升级十张图-广送平安福全解
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30岁 男 6853.64元 30年
平安福
豁 免 身故 20万 重疾 15万
8种轻度重疾 独立给付3万
意外伤害 20万
医疗包
身故后20 万传承后 代
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
14
流程3：拒绝处理
序号
1
图
社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
15
2百度文库
包袱图
3
买保险就是买平安
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
13
图4-智慧星
三讲智慧星保险计划，从摇篮到天堂，一辈子爱的守护，让孩子永记父母之恩
1.讲缴费 智慧星 0岁 年交5000元 交15年 共75000元
17万 6万 1.2万 1.2万 1.2万 1.2万
（若合同终止）
20万
2.讲领取
3.讲保障
4000 4000 4000 高中 14 15 16 17
1.意外医疗 2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
30年
爱
爱家人
1.举例，一对30岁的夫妻，投保平安福终身寿险，互为投保人、受益人 2.讲交费：年交保费男6853.64、女6479.97元，交费期30年 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的契约 4.我们不仅爱自己，更爱家人 5. 如何爱自己：1-6 6.如何爱家人：1-2
转移
保险公司 平安福20万保额
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家
人、亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
17
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
（若合同终止）
（若合同终止）
5000元*15年
7.5万
0
大学 18 19 20 21
婚 嫁 金 30
高档：10.7万 低档：1.2万
60
高档：55.2万 低档：—
70
高档：98万 低档：—
1.意外医疗 2.重大疾病 3.身故 4.双豁免
备注：平安智慧星保险计划：由平安智慧星终身寿险（万能型）、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧 意外伤 害医疗保险（A）或（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B,2014）、平安附加无忧豁免保险费重大疾 病保险 （C）组成。
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
1
问题答疑
一、画图难
1. 早会中的讲解、训练、通关、主管一对一辅导； 2. 重复讲课件，背诵话术； 3. 白板右侧书写白板会的流程和讲解内容，防止讲解中大脑空白。
二、推动难
1. 各层级重视并支持：分公司、支公司、营业区、营业部同时进行； 2. 专项周末白板会推动； 3. 做好主管电话回访和白板会回销相结合的方式，提高签单率，激发召开热情。
重要提示：
本课件中利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历 史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。
本课件智慧星保险计划的主险为万能险，万能险最低保证利率之上 的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益 演示水平。 本课件鑫利保险计划的主险是分红险，分红险其红利分配是不确定 的。我们的红利分配方式为现金红利。为您提供累积生息、抵交保 险费以及购买交清增额保险三种红利领取方式。 本资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情形下，我们不 承担给付保险金的责任。具体保险责任、责任免除、合同解除及其 它内容详见保险条款。
19
感悟：
抓好一个点
带动一个面
20
坚持白板会 让我的团队做大做强
谢谢！
21
1400
1400
三、讲保障
1、意外医疗 2、重大疾病 3、意外伤害 4、双豁免
保单分红
重要提示： 分红险其红利分配是不确定的
备注：鑫利摇钱树保险计划：平安鑫利两全保险（分红型），平安鑫利提前给付重大疾病保险，平安附加意外伤 害保险（2008),附加豁免保险费重大疾病保险B，附加豁免保险费重大疾病保险C组成
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
意外
疾病 小康 一般 富裕
贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？
5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
7
图2-走钢丝
每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你
平安、健康-财富、幸福
一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念）
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
剩余的3万？
案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.新农合：报销7万 2.重疾给付15万 3. 住院费用报销1.35万 4.住院日额补贴3.54万 1+2+3+4=26.89
1. 激发需求导入产品过快，先让客户对保险产品有个初步认识 后再导入产品 2. 解决方案更新产品：
① 平安福替换智胜人生
② 提升住院费用及日额
3. 拒绝处理更有针对性，有效解决客户不了解、不信任、不认 可的疑问
3
升级十张图 广送平安福
河南北·封丘·刘俊朋 2014年9月
4
掌握3个流程10张图
轻松讲解平安福
1.我们来做一个有新农合无平安福和有新农合有平安福的对比。
2.左边讲张三只有新农合的理赔数据
3.右边讲李四新农合有平安福的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充
16
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万 转移 人情债 包袱 家人 亲戚 朋友
保险是分类的
保险是“保而不包”
4.意外伤害
5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
9
流程2：解决方案
序号 1 图 平安福 逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
2
3 4
夫妻互保
