第一讲 市场营销新思维学员
市场营销新思维
数据驱动决策
新思维利用大数据和人工智能 技术，对市场数据进行深入分 析，以制定更精确、有效的营 销策略。
创新和实验精神
新思维鼓励创新和勇于尝试， 不断探索新的营销手段和渠道 ，以适应不断变化的市场环境 。
跨部门合作
新思维强调营销团队与其他部 门（如产品、技术、运营等） 的紧密合作，共同推动业务的
人工智能和机器学习在营销中的 应用
人工智能和机器学习技术将进一步渗透到 市场营销中，帮助企业更精准地定位目标 客户，预测市场趋势，提高营销效率。
谢谢您的聆听
THANKS
02
传统市场营销的挑战
营销策略的局限性
传统营销策略过于依赖大规模广告投放， 难以精准触达目标受众。
传统营销策略缺乏对消费者个性化需求的 关注，难以满足市场多样化需求。
传统营销策略缺乏数据支持，难以评估营 销效果和优化营销策略。
消费者行为的变化
消费者越来越注重个性化 需求，追求定制化产品和 服务。
消费者获取信息的渠道多 样化，不再完全依赖传统 媒体。
消费者更加注重体验和情 感满足，对产品或服务的 品质和情感价值有更高的 要求。
技术进步的影响
新媒体和社交媒体的兴起，使 得营销信息传播更加迅速和广 泛。
大数据分析技术的发展，使得 企业可以对消费者数据进行深 入分析，精准定位目标受众。
人工智能技术的应用，为市场 营销提供了新的手段和工具， 提高了营销效率和精准度。
03
新市场营销思维
个性化营销
总结词
在当今市场环境下，个性化营销已成为企业提升竞争力的关键手段。通过精准定位目标 受众，提供定制化的产品或服务，满足消费者个性化需求，从而提高品牌忠诚度和市场
份额。
市场营销思想培训
市场营销思想培训汇报人：2024-01-10•市场营销概述•市场营销的核心思想•市场营销策略目录•数字营销•案例分析•总结与展望01市场营销概述市场营销是指通过创造和交换产品及价值，以获得和保持顾客满意的过程。
定义市场营销涉及产品、价格、促销和渠道四个基本要素，旨在满足客户需求并实现企业目标。
特点定义与特点市场营销的重要性促进企业成长市场营销是企业实现销售和利润的关键环节，有助于提高企业市场份额和盈利能力。
提升品牌形象有效的市场营销策略有助于塑造良好的品牌形象，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。
满足客户需求市场营销是企业与客户之间的桥梁，通过了解客户需求，提供满足其需求的产品和服务，有助于提高客户满意度和忠诚度。
市场营销的演变与趋势市场营销经历了从传统营销到数字营销的演变，数字化营销成为当今市场的主流趋势。
趋势随着互联网和社交媒体的普及，个性化营销、内容营销、社交媒体营销等新兴营销方式逐渐成为主流。
同时，数据驱动的营销策略和客户关系管理也成为市场营销的重要发展方向。
02市场营销的核心思想始终关注客户的需求和期望，努力提高客户满意度。
客户满意度客户价值客户参与了解客户的价值观念，提供符合其价值观的产品或服务。
鼓励客户参与产品或服务的开发、改进和优化过程。
030201以客户为中心确定目标市场，并对其进行细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。
目标市场进行市场调研，了解不同客户群体的需求、偏好和行为特征。
市场调研根据市场细分的结果，制定差异化的产品、价格、促销和分销策略。
差异化策略市场细分识别并建立自身的竞争优势，如成本、品质、创新或服务。
竞争优势分析竞争对手的优劣势，了解市场上的竞争态势。
竞争环境根据竞争环境的变化，调整自身的竞争策略，以保持竞争优势。
竞争应对竞争策略产品特点突出产品的独特卖点，与竞争对手的产品进行差异化。
目标受众明确产品的目标受众，了解其需求和偏好。
品牌形象塑造产品的品牌形象，提升消费者对产品的认知和信任度。
市场营销系统理论知识培训PPT课件( 89页)
市场营销存在价值
从买卖双方来看：
➤卖方角度
—找寻买方 —了解买方的需求 —设计号的产品与服务 — 订立合理的价格 —有效的储存和运送产品
➤ 买方角度
—找寻卖方 —找寻自己需要的产品 —找寻最适合的购买地点
权力导向 整体营销观念—以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础 以争夺顾客为导向
二、营销策略及应用
市场营销过程
1、分析市场机会 2、选择目标市场，进行市场定位 3、设计市场营销组合方案 4、制定营销计划 5、组织、实施和控制市场营销活动
营销计划步骤
计划步骤
执行控制
计划目标
收集信息
制定预算
制定/评估/ 选择方案
公司
产品
企业形象与产品定位— Positioning
P（Positioning）:企业形象与产品定位
定位原则
—定位必须有意义； —定位必须可信； —定位必须唯一； —定位的差异化原则；
消费者需求与状态分析
消费需求与状态分析表
本企业
竞争对 手A
消费了但是不满意 的原因： 1、 2、 3、
1、 2、 3、
产品定位的作用
—让客户看到你的产品/服务与竞争对手的区别 —推出企业可以满足客户需求的特征 —寻找市场空白，开拓潜在目标客户； —其他：诊断产品/服务；
发现市场机会； 确定要推出的市场或淘汰的产品/服务
企业形象与产品定位— Positioning
►企业标签：企业希望自己的产品在消费者心 目中意味着什么？
市场营销的发展动力
1、 3C使企业越来越难赢
►顾客（Customers）占上风。买与卖的力量发生重大变化，买 方市场下，顾客与商家的信息具有不对称性，顾客可以更容 易做到“货比三家”，而商家却不再可以“一台黑白电视机 卖遍天下”；
市场营销第一课PPT课件
生产观
定价合理的产品无须努力推销
产品观
无限制地提高质量
推销观
只要努力推销，商品都可以售出
营销观
比竞争者更好地满足目标顾客的需求
社会营销观
只满足合理的需求
.
