康师傅2.区域与通路规划

通路规划流程
电脑列印名册
资料搜集
新/旧频率/时间分析 图面作业
交通地形考量分析 以客户形态分通路
客户数/形态/销量 主管随车辆确认资料
电脑列印名册
业代按每日拜访 标准执行
新通路组合
确
认
调
整
建立高效率客户 拜访标准
人选确定 随车了解
主管过滤每一通路 拜访标准
通路规划表报管理
• 协同拜访记录表 • 通路别月销售频率分析表 • 通路别月销售频率分析汇总表 • 分割前现有客户频率及时间分析 • 通路、路线规划 • 分割后客户频率及时间分析 • 各通路拜访规划 • 通路客户、路线帐款合约移交表
资料收集
• 由电脑依路线别完整列印客户明细资料 • 路线人员依电脑资料进行无效客户注记 • 路线人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜
访序文字填写说明 • 路线人员填补未建档之来往客户明细资料 • 由会计提供依路线别分类之完整应收帐款明
细资料 • 组长实际协同拜访进行通路业种别、店内工
作时间、行车时间及无效客户之确认
地理条件 特殊限制 行政区域
路线规划工作步骤
• 资料搜集 • 频率 / 时间 / 销量分析 • 路线规划 • 新路线频率 / 时间分析 • 新路线编排 / 拜访日编排 • 财务 / 贷帐 / 合约移交清册之建立完成 • 依各路线拜访日重组成册
路线规划流程
电脑列印名册
资料搜集
新/旧频率/时间分析 图面作业
频率、时间、销量分析
• 依据“协同拜访记录表”及“销量表” 进行分析
• 使用销售频率分析表（日表、汇总表） • 每条拜访路线单独使用表单 • 分级及频率设定依标准进行 • 使用分级前现有客户频率及时间分析表
路线规划与分析
• 依据路线设定之频率/户数/时间标准进行计算， 得出应有路线别
• 将现有路线完整显示于地图上 • 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料
• 区域与通路规划确定后，在日 常操作中根据市场实际变化进 行更新、调整，以不断适应市 场变化（如区域扩大，新通路 增加等）
得出应有路线数（业务人数） • 将现有通路、路线数完整显示于地图上 • 依据合理性、逻辑性分割原则将新设通路路线
资料与地图试行作业填入通路规划表
• wk.baidu.com总通路规划表资料转入分割后通路频率时间 分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整
• 依据通路规划表资料再行转入通路编排拜访规 划进行拜访分割
修正、更新
康师傅2.区域与通路规划
课程目标
• 了解区域、通路规划要素及流程
区域与通路规划要素
• 合理的工作时间
距离 客户数 拜访频率
• 适当的成长空间
水平成长 垂直成长 通路组织发展
• 有效的市场管理
市场反馈 客户满意度 同业动态
• 高度的成本收益
拜访效率 配送效益 路线数
• 适宜的区域规划
资料收集
• 由电脑依通路别完整列印客户明细资料 • 通路人员依电脑资料进行无效客户注记 • 通路人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜
访序文字填写说明 • 通路人员填补未建档之来往客户明细资料 • 由会计提供依路线别分类之完整应收帐款明
细资料 • 组长实际协同拜访进行通路业种别分类、店
内工作时间、行车时间及无效客户之确认
频率、时间、销量分析
• 依据“协同拜访记录表”及“通路别销 量表”进行分析
• 使用通路销售频率分析表（日表、汇总表） • 每个通路客户单独使用表单 • 分级及频率设定依标准进行 • 使用分级前现有客户频率及时间分析表
业种别分类与分析
• 依业种别分类标准对客户进行分类 • 依通路别设定之频率/户数/时间标准进行计算，
与地图试行作业填入路线规划表 • 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间
分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整 • 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划
进行拜访分割
通路规划工作步骤
• 资料搜集 • 频率 / 时间 / 销量分析 • 业种别分类 • 新通路频率 / 时间分析 • 新通路编排 / 拜访日编排 • 财务 / 贷帐 / 合约移交清册之建立完成 • 依各新通路编排重组成册
交通地形考量分析 以客户数分路线
客户数/销量 主管随车辆确认资料
电脑列印名册
业代按每日拜访 标准执行
新路线组合
确
认
调
整
建立高效率客户 拜访标准
人选确定 随车了解
主管每日过滤一路线 拜访标准
区域规划表报管理
• 协同拜访记录表 • 月销售频率分析表 • 月销售频率分析汇总表 • 分割前现有客户频率及时间分析 • 路线规划 • 分割后客户频率及时间分析 • 路线日拜访规划 • 路线帐款合约移交表