第七章 推销的方式与模式

推销心态的自我测试
知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基 础上，对感觉进行综合性概括后所形成的 认识。特点：
整体性 选择性 理解性 恒常性
注意是顾客的心理活动对一定对象的Leabharlann Baidu向 和集中 。
有限性 主次性 可转移性 (推销窗口7-1)
记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受 后的储存保留阶段。
思维是在感知的基础上，对推销品本质特 征的间接的、概括的反映。 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征 进行加工改造，从而创造新形象的过程。
四、费比模式FABE 费比模式是四个英文单词： 特征（Feature）、优点（Advantage）、 利益（Benefit）、证据（Evidence）
案例7-1、7-2
推销实训
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一、顾客认识过程
顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注 意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过 程。
感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员 及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反 应。
1．顾客主要以感觉器官对推销刺激进行感觉。 2．感觉是对事物个别属性的反映。 3．引起顾客的感觉，需要推销刺激达到一定 的强度。 4．顾客的感觉是会改变的。
推销窗口7-2
二、顾客购买的情感过程 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合 自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。
三、顾客购买的意志过程 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力 克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过 程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目 的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买 决策两个阶段。 推销窗口7-3 P190
第七章推销理论与模式
引导案例
学习目标
● ● ● 领会顾客购买心理活动 了解推销方格理论 掌握各种推销模式
第一节 顾客购买的基本心理活动 过程
顾客对推销人员及其推销的产品，从认识 到购买，一般要经历一个复杂的、有一定 规律性的心理活动过程。这个心理活动过 程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、 情感过程和意志过程。
二、顾客方格
对 推 销 员 的 关 心 程 度 1 1 9 1 5 5 1 9 9 9
顾客方格
1-1：漠不关心型 1-9：软心肠型 9-1：防卫型 5-5：干练型 9-9：寻求答案型
三、推销方格与顾客方格的关系
表7-1 推销人员方格与顾客方格搭配表
第三节 推销模式
一、爱达模式（海因茨M戈德曼）
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。 前者是研究推销活动中推销人员心理活动 规律，而后者是研究在推销过程中顾客的 心理状态。
一、推销方格
对 顾 客 的 关 心 程 度 1 1 9 1 销 5 5 1 9 9 9
推销方格
1-1：事不关己型 1-9：顾客导向型 9-1：强销导向型 5-5：推销技巧型 9-9：满足需求型
ATTENTION、INTEREST、DESIRE、 ACTION 窗口7-4 窗口7-5 窗口7-6 窗口7-7
步骤： 1准确发现顾客的需要 和愿望 2将推销品与顾客的需 要和愿望结合起来 3证实推销品符合顾客 的需要和愿望 4促使顾客接受推销品 5刺激顾客的购买欲望 6促使顾客采取购买行 动
二、迪伯达模式
Definition Identification Proof Acceptance Desire Action 窗口7-8
三、爱德帕模式
Identification Demonstration Elimination Proof Acceptance
步骤： 1把推销品与顾客的愿 望结合起来 2向顾客示范推销品 3淘汰不宜推销的产品 4证实顾客的选择是正 确的 5促使顾客接受推销品
你的目标是： 1．希望帮乔木设计所建立内部局域网。 2 2．希望帮助乔木设计所制作对外公开网 页，并为其提供全部的相关技术服务。
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