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电话销售培训完整PPT课件
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电话销售的六个步骤
6
6
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
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电话销售的六个步骤
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客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
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电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
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1. 准备阶段
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4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
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5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
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电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
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与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
电话营销技巧培训ppt课件
4. 注意你说话的语气
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
18页银行贷款新员工培训课程电销技巧培训PPT模板
章节副标题
电话销售前的准备
好心情，开心，积极，你的声音一定要传递给对方很正面积极乐观的感觉，要有感 染力，一定要让对方听得到你的微笑(引申到人际交往中，大家更喜欢跟怎样的人聊 天呢？)
不要害怕拒绝，拒绝是客户最正常的反应。我们需要的就是建立起客户的信任感， 从排斥到接受。
思路清晰，条理分明，明确自己要了解的信息。（三要素：A是否有贷款？多少钱？ B是什么时候需要贷款？C目前紧迫程度如何？）
目标是电话结束以后的效果。 目的和目标是有关联的，一定要清楚打电 话的目的和目标，这是两个重要的方面。
准备 问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问 哪些问题。电话销售开始时就是为了获得 更多的信息和了解客户的需求。应把问题 在打电话前就写在纸上。
PART 03
话术技巧
章节副标题
话术找茬
这是一份JY贷电销话术的模板
当我们电销中
技巧二
善于运用封闭式问题
• 开放式的问题打开话题，封闭式的问题结束话题，确定约访。 是我们在电销经常用到的小手段，在提问时，已可预估，可控 制的答案作为选项。能很快的取得明确的要点，高效完成电销。
• 如在感觉客户有一点点心动时，马上对客户说，那我们明天上 午来，还是明天下午来啊？
当我们电销中
2. 以产品不佳，DK利率太高为由的。可设计 话术：xx您好，之前联系过您，好像对我 们产品不太满意。我们最近推出一些新的 对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
我们不仅要做一个理论上的强者，
更要做一个行动上的巨人！
感谢观看
THANK YO U
培训师：XXX
明确打电话的目的是约见到客户（并非要在cold call中就要说服客户，让其做决定） 让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为DK顾问的角色，给客户想要的，
电话销售前的准备
好心情，开心，积极，你的声音一定要传递给对方很正面积极乐观的感觉，要有感 染力，一定要让对方听得到你的微笑(引申到人际交往中，大家更喜欢跟怎样的人聊 天呢？)
不要害怕拒绝，拒绝是客户最正常的反应。我们需要的就是建立起客户的信任感， 从排斥到接受。
思路清晰，条理分明，明确自己要了解的信息。（三要素：A是否有贷款？多少钱？ B是什么时候需要贷款？C目前紧迫程度如何？）
目标是电话结束以后的效果。 目的和目标是有关联的，一定要清楚打电 话的目的和目标，这是两个重要的方面。
准备 问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问 哪些问题。电话销售开始时就是为了获得 更多的信息和了解客户的需求。应把问题 在打电话前就写在纸上。
PART 03
话术技巧
章节副标题
话术找茬
这是一份JY贷电销话术的模板
当我们电销中
技巧二
善于运用封闭式问题
• 开放式的问题打开话题，封闭式的问题结束话题，确定约访。 是我们在电销经常用到的小手段，在提问时，已可预估，可控 制的答案作为选项。能很快的取得明确的要点，高效完成电销。
• 如在感觉客户有一点点心动时，马上对客户说，那我们明天上 午来，还是明天下午来啊？
当我们电销中
2. 以产品不佳，DK利率太高为由的。可设计 话术：xx您好，之前联系过您，好像对我 们产品不太满意。我们最近推出一些新的 对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
我们不仅要做一个理论上的强者，
更要做一个行动上的巨人！
感谢观看
THANK YO U
培训师：XXX
明确打电话的目的是约见到客户（并非要在cold call中就要说服客户，让其做决定） 让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为DK顾问的角色，给客户想要的，
电话销售技巧培训PPT(共 65张)
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售培训课件PPT(40张)
