22种企业盈利模型

本章附录：22种企业盈利模型

1. 客户解决方案模型

2. 产品金字塔模型

3. 多种成分系统模型

4. 配电盘模型

5. 速度模型

6. 卖座“大片”模型

7. 利润乘数模型

&创业家模型

9. 专业化利润模型

10. 基础产品模型

11. 行业标准模型

12. 品牌模型

13. 独特产品模型

14. 地区领先模型

15. 大额交易模型

16. 价值链定位模型

17. 周期利润模型

18. 售后利润模型

19. 新产品利润模型

20. 相对市场份额模型

21. 经验曲线模型

22. 低成本企业设计模型

1客户解决方案模型

1•客户解决方案模型

为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。对供应商来说，这种做法在

发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。应用客户解决方案模式（customer solutions profit model ）的著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA （金融服务），和Nordstrom（零售业务）。

2 •产品金字塔模型

产量

2•产品金字塔模型

在产品金字塔模型（product pyramid profit model ）中，满足客户关于产品风格、颜色、

价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。

大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用。因为，这里产品可以起到“防火墙”的作用。防炎墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。

3 •多种成分系统模型

基本业务

派生业务

3.多种成分系统模型

在多种成分系统模型（multicmoponent profit model ）中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。多种成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企

业、图书馆等机构团体的业务资产密集度较低，利润较高）。

4•配电盘模型

4.配电盘模型

在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户

间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。

配电盘模型（Iwitchboard profit model ）的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。

5 •速度模型

5•速度模型

在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而可以获得超额回报。随着效仿者 的跟进，利润开始受到侵蚀。速度模型(

time profit model )正是反映了创新者的先行之禾U 。

在速度模型中，利润来自于产品或服务的独特性。 超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。

应用速度模型的成功案例是英特尔公司。英特尔在竞争中总是比同行先行两步。其他 可以应用速度模型的行业包括消费电器、金融产品的创新业务。

应用速度模型的关键并不像许多人认为的那样，在于进入市场的早晚，而是在于比你 后面的竞争对手有两年时间的领先期。

因为，几乎全部利润都发生在产品发布后头几个季度。

6•卖座“大片”模型

在制药、音乐出版、影视制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。 在这些行业中，各种项目的成本可能有 5倍的差别，而项目收益可能有

50倍的差别。

例如，一种药品的开发成本可能在

0.5亿到3亿美元之间，而药品带来的收入累计在

5亿到

150亿美元之间。一部影视片的制作成本在 0.1亿到1亿美元之间，而收入在

0.1亿到5亿

美元之间。根据卖座“大片”模型(block buster profit model ),所有的利润都集中在“大片” 项目上，收入也可能十分可观，足以超过开发成本数倍之多。

7•利润乘数模型

核心资产的应用

美兀单位产品

7•利润乘数模型

利润乘数模型（profit multiplier modelO是指从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。应用利润乘数模型最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司将同一形象以不同方

式包装起来。米奇、美妮、小美人鱼等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、

主题公园、专卖店。不管采取什么动工，这些角色都为迪斯尼公司带来回报。在迪斯尼公司，没有人像这些角色那么忙碌。

对于拥有强大消费品牌的公司为说，利润乘数模型是一个强有力的盈利机器。一旦投巨资建立了一个品牌，消费者就会在一系列的产品上认同这一品牌。当然，利润乘数模型的应用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户不有影响的领域。迪斯尼一直控制米老鼠形

象的使用，避免将其应用于可能威胁其价值的地方。品牌是宝贵的资产，但也是脆弱的。

8. 创业家模型

原有的业务分拆出的业务

8•创业家模型

当企业成功与发展时，规模不经济开始发挥作用：企业的间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户。

为了抵消这种消极力量，有些公司（例如ABB和软件库公司）重组自己，将公司分成

许多很小的利润中心，以便强化盈利责任，更加接近客户。

应用创业家模型（entrepreneurial profit model）的一个极端的例子是热电子公司。该公