海尔“人单酬”

第四节绩效管理

一、机制创新：人单合一双赢的绩效管理模式

海尔绩效管理的一大特点是首创并成功实施了“人单合一双赢”的机制。这一机制的产生与海尔集团的战略转型密切相关。由于海尔集团原有的包括强有力的领导者、强大的执行团队和自上而下的管理模式已经无法适应企业需要，因此，在2007年，海尔开始迈向国际化的战略转型，由传统的以产品为中心的制造企业转向面向客户体验的国际化家电制造公司。海尔将“创造并满足用户需求”作为整个企业的共同目标。在这个目标下，海尔成立了面对用户、市场的各个自主经营团队（海尔称之为自主经营体），将员工推到第一线，使得员工与客户零距离接触，第一时间获取市场信息，有助于快速、准确确定市场目标，进而倒逼供应链为其提供相应的服务。

海尔“人单合一双赢”模式是为适应互联网时代挑战而进行的创新，它兼具时代性和国际性，是国际权威认可的方向。这种模式是一个颠覆和变革传统管理体系和方式的探索，主要体现在三个角度上，即管理模式、组织结构和传统报表的表格颠覆。

1.管理模式的颠覆

所谓人单合一双赢模式，中的人就是员工，“单”表面上是指订单，本质是指用户资源，包括用户的需求、用户的价值等；把员工和订单连接在一起，即把员工和他应该为客户创造的价值、，面对的用户资源合在一起。双赢，即员工不是根据上级下达任务完成的多少和好坏拿钱，而是以员工创造用户价值来体现自己的价值。它与传统管理模式最大的区别，就在于后者是以企业为中心来制定的，而前者是以用户为中心制定。

2.组织结构颠覆

如图4-8所示，一般的企业（包括海尔过去）都是按照金字塔的正三角组织来搭建的。金字塔最上面的顶尖是最高领导，最底下是普通员工，中间是不同层次的管理者。这种结构带来的问题是，一线的员工虽掌握最准确、最及时的市场信息，却无法决策，而处在“金字塔”上层的领导虽拥有决策权，却远离市场。“自下而上”的信息反馈和“自上而下”的决策传递，一方面拉长了组织决策的

时间，另一方面，造成了传递过程中信息和决策的失真。其次，在传统组织结构中，各流程环节独立，彼此的信息流动不通畅，责任难以分清，增加了企业的协调成本，降低了对市场需求的反应速度。

为了解决这些问题，海尔于2009年5月提出建立“倒三角”的组织结构，让接触用户的员工处在上面一条线，领导则从原来的指挥者变成了资源的提供者。力图借此改变企业内部的信息流动和决策方式，增强企业响应用户需求的能力，而“自主经营体”就是这种组织结构的集中体现。“自主经营体”是在用户需求推动下建立的自主经营团队。市场人员在一线销售和调研中发现用户需求之后，有权选择来自内部链各环节的人员（包括企划、研发、供应链、人力、物流等环节）组成“自主经营体”，共同对用户的需求进行反应。在“自主经营体”中，海尔的市场人员被赋予了更大的决策和整合资源的权力，从而使海尔能够更加迅速准确地发现和满足用户的需求。

在此基础上，海尔正在探索平台型组织生态圈。平台型组织体现为资源的按单聚散。按单聚散以后，员工分为在册员工和在线员工。过去员工听上级领导的指令，是接受指令者，现在变成资源接口人。以海尔的家电研发为例，原来的研发者现在是接口人，接外部的资源。海尔现有研发接口人1150多名，接进全球5万多研发资源。也就是说，有很多人不是公司的在册员工，而是在线可以整合的员工。资源接口人将来的发展方向是创建小微公司，可以独立创业。