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。 说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这 些内容，句中停顿会让客户产生一种期待， 提问之后的沉默给客户时间思考，这样可 以引出更多有价值的信息。同样，在销售 之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己 过于强势。有时候很难确定什么是“太 多”，什么是“恰到好处”。但是电话另 一端长时间的沉默，无论是由于你一直在 讲话还是由于客户没响应，都说明你没有 认真倾听。
……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电 话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
销售过程的PLAYING模型——倾听客户讲话
还记得你曾经因为过于关注交易，以至于忽视了客户透露的机会或者一句关键 的话吗？打电话时你的聆听水平如何？你必须关注那些隐藏在言语背后的信息。
销售过程的PLAYING模型——过程策略
这一基本过程适用于各种性质的电话，例如初次打给潜在客户、跟踪客户回 访、打礼貌性的服务电话或者感谢客户。该过程会让你的每个电话都产生价值。 客户们都很忙，你也很忙，所以不能浪费任何一个电话。
采用这种经过实践检验的方法，你将发现自己在所有的电话中都更加自信和 放松了。
5，上次向客户推销是情况如何？
6，客户在工作之余有什么特殊爱好？ 7，客户如何参与决策制定过程？ 8，客户的性格类型是什么？ 9，根据客户的性格制定怎样的电话策略？
……
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？
反问自己；“我是在为自己讲话还是在为客户讲话？”你了解产品的很多信息， 这并不意味着客户需要所有这些信息。事实上，客户只需要听到一件事情：“你 怎样做会让我开心？”
电销部销售技巧及话术培训PPT
失败案例一
某电销员在沟通过程中表 现生硬，未能与客户建立 良好关系，导致客户流失。
失败案例二
某电销团队在制定销售方 案时缺乏针对性，未能满 足客户需求，影响转化效 果。
失败案例三
某电销代表在应对客户异 议时处理不当，导致客户 不满并放弃购买。
05 总结与展望
培训效果评估
销售业绩提升
通过培训，电销部员工的销售技 巧和话术得到提升，销售业绩明
促成交易
优惠活动
适时推出优惠活动或促销方案，吸引客户做出购买决策。
跟进追问
在通话结束前，询问客户是否有购买意向或需求，为后续跟 进做好铺垫。
03 实战演练
模拟电话销售场景
模拟真实销售场景
在培训中设置模拟电话销售场景，让受训者扮演客户或销售员，模拟真实的销售 过程。
角色互换
让受训者在不同销售场景中互换角色，体验客户和销售员的感受，更好地理解客 户需求和销售技巧。
提问技巧
总结词
有效的提问技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更符合其期望的产 品或解决方案。
详细描述
电销人员应学习如何提出开放性和引导性问题，以鼓励客户分享更多关于其需求和期望 的信息。通过提出有针对性的问题，电销人员可以更好地理解客户的业务挑战和目标， 并据此提供定制化的建议。此外，适当使用跟进问题还可以帮助销售人员进一步澄清客
电销部销售技巧及话术培训
目录
• 销售技巧培训 • 话术培训 • 实战演练 • 案例分享 • 总结与展望
01 销售技巧培训
建立信任
总结词
在销售过程中，建立信任关系是至关重要的，这有助于客户对产品产生信心并 做出购买决策。
详细描述
电销人员应通过专业知识和友善的态度来赢得客户的信任。他们应该对产品有 深入的了解，并能提供准确的信息来解答客户的疑问。此外，电销人员还应表 现出真诚和可靠性，以便客户能够放心地与他们合作。
电话销售技巧培训教材ppt(88张)
9
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
13
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
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案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
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案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
电销行业认知及行业介绍培训课程PPT课件.ppt
Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
Habit 良好的工作习惯
出勤状况、名单使用、高活动量
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
激发购买欲望
部
曲
促成
课程目的
认识电话行销的发展前 景
了解电话行销的要素
掌握电话行销五部曲
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
谈一谈
电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美国
现在全美国的电话营销 相关行业年产值高达5千 亿美元。
在英国:全英国有超过5 千家电话营销中心，从 业人员高达35万人。
电话行销的构成要素
名单---电话行销的命脉（本 项资源公司提供）
关系---名单拥有者与客户之 间的关系，比如银行客户、 会员客户等
产品---电销产品内容简单易
电话行销与面对面销售的成交量对比表
电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核保规则、电销系统
客户的理性诉求﹥感性诉求
只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！
销售技巧：
１、详细告知客户产品内容。 ２、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。
我们可以采用比拟描绘”、“费用极小化， 利益最大化”将专业名词改为具体描述”。
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
电销培训话术课件.pptx
2024/11/22
我什么都没做过