几种营销观念的比较
市场观念
营销 出发
点
营销目的
基本营销策略
侧重方法
生产观念
产品
（产品观念）
通过大批生产 以增加产量、提高 产品或改善产 质量、降低价格竞 品即刻获利 争
（女性购买口红，不是为了买只管子，而是购买 “美丽”）
.
一、市场
产品有三个层次 核心层——核心产品 形式层——有形产品 辅助层——延伸产品
.
一、市场
安装
延伸产品
外观设计
有形产品
送货 包装
功能 效用
颜色 维修 核心产品
品牌 信贷 .
一、市场
效用 效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的 评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评 价和需要支付的费用来做出购买决定。
背景1 营销观并没有得到真正的体现，营销成了漂 亮外衣下的陷阱。
背景2 一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理 性， 不良需求加剧了环境恶化。
背景3 从长期经营看，社会营销观将带给企业更大 的利益。
.
• 核心思想：企业营销=顾客需求 +社会利益+盈利目标
• 营销顺序：市场及社会利益需 求→企业→产品→市场
• SMC是MC的补充和修正。
.
相关案例
一次性筷子和塑料餐具由于其卫生而获得我国 市民的青睐，塑料袋由于其方便而成为人们日常生 活中使用最频繁的物品，但他们终于成了社会公害， 逃脱不了被禁的命运。 长远利益往往是在你意想不到的时候发生作用， 谁忽略它，谁就会总有一天受到惩罚。
《市场营销课件-新营销模式与新思维》
欢迎来到《市场营销课件—新营销模式与新思维》的世界！在这里，我们将 深入探讨市场营销的最新趋势和策略，一起探索未来的创新之路。
市场营销课件的介绍
这一部分将带您了解市场营销课件的重要性和使用方式，以及如何将课件设 计得更吸引人和易理解。
新营销模式的概念
探索新兴的市场营销模式，了解数字化、社交媒体、内容营销等工具和策略如何改变营销方式。
Hale Waihona Puke 个性化营销的策略探索如何通过个性化营销来与客户建立更深入的连接，并提供符合他们需求的定制化产品和服务。
营销创新的案例分析
通过分析一些成功的营销创新案例，了解如何突破传统界限、创造独特且有 吸引力的营销策略。
新营销思维的重要性
了解为什么培养新的思维模式对于适应不断变化的市场环境和创造创新解决 方案至关重要。
市场营销的趋势和变化
探索当前市场营销的最新趋势，如人工智能、大数据分析和消费者心理的变化，以及如何应对这些变化。
数字化营销的应用
了解数字化营销在不同渠道和平台上的应用方法，包括SEO、SEM、电子邮件 营销等，以及如何利用数据分析来优化效果。
第一讲 市场营销新思维学员
38
顾客满意
顾客期望>实效 顾客期望=实效 顾客期望<实效
市场营销 左仁淑
川大精品课 教
授
感觉不满 转换品牌
经验积累 另寻他选
1、无其他厂商，继续往来 2、寻找更满意厂商 3、关系无法长久维持
感觉满意 持续往来
经验积累
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口碑形成
顾客满意的三个层次
• 物质满意: 基础是商品的使用价值 • 精神满意：售前、售中、售后的满意 • 社会满意：体验到的社会利益的维护
授
专业的 服务技能
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2、品牌营销
• 品牌认知 • 品牌价值 • 品牌创建
市场营销 左仁淑
川大精品课 教
授
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1）品牌认知
• 品牌是一个名称、名词、符号、象征或设计； • 或者是以上几种的组合运用， • 它主要用于识别一个或一群销售者的产品或
• 顾客感知价值是指潜在顾客对产品及其已 知的替代品的所有利益Total Customer Value) 与 所 有 成 本 (Total Customer Cost)评价之间的差额。
市场营销 左仁淑
35
川大精品课 教
授
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顾客感知价值
总顾客价值
顾客感知价值
总顾客成本
产品价值 服务价值
货币成本 时间成本
Hale Waihona Puke 市场营销 左仁淑川大精品课 教
授
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处理投诉的技巧
• 合理的投诉
–承认过失 –诚意道歉 –告诉客户你将怎样处
理投诉 –征询意见 –以积极的态度结束
• 不合理的投诉
–对客户表示理解 –对客户做出解释