鑫利 智慧星
家庭责任需要夫妻双方共同承担
栽下摇钱树，幸福伴一生！ 孩子是家庭的未来，关注孩子教育
10
图1-平安福产品介绍
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付40万
1.意外医疗20000元 2.住院费用3份 3.住院补贴20份
老客户
新客户
11
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
契约 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱自己
6853.64
河南北封丘 刘俊朋
所属机构：河南北封丘 入职前职业背景： 电工和家电销售 入司时间：2008年5月 目前职级：展业处经理
个人荣誉：
2009年2次入围中西区高级经理人论坛 2010年-2013年，13次入围中西区麒麟会，年度会员 2012年总公司高峰会区拓展业能手银奖
团队荣誉：
2012年1月全系统件数展业处第一名人均2.5件 2012年1月展业处活动率全系统第六名 2012年-13年总公司金星奖五星级展业处、展业课 2012年全年展业处活动率、钻石占比、会员占比中西区第一名
3流程
流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-4张图 流程3：拒绝处理-3张图
10张图
5
流程1：激发需求
序号 1 2 3 图 爬坡图 走钢丝 保险到底保不保险 逻辑 与客户建立同理心，唤起风险意识。 进一步强化风险意识，导出保险。 让客户了解保险责任的分类，懂得买全险 的重要性
6
图1-爬坡图
12
图3-鑫利摇钱树保险计划
由于前面推了夫妻互保，再推了保费稍高的智慧星，担心家庭的财务状况难 以承受，故再推出一款保费较低的少儿险。
祝寿金40000 1400 累积生存金 不断增长
20岁 40岁 80岁
一、讲交费 二、讲领取
1400 1400 3242.52元*20年 64611元
0 岁 2岁 19岁
三、应对不同的家庭组合，如何推荐产品？
提供产品组合思路：想4-讲2-签1 想4： 成人：平安福、智胜、常青树、鑫祥 少儿：城市版：守护星、智慧星、2份鑫利、10份鑫盛； 农村版：智慧星、5份鑫盛+1份鑫祥组合、2份鑫祥、鑫利； 讲2：根据客户的需求讲解2个产品 签1：促成1个产品；
2
为什么升级十张图
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
8
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
裸险 1.身故 半险 1.身故 2.重疾 全险
1.身故
2.重疾 3.轻度重疾
平安福
豁 免 身故 20万 重疾 15万
8种轻度重疾 独立给付3万
意外伤害 20万
医疗包
身故后20 万传承后 代
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
14
流程3：拒绝处理
序号
1
图
社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
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2百度文库
包袱图
3
买保险就是买平安
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
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图4-智慧星
三讲智慧星保险计划，从摇篮到天堂，一辈子爱的守护，让孩子永记父母之恩
1.讲缴费 智慧星 0岁 年交5000元 交15年 共75000元
17万 6万 1.2万 1.2万 1.2万 1.2万
（若合同终止）
20万
2.讲领取
3.讲保障
4000 4000 4000 高中 14 15 16 17
1.意外医疗 2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
30年
爱
爱家人
1.举例，一对30岁的夫妻，投保平安福终身寿险，互为投保人、受益人 2.讲交费：年交保费男6853.64、女6479.97元，交费期30年 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的契约 4.我们不仅爱自己，更爱家人 5. 如何爱自己：1-6 6.如何爱家人：1-2
转移
保险公司 平安福20万保额
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家
人、亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
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图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
（若合同终止）
（若合同终止）
5000元*15年
7.5万
0
大学 18 19 20 21
婚 嫁 金 30
高档：10.7万 低档：1.2万
60
高档：55.2万 低档：—
70
高档：98万 低档：—
1.意外医疗 2.重大疾病 3.身故 4.双豁免
备注：平安智慧星保险计划：由平安智慧星终身寿险（万能型）、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧 意外伤 害医疗保险（A）或（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B,2014）、平安附加无忧豁免保险费重大疾 病保险 （C）组成。
本课件仅供内部培训 禁止对外使用
1
问题答疑
一、画图难
1. 早会中的讲解、训练、通关、主管一对一辅导； 2. 重复讲课件，背诵话术； 3. 白板右侧书写白板会的流程和讲解内容，防止讲解中大脑空白。
二、推动难
1. 各层级重视并支持：分公司、支公司、营业区、营业部同时进行； 2. 专项周末白板会推动； 3. 做好主管电话回访和白板会回销相结合的方式，提高签单率，激发召开热情。
重要提示：
本课件中利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历 史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。
本课件智慧星保险计划的主险为万能险，万能险最低保证利率之上 的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益 演示水平。 本课件鑫利保险计划的主险是分红险，分红险其红利分配是不确定 的。我们的红利分配方式为现金红利。为您提供累积生息、抵交保 险费以及购买交清增额保险三种红利领取方式。 本资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情形下，我们不 承担给付保险金的责任。具体保险责任、责任免除、合同解除及其 它内容详见保险条款。
19
感悟：
