牧王公司的发展能力分析

九牧王公司的发展能力分析

九牧王主要从事男裤（男式西裤和休闲裤，不包括牛仔裤和短裤）及茄克的设计、生产及销售。公司2013年收入为25亿元，男裤销售占了公司收入的%，茄克收入占了收入的%。此外公司还有衬衫、西装及T恤的销售。

九牧王品牌的销售占了公司收入的90%以上，公司2009年收购的一品牌“FUN”发展并不好，2014年4月公司对此品牌的经营子公司做了减值计提。公司2014年4月，拟收购另一男裤品牌“浪肯”，并与其签署了框架协议。

九牧王素有“男裤专家”的美誉，裤子舒适度高。但专做裤子的形象也可能影响到其它类别商品的销售。

1、公司订货模式：集中订货模式为主

集中订货方式也是行业的主要模式，主要通过订货会进行。公司一般每年召开春夏、秋冬两次大型订货会，并根据订货会订单结合对市场的预测组织批量生产。公司通过集中订货模式销售额占全年销售额的约 70%左右。

零星订货主要由分公司及加盟商根据终端销售情况，通过零星补单的形式向公司订货，此模式销售额占全年销售额的 30%左右。

九牧王的销售商场渠道较多，商场渠道对经济情况比较敏感，在消费低迷的情况下往往下订单意愿会减弱，公司2013年收入同比下降了%。（2013年中国男装行业全年零售额同比下降%，数据源自中华全国商业信息中心）

2、男装品牌的核心竞争力

王鹂总认为商务男装的核心竞争力在于：面料+款式，休闲男装的核心竞争力主要在于舒适度。王总认为九牧王产品设计能力及产品风格的差异化水平一般，但其男裤产品的舒适度很高。现阶段而言，九牧王的核心竞争力依旧在其

传统的男裤产品上。

3、品牌形象：比较偏成熟一些

王总认为九牧王广告形象及客户群体相对劲霸而言，年龄较高，客户群较成熟。这种策略有利有弊。弊端是脱离了稍微年轻人更大的消费群体，好处是中年人士消费水平比较稳定。

公司的生产模式：公司目前的生产模式主要采用以自制生产为主、委托加工生产为辅的生产模式。公司的主导产品男裤及茄克基本为自制生产。

公司的销售模式：公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。

公司目前的加盟模式，分为买断式加盟和代理加盟模式。（详见P9-10）

行业的发展趋势及挑战：

（1）市场发展趋向于个性化，市场差异化竞争进一步加剧

规模化在物质短缺年代能够迅速占领市场，但在物质过剩时期多样化、个性化才能真正满足消费者的个人诉求。未来男装企业提供的个性化服务将进一步深入，小批量、多批次、快速交货成为服装企业新的要求，量体裁衣和手工缝制等男装中的正装、礼服等系列高级定制正逐渐盛行，量身定制日益受到一些时尚消费者的青睐。

（2）供应链管理将成为企业间竞争的关键因素

随着我国消费者消费习惯与观念的转变，追求个性化成为一种趋势，而服装企业如何能对每个消费者的个性化需求迅速做出反应，提高客户服务水平，降低库存以节约成本成为未来服装企业间竞争的重要因素。

高效的供应链可以使企业根据最新的时尚潮流及消费者需求，进行快速研发设计，采购所需面辅料进行生产，最终推向市场。未来，供应链管理将成为企业间竞争的关键因素。

（3）男装零售市场的商业模式将进一步创新，商业营销方式多样化男装零售市场的商业模式将进一步创新，综合大店模式、生活方式体验馆模式、服装超市便利店模式、多品牌集合店模式、设计师品牌集成店模式、买手精选概念店模式、单品专门店模式及电商等新店铺模式将成为男装市场商业趋势。