并提出建议 –征询意见 –以积极的态度结
企业营销新人入职课程培养成交思维的方法和技巧培训课件
汇报时间：20XX/XX/XX培训师：XXX培养成交思维的方法和技巧从客户导向到关系维护的秘诀汇报人：WPS培训引言目录01成交思维的重要性02培养成交思维的方法03成交思维的实践04成交思维的价值01成交思维的重要性理解客户需求的解决方案能精准对接客户需求。
解决客户担忧通过客户导向的思维，销售员能够识别并积极应对客户的担忧和疑虑，通过有效沟通和专业解答，建立信任，消除成交过程中的障碍。
满足期望与创造价值客户导向的思维不仅仅是满足客户的基本需求，更是在服务过程中不断超越客户的期望，通过提供增值服务或定制化解决方案，为客户创造更大的价值。
信任建立的过程01真诚的沟通是建立信任的第一步，通过开放和诚实的对话，销售员能够展示其诚意，从而在客户心中种下信任的种子。
真诚的沟通03稳定的服务体验能够巩固客户的信任感，销售员通过提供一致且高质量的服务，确保客户在整个购买过程中感到满意和安心。
稳定的服务02专业知识是赢得客户信任的关键，销售员通过展现对产品的深入了解和行业知识，能够增强客户对其专业能力的认可，进而建立信任。
专业的知识提升客户信任情感联结通过展现真诚关心和理解客户需求，有效提升客户对销售员的信任度。
这种信任是促成交易的关键因素，使客户更愿意听取建议并考虑合作。
增强沟通效果情感联结能显著增强销售过程中的沟通效果。
通过关注客户情绪和需求，销售员能够更精准地调整沟通策略，使信息传递更加高效、有针对性。
促进长期合作情感联结不仅有助于完成即时的销售，还能促进与客户的长期合作。
当客户感受到持续的关心和支持时，他们更可能成为忠实的回头客，为公司带来稳定的业务增长。
010203情感联结的作用020301强调产品价值销售员在介绍产品时，应超越价格和特性的简单陈述，转而强调产品为客户带来的具体价值，如提升效率、降低成本或改善生活质量等。
结合客户需求成功的销售策略需要深入了解客户的实际需求，将产品的优势与这些需求相对接，形成有针对性的价值主张，从而更有效地吸引客户。
市场营销的新思维与新方法
市场营销的新思维与新方法一、市场营销的新思维随着市场环境的快速变化，传统的市场营销模式已经不能满足企业发展的需要。
在这样的情况下，市场营销的新思维成为了企业必须关注的重要问题。
1.客户为中心的思维传统的市场营销模式以产品为中心，企业的发展战略和营销战略都是基于产品的特点和优势进行制定的。
但是，在现在这个信息化的时代中，消费者的选择权越来越高，他们对于产品的需求和期望也越来越高。
因此，客户为中心的思维成为了企业制定市场营销策略的重要准则。
企业需要从客户需求出发，制定相应的市场营销策略，让客户感受到品牌的价值和品质。
2.数字化思维数字化思维是指企业在市场营销中充分利用数字化网络、平台和工具的思维方式。
数字化思维可以帮助企业更精准地了解消费者的需求和行为，制定更具针对性的市场营销策略。
例如，通过大数据分析，企业可以了解消费者的性别、年龄、地域、兴趣、购买行为等信息，从而制定更准确的营销策略。
此外，企业可以利用社交网络和移动互联网等渠道与消费者进行互动，提高品牌知名度和美誉度。
网络营销思维是指企业通过网络媒体和渠道对目标客户进行营销。
网络营销具有精准、低成本、高效率的特点，可以较好地满足当下消费者的需求。
企业可以在社交媒体平台上进行品牌营销，利用搜索引擎优化技术提高网站流量和转化率，进行网络推广等方式，实现对目标客户的营销。
二、市场营销的新方法除了新思维之外，市场营销的新方法也是企业必须关注和实践的，以下是几种新方法的介绍：1.内容营销内容营销是通过生产和发布高质量的内容吸引并留住目标客户的一种市场营销方式。
内容营销的目的是为了传递品牌信息，提高品牌知名度和影响力，进而提升销售量和利润。
常见的内容形式包括博客、视频、电子书、社交媒体、邮件营销等。
2.情感营销情感营销是指企业通过品牌的情感价值来吸引消费者的市场营销方式。
情感营销的目的是为了让消费者在情感上认同品牌，从而建立起消费者与品牌的情感纽带。
情感营销通常体现在品牌形象、企业文化、品牌故事等方面。
市场营销学课件第一讲
A 谁眼中的质量 B 质量是不是越高越好 n 产品自恋症——营销近视症
n 实质： 重质量，轻营销
n 3推销观念 n 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业
太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 n 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。
n 背景：卖方市场向买方市场的过渡
市场营销学课件-第一讲
2020/11/12
市场营销学课件第一讲
要求：
安 静!
