第三章 国际货运代理营销

➢ 大的货主，港航企业纷纷利用自身的货源和垄 断优势，设立货代公司
㈡国际货运代理业的服务创新 1、缺乏服务创新 ①服务方式单一 ②盈利方式不合理 ③缺乏核心能力 2、货运代理业在物流领域中的定位 3、我国国际货运代理业的创新目标
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
➢ 以提高服务附加值为目标的基础物流服务 ➢ 以培育新的客户群为目标的个性化物流服务 ➢ 以实现产业更新为目标的第三方物流服务 二、国际货运代理业的营销策略实施 ㈠服务营销策略 ➢ 服务质量策略 ➢ 逆服务特征经营策略 ㈡关系营销策略
1、与顾客的关系营销 ➢ 创设公平竞争的环境 ➢ 开展“一对一”营销 ➢ 追求服务扩大化 2、与企业员工的关系营销——内部营销策略 3、与竞争者之间的关系营销 4、与合作者之间的关系营销 5、与其他侧面组织之间的关系营销
第二节 国际货运代理业的服务需求分析
一、服务需求预测 国际货运代理业的服务需求有很强的派生性， 这种派生关系主要来源于货物运输的需求，即 运输需求。
1、货运需求与经济增长的关系及运输结构的变 化
2、货物类别与运输距离对需求的影响 3、货运需求分析的计量模型 4、影响货运需求的其他一些因素
二、服务业的投入产出分析 1、服务业投入产出分析的理论基础 ⑴服务产品理论——服务业投入产出分析的经
济学基础
⑵均衡论——投入产出分析的理论基础 2、物流业的投入产出分析
第三节 国际货运代理业的营销策略
一、国际货运代理业的服务产品开发 通过物流实现以“客户满意”为中心的服务创 新
㈠我国货运代理业面临的挑战 ➢ 在一般货运市场，船公司采取服务延伸战略，
实施营销一体化，提供集承运、货运代理于一 体的一条龙服务 ➢ 在多式联运市场 ，船公司不断延伸内陆运输 服务，努力拓展门到门运输
➢ 5R （relevance 、receptivity 、responsive 、 relationship 、recognition ）
2、国际货运代理活动与相关市场环境的适应过 程与关系营销
➢ 顾客市场 ➢ 供给者市场（劳动力市场 、影响者市场 ） ➢ 内部员工关系营销 3、国际货运代理业中关系市场营销的层次 ➢ 一级关系市场营销 ➢ 二级关系市场营销 ➢ 三级关系市场营销
第三章 国际货运代理营销
第一节 国际货运代理业的营销分析
一、服务营销因素在国际货运代理营销中的体现 产品 价格 渠道 促销和人员 过程 有形展示
二、其他营销理念对国际货运代理行业营销的补 充
1、4C与5R挑战传统4P
➢ 4C （CONSUMER WANTS AND NEEDS 、 COST 、CONVENIENCE 、 COMMUNICATIONS ）