保单年检流程及话术

第三步：建立良好轻松关系
方式一：
您好！时间过得挺快的，一年又快过去了，每到这个时候工作上就又该 要做年终总结了。您看，您也在平安投保了不少险种，其中也有领取生存金 的险种，可能我们自己都搞不清楚什么时候可以领钱，在哪张卡上领，对吧？ 我们平安也考虑到了客户的实际需求，专门安排我来为您提供一个尊贵客户 的保险保障检视，趁这个机会我们也来把生存金领取的帐户确认一下，让您 对自己的权益了解得更清楚。
面对刚结婚的
张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成 长期、家庭成熟期、退休期。您刚结婚，有没有这种感觉：身上的担子一下子 比以前加重了很多？这个阶段给我们最大的压力就是每个月要还房屋贷款，而 且逐渐地，双方父母也会越来越依赖我们。您每个月的还款额会占收入的多少 呢？你们父母有养老金吗？你们父母的身体目前还好吧？。 如果我们一直都很健康，一直都很平安，我相信您肯定能承受得起。但我 想您也会同意，一个人无论有多大本事，有两件事情是无法控制的，一个是意 外，一个是疾病，这是我们人身会面临的现实存在的风险。您很爱她，做什么 事情都会想到她，那有没有想过：万一发生什么事情这些压力就要转移给她一 个人来承担？其实保险保障就是我们第二个自己，可以在关键时刻代替我们继 续照顾家庭，兑现我们永恒不变的承诺。 很多人会把保险认为是消费，其实并非如此，保险是在存钱的同时获得保 障而已。
面对单身
张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成 长期、家庭成熟期、退休期。您目前虽说是单身，还不需要考虑家庭的责任、 子女教育和养老等问题，但是我相信您也同意，赡养父母是我们的责任，将 余钱进行投资理财是一个有远见的年轻人应该养成的习惯。人其实很脆弱， 面临的风险是无处不在也无时不在，只是大多数时候我们还是比较幸运的。 一个人再有本事，意外和疾病都是无法控制的，父母把我们抚养成人，如果 让意外和疾病剥夺了我们作为儿女去报恩的机会，甚至还有可能把父母拉入 泥潭，我相信没有哪个儿女会希望这样。一份保险就表达了我们对父母的感 恩，而且还能养成攒钱理财的习惯，父母知道了，也宽心哪。
客户保单年检流程及话术
（业务员上门为客户提供保单检视）
回访流程
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
比如处于家庭成熟期的陈先生，已经购买了重大疾病险种，那就应该从 养老观念切入，强调此时做好养老准备的紧迫性；如果其经济能力非常 好，那还可以从避税角度去谈。
第六步：需求导入话术1
张先生，这里列出来的是您目前拥有的保障清单。看得出来， 您是一个有很强的保障意识和责任感的人，现在已经拥有了 …… （根据客户的保障清单说明）。刚才跟您分析了您的家庭目前处于 成熟期阶段，正是上有老、下有小的时候，您和您的先生 / 太太在 这个阶段需承担的家庭责任也最重。虽然对您和您先生 / 太太来说， 目前事业很顺利，可能没有太多的压力，但是有没有想过我们都会 慢慢变老，我们的身体以后会不如现在，也有可能会发生一些突如 其来的事情，到那个时候如果孩子还未成年，赡养父母的费用有增 无减，我们是不是还能承担得起这么重的责任。
方式二：
客户先生： 您好！非常感谢您一直以来对我和平安保险公司的支持。为了答谢像您 这样的尊贵客户对我们平安的支持和信任，公司特别安排我来为您做一个尊 贵客户的保险保障检视，整理和确认一下您的生存金领取帐户，让您能够更 及时、安全、方便地领取生存给付金。
话术示范
张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、 退休期。从孩子出生到其独立这一段时间就是家庭成长期，目前您就处于这个阶段。这个阶段 的特征是：购车、买房形成债务，子女成长需要费用，等等 。而且，越排在上面的，重要程 度就越高。不知道您是否同意？ 所以，您看，在这一阶段财富保障的需求程度是最高的，因为您是一家之主嘛，在您的关 心和照顾之下，您的家人才能生活得很好。然后就是大病医疗，我们时常会感觉到工作压力很 大，现在环境又这么差，所以我们一方面要注意自己的身体，另一方面也要提前为自己准备大 病医疗金，以防突发其来的事情让我们不知所措。根据卫生部门的统计，去年重大疾病的平均 治疗费用在25万元左右，而且这个增长趋势比GDP的增长还快。 张先生您单位还不错，提供有社会医疗保险，但专家建议，还是要准备20万元左右的大病 医疗金才行，这不仅可以弥补社保所不能报销的部分，而且还可以弥补不能工作的收入损失。 然后就是培养您的孩子成长，高中之前一般就在身边，花费还不是太大，上大学的费用就比较 高了，四五年前本科四年一般只要2－3万就够了，但现在至少也得6万左右，到您孩子长大， 估计又得翻上一番。住房、教育和医疗称为中国的三贵，增长速度惊人。这十多万，说多也不 多，说少也不少，但要一下子拿出来也并不容易，所以提前准备是必须的。您看，在这个阶段， 您的责任特别大，当然，我也相信，凭您的能力是完全可以应付的。（其它阶段的类同，配合 SDPS话术）
部分解释——
父母爱心基金包含子女教育金、婚嫁金、创业金，甚至购房金等 养老平均需20－25年，已准备的社会养老保险＝预估其退休后可以领到 的养老金×20（或25年） 现金准备可包含用于投资的不动产价值等
提醒——
从人生各个阶段最关注的角度以及客户的购买能力入手，如 果追求面面俱到，反而让客户无从选择，丧失购买的信心。
面对家庭成熟期的
张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形 成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期。您儿子大学毕业参 加工作了，应该不用您再怎么操心了吧？儿子这么有出息，您 事业又这么成功，真是让人羡慕啊。处于这个阶段，基本上没 有什么负担了，我们就可以放松地去考虑未来的事情，一个是 退休之后如何过幸福无忧的晚年，一个是如何保持好健康的身 体。从经济上来讲我们迫切需要为养老做好准备了。
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
第七步：பைடு நூலகம்求导入话术2
张先生，每个人一生要经历不同的阶段，如果要想过得悠闲 轻松，应当在每一个阶段都有比较完善的保障计划，完善的保障计 划括人寿、医疗、意外、重疾、子女教育、理财、养老等七个方面， 这样万一突发事件来临时，也能从容应对。当然，不同的阶段保障 的需求也不一样，对于象您这样的成熟期的家庭来说，我觉得考虑 一下医疗、重疾、养老等方面的保障是非常有必要的，这样也可以 帮助您和您先生/太太减轻一些负担。您觉得怎么样呢？
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？