那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度的亏损，但现在通货膨胀 加剧，我们放在银行的资产无可非议的都在贬值，很多人和您情况一样，我们相 信，当今每个人都必然会面临如何应对通货膨胀、子女教育、养老等问题，所以 投资理财还是一定要进行，只是必须根据自己的资产、收入等状况，并且结合对 未来的规划去认真选择，您说是吧？所以针对目前这样的一个国内市场环境，我 们在这周不同的时间，专门针对像您一样的客户朋友举办了一个稳健资产管理交 流会，我们会详细的分析和如何有效的规避，毕竟我们都生活在使用人民币的中 国，面对今天的市场环境，这次贴近事实，贴近生活的交流会对您来说一定是有 所帮助也非常的有意义，您看您明天上午10点或下午2点什么时间方便呢？（看他 反应是否能抽出时间，如果不能，则进行下面）
•
祝美好的一天从电话沟通开始！
2019 SUCCESSPOWERPOI来自T2024/11/22
2019 SUCCESS
THANK YOU
2024/11/22
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫， 先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑 虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业 的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明 白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已有6年，多年老 客户持续不断的合作就是对我们莫大的信任和支持，更说明我们公司在 这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司 的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2024/11/22
回复内容
是这样的，我们是大大财富公司，是国内目前最新模式 的专业理财服务机构，刚刚跟您说的年收益8%-13%的理财产 品就是我们公司主推的，这也是我跟您打电话的主要目的， 希望您能够抽出十几分钟的时间到公司来做个详细的了解， 我会为您提前预约好咱们这边专业的理财规划师和市场部负 责人跟您沟通，相信您来到了解过后一定对您是有意义和不 屈此行的！对您未来和投资理财方面一定会有帮助的！
我什么都没做过
那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度的亏损，但现在通货膨胀 加剧，我们放在银行的资产无可非议的都在贬值，很多人和您情况一样，我们相 信，当今每个人都必然会面临如何应对通货膨胀、子女教育、养老等问题，所以 投资理财还是一定要进行，只是必须根据自己的资产、收入等状况，并且结合对 未来的规划去认真选择，您说是吧？所以针对目前这样的一个国内市场环境，我 们在这周不同的时间，专门针对像您一样的客户朋友举办了一个稳健资产管理交 流会，我们会详细的分析和如何有效的规避，毕竟我们都生活在使用人民币的中 国，面对今天的市场环境，这次贴近事实，贴近生活的交流会对您来说一定是有 所帮助也非常的有意义，您看您明天上午10点或下午2点什么时间方便呢？（看他 反应是否能抽出时间，如果不能，则进行下面）
•
祝美好的一天从电话沟通开始！
2019 SUCCESSPOWERPOI来自T2024/11/22
2019 SUCCESS
THANK YOU
2024/11/22
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫， 先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑 虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业 的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明 白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已有6年，多年老 客户持续不断的合作就是对我们莫大的信任和支持，更说明我们公司在 这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司 的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2024/11/22
回复内容
是这样的，我们是大大财富公司，是国内目前最新模式 的专业理财服务机构，刚刚跟您说的年收益8%-13%的理财产 品就是我们公司主推的，这也是我跟您打电话的主要目的， 希望您能够抽出十几分钟的时间到公司来做个详细的了解， 我会为您提前预约好咱们这边专业的理财规划师和市场部负 责人跟您沟通，相信您来到了解过后一定对您是有意义和不 屈此行的！对您未来和投资理财方面一定会有帮助的！
电话营销技能培训课件PPT(共 93张)
几种有效的开场法
一、直截了当开场法
销售员：王小姐，您好！我是浩泽环保集团的业务员李明，我 们公司推出的APO+活水站，是一种新兴的健康饮水方式，相对 桶装水而言要更新鲜、更安全、更便捷，价格还很实惠，小姐， 现在方便花两三分钟听我介绍一下吗？
王：好的，请讲吧。
王：不好意思，我现在很忙
销售员：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销 售员要主动挂断电话！
激情 在电话销售过程中,要时刻保持激情会容易感觉疲劳,可以
适当调节
热情
微笑 微笑能感染你的客户,也能使自已充满自信,同时也将快乐
带给了客户
五、电话营销之十个注意点
A.理清自己的思路 B.养成随时记录的习惯 C.立即表明自己的身份 D.确定对方是否有时间 E.表明打电话的目的
F.给对方足够时间反应 G.避免与身边的人交谈 H.设想对方要问的问题 I.简洁道歉 J.不要占用对方过多时间
放回原来位置。 3. 自觉签到、签离。 4. 必须关闭手机或将手机调至震动状态。 5. 必须认真作好培训内容笔记。 6. 未经培训讲师允许不得随意离开教室。 7. 不得在讲师授课时随意讨论，有意见发表请举手示意，
经讲师允许后在发言。 8. 严禁做一切与培训学习无关的事。 9. 独立完成考试答卷。
10. 始终保持培训室的清洁卫生
过一小时后 一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感： 王小姐，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
二、请求帮助开场法
销售员：“您好！王经理，我是浩泽环保的小李，有 件事想麻烦您一下.”