n 1.作业 2次,占最终成绩 30%
n
n 2.不定期点名 3次
n 引例：Dell PC 的启示
n 进入新世纪后，Dell电脑公司网上销售的电脑每天超过 1200万美元。Dell在计算机行业的成功倚仗其与众不同
的营销方法： 直销和定制。
发生质和量的变化。 美国三高政策。 市场学突破流通领域， 进入生产领域。 n 研究特点：50年代：4PS、PLC、市场细分等 n 60年代：营销近视、买方行为理论等 n 70年代：社会营销、定位、战略营销等
n （4）成熟时期 n 80年代～今 n 营销观念不断深化，研究内容不断扩大，理论基础不断丰厚 n 80 年代：大市场营销、内部营销、关系营销等 n 90年代以来：网络营销、绿色营销、3R营销差异化营销、整
n 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 实质：重推销，轻营销
4营销观念 n 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，
并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
n 背景：买方市场
n 营销观念的思想资源： 两个导向：消费者导向、竞争者导向
n 核心原则：一切以满足顾客需求为中心
n 最简短的定义：有利益地满足需求
销售管理新思维培训
销售管理新思维培训本次培训介绍销售管理新思维培训旨在帮助销售团队提升业绩，掌握新的销售策略和技巧。
培训内容包括市场分析、客户关系管理、销售技巧和团队管理等方面。
培训将深入分析市场趋势和竞争对手的情况，帮助销售人员了解市场需求和潜在机会。
通过市场调研和数据分析，销售人员可以更好地定位目标客户，制定有效的销售策略。
客户关系管理是销售成功的关键。
培训将教授如何建立和维护良好的客户关系，包括沟通技巧、售后服务和客户满意度提升等方面。
销售人员将学习如何了解客户需求，个性化的解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
培训还将重点介绍销售技巧。
销售人员将学习如何进行有效的销售谈判，解决客户的疑虑和反对意见，并 closing deals。
培训将实用的销售技巧和话术，帮助销售人员提升销售能力和业绩。
团队管理也是销售管理新思维的重要一环。
培训将教授如何建立高效的销售团队，包括人员选拔、团队激励和绩效评估等方面。
销售管理人员将学习如何激发团队的潜力，提高团队合作力和执行力。
通过本次培训，销售人员和管理人员将能够掌握新的销售管理思维和技巧，提升销售业绩和客户满意度。
培训将通过案例分析、互动讨论和实战演练等形式进行，确保学员能够将所学内容应用到实际工作中。
本次培训是一次全方位的提升销售管理能力和业绩的机会，期待每位学员能够积极参与并取得优异的成绩。
让我们一起探索销售管理新思维，共创辉煌的业绩！以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争环境下，销售管理的重要性愈发凸显。
传统的销售管理模式已无法满足现代市场的需求，企业需要寻求新的思维和方法来提升销售业绩。
基于此，我们精心策划了本次“销售管理新思维培训”，旨在帮助企业销售团队突破困境，实现业绩的持续增长。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员和管理人员掌握新的销售管理思维和技巧，提升销售业绩和客户满意度。
具体目的如下：1.分析市场趋势，挖掘潜在机会，定位目标客户，制定有效的销售策略。
销售思维50讲
销售思维50讲第一讲：销售思维的重要性销售思维是指在销售过程中，以客户为中心，通过运用各种销售技巧和策略，以达成销售目标为导向的一种思维方式。
它是销售人员成功的关键所在。
本讲将介绍销售思维的重要性以及如何培养和应用销售思维。
1.1 销售思维的定义销售思维是指将客户需求放在首位，通过了解客户、分析市场、制定营销策略等一系列活动，来实现产品或服务的销售和市场份额的增长。
1.2 销售思维的重要性•市场竞争激烈：现代市场竞争激烈，消费者拥有更多选择权。
只有通过不断改进和创新，才能保持竞争力。
•客户需求多样化：客户需求不断变化，只有深入了解客户，并提供满足其需求的产品或服务，才能赢得客户信任。
•提高销售业绩：良好的销售思维可以带来更高效率、更好的销售技巧和更好的销售策略，从而提高销售业绩。
•建立长期合作关系：通过以客户为中心的销售思维，可以建立与客户长期稳定的合作关系，实现持续增长。
1.3 如何培养和应用销售思维•深入了解产品：了解产品的特点、优势、功能以及与竞争对手的差异化，为有效推销提供基础。
•学习市场动态：关注市场趋势、竞争对手动态和消费者需求变化，及时调整销售策略。
•建立良好沟通能力：与客户进行有效沟通，了解其需求并提供满足其需求的解决方案。
•提升销售技巧：学习和掌握各种销售技巧，如开发潜在客户、洽谈价格、处理异议等。
•培养自信心：自信心是成功的基础，通过不断学习和锻炼，增强自己的自信心。
第二讲：了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键步骤之一。
本讲将介绍如何全面深入地了解客户需求，并提供一些实用的方法和技巧。
2.1 客户需求的重要性•满足客户需求：了解客户需求可以帮助我们提供更贴近客户的产品或服务，从而满足他们的需求，赢得他们的信任和忠诚。
•竞争优势：通过深入了解客户需求，可以发现竞争对手没有满足的市场空缺，并开发相应的产品或服务，获得竞争优势。
•提高销售业绩：满足客户需求可以增加销售量和销售额，提高销售业绩。
