管理与企业管理

第一章管理与企业管理

一、

管理

1、 管理：资源的整个（对象、手段、目的）

2、 企业管理：对企业的生产要素的 PDCA （计划、组织、控制、执行）的过程。

3、 管理者指导人的行为，沟通人与人之间的信息。

管理者层次：（1）决策层：大政方针，经营方向（董事长）

（2） 管理层：可行性措施，方案（经理） （3） 职能层：解决问题技巧方法（车间主任）

4、 管理职能：a 计划：规划、谋略一一目标导向、可行性

b 组织：资源优化配置与充分利用

c 领导：工作行为指导，心理与行为规模

d 控制：激励、引导

二、

现代企业制度

公司治理（有效管理）运营管理（高效率、高质量、完成企业人物、实现目标） 4、企业理论的沿革：

（1） 传统管理理论：亚当斯密 劳动员工专业化：提高劳动生产率（技能、职能）

、减少

工作转换（可持续连续）

（2） 科学管理：泰罗 工时研究，差异化计件工资

（3） 行为科学理论：（认识、了解、激励、控制）工作过程：心理、行为规律 （4） 现代管理理论体系系统论：两个或以上相互依存、相互联系的有机整体。

决策论：规划、谋略

权变论：环境应变

第二章企业战略管理

一、

战略（规划、谋略、筹措）：资源配置、经营范围、竞争优势 ①总体决策性战略②

经营单位专业化战略③职能业务战略

竞争性质类别：①总成本领先②目标聚集 （国美只做电器、只做与电器相关的）③差异 化（特色化） 二、

企业的战略目标：最低T 可接受T 实际需求T 最优期望 步骤程序①确定目标导向

市场定位②市场分析 市场调查及其预测③制定方案

④采取行动一一技巧与方法应用

“ MIS T SWOT T BCG 分析”：搜集 整理 分析 评估

三、

企业文化（技术、管理、文化）

1、 基本信念（核心竞争力）①有价值②不可替代③不可超越

2、 价值标准T 价值取向

3、 行为规范T 思维方式 四、 企业战略管理基本过程

第三章、市场营销管理

第一节课知识点

一、营销概念

传统：生产观、产品观，以产定销、指令性、卖方市场。

以需定销

现代：市场观、营销组合观

以需定产 、竞争性、买方市场

:■、消费者行为分析

1、生产：八缺乏感、求助感

-消费水平＜收入—消费＞

2、影响消费者行为因素

微观：收入、价格、习俗、趋势

三、营销管理过程

市场机会分析（潜在需求）

收入

选择目标市场（客户对象化）习惯

性格

制定宫销计划*可行性（局部、长远）执行力

规划营销策略＞组合

实施与控制营销

定价策略：折扣与折让、心理定价（声望、尾数、分割、招徕、奢侈、必备品）

产提价：成本增加，供不应求，“通货膨胀”

价格变更

〜降价：成本下跌，竞争对手增加

3、（渠道）分销策略

中间商选择：商品类型、资信、物流｛运输（路线、工作、时间、效用、即时性需求）卜仓储、配送、流通加工（附加值）、物流信息（针对性需求）

广人员推销：AIDA 营业推广：降、奖、让折

广告：介绍产品刺激欲望（或投资行为） 公关：提供信息，辅助决策，传播沟通

第二节课知识点

5、销售过程管理 一、销售准备

1、 销售人员自我的心理准备

a 、 自信心建立：保持良好幽默感，积极进取，工作态度端正，良好习惯

b 、 树立目标 实现组织目标 完成组织任务

c 、 把握原则：满足需求（目标市场导向） 诱导性（针对性 —欲望）照顾顾客利益：诚 信（换位思

考），保本性原则，创造美丽（素质、技术等）

2、 研究自己销售的商品

厂了解公司：公司政策与程序、组织规律、公司背景

了解商品：品质、功能、性能

公司文化

胆汁质：乐观，急躁，果断

> 投其所好

多血质：情绪发生快，且多变轻率 ■►产生共鸣

粘液质：沉着、冷静、冷漠 ►严肃认真

抑郁质：胆小、孤僻、扭捏

►坚持原则，不要轻易让步

二、 寻找潜在顾客

“顾客—销售员” 寻找一►选择 管理（客户档案） 创造需求 —►尊重需求

"满足需求

r 确认销售对象的范围一区域化

对潜在顾客进行审查

措施 < 戶寸产品的真实需 有支付能力一收入水平 匚购买决策权

三、 访问顾客和介绍产品 1、拟定访问计划

规划、策划、可行性、执行力、改善性

A 、 确定目标：工作效率（工作时间、销售产品的难度、销售经验）

B 、 确定所访问顾客时空：世家预约、地点选择

C 具体销售、谈判

计划 拟定一询盘一发盘一愜盘一受盘

交流思想，表达意愿

J

4、促销

满足需求 扩大销售

目前业绩 市场地位 3、分析顾客类别

-心理过程 心

理

一心理状态

电话薄

同学、朋友、同事

D、销售对象的材料及自我材料

四、顾客的反对意见

1、销售人员

2、销售产品

3、销售者心理、信仰、偏见听取、软处

理、放弃、真实反应

五、促进成交方法

六、客户关系管理

第四章企业生产管理、生产管理、生产系统

原材料、燃料、辅助、半成品等生产资料I劳动力G—W—G

、生产系统的类型

- 订单型：客户需求，专业化

1、生产方式、用户需求

L 备货型：预先生产、规模化

H大量生产、规模效应

2、生产稳定性、复杂程度Y单件生产：针对性（试制、鉴定）

-成批生产

厂生产工艺

三、生产过程组织

-生产针对性

'市场调研（以市场需求为导向）、开发及设计—生产技术准备W工艺设计及装备

＜标准化、定额、试制、鉴定

基本生产阶段：活劳动与物劳动配置

辅助生产阶段：工具制造、设备维修

L服务生产阶段：运输、计量

四、生产计划与控制

1、生产计划：完成生产任务、考评生产进度

长期计划：战略规划、谋略

中期计划：年度计划（产值、产量）

开局探测

报价磋商

交易达成

违约处理生产管理

价值附加

提咼品质

扩大生产量

生产系统

物劳动

活劳动

输入生产资料一转化过程一输出产品

1、本质:

生

产

过

程

价

值

增

加