碧桂园四大核心竞争力课程圈层营销的实施与组织课件
碧桂园营销模式及拓客应用(郑州)精品PPT课件
碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
房地产行业品牌成长策略分析——“碧桂园”为例 ppt课件
❖ 以城市运营理念，开创南 中国别墅城市生活新时代
❖ 中国首个配套白金五星级 酒店的大型社区
❖ 创新引入主题公园概念， 让休闲旅游与地产完美结
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合
规模速度彰显竞争优势
❖ 任何一个到过碧桂园楼盘的人，都会被其庞大 的规模、恢弘的气势以及优美的环境所震撼， 并深深地感受到它那种奇特的影响力。震撼背 后是碧桂园强大的综合开发实力、资源整合及 调配能力，也是碧桂园长期以来坚持规模开发 模式创造的奇迹。这种“一条龙式”的房地产 开发模式，从前期策划、规划设计、园林绿化、 户型配置到售前售后服务，每一环节都配备快 速反应的精英团队，以专业精神和严格的质量 监控，执着追求卓越的品质，成功地获得了 “高品质”与“高速度”的双赢。
❖ 给你一个五星级的家
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房子不仅仅是房子，它是人生孜孜追寻的 梦。 ——著名营销学者卢泰宏教授
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背景介绍
❖ 碧桂园诞生于1992年，在 房地产领域矢志耕耘到今天。 已经为众多的成功人士营造 了十多个“环境优美，配套 齐备，星级服务，严密保安” 的五星级超大规模综合社区。 目前，碧桂园已发展成为大 型综合房地产企业。项目遍 布于珠三角及国内其它省市， 真正实现了区域拓展和规模 化的品牌连锁经营，成功构 建了“碧桂园家园模式”和 “五星级的家”的生活方式
运营创新
❖ 从最初配套先行的 (五星级学校+会所)模式领跑中国房 地产市场，到今天（五星级酒店+高尔夫+主题公园）等 城市化运作的跨越性探索，碧桂园建造了一座又一座人 居新城市。
❖ 1992年，作为碧桂园开卷力作的顺德碧桂园，率先 进行了配套先行，教育先行的大胆尝试。导入“教育” 产业，与北京景山学校成功合办广东碧桂园学校，以教 育启动房地产，以学校为依托，并组建五星级会所、俱 乐部等社区配套场所，引发了中国房地产业的第一次 “革命”，开创了教育地产的先河。
《圈层营销课程》PPT课件
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法则四：
圈层营销要充分发挥营销中心、会所的功能。 无论做活动还是展开营销，一定是在现场。产品 的体验、活动的开展都要结合产品的亮点而行。 营销中心发挥组织作用，会所强化尊崇及生活方 式。
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法则五：
要实现跨界联合。这既为解决产品的销售， 也为战略合作单位提供双赢结果。联合高尔夫俱 乐部、名车车行、银行VIP、商会等等，都能实现 共赢的局面。
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保利圈层活动五
中国南昌投资与高端置业高峰论坛
目的：提升品牌与项目影响力，分析投资引导市场、为销售服务 节点：8月份瑞士风华与塞纳河畔持续销售中，需要持续热度 形式：国内知名财经专家、地产专业人士投资与置业的高峰论坛
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保利圈层活动五
中国南昌投资与高端置业高峰论坛
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保利圈层活动七
中国保利高尔夫19洞启动仪式
中国·保利
高尔夫第19洞 启动仪式
—暨国际会所倾情开放
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宏
知名演员金巧巧
中福远集团总3裁8魏家
保利圈层活动二
中国保利博物馆藏品鉴赏会 目的：配合英格兰堡样板展示，增强品牌、项目形象与文化品位
节点：5月份英格兰堡样板区全景展示，项目热销 形式：将保利博物馆藏品仿制品（图片）布置在英格兰堡组团内
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保利圈层活动二
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8ห้องสมุดไป่ตู้
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现今房地产营销面临的困境：
矛盾之三
房地产圈层营销 PPT
圈层营销心理基础：
欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足 欲望永远追求满足，但无法满足要求，所以具 有无限性！ 欲望是人性的弱点，导致了人产生了非理性需求
找准客户，必须解决以下问题：
客户是谁？ 客户需求点？ 客户特征 客户具体哪里？
参与圈层活动客户需求：
作为圈层主体的人具有主观能动性，他们能动的参与社 会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要 的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和 个人地位。。。
华。
人脉如同金钱一般，也需要储蓄和经营和增值。
如何建立自己和管理自己的人脉：
人脉资源的类别： 形成过程：血缘人脉、地缘人脉、血缘人脉、事 缘人脉、客缘人脉、随缘人脉。 重要程度：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、 松散备用层人脉资源 时间动态：现在时人脉资源和将来时人脉资源
如何进行人脉资源规划：
1、我现在的职业和事业顺利吗？ 2、是谁给我了支持和帮助？今后我还需要 得到他们什么样的支持？ 3、如果不顺利，是什么原因？谁没支持我？ 是什么原因？ 4、我需要什么样的资源鼎力支持、我现在 得到了吗？ 5、为了实现目标、我需要哪些资源？
PART 3 圈层的营销法则和实施
圈层的问题思考：
在实际项目通高层，客群多为年轻刚需，非 高端客群，那么就不能进行圈层营销了 吗？
圈层的深层次探讨：
“圈层营销”的方法应该更趋于整合、而不是单一 的PARTY之类活动。 “圈层营销”操作过于简单化的原因。一是过于强 调销售导向，只注重目标客户购买意向的锁定，往 往活动的真正主题就是项目销售；二是对于自身面 向的“圈层”缺乏深入的耕耘，戒者说这种研究建 立在“想当然”的基础上。圈层营销的方法只有更 赺向于整和，手段资源更丰富，周期更长久，真正 从引导客户需求的角度去发现契机，才能形成“圈 层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为 未来积累更多的忠诚客户。
碧桂园房地产发展分析PPT
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房地产企业发展模式研究——企业发展模式 企业发展模式
1.碧桂园模式的主要特点：统一开发，统一规划的产业化经营模式。
大盘开发：项目面积大，大部分都在150万㎡以上，有的甚至600万㎡，规模开发，建
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房地产企业发展模式研究——数据详表