市场营销团队培训课程
市场营销团队培训课程第1章市场营销概述 (3)1.1 市场营销的定义与核心概念 (3)1.2 市场营销的发展历程 (4)1.3 市场营销的组合策略 (4)第2章市场调研与预测 (4)2.1 市场调研方法与技巧 (5)2.1.1 市场调研方法 (5)2.1.2 市场调研技巧 (5)2.2 数据收集与分析 (5)2.2.1 数据收集 (5)2.2.2 数据分析 (5)2.3 市场趋势预测与决策 (6)2.3.1 市场趋势预测方法 (6)2.3.2 市场趋势预测与决策 (6)第3章市场细分与目标市场选择 (6)3.1 市场细分的原则与方法 (6)3.1.1 市场细分原则 (6)3.1.2 市场细分方法 (7)3.2 目标市场选择策略 (7)3.2.1 集中策略 (7)3.2.2 差异化策略 (7)3.2.3 无差异策略 (7)3.2.4 多元化策略 (7)3.3 市场定位与差异化 (7)3.3.1 市场定位 (7)3.3.2 差异化策略 (8)第4章产品策略 (8)4.1 产品生命周期与策略 (8)4.1.1 成长阶段 (8)4.1.2 成熟阶段 (8)4.1.3 衰退阶段 (8)4.2 产品组合与品牌管理 (9)4.2.1 产品组合策略 (9)4.2.2 品牌管理 (9)4.3 新产品开发与推广 (9)4.3.1 新产品开发策略 (9)4.3.2 新产品推广策略 (9)第5章价格策略 (9)5.1 价格制定与调整策略 (9)5.1.1 确定定价目标 (10)5.1.2 分析市场需求与供给 (10)5.1.4 制定价格策略 (10)5.1.5 价格调整策略 (10)5.2 折扣与促销策略 (10)5.2.1 折扣策略 (10)5.2.2 促销策略 (10)5.2.3 优惠券策略 (10)5.2.4 会员制策略 (10)5.3 价格竞争与应对 (10)5.3.1 了解竞争对手的价格策略 (11)5.3.2 价格优势分析 (11)5.3.3 应对低价竞争 (11)5.3.4 避免恶性价格竞争 (11)第6章渠道策略 (11)6.1 渠道结构与选择 (11)6.1.1 渠道结构概述 (11)6.1.2 渠道选择因素 (11)6.1.3 渠道选择策略 (11)6.2 渠道管理策略 (11)6.2.1 渠道成员管理 (11)6.2.2 渠道冲突与协调 (11)6.2.3 渠道服务与支持 (12)6.3 电子商务与网络营销 (12)6.3.1 电子商务概述 (12)6.3.2 网络营销策略 (12)6.3.3 电子商务渠道整合 (12)第7章广告与宣传策略 (12)7.1 广告策划与创意 (12)7.1.1 广告目标设定 (12)7.1.2 广告创意策略 (12)7.1.3 广告策划流程 (12)7.2 媒体选择与投放策略 (12)7.2.1 媒体类型及特点 (13)7.2.2 媒体组合策略 (13)7.2.3 投放时间与节奏 (13)7.3 网络广告与社交媒体营销 (13)7.3.1 网络广告类型与特点 (13)7.3.2 网络广告策划与投放 (13)7.3.3 社交媒体营销策略 (13)第8章公关与危机管理 (13)8.1 公关策略与实施 (13)8.1.1 公关目标设定 (13)8.1.2 公关策略制定 (14)8.1.3 公关活动实施 (14)8.2 危机预防与应对 (14)8.2.1 危机预防 (14)8.2.2 危机应对策略 (14)8.2.3 危机沟通 (14)8.2.4 危机后期处理 (14)8.3 媒体关系与新闻发言人 (14)8.3.1 媒体关系建立与维护 (14)8.3.2 新闻发言人制度 (14)8.3.3 媒体沟通技巧 (14)8.3.4 媒体危机应对 (14)第9章销售技巧与团队管理 (15)9.1 销售流程与策略 (15)9.1.1 销售流程概述 (15)9.1.2 销售策略制定 (15)9.2 销售谈判技巧 (15)9.2.1 倾听与提问 (15)9.2.2 建立信任 (15)9.2.3 报价策略 (15)9.2.4 处理异议 (15)9.2.5 谈判策略与技巧 (16)9.3 团队建设与激励 (16)9.3.1 团队建设 (16)9.3.2 激励机制 (16)第10章市场营销效果评估与优化 (16)10.1 营销效果评估指标与方法 (16)10.1.1 营销效果评估指标 (16)10.1.2 营销效果评估方法 (17)10.2 数据分析与营销决策 (17)10.2.1 数据分析方法 (17)10.2.2 营销决策应用 (17)10.3 营销策略优化与调整 (17)10.3.1 优化策略 (17)10.3.2 调整策略 (17)第1章市场营销概述1.1 市场营销的定义与核心概念市场营销是一种以顾客需求为导向，通过创造、沟通、传递和交换产品或服务，以满足各方利益相关者需求的综合性管理活动。
营销新思维——企业营销人员培训ppt
销售新思维陈迎奎主要内容•一、销售是更好的满足客户的需求•二、如何做到与众不同•三、如何做到成本领先•四、集中优势战略•五、如何建立良好的客户关系•六、如何激励员工一、营销是更好的满足客户的需求•企业的性质：•企业是以盈利为目的的经济组织•企业的钱是客户送的•战略：•就是在竞争当中做出选择，就是在竞争当中做出取舍。
•中国企业营销的缺点：•不了解客户的需求。
••麦当劳•小结：可乐在0度到4度的时候，饮用的口感最好。
•麦当劳的赚钱秘诀：客户的需求调研。
•一对恋人•戴尔•客户购买产品的准则：价格低，交易简单，按客户的需求定制。
•浪莎袜业•忽视客户的结果：•《不列颠百科全书》的销售额从1990年-1996年下降了83%。
•中国营销的特点：了解自己的优势和劣势。
