建材门店技巧

开场技巧三：赞美开场
• 以下是我们认为正确的话术： • “先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式水 龙头…”（正确） • “小姐,您气质真好，……”（正确） • “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样 身材不多……”（正确） • 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给 谁都是给，给就给的开心。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑” 第四式：体验之发问
• 卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一 个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可 以知道问话技巧的魅力。 • 建材终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某建材商场，在其专 柜，有位小姐看中了一套组合卫浴，导购问“小姐，这卫浴，您要 吗？”客人回答结果可想而知的。 • 问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你 问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？”
故事
• 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 • 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父 回答说：“不可以！” • 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父 回答说：“当然可以！”。 • 乙就点上一只烟抽了起来。
案例一：会问话的小商贩：
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一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好， 又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴， 便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素， 特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟 您优惠。”
• 第三式：开场
第三式：开场
• 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到 体验中去。
以下的话术就是正确的话术：
• “小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门 见山） • “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式幽雅、与 众不同，请试一下！”（正确）
• “小姐，您好，这款是今年最流行的亮光地板，铺在客厅里显得您家 中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）
• 女性建材导购员八字步两腿不能并拢的话，可以 采用“丁字步”：
• • • • 肢体站立、双脚丁字站开 两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰，脱口而出！
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”
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第二式：寻机
第二式：寻机
• 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两 两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余 光去观察客人的举动，给客人一个适当的 空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时 机到的时候，你才进入到接待介绍工作中 去。
开场技巧四：唯一性开场
以下的话术是正确地制造“唯一性”
• “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最 划算的时候…… • 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正 确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） • “小姐，我们的这款厨柜是法国设计师设计的最新款式，为了保证款 式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个 款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性， 机会难得）
• “如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费， 您说是吧？” • “水龙头使用频繁，容易磨损，买水龙头耐磨性 非常重要，您说是吧？” • “买地板质量非常重要，您说是吗？” • “买品牌的马桶售后服务比较重要，您说是吧？”
问客人问题的原则：
• C、问“二选一”的问题
• 在建材销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚 兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问 题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐， 货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下 决定，走了出去回头的就很少了。话术如下： • “您是选择蓝色还是绿色？” • “您要这个还是那个？”
• 沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、 3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视 觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游 戏中视觉的影响力。
标准迎宾动作
• 迎宾的标准动作有两种站姿供选择： • “八字步”
• 肢体站立、双脚八字站开，两手自然交叉，放在腹前 • 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口 而出！
6.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”
• 第六式：收银送客
收银送客
• 建材导购要和客人并排沟通一直送到门口， 最好能送到楼下或者停车场，帮他找下车 子或帮忙叫个的士，这时他可能被导购搞 得已经晕头转向了，不知道为什么只是想 买一个椅子，结果却买了这么多东西。
送客
• 送客时，提醒大家如果是VIP客人的话，完 全可以直接称ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ对方：“王先生，请慢 走”。一般情况下的送客，都可以附带上 一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带 上朋友和家人一起来看看，请慢走！再次 强调下：“我叫李芳芳，来找我小芳就可 以啦！
第一式：迎宾
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”
• 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 1、建材品牌门店应统一迎宾语 “欢迎光临某某品牌” 错误的迎宾语是：“欢迎光临”、“随便看 看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎 宾的：“进来看看，买不买不要紧”……
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”
• 2、标准迎宾动作
开场技巧二：促销开场
• “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音） • “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即 可送……”（正确） • “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） • “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买建材送礼品的活动。” （正确） • “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正 确）
问客人问题的原则：
• A、问简单的问题
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不 问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和 客人的距离，话术如下： “您用在客厅，还是卧室？”（正确） “您平时喜欢什么颜色？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确）
问客人问题的原则：
• B、问YES的问题
• “先生，您眼光真好，这款瓷砖是我司最新推出的仿古瓷砖，非常适 合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）
以下的话术就是错误的语言，
• 一般会得到客人的拒绝：
• “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？” （错误，“没有”） • “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误， “不用了”） • “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一 般”） • “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜 欢”）
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谢谢！！
错误的问题：
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“需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要看看吗？”（不用了） “今年流行棕色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这货您要不要？”（不要） “您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）
遇到有客人提前就介入到价格问题， 参考的话术如下：
错误的回答是：
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“不可能，您要看产品的质量”（错误） “不贵了，隔壁的更贵啦” （错误） “不会啦，我们的价格很实惠了” （错误） “我们可以给您打8折，您再看看，怎么 样？” （错误）
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”
• 第五式：开单、连带销售
经常运用的6种连带销售的方式
• • • • • • 1、运用陪衬式；很简单，就是相关的建材搭配、组合和饰品的搭配，给客人 一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。 2、朋友家人推广式；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又 有实惠。 3、补零式；“衣柜是888元，先生，再看看我们的小筐吧，120元一对，您 要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。 4、新品推广式；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连 带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 5、促销推广式；连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌 忠诚”，所以促销推广是建材品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 6、组合配套式；对于建材基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用， 有浴盆、浴缸、马桶、水龙头、淋浴器等都是一个系列的风格和颜色，对于 客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机 地建议客人可以都“要买最好买一套，颜色、风格、款式都相同，才更有品 味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合卫浴。
• “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看 合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买， 您说是吧？”（打折时用） • “这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个 最新的款式，您说是吗？” • “价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟 它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是 唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
开场技巧：功能卖点
• 在建材业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞 争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场 介绍方法之一。比如下面的例子： • “除了省空间，这款马桶的最大特性就是具备自洁功能。” • “小姐，这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计的款式, 简洁明快， 而且是采用防火板，安全便于打理，……，。”（正确，突出功能性） • 六种开场技巧，中国建材零售终端门店的服务足够可以用在天南海北， 六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销， 促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要， 随时烂熟于心，脱口就出。 • 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的建材导购是这么干的， 不信你去商场里看看，你的建材导购是不是呢？
第二式：寻机
• • • • • • • A、眼睛一亮；（有兴趣） B、翻看标签；（寻找详细的说明资料） C、打量货品；（有这方面的需求） D、扬起脸来；（需要建材导购的帮忙） E、寻找东西；（有明确需求） F、停下脚步；（好喜欢） G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判 断的基础）
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