泰山名饮连锁经营模式探讨

泰山名饮连锁经营模式探讨

2006-08-31作者: 刘会民、吴宁出处: 业务员网

面对终端和厂家的双重挤压，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。

泰山名饮创建于1994年，代理着五粮液、茅台、张裕、华东等名酒，并且成功运营着16家连锁店，经过多年经营，泰山名饮在业内树立了良好的品牌形象和企业信誉，同时赢得了消费者的信赖。目前，泰山名饮还取得了德国科伦巴赫啤酒厂EKU啤酒中国区域唯一代理资质，给企业带来了生机和活力。

泰山名饮更多引起同行关注的是它的连锁经营模式。因为目前越来越多的厂家进行渠道扁平化，逐渐减少对经销商的依赖；大型KA终端不断兴起，直接和厂家对话。在这种情况下，经销商开始向两个方向进行延伸：一是向上延伸，发展自有品牌，另外就是向下延伸，自建终端。泰山名饮选择了第二条道路，并进行了有益的尝试，取得了不错的效果，这给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。

泰山名饮的经营模式

泰山名饮在泰安有6家连锁店，规模都很大，其中最大的面积在1000平方米左右，在当地颇有名气。在当地形成影响以后，泰山名饮开始向周边地区进行扩张，目前在济南、新泰、济宁地区都开设了连锁超市。泰山名饮的操作思路是，通过泰安示范作用，把连锁超市的模式在山东省逐渐推广开来。

泰山名饮主要有两个特点：一是规模大，二是品种全。泰山名饮经营各种名烟名酒，从某种角度上看，是一个烟酒店，但和其他烟酒店相比，泰山名饮的规模更大，以济南的分店为例，设立在济南泺源大街的泰山名饮店，有300多平米，是当地其他烟酒店的三倍，另外，店面装潢比较精致，给消费者一个心理暗示：这么大规模的店，产品更加“保真”。因此，泰山名饮也挤占了当地一些名烟名酒店的生存空间。

泰山名饮的产品种类比较齐全，白酒有茅台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等，黄酒有古越龙山、塔牌等，葡萄酒有张裕等。除此之外，泰山名饮还取得了德国EKU啤酒的全国销售权，这是其他烟酒店所不具备的产品，这给泰山名饮增加了新的利润。除了名烟名酒，泰山名饮还在超市中开设礼品专柜，有玉器、精品打火机等，并自主开发了山东特产。

在经营上，泰山名饮采取店长负责制。各店店长都有很强的自主权，这样可以根据不同的情况，采取更加灵活的销售政策，并能给客户提供更及时、周到的服务。此外，店长还肩负着“大区经理”的职责，因为泰山名饮和泰山酒厂合作开发了“五岳独尊”、“金泰山”等自主品牌，店长要对当地白酒市场进行调研，选择合适的渠道切入这些自主品牌。

在渠道上，泰山名饮把主要精力放在团购上。因为当时泰山名饮超市建立的初衷是为了规避餐饮的压款，商超名目繁多的费用。但目前，泰山名饮也逐渐意识到，单靠连锁超市，并不能真正地掌控渠道，更为重要的是支撑庞大的费用。因为泰山名饮大多建在繁华地段，且面积大，装潢精致，加上人员工资等，这庞大的开支，需要更多利润的支撑，因此泰山名饮也逐渐向餐饮和商超渗透，希望这些渠道能够和目前的名饮超市形成互动。

团购是支撑连锁店的基础

一些经销商对泰山名饮的连锁经营模式很感兴趣，甚至有一些经销商到其店里进行观摩，有些人感慨说，自己的梦想就是开这么一家大型烟酒店。在泰山名饮济南分店建立以后，当地的鲁糖也开始试探性建立这样的名烟名酒店。对这种模式，同在山东市场的经销商结合自己所在市场的实际情况，表达了自己的看法，他们认为虽然各地情况不一样，但对于这样的规模型连锁店，费用比较大，除了强大的资本后盾以外，还需要团购群体的支撑。