客户企业竞争者•营销：•就是对消费者需求分析，对竞争对手的研究，对自我优势、劣势的认识和分析。
找到更好的满足客户需求的方案。
•戴尔如何战胜IBM•戴尔超越IBM的策略：•戴尔的电脑是量身定做的。
•戴尔超越IBM的策略：•成本超越。
•戴尔超越IBM的策略：•24小时全球热线服务。
•市场营销：•就是更好地满足客户的需求。
•小结：•市场不是在淘汰产品，而是在淘汰经营者错误的理念。
•宾馆•营销：•就是对消费者需求分析，对竞争对手的研究，对自我优势、劣势的认识和分析。
找到更好的满足客户需求的方案。
二、如何做到与众不同（一）•企业认为：人无我有，人有我新，人新我特，人特我廉，人廉我转。
•差异化战略：•产品差异•服务差异•认识差异•形象差异•品牌差异•差异化战略：•产品差异•定位差异•诉求差异•太阳能热水器•百威啤酒小结：•消费者在无意当中都是比较整体产品的。
•日本企业的行销战略。
•第一，按照顾客的设计理念•第二，免费为顾客修路。
•第三免费为技术人员提供培训服务。
•第四，第一年可利用日本企业的营销渠道打入国际市场。
•—友邦保险。
•IBM。
市场营销的新思维
市场营销的新思维市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，它是企业实现盈利和增长的关键。
然而，随着市场环境的不断变化，传统的市场营销方法已经不够有效。
为了取得竞争优势，企业需要采用新的思维方式来应对市场的挑战。
本文将探讨市场营销的新思维，并提出一些重要的实践方法。
一、个性化定位市场营销的新思维强调个性化定位，即将客户视为个体，了解他们的需求、偏好和行为。
只有通过深入了解客户，企业才能提供符合他们需求的产品或服务，并提供更好的购买体验。
个性化定位有助于提高客户满意度、促进忠诚度和口碑传播。
为了实现个性化定位，企业可以利用数据分析和人工智能技术来收集和分析客户信息，包括购买记录、社交媒体活动和在线行为。
通过这些数据，企业可以更好地了解客户的兴趣爱好、购买习惯和生活方式，以便提供个性化的内容和推荐。
二、口碑营销传统的市场营销通常依靠广告和促销活动来推广产品或服务。
然而，随着广告信息的泛滥和消费者对传统广告的逐渐免疫，企业需要转变思维，采用口碑营销的方式。
口碑营销是指通过满意度高的客户和影响力强的意见领袖来推广产品。
这些客户和意见领袖可以通过社交媒体、在线评论和口头宣传来分享他们的购买体验和观点。
口碑营销不仅能够增加产品的知名度和信任度，还能够扩大企业的影响力和市场份额。
为了实施口碑营销，企业需要关注客户的满意度，并提供优质的产品和服务。
同时，企业还需要积极培养和管理意见领袖，与他们建立良好的合作关系，并提供激励措施来鼓励他们参与口碑营销活动。
三、创新思维市场营销的新思维强调创新，即创造新的产品、服务和营销方式，以满足消费者的不断变化的需求和期望。
创新是企业持续发展和保持竞争优势的关键。
为了实现创新思维，企业需要培养创新文化，鼓励员工提出新的点子和解决方案。
同时，企业还应该与外部创新资源进行合作，如与创业公司、大学研究机构和行业协会等合作，共同推动市场营销的创新。
创新思维还要求企业不断学习和适应市场的变化。
营销新思维——企业营销人员培训原文讲稿
营销新思维一、营销是更好的满足客户的需求一个企业为什么要存在呢？企业是一种什么性质的组织？这一点是有明确规定的。
企业的性质：企业是以盈利为目的的经济组织【课件】企业的核心目的是什么呢？——赚钱。
做企业肯定是为了赚钱。
如果一个企业不赚钱，他是不负责任的。
企业可以有各种各样的理由，但是最核心的一个理由是你必须赚钱！大家可以想一下，如果雷锋叔叔还活着，假如他做了一家企业的总经理，你认为他该怎么做？比如说雷锋是一家医院的院长，他会怎么做？他一看很多穷人看不起病，没有钱治病怎么办？好！我全部免费给你真挚，没钱看病的都到我的医院里来，我是雷锋！你可以假想一下，回事什么结果？这个医院会破产倒闭！其实不用等到医院破产倒闭，医院的全体员工就会罢免这个院长。
假如雷锋是一家饭店的总经理，他一看好多人流落街头，吃不上饭，那怎么办啊？好！我给大家提供免费的午餐，结果是什么？结果就是他的饭店就要破产倒闭。
所以我们说如果雷锋还活着，他活到今天，市场经济的环境当中，他做了一个商人，那么他必须按照市场经济的规则，这样一种评价标准来做事，这叫什么？这叫在商言商。
所以说，一个企业如果不赚钱，他是不负责任的！第一，对是社会不负责任的。
你占用了社会资源，而你却没有创造价值，所以你不负责任。
第二，对投资者对股东们是不负责任的，我把钱投给你，希望你能赚钱给我，结果你赚不到钱，我的心血白费了。
第三，对员工是不负责任的。
员工辛辛苦苦在你这里打工，不能够养家糊口。
那你做企业对得起谁啊？所以做企业最核心的一个目标就是赚钱！但是你的企业怎么才能赚到钱呢？钱是怎么赚出来的呢？是客户给你的。
【课件】客户心甘情愿把钱送给你。
那么凭什么客户愿意把钱给你呢？你要去追求客户，要去满足客户，所以我们说，做企业就是要不断地追求到客户。
然后让他愿意跟你合作，让他一直跟你友好。
那么什么叫营销呢？营销就像是追情人一样的！顾客就是你的情人，所以，做企业跟追情人的道理是一样的。
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接触点的管理
• 确认客户接触点
• 确定接触点的优先顺序 • 关注自发的接触点，保证一致性
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服务蓝图构成
有形展示 顾客行为 互动分界线 前台接待员工行为 可视分界线
后台接待员工行为
