如何赢得客户的信任PPT课件
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解决方法: 小张经过多方努力,了解到该店总经理李总是一名军人出身,
也是一个很难接近的人,但是李总有一项爱好就是游泳,他每 天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。 第二天小张就去那家游泳馆办理了一张会员卡,每天和李总在 相同的时间去游泳,在岸边休息的时候,小张尝试着和李总沟 通,赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等,在谈话中丝 毫不提产品进店的事情,经过一个多月的时间和李总混熟悉了 ,他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动询问小 张是做什么工作的,小张告诉李总是做什么白酒销售,李总也 主动告诉小张自己是台湾美食城的老板,并说作为地产酒怎么 我们店里没有你们的产品呢,小张说和你们的王经理沟通过几 次,但是你们店要求的各项费用我们承受不起。李总告诉小张 明天可以带着产品去找他,如果产品质量达到他们的要求的话 ,可以考虑减免费用让小张的产品进店。
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3、迎合客户的兴趣
【案例】 时间:2012年 地点:河北某地级市 人物:台湾美食城总经理李总、采购王经理;某白酒企业酒店部
销售员小张
16
3、迎合客户的兴趣
事件: 台湾美食城是该市一家A类酒店,从开业到目前已经有19年了,在当地属于一家生意火爆店 ,年白酒销售额在1000万左右(主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板 城、山庄老酒等) 小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业,为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A 、B酒店奠定基础,企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访 采购部的王经理。 小张:您好王经理!我是xx酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间 与我会面。 王经理:不用客气,我也很高兴见到您。 小张:您好王经理,这是我们企业刚研发的三款新产品,您看一下包材和瓶型。 王经理:这三款产品的包材和瓶型确实不错。 小张:请您品尝一下我们的酒水。 王经理:酒水口感也不错。 小张:我们想把这三款产品在咱们店里销售, 王经理:你也知道我们店的消费档次,能进咱们店的除了茅五剑,就是二线名酒和区域强势 白酒品牌。对于贵公司的产品要想进我们店销售,每个单品的进店费是10000元/年,吧台陈 列费是1000元/每月.....。另外就是贵公司支付了各种费用,如果贵公司的产品在我们店内3个 月后没有自点率,那么贵公司的产品就要被清场,所交付的一切费用概不退还。你考虑一下 是否进我们店销售。 小张:谢谢您王经理,我回去给我们领导汇报一下,我们下次再沟通
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3、迎合客户的兴趣
破题: 最终小张取得李总的信任,并在企业可承受的范围内使得产品
进入台湾美食城销售。
得到的启示: “在做销售的过程中,我们必须迎合客户的兴趣,投其所好,对
客户最关心的话题和事物表示真挚的热心,巧妙的引出话题。 多和他们交谈,表示钦佩,这就是取得客户诚信的秘诀。
20
9
Βιβλιοθήκη Baidu
五、销售人员赢得客户信任的几个阶段:
接受你 了解你 认同你 喜欢你 信任你
10
六、客户信任销售人员的表现
愿意倾听,愿意探讨 主动提问 寻求解决方案 接受你的建议 对未来的购买你的产品充满希望和向往
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销售人员如何赢得客户的信任呢?
12
七、销售人员如何赢得客户的信任
增加公司的透明度 打造专家形象,只有专业的才更值得信赖 迎合客户的兴趣 满足客户的虚荣心 借助他人的力量
销售其实很简单
1
充分 准备
建立 信任
挖掘 需求
呈现 价值
解决 异议
以心 攻心
促进 成交
售后 服务
2
第二个模块:如何赢得客户的信任
3
如何赢得客户的信任
一、 赢得客户信任在销售过程中的重要性 二、客户通常见到销售人员的心理表现 三、客户不信任销售人员的表现 四、客户为什么会不信任销售人员 五、销售人员赢得客户信任的几个阶段 六、客户信任销售人员的表现 七、销售人员如何赢得客户的信任
4
一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙
5
一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
一般的销售员:花10%的时间与客户建立信任度,花 20%的时间寻找发现客户的需求点,花30% 的时间有 重点地说明、介绍产品,最后花40%的时间去促成产 品交易, 而那些销售高手恰恰相反:花40%的时间与客户建立 信任度,花30%的时间寻找发现客户的需求点,花 20% 的时间有重点地说明、介绍产品,最后花10%的 时间去促成产品交易
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3、迎合客户的兴趣
矛盾冲突: 对于小张所在的企业来说,台湾美食城所要求的各项费用已经
大大超出了企业的预算。就是和王经理再进行多次沟通,王经 理能给减免一部分费用,也会超出企业的预算。要想在预算内 达到预期的目的,唯一的方法就是找台湾美食城的总经理,只 要总经理签字应该能达到预期目的。
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3、迎合客户的兴趣
6
二、客户通常见到销售人员的心理是怎样的
防范心理 抵触心理 厌烦心理 怀疑心理
7
三、客户不信任销售人员的表现
拒绝沟通 拿同类产品打压比较 讲解后,客户不赞同 担心购买后效果不理想 敷衍了事 拖单
8
四、客户为什么会不信任销售人员
语言不吸引人,讲话缺乏逻辑性,过于紧张 仪表过于随意,不正式 商务礼仪做不到位,导致客户反感 销售意识太强,客户感觉厌烦 思想不对位,客户觉得与你没有共同语言 专业知识欠缺,无法让客户满意 缺乏自信心
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1、增加公司的透明度
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2、打造专家形象,只有专业的才值得信赖
【案例】 “和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,
内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的 推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精, 我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于 超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂 的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2个多小时 ,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法 和策略。我对他的印象特别好,他穿的很整洁、说话极有道理 ,条例非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一 直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价 值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!”