临沂龙兴酒业有限公司马龙刚：经营面积在200平米以上的大型名酒连锁店在区域市场的影响力很大，这种连锁店相对于大卖场有着“专业性”优势，再拥有良好口碑和团购群体的支持，这种酒类专营店的利润就能得以保障。现阶段，大多数酒类专营店经营的最大困难就是费用和利润问题，像泰山名饮这种自己开连锁店的行为需要强大的资金做后盾，销售的产品既有名酒又有自己开发的品牌，对提升自有品牌形象大有裨益，但是把这种酒类专营店当作运作品牌的主要方式则风险较大。在大多数区域市场上，酒类专营店从销售角度来说意义不大，在品牌展示方面的作用更大一点。

就临沂酒类市场而言，传统的批发市场业态十分发达，很多成熟产品和畅销品牌都是在这类渠道大幅动销的，酒类专营店的利润主要来自企事业单位团购和名酒销售差价，这类店的整体销量不大。像泰山名饮这样的酒类连锁店在临沂市场的发展前景并不好，在这个市场做酒必须要涉足其他渠道。如果这类专营店在临沂市场有足够的数量也会形成一定影响力，对其他渠道开拓则有很大帮助，但其中的经营成本就太大了，未免有些得不偿失。

青岛神力威商贸有限公司汪应宏：泰山名饮这种经营模式对于单个经销商而言十分可取，经销商不论是代理品牌还是开发产品最根本的目的在于盈利，而从现阶段酒类市场的发展来看，酒类经销商的经营困难越来越大，来自厂家、渠道、资金各方面的压力都很大，经

销商的经营空间越来越小了。像泰山名饮那样在区域市场开几个酒类专营店，经营名酒和市场上的成熟品牌，再拥有若干团购用户以保证经营利润，这种经营状态令人向往。

就青岛市场而言，运作酒类市场的各类渠道的压力都很大。在酒店终端，外来酒类进店困难，因为青岛酒店几乎是地产酒的天下，很多酒店根本无法进入，外来品牌（包括名酒）很难打开市场。青岛的商超渠道是外来白酒运作市场的第一突破点，但是随着当地房价、地价日益高涨，商超的进店费也在飙升，仅节庆期间的一个堆头就能高达10万元，运作大型商超的困难可见一斑。可以算这样一笔账：同样一个品牌进入商超的费用是1万元，节庆促销费10万元，进入青岛一半的大型商超则需要约50万，除了费用还涉及各类活动促销、公共关系等方面问题，而商超的销量无法保证。尽管开设专营店也需要很多费用（如房租、装修、人员工资），但店内销售的产品品种较多，综合起来的规模效益很大，当然这些是要建立在庞大销售网络和固定团购用户的基础上。

德州臣良商贸有限公司吴春华：泰山名饮在泰安市场的运营模式十分出色，值得广大经销商借鉴。据了解，在泰安市场的酒类专营店主要销售名酒，在一个局部市场形成了足够的影响力，对产品销售的作用值得肯定。

就德州市场而言，消费者自带酒水消费率较高，这样则给酒类专营店留出了足够的市场空间，但是德州又同山东其他地区不同，德州市场上的名烟名酒店很多，与河南、河北等地区的发展情况相似，这些烟酒店一般只有十几平米，小的甚至只有几平米，这些店的生存状态也不容乐观。在德州市场上也有像泰山名饮一样大型的酒类专营店，主要是以“高价保真”为主要诉求点，团购关系是这类店的根本保证。在德州市场，如果没有强大的企事业单位团购为支撑很难运营下去。

连锁经营模式复制须慎行

研究经销商管理模式的潘文富认为，从未来的发展趋势来看，经销商投资建设自有终端的确是个可取的发展方向，关键在于如何处理好经销商资金运转率、客户管理、品类管理、自身管理的专业化等问题。他建议，经销商也可考虑开始从小型终端起步，将风险成本控制在完全可控的范围之内，摸索管理经验，针对现实状况逐渐完善各方面规章制度，培训相应的营运人员，也可争取大型卖场的专业人员来进行培训与辅导，打好基础再往上延伸发展。并且，在发展初期可考虑刻意地回避经销商投资主体的身份，单户单列，免得因终端参与市场竞争而给经销主体带来负面影响。

对这种模式，一些经销商也提到了这样的“忧虑”：这种模式经营风险更大，因为泰山名饮没有自己主控的渠道，做名烟名酒超市连锁，是给其他经销商提供了一个分销渠道，如果