内部互动分界线
第一讲 市场营销新思维
主讲 左仁淑
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分享目标
• • • • 营销价值新视觉 营销思维全景图 顾客管理全过程 市场营销新观念
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一、市场营销价值
• 从企业管理职能谈起 • 从企业家观点领悟
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彼得.德鲁克
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顾客流失的原因
• 1%
• 3% • 4% • 5% • 9%
死亡
搬迁 对手的活动 亲友的影响 可以从其他地方得到相同的产品
• 10%
• 68%
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不满意投诉的结果
没有受到特殊照顾或对他的需求 采取冷淡的态度
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处理投诉的技巧
• 合理的投诉
–承认过失 –诚意道歉 –告诉客户你27
三、顾客管理五阶段
• • • • • 顾客是谁？ 顾客为什么要买？ 顾客方便买吗？ 顾客买后满意吗？ 顾客会持续买吗？
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1、顾客是谁
• 解决问题：谁要买；顾客特征 • 分析方法：5W1H方法
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• 5W1H
1who? 组织与个人
营
营销
营销 策划
运营
销
控制
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（二）全方位营销
顾客中心 核心竞争力 合作网络
价值探索
认知空间
能力空间
资源空间
价值创造
顾客利益
业务领域
业务伙伴
价值传递
顾客关系管理
内部资源管理
业务伙伴管理
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市场营销策略体系
• • • • • 1个理念：以顾客为需求为导向 2个纬度：企业发展与顾客满意 3个思想：定位思想、战略思想和竞争思想 4个策略：4P/4C/4R N个方法：市场分析法、市场调查法……
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乔家大院视频思考？
• 乔致庸如何让拉先生相信？ • 乔致庸说话艺术？沟通有哪些行为？ • 拉先生的需求有哪些？
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专题
第一讲 市场营销新思维 第二讲 市场定位战略 第三讲 市场营销组合策略
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海尔发展阶段
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1、服务营销
• 服务是什么 • 服务价值 • 服务营销策略
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服务是什么
• • • • • • • • 一种态度: 热情、积极、真诚 一种行为：语言、动作 一种环境：设备、装修、气氛 一种理念：为他人着想、让他人满意 一种流程：简洁、快速、方便 一种制度：规范、标准 一种体验：愉悦、安全、舒适 ……
营销管理
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教师简介
• 左仁淑博士
• 四川大学商学院市场营销与电子商务系教授
• 教授级管理咨询师、高级品牌管理师 • 中国市场营销总监全国十大优秀培训师 • 国际金融公司CPDF认证高级培训师 • 中国市场学会理事、四川市场学会常务理事 • 五家公司管理顾问
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250定律：不得罪一个顾客
乔 吉 拉 德 销 售 秘 诀
名片满天飞：向每一个人推销
建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客
诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后
推销的要点是，不是在推销商品， 而是在推销自己 市场营销 左仁淑
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市场 研究
市场调查、环境分析 顾客分析、企业分析 对手分析、市场监测 战略策划、定位策划 品牌策划、营销策略策划 广告策划、公关策划 渠道管理、促销管理 储运管理、服务管理 信息管理、货款管理 顾客管理、业务合伴管理 计划进度控制 盈利能力控制 人员控制 效率控制 渠道控制 17
教 授
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营销策划的内在依据
自我实现需求
附加效用
尊重需求
社交需求
安全需求 生存需求
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形式效用