图4-8 组织结构变化图

3.报表的颠覆

传统的企业有三张报表，损益表、资产负债表和现金流量表。海尔也有三张报表，分别是每个自主经营体的损益表、保证事前算赢的日清单和每个员工的人单酬表。

先说传统的企业损益表与每个自主经营体的战略损益表。两者的不同在于,其一, 传统损益表是以数字损益为导向的, 主要内容是收入减去成本和费用等于利润而战略损益表则以用户价值为导向, 其内容分为四个象限, 即用户价值、人力资源、流程和闭环优化。其二, 从原来企业一张总的大表变成了两千多个经营体各有一张战略损益表。每个自主经营体各自为用户创造价值, 不仅形成整体效应, 还避免了滥竿充数。

其三, 传统损益表是事后分析, 战略损益表是事前算赢。传统企业经济活动分析的都是过去的数据,木已成舟。而现在我们是事先算赢, 分析的是为达到目标应做什么工作,切实管用。由事先算赢的概念带来第二张表—日清表。做企业最头疼的就是月初目标定得很高, 也很有竞争力,但到月底核算总是发现差距非常大。我们的日清表,就是立足于预实零差距, 保障怎么样把工作落实到每一天,预先采取措施解决问题,保证目标落地, 避免到了最后难以挽回。

第三张表就是人单酬表,经营的结果直接落实到每个人身上,其宗旨是“我的用户我创造, 我的增值我分享”。这是我们现在最大的突破。人单酬表的重点就是“单”，“单”不是内部自定的而是由市场竞争力决定的,而人是要有能力来承接这个单的,最后产生价值和薪酬挂在了一起。而很多企业包括海尔过去也是一样的, 根据职务拿钱, 但是人单酬完全没有这样的概念, 收入可以很高, 也可能较低,但不在于职位高低,只和价值挂钩。

“人单合一双赢”模式的实质有两个：第一，自主经营；第二，双赢。其优点在于既能使得以自主经营体为单位的员工主动参与业务推进，又可以实现相互的监督与激励，从而有效避免个人与企业的博弈，使员工在追求个人利益最大化的同时实现企业价值最大化和价值分享。如图4-9，该机制有效运行的条件有三个：第一，自主经营，即员工从被动转为自驱动、自运转和自创新；第二，自预算，即员工事前薪酬预测、事中薪酬跟踪和绩效挂钩；第三，公平、公正、公开的评价机制。

图4-9 “人单合一”双赢机制

“人单合一双赢”的企业管理模式成为海尔近年来不断扩张并树立国际品牌的成功基石。海尔集团副总裁谭丽霞说，“海尔的库存周转天数平均是5天，应收周转天数为4天，营运资金周期(C C C )达负的10天”，这样的指标在国际上都是一流的。当然，这个模式也有它不完善的地方，比如OEC定制计划制度缺乏灵活性, 自主经营体更多的关注眼前、不顾长远机会以及员工过强的危机感等等，都需要在以后去改进。

展望未来，中国要从“中国制造”向“中国创造”转变，需要不断进行技术创新、发展自主品牌，发展高利润的服务业，向供应链和价值链的高端延伸。而这个过程，恰恰需要中国式管理模式发挥作用，同时这一过程也将会为中国式管理模式的形成提供支持。

正如世界管理大师彼得·德鲁克所说的那样，历史上每一个“世界经济增长的中心”都会诞生相应的管理理念，相信中国也不会例外。

二、案例解析：岗位绩效考核

（一）案例解析：员工抢单

图4-10 POS收款“员工抢单”案例

海尔实施“人单合一”双赢机制，有效解决代理问题，使得员工目标与企业目标一致，极大地提高员工的工作积极性，进而提高员工绩效和企业绩效。“员工抢单”案例就是一个例证。员工抢单是指，在海尔财务共享的某些部门，抢单人员可以根据客户提交的信息自主抢单。如上图，在收付中心POS收款项目下，列示了海尔集团内实施共享的各个自主经营体的POS收款信息。这些基本信息包括客户扣款ID号、收款金额、抢单人、抢单日期、业务单据编号、付款方名称、售达方编码、单据号、收款单位名称等。当第一条信息刘××优先抢单后，那么，其他人员无法再看到该条信息。月末，根据抢单人员抢单单据的数量给予员工相应的薪酬激励，多劳多得、少劳少得、不劳不得。抢单人每次最多抢10笔，抢单遵循自主、公平的原则。