2011 资产总额（亿元） 净借款比率（%） 毛利润率（%） 净利率（%） 销售金额（亿元） 销售面积（万平方米） 土地储备（万平方米） 1073.104 63.3 43.6 >16% 432 687 3677 2012 1365.22 53.9 37 >16% 476 764 3766 2013 2062.39 67.3 31.2 13.60% 1060 1593 5545 2014 2680.32 59.7 26.09 12.10% 1288 1928 7910
自身的销售团队； 全员营销和不俗的转介佣金； 老业主介绍新业主购房也有不同的优惠；
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房地产企业发展模式研究——产品分类及特点
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房地产企业发展模式研究——企业核心竞争力
核心竞争力
策划、设计、报批报建等 工作前置，争取较快开工； 建立集团计划管理体系及 计划考核标准； 快速开发，快速销售，合 理定价，精准营销。 强调前期策划，精确产品定位； 制定质量标准，进行质量巡检 考核，树立样板工程； 提升客户服务品质。
23年来，碧桂园现已分布在香港、北京、上海、广州、深圳、重庆、南京、沈阳、西安、
杭州、厦门、昆明、佛山等13个国内主要城市，三四线是布局重点，为国内外近300个城镇带来 了现代化的城市面貌。
看碧桂园如何做圈层营销(经典案例)
看碧桂园如何做圈层营销明源地产研究院编辑整理房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。
说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。
如何才能有序进行圈层营销的管理？如何真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。
二、建立项目总部管控机制1.十里银滩区域营销分工及架构主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。
另设高端客户（别墅）拓展销售组，明确各大市场责任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。
深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。
广东区域团队下设15个组，启动“百城千镇”银滩营销计划，以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。
凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩，广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整，计划在五一前完成首轮重点区域拓客。
具体架构如下：（1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调（2）深圳市场：深圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括A组（罗湖区）、B 组（罗湖区）、C组（福田区）、D组（福田区）、E组（南山区）、F组（盐田区）、G组（宝安区）、H组（龙岗区）（3）广东市场（深圳以外）：a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组（4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客（5）全国市场：对接北京展厅联动推广、对接东北联动推广、对接全国拓展或其他展厅（6）高端拓展销售：别墅A组、别墅B组2.前期准备工作为保证圈层拓展营销工作的有序开展，十里银滩进行了如下的前期工作：（1）制定双月圈层营销费用预算表，各拓展组根据工作计划安排，填写汇总提交。
碧桂园全民营销攻略分享PPT课件
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碧桂园模式——“地毯式”营销
由点到面，“地毯式”营销推广覆盖
✓地毯营销：能谈到的展场都做，能拓到的客户都拓，幅度跨越碧桂园全国所有项目，广州是老巢； ✓集中轰炸：项目80%的营销费用保证首期开盘成功；
集中网络轰炸 全民营销
业主发动
大量展场 客户拓展
形象入市期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的
拓展费用占营销总费用约10%
打街霸，挖客，无所不用。
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碧桂园模式——“地毯式”营销之拓展为王
2012年，仅塘厦碧桂园的外展场就多达近300处，涵盖商场、商铺、酒店、社 区、车展、各种休息厅、等候厅、餐馆等
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动） 开盘&持销期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠 “给塘厦一个五星级的
形象入市期
持续宣传期（媒体+活动） 开盘&持销期
发布碧桂园深圳战略 高薪招聘全市销冠
“给塘厦一个五星级的家”
十大组销售团队，每组40人， 每大组分4~6组小组，每小组 4~5人，轮番外出进行大客户 拓展。
拓展方向：企业、事业单位、 银行、商会、车行、学校、医 院、居委会、老年社团组织、 富太俱乐部……
三盘联动，百万年薪诱惑！三盘一年货量30个亿，销售员 可以同时销售3盘，高回报！同时引起业内的强烈关注， 一度造成群雄共恨的局面！
人海战术！10组销售，合计400人销售团队！
百城联动，百团大战！
由集团总部协调发动广州、深圳、甚至其他区域客户！ 400人销售团队中80%平时都负责外场销售，拓展团购！
“全民营销”，公司内部任何人员都可以获佣金。
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碧桂园房地产营销课件ppt
2017年，万科通过内部的“沃土计划”（信息 化和数字化建设项目）进一步推动精益化运 营，推出“在线家”“分享家”“置业神器”“e选房” 等助力营销推广。
万科利用多平台发力助力线上营销，作为开发商中较 早推崇用科技为企业赋能的企业
此次XX期间，万科在PC端和移动端的各购房 平台开展了丰富的线上营销活动，包括邀请 好友围观抽奖、抖音直播推广等。其中， “在线家”是其官方购房平台；“分享家”定位 是共享经济下的关系型营销平台，经纪人可 以一键分享万科海量好房，推荐赚取佣金； “e选房”除项目信息浏览外，可以在注册登录 后，实现意向购房资质审核、客户登记、车 位贷等服务。
XX期间，金地正式上线官方直营购房平台— —“金地线上售楼处”小程序， 用户通过小程序可查看金地集团分布于56个 城市的所有楼盘信息。小程序功能包括线上 展示、咨询、预约、购房进程跟踪、推荐购 房、房贷计算等，还通过“科学筑家”模块对 金地集团的优秀示范区、优秀设计项目进行 展示，推广品牌美学。
富力地产的线上营销平台为“富力 案场+”，具有项目展示、咨询、 预约等功能及系列线上购房优惠 活动。此外，小程序中嵌入了“佣 多多”、“富力地产智慧服务”等小 程序入口，对不同需求的用户进 行引流，实现推荐购房等功能。
主讲人：XXX
01 02 03 04
Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities.
2020年春节前夕，随着春节“返乡潮” 迅速蔓延至全国各地。xx暴发后，中 国房地产业协会向会员单位和全行 业发出倡议，倡议书指出，房地产 开发企业应暂时停止售楼处销售活 动，待xx过后再行恢复。
碧桂园地产集团 营销策划 _【营销】_【营销】BGY圈层营销白皮书4_BGY
第四部分圈层营销管理思路（2019年春版）一、圈层营销全景展望1、顾问营销营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系,建立圈层。
2、老客户频繁营销规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。
奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。
通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。
3、俱乐部营销俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。
4、高端定制营销定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。
其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。
5、客户数据库营销客户数据库指与顾客有关的各种数据资料。
描述类信息：用来理解客户的基本属性的信息；行为类信息：交易、活动、促销、个性特点及行为方式；关联类信息：与客户行为相关的，反映和影响客户行为和心理等因素的相关信息。
客户满意度、客户忠诚度、客户对产品偏好或态度、竞争对手行为、客户流失率、客户活跃度。
数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。
数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。
6、设立顾客关系管理机构建立专门从事顾客关系管理机构，关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。
其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，落实公司向客户提供的各项利益，维持同客户的良好业务关系。
7、退出管理“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。
退出管理指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。
测定顾客流失率顾客流失原因分析：包括价格、产品、服务、市场、技术、政治（抵制环境污染、抵制缺乏社会责任的企业）测算流失顾客造成的利润损失确定降低流失率所需的费用制定留住顾客的措施二、圈层营销管理组职能架构职能介绍对营销客户全生命周期中各阶段客户(意向/圈层/验资/认筹/成交)进行管理，实现对客户各类痕迹的跟踪及客户分类管理；对客户及圈层活动有效数据进行关联分析，即时掌控客户活跃度、跟踪客户营销痕迹，有效指导精准营销策略的制定；圈层资源、圈层优秀活动、圈层拓展技能分享平台。
【NO27】碧桂园营销模式及拓客应用
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【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
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【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客40000人
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现场情况
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
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【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
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【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
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【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客
2009年
➢ 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； ➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； ➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
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【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
拓客趣事三
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空姐兼职拓客派单？
【NO27】碧桂园营销模式及拓客应 用
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
四大核心竞争力之圈层营销的实施与组织概述(PPT91页)
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
策略先行 数据支撑 高效执行
策略、数据是营销人每天开展工作的 行为准绳，是大小会议重点讨论的内 容。作为区域、项目营销团队的负责 人，必须养成每天阅读数据的习惯， 在所有的数据、策略打法之间搭建起 一个桥梁。
因此，有效的圈层营销必先制定有效的圈层策略
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
四大核心竞争力课程 ——圈层营销的实施与组织
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
内容要点
一、圈层营销的实施策略 二、不同营销阶段的圈层营销思路 三、圈层营销的核心战术 四、圈层营销的活动案例
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
1.1 产品类型分析
根据既定的项目定位、规划产品及市场同类产品品质、供应 量、竞争对手品牌等因素，确定主力产品在市场中所处地位
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
地块调研
项目定位
产品性分析
圈层策略
圈层活动 主题分析
目标圈层 客户分析
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
四大核心竞争力之圈层营销的实施与 组织概 述(PPT 91页)
1.2 主力客群定位
通过对产品的货量及配套等情况进行分析，得出项目的目 标圈层客户群。