核心效用
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千元雪桃之谜
• 李总从几元一斤的雪桃卖到千元一个的雪 桃做了哪些关联？ • 该案例用了哪些营销手段？
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顾客满意的三个层次
• 物质满意: 基础是商品的使用价值 • 精神满意：售前、售中、售后的满意 • 社会满意：体验到的社会利益的维护
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案例：问题出在哪里？
• 问题：
– 销售工程师为什么解决问题，顾客却不满意？ – 销售经理未做经济赔偿，顾客却十分满意？ – 这两种做法的出发点是什么，有什么启发？
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4、顾客买后满意吗
• 解决问题：值得买，顾客购后评价 • 分析理论：顾客满意管理
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顾客满意
顾客期望>实效 感觉不满 经验积累 转换品牌 另寻他选
顾客期望=实效
顾客期望<实效
1、无其他厂商，继续往来 2、寻找更满意厂商 3、关系无法长久维持 感觉满意 经验积累 持续往来 口碑形成
• 公司的首要任务就是“创造顾客” • 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是 一个单独的功能。从它的最终结果来看，也 就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企 业的活动。企业的成功并非取决于生产，而 是取决于顾客。 •
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市场营销的企业位置：企业管理的核心
调查 研发 人事财务后勤 采购
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• 4when? 何时购买；年、季、月、日、时 • 5why? 购买目的；购买动机 • 6how? 怎样购买；购买方式，如何使用，如何 搭配
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2、 顾客为什么要买？
• 解决问题：愿意买，顾客购买需求 • 分析理论：需求创造；顾客感知价值
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（四）营销组合变化
• 4P • 4C • 4R
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4P’S策略
产品
地点
价格
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促销
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4C’s理论
• 4Cs：消费者需求（customer）
• • • 成本 （cost） 方便（ convenience） 沟通（ communication） –卖点与买点分析
支持过程
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有形展示的要素
物质 环境
信息
人员
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有形展示的效应
• 第一印象 • 感官刺激 • 信任管理
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人员形象(People)
标准的 职业形象
标准的 礼仪形态
标准的 服务用语
专业的 服务技能
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顾客感知价值
总顾客价值
顾客感知价值
总顾客成本
产品价值
货币成本
服务价值
时间成本
人员价值
体力成本
形象价值 市场营销 左仁淑
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精神成本
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3、顾客方便买吗
• 解决问题：知道吗？方便买？ • 分析理论：传播策略；渠道策略
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服务在企业中的地位
• • • • 服务促进销售 服务提升价值 服务创造利润 服务树立形象
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服务的一般特征
无形性 服务 不可储存性
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不可分离性
差异性
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服务营销： 4P+3P
• 过程（Process) 管理：接触点管理 • 有形展示( Provision of Customer Service) • 人员形象(People)
发动者 决策者
支付者
影响者 守门者
教
顾 客 蝴 蝶 模 型