新形势下国企合资公司营销发展可行性报告

新形势下国企合资公司营销发展报告

近几年，受经济增速放缓、能源结构调整、环保综合治理等因素影响，煤炭需求大幅下降，供给能力持续过剩，供求关系失衡，煤炭市场被推入了一个深度调整期，这就对煤炭企业，尤其是国有煤炭企业的经营提出了新的要求。

整体而言，以传统经营模式应对新形势下的发展日趋捉衿见肘，探索新型经营模式、加快煤炭企业经营改革从而提升核心竞争力是当前必须解决的课题。在这种背景下，在固有诚信互利的战略合作基础上，进一步深化合作成立合资公司是一种符合经济形势发展需要的新趋势！

许多国有煤炭企业常年保持着良好的煤炭购销合作关系，诚信搭台，互利唱戏的合作模式取得了显著的成效。在当前互利共赢、抱团取暖的形势下，成立合资公司可放大优势，刷新经营格局，从而进行更为深入的战略合作。就合资公司的经营方向，主要体现在以下五个方面：

一、刷新煤炭存储管理，调控煤炭销售周期，力争实现年400万吨的煤炭销售目标。

我国煤炭市场受多方因素影响，主要体现在两个方面：一方面，我国煤炭资源在地理分布上总格局是西多东少、北富南贫，赋存与地区经济发达程度呈逆向分布的特点，煤炭生产基地远离煤炭消费市场，煤炭资源中心远离煤炭消费中心，从而加剧了远距离运输煤炭的压力；

另一方面，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的，我国煤炭的消费用户主要是电力、冶金、建材、化工四大与国民消费息息相关的行业，这四大用户处于相对集中的大量购买地位，直接导致了煤炭销售周期的存在，而购买商也利用销售的煤炭市场波动而产生的淡旺季在价格上占据了优势的地位。

根据以上两个特点，对于煤炭企业，尤其是煤炭贸易企业来说，刷新煤炭存储管理，调控煤炭销售周期就具备了更多的现实意义。

我国西北地区分布多个优质煤炭资源，具备产煤能力大，存煤能力小，市场波动大的特点。地理位置和供需关系决定了煤炭的转运必然性，如果在这几个煤矿和物流运输节点上寻找适合的地点，比如陕西榆林地区，建设1—2个储配煤能力在20—30万吨储煤场，一是可从根本上刷新煤炭储存管理，无形中既增加了煤矿的存储能力，又保证了矿井的正常生产；二是可有选择的调控煤炭销售周期，大大提升了应对因电力、冶金、建材、化工等行业需求变化而导致的煤炭市场波动的能力，我们不能决定煤炭市场何时变化，但我们可以决定何时销售储存的煤炭资源，通过淡季储煤，旺季销售的方式，可达到增收的目的；三是可依托储煤场，针对电力、冶金、建材、化工等行业的需求特点，利用西北地区的煤炭资源实现不同热值不同硫份煤炭配煤，实现多元化发展，满足不同用户需求，电厂需求低时可以做钢厂，钢厂市场不好时可以做水泥厂，建材市场饱和时还可以做化工厂，从而保证实现利益的最大化。

二、优选港口资源，构建煤炭中转、配选基地，力争实现年300

万吨的煤炭销售目标。

针对本省的煤炭资源，合资公司可依托京杭大运河的航运便利，在使用码头的基础上，在鲁西南地区和南方煤炭集散地的运河港口租用3-5个存储能力在10万吨左右的大型场地，作为下水煤炭的中转基地和配煤基地。

一方面可充分利用周边地区煤炭的资源优势，进一步提升北方煤炭向南方的中转能力，大力开发省内，运河及长江两岸的直供客户；另一方面，可根据本省用户及南方外省客户的需求实行配煤销售，缩短运输、配煤周期，提升核心竞争力。

三、充分利用铁路优势，积极开发下游煤炭市场，力争实现年300万吨的煤炭销售目标。

煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性。铁路运输输送能力强、运输成本低、受自然条件影响小，可保证运行的经常性与持续性，对于煤炭这种大宗能源原材料具有非常大的运输优势。

继大秦铁路、朔黄铁路和晋中南铁路后，全长1817公里的重载铁路蒙华铁路即将通车，该线路衔接多条煤炭集疏线路，承担起连接蒙陕甘宁地区等煤炭资源中心和湘鄂赣地区等煤炭消费中心的煤炭运输任务，是全新的“北煤南运”国家战略运输通道。

在西北储煤、配选基地构建成熟后，合资公司应主动与铁路部门进行接触，依托蒙华、晋中南铁路的运输能力，充分利用现有的销售网络，打开南方的市场。

根据周边煤炭的特点，应充分发挥品牌优势，先期重点开发武汉、南通等地区的电力、水泥、化工市场，逐步开发冶金、焦炭市场，积极谋求长期合作，力争建立互利共赢的战略合作伙伴关系。

四、掌控煤炭运输渠道，夯实物流运输基础。

煤炭生产基地远离煤炭消费市场，煤炭资源中心远离煤炭消费中心，煤炭运输是实施煤基产业链延伸和多元化发展战略的重要组成部分。煤炭市场随电力、冶金、建材、化工四大行业的需求量的变化而变化，并直接受下游市场的动向影响，影响煤炭市场就需要刺激下游市场的需求而扩大销路，难度之大、牵扯之广不言而喻，相对而言，煤炭运输市场的把控就要简单一些。通过主观的政策而掌控煤炭运输渠道，从而达到掌握对局部煤炭运输市场的调剂能力。

拿出一定比例的市场份额，按照市场化的要求面向市场招标，从而择优确定价格，剩余部分由合资公司按照招标价格负责运输，既能达到掌控运输市场的目标，又将这块利润牢牢地攥在手中，一举两得。

五、发挥本省煤炭资源与政策优势，推进煤炭采购一体化。

煤炭行业规模经济决定其资产投资量非常大，随着我国能源企业的整合，各大煤炭产区都建立了相应的大型煤炭集团，各煤炭企业生产能力大大增加，产品差异度相对较低，各自均有自己比较稳定均等的市场份额。这就要求合资公司在未来的运作中需要准备16亿——20亿之间的流动资金来做市场运作资本，并发挥本省煤矿的优势，争取优惠的政策保障和优先采购权，如此方能在煤炭市场竞争中脱颖而出，在市场份额中占据一席之中。

目前，煤炭市场的需求是多元化的，企业根据用户需要调整产品组合，根据目标市场用户对煤种、煤质的不同需求搞好煤的洗选、筛选以丰富产品优势是必然的发展趋势。通过在合适的节点建立储煤基地进行储煤、配选，并依托基地根据煤炭市场价格浮动、销售淡旺季的价格调整来主动的抓住、甚至影响市场的变化，从而提升核心竞争力，力争用一到两年的时间达到配煤1000万吨，销售能力2000万吨的奋斗目标。

面对新形势，我们将站在新起点上，深化沟通与合作，提升监管与服务能力，放大优势，取长补短，牢固坚持优先内购、发展外购的原则，推动合资公司朝着高端、高效方向转变，进一步占据更大的市场份额，逐步实现市场煤炭采购一体化的奋斗目标。