也是一个很难接近的人,但是李总有一项爱好就是游泳,他每 天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。 第二天小张就去那家游泳馆办理了一张会员卡,每天和李总在 相同的时间去游泳,在岸边休息的时候,小张尝试着和李总沟 通,赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等,在谈话中丝 毫不提产品进店的事情,经过一个多月的时间和李总混熟悉了 ,他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动询问小 张是做什么工作的,小张告诉李总是做什么白酒销售,李总也 主动告诉小张自己是台湾美食城的老板,并说作为地产酒怎么 我们店里没有你们的产品呢,小张说和你们的王经理沟通过几 次,但是你们店要求的各项费用我们承受不起。李总告诉小张 明天可以带着产品去找他,如果产品质量达到他们的要求的话 ,可以考虑减免费用让小张的产品进店。
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3、迎合客户的兴趣
【案例】 时间:2012年 地点:河北某地级市 人物:台湾美食城总经理李总、采购王经理;某白酒企业酒店部
销售员小张
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3、迎合客户的兴趣
事件: 台湾美食城是该市一家A类酒店,从开业到目前已经有19年了,在当地属于一家生意火爆店 ,年白酒销售额在1000万左右(主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板 城、山庄老酒等) 小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业,为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A 、B酒店奠定基础,企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访 采购部的王经理。 小张:您好王经理!我是xx酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间 与我会面。 王经理:不用客气,我也很高兴见到您。 小张:您好王经理,这是我们企业刚研发的三款新产品,您看一下包材和瓶型。 王经理:这三款产品的包材和瓶型确实不错。 小张:请您品尝一下我们的酒水。 王经理:酒水口感也不错。 小张:我们想把这三款产品在咱们店里销售, 王经理:你也知道我们店的消费档次,能进咱们店的除了茅五剑,就是二线名酒和区域强势 白酒品牌。对于贵公司的产品要想进我们店销售,每个单品的进店费是10000元/年,吧台陈 列费是1000元/每月.....。另外就是贵公司支付了各种费用,如果贵公司的产品在我们店内3个 月后没有自点率,那么贵公司的产品就要被清场,所交付的一切费用概不退还。你考虑一下 是否进我们店销售。 小张:谢谢您王经理,我回去给我们领导汇报一下,我们下次再沟通
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3、迎合客户的兴趣
破题: 最终小张取得李总的信任,并在企业可承受的范围内使得产品
进入台湾美食城销售。
得到的启示: “在做销售的过程中,我们必须迎合客户的兴趣,投其所好,对
客户最关心的话题和事物表示真挚的热心,巧妙的引出话题。 多和他们交谈,表示钦佩,这就是取得客户诚信的秘诀。
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Βιβλιοθήκη Baidu
五、销售人员赢得客户信任的几个阶段:
接受你 了解你 认同你 喜欢你 信任你
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六、客户信任销售人员的表现
愿意倾听,愿意探讨 主动提问 寻求解决方案 接受你的建议 对未来的购买你的产品充满希望和向往
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销售人员如何赢得客户的信任呢?
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七、销售人员如何赢得客户的信任
增加公司的透明度 打造专家形象,只有专业的才更值得信赖 迎合客户的兴趣 满足客户的虚荣心 借助他人的力量
销售其实很简单
1
充分 准备
建立 信任
挖掘 需求
呈现 价值
解决 异议
以心 攻心
促进 成交
售后 服务
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第二个模块:如何赢得客户的信任
3
如何赢得客户的信任
一、 赢得客户信任在销售过程中的重要性 二、客户通常见到销售人员的心理表现 三、客户不信任销售人员的表现 四、客户为什么会不信任销售人员 五、销售人员赢得客户信任的几个阶段 六、客户信任销售人员的表现 七、销售人员如何赢得客户的信任
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一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙
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一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
一般的销售员:花10%的时间与客户建立信任度,花 20%的时间寻找发现客户的需求点,花30% 的时间有 重点地说明、介绍产品,最后花40%的时间去促成产 品交易, 而那些销售高手恰恰相反:花40%的时间与客户建立 信任度,花30%的时间寻找发现客户的需求点,花 20% 的时间有重点地说明、介绍产品,最后花10%的 时间去促成产品交易
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3、迎合客户的兴趣
矛盾冲突: 对于小张所在的企业来说,台湾美食城所要求的各项费用已经
大大超出了企业的预算。就是和王经理再进行多次沟通,王经 理能给减免一部分费用,也会超出企业的预算。要想在预算内 达到预期的目的,唯一的方法就是找台湾美食城的总经理,只 要总经理签字应该能达到预期目的。
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3、迎合客户的兴趣
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二、客户通常见到销售人员的心理是怎样的
防范心理 抵触心理 厌烦心理 怀疑心理
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三、客户不信任销售人员的表现
拒绝沟通 拿同类产品打压比较 讲解后,客户不赞同 担心购买后效果不理想 敷衍了事 拖单
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四、客户为什么会不信任销售人员
语言不吸引人,讲话缺乏逻辑性,过于紧张 仪表过于随意,不正式 商务礼仪做不到位,导致客户反感 销售意识太强,客户感觉厌烦 思想不对位,客户觉得与你没有共同语言 专业知识欠缺,无法让客户满意 缺乏自信心
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1、增加公司的透明度
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2、打造专家形象,只有专业的才值得信赖
【案例】 “和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,
内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的 推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精, 我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于 超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂 的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2个多小时 ,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法 和策略。我对他的印象特别好,他穿的很整洁、说话极有道理 ,条例非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一 直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价 值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!”