与此同时，男装市场的商业营销方式将呈现多样化。新媒体营销、互动营销等的出现和成长将促进企业商业思维的变革，男装营销网络将向复合式、立体式方向发展，电子商务、会员俱乐部等新模式快速发展，参与式营销、植入式营销、微博微信营销等新营销方式应运而生。

面对上述这些挑战及机遇，九牧王未来几年的发展至关重要。董事长坚持心无旁鹜、矢志不移地坚守主业，继续行驶在这狭长的航道上。

其他事项

1、九牧王的原营销团队是2006年到公司任职，后于2013年全体跳槽去了361度。其董事长林聪颖认为该营销团队能力有限。但对其公司的营销还是有负面影响的。（王总）

2、O2O战略

O2O战略项目开始试水，14 年投入第一期：

公司2013 年专门成立了O2O 项目，2014 年1 月正式启动，整体投资3000 万，第一期将投入500 万，日均销售目标3 万（VS 美邦邦购日均销售30 万）。

未来公司将着力于线上线下打通，实现期货模式向现货模式转型(目前现货占比10%，希望14 春夏做到20%，终极目标为50%)。（详见P12）

公司历史沿革

公司的前身是九牧王有限，成立于2004 年3 月11 日，由九牧王国际独

资创办，为外商独资企业。

2008 年7 月，九牧王国际将其持有九牧王有限100%的股权转让给九牧王投资，公司仍为外商独资企业。

2009 年12 月，公司引入顺茂投资、睿智投资、铂锐投资及智立方投资进行增资扩股。本次增资后，公司类型变更为有限责任公司（台港澳与境内合资）。

2010 年2 月，九牧王有限董事会决议将公司整体变更为外商投资股份有限公司。

2010 年3 月，福建省工商局向公司换发了《企业法人营业执照》，公司类型变更为股份有限公司。

（注：目前公司的控股股东九牧王国际投资控股有限公司为外商企业。） 公司股权结构

公司股权结构很集中，除其他股东占约22%之外，其余股份基本都是家族成员成立的投资公司共同持有，其中最大持有者是创始人林聪颖。 股权结构图 截至2014年3月31日 实际控制人关系：

注：陈金盾为林聪颖妻子之兄，陈忠利为陈金盾之子；陈加贫为林聪颖妻子之弟，陈培泉为陈加贫之子；陈加芽为林聪颖妻子之弟，

陈桂兰为陈加芽之

妻；陈美箸为林聪颖妻子之妹，杨燕峰为九牧王公司原监事。

一、公司业务情况分析

公司主营业务是男裤和茄克，分别占其2013年总收入的47%及20%。

九牧王品牌男裤市场综合占有率从2000年至2013年连续十四年位列国内男裤市场第一位，为中国男裤市场的领跑者（品牌男裤市场占有率长年维持在10-13%之间）。（数据源自中华全国商业信息中心）

九牧王茄克长年市场占有率位列国内市场第二名，仅次于七匹狼，见下图：

资料来源：中华全国商业信息中心（2013）目前九牧王品牌贡献了年度营业收入的90%以上，公司营业收入及其增长过于依赖九牧王品牌。公司2009年收购一品牌“FUN”，后续发展并不成功，公司2014年4月对运营该品牌的子公司进行了资产减值的计提。2014年4月，公司签署了一份《框架协议》，拟收购男裤的另一知名品牌“浪肯”。

公司产品细分占比情况

按区域划分：

从上图可知，公司销售区域并不平衡，华东地区销售收入占比过高，占比为40%。

生产制造特点

在生产工艺上，本公司将西裤生产工艺细化为约108道工序，将茄克细化为约90道工序，以进行专业标准化生产，并在生产的关键环节设置专职检验员对产品进行检验，进行有效的品质管理。

在九牧王，一条合格的男裤要经过98刀流线型裁剪、万针缝制，30位次熨烫，108道缝制工序。九牧王的成功源于对精工的坚持与执着，它倡导精工时尚的精品哲学，工艺精湛、做工精细。