，送到规定的地点 • 一旦错过了投标截止日期，将没有任何回旋的余地
目录
招投标基础知识 招投标过程管理
投标过程
投标决策
投标准备 投标现场 投标跟踪
投标决策
1、公共关系分析 2、投标决策分析
是否参与投标？
1、公共关系
项目招投标 70%的功力在标外
公共关系结构
• 客户关键人物 • 经办人：收集上报备选厂商、联络 • 参与人：技术经理、采购经理、财务经理 • 核心人：该项目的选型直接负责人，一般为项目经 理 • 分管高层：分管副总、总监等
1、投标须知分析
• 要逐字逐句的通读投标须知，在准备标书时，要随 时把所做的工作和须知中的要求对比
• 切勿在初次浏览文件的基础上就草率的做出结论， 应该深入进去找出隐含意思，并做好记录
• 当客户邀请参加竞标时，客户不仅仅是要求提供服 务清单、人员名单和报价，他们同时是在对投标人 的思维和方法进行检验
定标
• 招标人从评标委员会推荐的中标候选人中确定中标人。
• 中选的投标应当符合下列条件之一：⑴满足招标文件各项要求，并考虑各种优惠及税收等因素，在合 理条件下所报投标价格最低；⑵最大满足招标文件中规定的综合评价标准。
• 招标人或者招标投标中介机构应当将中标结果书面通知所有投标人。招标人与中标人应当按照招标文 件的规定和中标结果签订书面合同。
确定严格的招标程序 决定评标标准、权重和性价比
研究客户和项目，争取参与进去
任命评标专家组成员
和客户高层交涉 拿到名单，进行公关
回顾投标人数据库、注册资料及以往 资格预审信息
采购过程概要
招标公告和资格预审
发布招标公告 邀请有意向的公司参加竞标
响应招标公告 编写和提交意向书
资格预审，排除某些不合格的竞标人 通过资格预审
投标准备阶段管理措施
• 通过《标书文件跟踪表》控制标书内容完整性 • 通过《项目投标评审表》控制标书、报价、PPT质量
投标过程
投标决策 投标准备
投标现场
投标跟踪
投标现场一般程序
• A.按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用 招标材料；
• B.商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言； • C.根据评委提问，现场回答或提出解决方案； • D.需要现场报价的填写报价单；
投标须知分析内容
• 对投标人的要求 • 授权委托书、费用要求等
• 标书的编制 • 文件构成、文件格式、文件内容 • 语言、长度
• 技术和方案要求 • 公司背景、项目背景、信息化情况 • 设计思想、功能要求 • 项目进度要求、工具要求、安全要求 • 质量要求、服务要求、验收标准
来自百度文库
投标须知分析内容
• 标书的提交 • 日期、时间、地点、标书数量 • 标书的封装要求、递交方式
• 投标人检查投标文件的密封情况，确认无误后，由有 关工作人员当众拆封、验证投标资格，并宣读投标人 名称、投标价格以及其他主要内容。
评标
• 评标指评标委员会按照招标文件的规定对所有投标文 件进行审查和比较，并向投标人推荐中标候选人。
• 招标人或者招标投标中介机构负责组建评标委员会。 评标委员会由招标人的代表及其聘请的技术、经济、 法律等方面的专家组成，总人数一般为5人以上单数， 其中受聘的专家不得少于三分之二。与投标人有利害 关系的人员不得进入评标委员会。
• 社会关键人物 • 该单位申请政府资金支助的相关政府领导 • 行业协会有影响力的人 • 项目评选的外聘专家
公共关系对策
+
1
2
人
主要人物
物 重
转变为连接点
要 程
3
度
次要人物
主要人物 间接追随
4 次要人物
易接触
不进行资源投入
-
人物可接近程度
+
-
公共关系目标
➢ 评标委员会一般人员组成： – 招标人的代表 – 聘请的技术、经济、法律等方面的专家组成， 总人数一般为5人以上单数，其中受聘的专 家不得少于三分之二
• 标书的评价标准 • 投标须知中是否确定了评标程序、评标标准及各标准的权 重 • 在评标中价格因素有多大的作用 • 是否对资金、管理能力、技术经验进行了强调
• 开标方式和要求 • 标书的澄清 • 中标通知
2、投标计划会议
• 在递交标书的决定切实可行之后，就应该立即召开 投标计划会议，称为“头脑风暴”会议
• 了解参标的竞争对手情况
投标决策阶段管理措施：
• 一线人员填写《参投标基本情况汇报表》 • 此表作为投标决策的重要依据
投标过程
投标决策
投标准备
投标现场 投标跟踪
投标准备
• 一旦确定参与投标，立即成立投标项 目小组，明确责任，全面开展准备工 作
1、投标须知分析 2、投标准备会议
3、标书编制 4、标书检查 5、标书提交