抓好一个点
带动一个面
20
坚持白板会 让我的团队做大做强
谢谢！
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1400
1400
三、讲保障
1、意外医疗 2、重大疾病 3、意外伤害 4、双豁免
保单分红
重要提示： 分红险其红利分配是不确定的
备注：鑫利摇钱树保险计划：平安鑫利两全保险（分红型），平安鑫利提前给付重大疾病保险，平安附加意外伤 害保险（2008),附加豁免保险费重大疾病保险B，附加豁免保险费重大疾病保险C组成
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
意外
疾病 小康 一般 富裕
贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？
5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
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图2-走钢丝
每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你
平安、健康-财富、幸福
一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念）
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
剩余的3万？
案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.新农合：报销7万 2.重疾给付15万 3. 住院费用报销1.35万 4.住院日额补贴3.54万 1+2+3+4=26.89
1. 激发需求导入产品过快，先让客户对保险产品有个初步认识 后再导入产品 2. 解决方案更新产品：
① 平安福替换智胜人生
② 提升住院费用及日额
3. 拒绝处理更有针对性，有效解决客户不了解、不信任、不认 可的疑问
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升级十张图 广送平安福
河南北·封丘·刘俊朋 2014年9月
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掌握3个流程10张图
轻松讲解平安福
1.我们来做一个有新农合无平安福和有新农合有平安福的对比。
2.左边讲张三只有新农合的理赔数据
3.右边讲李四新农合有平安福的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充
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图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万 转移 人情债 包袱 家人 亲戚 朋友
保险是分类的
保险是“保而不包”
4.意外伤害
5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
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流程2：解决方案
序号 1 图 平安福 逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
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夫妻互保
鑫利 智慧星
家庭责任需要夫妻双方共同承担
栽下摇钱树，幸福伴一生！ 孩子是家庭的未来，关注孩子教育
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图1-平安福产品介绍
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付40万
1.意外医疗20000元 2.住院费用3份 3.住院补贴20份
老客户
新客户
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图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
契约 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱自己
6853.64
河南北封丘 刘俊朋
所属机构：河南北封丘 入职前职业背景： 电工和家电销售 入司时间：2008年5月 目前职级：展业处经理
个人荣誉：
2009年2次入围中西区高级经理人论坛 2010年-2013年，13次入围中西区麒麟会，年度会员 2012年总公司高峰会区拓展业能手银奖
团队荣誉：
2012年1月全系统件数展业处第一名人均2.5件 2012年1月展业处活动率全系统第六名 2012年-13年总公司金星奖五星级展业处、展业课 2012年全年展业处活动率、钻石占比、会员占比中西区第一名
3流程
流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-4张图 流程3：拒绝处理-3张图
10张图
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流程1：激发需求
序号 1 2 3 图 爬坡图 走钢丝 保险到底保不保险 逻辑 与客户建立同理心，唤起风险意识。 进一步强化风险意识，导出保险。 让客户了解保险责任的分类，懂得买全险 的重要性
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图1-爬坡图
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图3-鑫利摇钱树保险计划
由于前面推了夫妻互保，再推了保费稍高的智慧星，担心家庭的财务状况难 以承受，故再推出一款保费较低的少儿险。
祝寿金40000 1400 累积生存金 不断增长
20岁 40岁 80岁
一、讲交费 二、讲领取
1400 1400 3242.52元*20年 64611元
0 岁 2岁 19岁
三、应对不同的家庭组合，如何推荐产品？
提供产品组合思路：想4-讲2-签1 想4： 成人：平安福、智胜、常青树、鑫祥 少儿：城市版：守护星、智慧星、2份鑫利、10份鑫盛； 农村版：智慧星、5份鑫盛+1份鑫祥组合、2份鑫祥、鑫利； 讲2：根据客户的需求讲解2个产品 签1：促成1个产品；
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为什么升级十张图
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
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图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
裸险 1.身故 半险 1.身故 2.重疾 全险
1.身故
2.重疾 3.轻度重疾