王：”请说。“ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不 好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与 接线人继续交谈
电话销售培训整体方案.ppt
• 1.电话量 • 2.电话沟通的效果
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
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2、对于重量级的任务，节假日里一定要电话问候!
3、邮件可以用在平日的祝福和问候上 1）主题一定要吸引人 2）正文一定要简短—最好三句说清楚。 3）邮件一定要有价值—不要把产品介绍作为附件 4）邮件签名暗藏玄机—公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短 说明。
最后总结
高超提问 用心倾听 巧妙引导 无私赞美 同理沟通 同步共鸣
第四课 七剑动心—话术宝典
四、七剑动心—话术宝典
①
延伸发挥术
高级提问术
⑦ ②
同步共鸣术
用心倾听术
⑥ ③
同理交流术 ⑤
巧妙引导术 ④ 无私赞美术
技巧一 高级提问术
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案， 其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、 封闭式提问
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
③
❖平日送祝福
❖真诚地欣赏客户
⑤
④
❖超越客户的期望
五、要点说明—一同分享快乐
1、任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户高兴地“买”回去的！
2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外 流，毫不做作！
五、注意事项
1、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实， 忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
衷心祝愿
电话销售的整个过 程，就是个人魅力
的展现过程
3、真诚的态度——诚恳、守信、细心
4、敬业的精神——认真、负责、爱岗
5、专业的水平——好学、精炼、条理
客户为什么会帮我们？——因
为我们本身就很优秀！
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。
技巧七、延伸发挥术
1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感； 2、针对吉祥数字进行延伸； 3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；
五、回归核心—销售快乐
❖一同分享快乐
①
信息和知识
⑦ ②
❖精选恰当的礼物
❖
让客户开心快乐的7个方法
⑥
解决各种问题
来钱阶段——做营销先做人 网钱阶段——建立良好的客户关系 赚钱阶段——会思考 挣钱阶段——埋头苦干
坚持就是最后的胜利者！看谁笑到最后！加油各位！
目标 老企业新模式 新团队新希望
技巧三、巧妙引导术
1、永远都没有完美的产品——扬长避短
3、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论 即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！
（Dell PK IBM）
4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼
5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成
6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手
清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。 6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚
本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。 7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，
扩大优势。 8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。
三、发问主线—挖掘需求
了解需求
挖掘需求
把握需求
满足需求
（本意表现） （困境挑战） （目标愿望） （解决方案）
产品需求——物廉价美——求实 服务需求——售后超值——求便 关系需求——身份地位——求新 情感需求——感觉舒服——求美 成就需求——解决问题——求安
叫卖式-强灌销售
多问一句话
体验式—引导销售
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。
不是 产品 好处 我们卖的是什么？——卖的
产品，而是
带来的
！
做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
克服障碍
第二课 克服障碍—重塑自我
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
销售自己
感动他人的五大宝贵品质：
1、阳光的心态——乐观、热情、自信 2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际 交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
第三课 九应真经—步步为营
三、九应真经-电话营销
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
摧毁自尊 重塑自我
做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自 尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要—— 树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的 心理基础。
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
消除恐惧 建立勇气
最新电销培训PPT10
目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐第一课 掌握核心—销售自己
一、掌握核心——销售自己
客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
技巧五、同理沟通术
1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！
2、表层同理认同观点，深层理解感情——己所不欲，勿施于人；
3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把 内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互 惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解 释和争吵更有效！
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
三、八项注意
1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务； 2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。 3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。 4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。 5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
三、三大心法
心情好时,订单会雪片般飞来
