保额销售话术暨通关标准

保额销售话术暨通关标准

1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析

使用以下资料进行以下环节实际操作：

业务员：您好，请问是李杰吗

客户：我是

业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗

客户：好吧，你说吧

业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分）

客户：保险啊，我对保险没兴趣啊

业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分）

客户：那好吧，周五吧

业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分）

客户：是

业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室

客户：可以

业务员：好，那到时我们再见

客户：嗯

其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分）

例1：

何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300；

何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；

假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？

您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a

家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年

您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）%

您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X

您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y

计算步骤：

1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元

2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍

3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C

4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障

根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元

要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元

_1__%

按揭及债务：300000一年家用：69600_元

年

业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有139万元的现金，在保守收益1%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有30万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6.96万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。（3分，各项数据如计算错误不得分）

客户：这么多保险，需要买多少钱呢

业务员：按照您目前的经济状况

业务员：您还能拿出多少钱来

客户：每个月大概500元吧

业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，到时您来决定，是一次性解决所有问题，还是分阶段解决（2分）

客户：可以

(备注：该客户139万保障含已经购买过10万寿险)

转介绍5分

业务员：李杰，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样

客户：挺好，不错

业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗（2分）

客户：不好意思，我想不起来那么多

业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到请哪些朋友？（1分）

客户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚

业务员：为什么会想到他们呢

客户：他们都是我的好朋友

业务员：平常经常在一起是吧

客户：对、对、对

业务员：那个金云峰是做什么的

客户：是医生来的

业务员：哦，是医生

客户：嗯

业务员：他的电话是

客户：1342xxxxxxx

……

业务员：好，李杰，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们（2分）

客户：好的

业务员：那先谢谢你

保额销售随堂散页

电话约访——老客户

业务员：您好，请问是李杰吗

客户：是

业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗

客户：请说

业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢

客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了

业务员：李杰，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢

客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧

业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗

客户：嗯，是的

业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你

客户：行

业务员：好，那我们到时见

电话约访——缘故

业务员：您好，请问是李杰吗

客户：是

业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗

客户：可以，请说

业务员：李杰，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢

客户：小吴啊，你知道我没有钱买保险

业务员：李杰，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢

客户：那周六过来吃个饭吧

业务员：周六，那你还是在市区上班

客户：嗯，是的

业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗

客户：好的

业务员：好，那我们到时见

客户：谢谢

业务员：好，再见

电话约访——转介绍客户