客情建设与维护

4、礼品
礼品的类型 客户的心态
送礼的方式
评估客情关系的三个指标
个人关系 密切度
生意关系 紧密度
信息工作 反馈度
个人关系密切度
了解家庭
掌握行踪
双向熟悉 客户档案
生意关系紧密度
每周拜访次数 每周解决问题次数 客户首荐 最佳发布位置 最佳陈列
信息工作反馈度
客户自身经营信息 客户销售本产品进销存 网络终端反馈和消费者意见 竞品政策与状况
对客户业务的理解
和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础
帮他们解决问题
也可能是持久战
解决问题—从信任到信赖：
及时为他解决问题
真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品和服务 不要承诺过多 提供附加价值
达成联盟
Leabharlann Baidu 如何提高客情关系：
四种武器，提升客情
1、拜访
时间管理 路线管理
拜访周期是终端回访工作基 础，良好有效的拜访周期， 更有利于客情的维护及提升； 终端信息的表格化能够让 你清楚的了解每家终端的问 题点、上次洽谈的事项、承 诺是否兑现等。
表格管理
标准动作
2、服务
及时解决终端的问题，做到服务 第一位
3、联谊
举行客户联谊会或者参加客户举办的饭局 案例：小型客户联谊会
如何建立良好的客情关系：
帮助发展
解决问题 取得合作
接触客户
找到关键因素:一把手、需求
找到正确的钥匙，才能打开终端的门
接触目标客户：
客户接受你,
有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是持久战 关心他的家人
他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就
越大
获得信任：
坦诚 自信 相互了解
客情关系的建立与维护
姓 部 名：张 甲
门：安庆市办事处
负责区域：沿江路及周边区域
2014年 2 月 5 日
良好客户关系作用：
厂家资源
提升
客情 销 形 品 量 象 牌
+
商家资源
+
社会资源
什么是客情
客情关系就是双方建立起来的持久的、 相互信赖的、具有巨大商业价值和个人 价值的双赢关系，这种客户关系也就是 我们通常所说的客情。简而言之就是业 务人员与客户之间的感情。
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