手机制造企业销售总监管理实务

第15讲手机制造企业销售总监管理实务

本讲小目标

完成企业间

的产品交易

1.参与制定企业4-5年的销售战略、季度销售计划和销售预测。

2.组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。

3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

5.收集各种市场信息，并及时反馈给上

级与其他有关部门。

6.参与制定和改进销售政策、规范、制

度，使其不断适应市场的发展。

7.发展与协同企业和合作伙伴的关系。

8.妥当处理客户投诉事件，接待客户来

访；协助上级做好市场危机公关处理。

9.协助制定企业产品和企业品牌推广方

案，并监督执行。

●销售部的业务操作是从第二季度开始的，在每季度开始时的150秒内完成市场抢单、定价以

及订单交付工作。

●在综合实验课程运行中，常有销售总监遇到第二季度市场中并没有订单需求，而流失宝贵的

抢单机会和为企业创收的机会。市场中的订单需求不仅依赖于本企业生产部的产成品成产量，还牵制于班级环境某类型产品产成品的总产量；不仅取决于本企业市场部的市场投资开拓的有效性，还取决于班级环境所有企业对某市场投资的总力度。

●因此，销售总监每个季度的职业价值，是上一个季度与生产部、市场部共同决策、执行生产

计划、市场投资计划的结果。

●销售总监应该从第一年第一季度开始，就主动参与市场部的市场调查和市场投资决策；主动

核实生产部的生产时间计划、产量计划和研发计划，为自己下一个季度完成销售目标，实现职业价值夯实基础。

二、预测下一季度的订单数量

综合实验平台的订单模型假设：第i产品第j期某分市场需求总量，即为该产品该期各分市场订单总数。订单数量模型如下：

即某产品某分市场的订单总数量由该产品本季度市场供需比例、该产品本季度分市场需求比例及上一季度所有企业该产品的产能总量决定。该期全部产品订单形成订单池，供企业竞单。

●上一季度市场生产总量决定了本季度市场供给总量TS；

●本季度某产品的市场需求总量是本季度市场供给总量的k倍，k取值为0.95-1.05之间；

基于综合实验平台的订单模型，销售总监在预测下一季度订单需求量时，需要调研如下数据：

1.本季度班级环境中某产品的总产量TS（预测需求值）

2.下一季度本企业某产品的计划产量（可申请的订单数量）

3.下一季度某产品的市场需求繁荣状况（预测k值，在平台驾驶舱内可以查阅）

4.本季度班级环境对某个市场的投资总额

5.本季度本企业对某个市场的投资总额（预测m值）

(

三、如何在抢单时对产品报价

●销售总监在150秒的竞单时间里，需要决定产品数量，并对产品做出报价，通过与所有竞争企业比较竞单得分，

决定是否能够成功抢单。

●产品数量比较容易确定，只要产成品库有确定的产品数量，就有抢单履约的能力。

●抢单时对产品的报价，则具有一定的不确定性，产品报价是高还是低，不仅影响竞单得分，还影响抢单成功之

后企业的盈利能力。抢单时对产品报出的定价，其实在上一季度就应该对本企业生产的产品进行定价预测。综合实验平台的产品定价模型主要参考的是成本定价法，即产品定价取决于所生产产品的单位成本。公式表达为：本季度产出产品的成本价= [(管理费用+ 销售费用+财务费用) /当期生产产品个数] + 直接成本（原材料）●销售总监在本季度做好单位产品成本价格核算之后，在下一季度开始时，可以此价格作为报价基础，结合其他

竞争企业的报价信息，和自身的竞单得分，在150秒的时间内可以适时多次修改产品报价，以争取赢取订单。

四、如何提高竞单得分

销售总监在抢单时间，根据企业供货能力向订单池申请订单。系统根据竞单得分模型计算企业竞争力，并按照企

业竞争力大小排序，竞单得分越多，企业的竞争力越强，最终竞单得分最多的企业将赢取订单。销售总监的抢单

压力就在于如何提高竞单得分。下面我们一起解读竞单得分公式：

竞单得分= 价格分+ 市场影响力得分+ 质量分+ 优先完成企业得分。

●市场影响力得分：市场影响力每占1%，则加0.5分，例

如：市场影响力占50%，则加25分。本企业市场有效投

资总额是市场总监在上一季度完成的市场投资金额。

●优先完成企业经营加分：每个小组可以自行提前结束本

季度操作。在办公区单击公司名称，设置高级权限密码，

就可以自行提前结束本季度操作了。

●永久开拓得分：永久开拓的市场都加3分

五、产品交付的资金流转

销售总监抢单成功后，签订销售合同，按时按量完成产品交付，产品交付时需支付运输费用，由物流公司和核心企业沟通定价；产品交付后的货款将在下一季度自动到账，如果企业急需使用货款，可以到银行申请贴现业务。

销售总监在销售产品的过程中，每个季度都应对产品销售的一些关键指标做好控制：•产品竞单报价、竞单得分

•销售合同的产品类型、数量、交付时间

•销售金额总计

•销售利润核算

在本模拟实训中，制造企业的主要销售方式包括两种：

第一种：电子商务。也即通过综合实验平台在市场中进行竞单销售。

第二种：谈判。制造企业之间谈判，签订销售合同进行产品销售，企业间通过谈判实现产品交易的情景有：

1.当企业的产成品无法满足当期订单交货要求时

2.企业之间采购计划有出入，应急生产计划时

3.手机制造企业之间建立某些物料的供货关系时

企业间的产品交易的示意如图所示：

●甲方是采购方企业，甲方创建交易，在采购部的采购合同里创建交易；

●乙方是销售企业，选择乙方的企业名称；

●输入双方交易的物料名称、采购数量；

●采购到货时间可以选择本期到货、下季度到货和下下季度到货。

●合同总额是指所有货物的金额，含税价，总金额包括了增值税。

●货到之后，货款是在下个季度初自动转账到销售方账户中。