相信自己永远是最棒的！ 相信公司的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！
拿起电话时 永远面带微笑 我们的快乐 让客户听得到
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
3、邮件可以用在平日的祝福和问候上 1）主题一定要吸引人 2）正文一定要简短—最好三句说清楚。 3）邮件一定要有价值—不要把产品介绍作为附件 4）邮件签名暗藏玄机—公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短 说明。
最后总结
高超提问 用心倾听 巧妙引导 无私赞美 同理沟通 同步共鸣
第四课 七剑动心—话术宝典
四、七剑动心—话术宝典
①
延伸发挥术
高级提问术
⑦ ②
同步共鸣术
用心倾听术
⑥ ③
同理交流术 ⑤
巧妙引导术 ④ 无私赞美术
技巧一 高级提问术
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案， 其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、 封闭式提问
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
③
❖平日送祝福
❖真诚地欣赏客户
⑤
④
❖超越客户的期望
五、要点说明—一同分享快乐
1、任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户高兴地“买”回去的！
2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外 流，毫不做作！
五、注意事项
1、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实， 忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
衷心祝愿
电话销售的整个过 程，就是个人魅力
的展现过程
3、真诚的态度——诚恳、守信、细心
4、敬业的精神——认真、负责、爱岗
5、专业的水平——好学、精炼、条理
客户为什么会帮我们？——因
为我们本身就很优秀！
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。
技巧七、延伸发挥术
1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感； 2、针对吉祥数字进行延伸； 3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；
五、回归核心—销售快乐
❖一同分享快乐
①
信息和知识
⑦ ②
❖精选恰当的礼物
❖
让客户开心快乐的7个方法
⑥
解决各种问题
来钱阶段——做营销先做人 网钱阶段——建立良好的客户关系 赚钱阶段——会思考 挣钱阶段——埋头苦干
坚持就是最后的胜利者！看谁笑到最后！加油各位！
目标 老企业新模式 新团队新希望
技巧三、巧妙引导术
1、永远都没有完美的产品——扬长避短
3、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论 即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！
（Dell PK IBM）
4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼
5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成
6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手
清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。 6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚
本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。 7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，
扩大优势。 8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。
三、发问主线—挖掘需求
了解需求
挖掘需求
把握需求
满足需求
（本意表现） （困境挑战） （目标愿望） （解决方案）
产品需求——物廉价美——求实 服务需求——售后超值——求便 关系需求——身份地位——求新 情感需求——感觉舒服——求美 成就需求——解决问题——求安
叫卖式-强灌销售
多问一句话
体验式—引导销售
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。
不是 产品 好处 我们卖的是什么？——卖的
产品，而是
带来的
！
做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
克服障碍
第二课 克服障碍—重塑自我
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
销售自己
感动他人的五大宝贵品质：
1、阳光的心态——乐观、热情、自信 2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际 交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
第三课 九应真经—步步为营
三、九应真经-电话营销
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
摧毁自尊 重塑自我
做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自 尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要—— 树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的 心理基础。
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
消除恐惧 建立勇气
最新电销培训PPT10
目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐第一课 掌握核心—销售自己
一、掌握核心——销售自己
客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
技巧五、同理沟通术
1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！
2、表层同理认同观点，深层理解感情——己所不欲，勿施于人；
3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把 内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互 惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解 释和争吵更有效！
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
三、八项注意
1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务； 2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。 3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。 4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。 5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
三、三大心法
心情好时,订单会雪片般飞来
相信自己永远是最棒的！ 相信公司的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！
拿起电话时 永远面带微笑 我们的快乐 让客户听得到
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话