克里斯安德森商业的未来读书笔记

免费：商业的未来

免费派送某种东西，是为了创造另一种产品的需求

例如：吉露牌果冻通过向用户免费派送使用手册进而打开销售市场（1902-1904）；金·吉列低价销售乃至免费派送剃须刀引发剃须刀片需求；

随着互联网和软件技术的发展，世界经济由原子经济向比特经济过度

原子经济的基调是通货膨胀，而比特经济的基调则是通货紧缩

21世纪的新型免费模式并不是一种左口袋出、右口袋进的伎俩，而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力

免费是在线沟通的应有之义，付费筑起的围墙会降低你的知名度

处理器、带宽和存储器是价格下行的三驾马车

交叉补贴：让钱在不同产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和回到金钱市场之间转移。主要作用方式有：用付费产品来补贴免费产品、用日后的付费来补贴当前的免费、由付费人群来给不付费人群提供补贴免费模式：直接交叉补贴、三方市场、免费加收费模式、非货币市场

三种价格：正价格、负价格、零价格

例子：

怪诞行为学试验：回答是否愿意花钱挺朗诵的受试者，愿意花更多的钱

听更长的诗朗诵，而回答得到钱是否愿意听诗的受试者，听长诗需要得

到更高的报酬

贵族们愿意骑马车出行是因为他们支付了大量的费用而决定体面，当免

费提供马车服务的时候，他们反而会觉得是一件累差事

丹麦健身俱乐部免费给会员使用，但会员因一周没到需要支付费用。结

果不仅使顾客加深了对俱乐部的好感和忠诚，而且顾客在掏钱的时候不

是责怪俱乐部，而是责怪自己并且担心失去会员资格

免费电话会议公司并没有给长途通话费买单，而是让这些电话公司给经

常用电话会议的用户买单

由于资源的稀缺和人口的增长，粗看各种资源的价格将会上涨，但是由于科学技术的发展和各种替代品的不断出现，各种资源的价格并没有上涨反而出现下降的趋势

一旦某种物质变得肥城充裕，那么我们就容易忽略它，就好像我们根本不在意正在呼气的空气一样。由此，人们把经济学定义为研究“稀缺情况下的选择”。然而现实情况中，我们在使用充裕产品的时候必须考虑其外部效应（例如塑料的使用）

消费者心理1：如果某种商品从收费变为免费，消费者可能会怀疑其质量下降；而一种商品一直免费，消费者则不会有这方面的怀疑。

一旦收费，都会造成心智交易成本障碍，而大多数人都不愿意耗费精力翻越这个障碍；相反，免费则能帮助我们加速做出购买决定，以便使得更多人决定要尝试一下某种商品。

消费者心理2：心智交易成本，免费不会让我们去思考成本，而收费则会让我们去思考是否值得，即除了支付的费用外，还有思考的成本。“微支付”1必定走向失败的根源在于虽然选择的经济成本最小化了，但是选择的心理成本依然没有消除。

当然，免费也存在着其他的心智交易成本，一方面要担心所谓的免费是否真的意味着不需要掏钱，另一方面还要考虑一些非经济因素的心理成本。

我们不应该关注供求曲线所决定的价格这种肤浅的经济学计算公式，其实现实中只有两种市场——免费市场和非免费市场，而两种之间有着天壤之别。

对于一个企业而言，让售价自5美元和5000万美元之间变动并非一个新企业棉铃的最棘手的难题，最难的是让自己的商品零收费。

杂志销售经济分析：

网站免费阅读杂志成本趋近于零，通过广告收入来补贴成本和盈利；

报刊亭的杂志因其运营成本高，而且还要承担不能卖出的风险，因此收

费较高；

年刊订阅杂志，订阅费用不能弥补杂志成本，剩余部分主要通过广告商

1指为浏览的网页或下载的资料支付极低的费用：实质上即让消费者感到了选择的心智成本，也没有从消费者那里得到多少收入

来支付；而实行收费而非免费的原因在于顾客花钱订阅表明顾客需要杂

志，订阅之后翻阅的可能性大，即收费可以改变广告商对顾客的看法，

进而支付更高的广告费用。那么杂志的定价就需要在更多的订阅和广告

商支付的广告费高低之间进行权衡：广告商认为顾客愿意支付的价格越

高，意味着对杂志更为看重，因此更低的价格意味着更高的订阅和更低

的广告费；而合理的价格则能有较大规模的订阅和较高的广告费2。

在现实中还有一种免费订阅的商务杂志，由于其订阅者大多数为商务

精英，具有巨大的潜在消费能力。广告商也愿意为这类杂志支付较高的

广告费用以赢得巨大的潜在客户群。

对于一个更在意关注度而非货币的信息提供者，免费是一个很好的选择

亚马逊“达到一定金额免运费”的活动使得购买第二本书的比例上升，但是法国是个例外。

邮购鞋店扎珀斯则采取将多双鞋邮寄给消费者任消费者挑选并支付双向邮费的策略，降低购鞋风险，提高顾客忠诚度。这种模式在商业领域是免费的，在社会领域却不是。

免费模式的最大天敌是害怕浪费

免费的另一负面效应是人们对于免费的东西往往会不太在意

对于有钱但缺少时间的人老说，购买收费产品可以节省时间，并且降低所得非所要的风险。而免费销售成功则可以增强付费者的信心。由此，免费和付费能够共存并且相得益彰。

在数字化市场，免费是消费者唯一的选择。如果你不爽快地给消费者，其他人也会通过免费的形式给消费者（盗版）

摩尔定律实现的原因：学习曲线、经验曲线、复合学习曲线

从长期看，价格趋势是由技术本身决定的，某种商品数量越多，那么价格就

2思考：对于报纸而言，免费与收费会影响广告商的看法，但是互联网却不然。免费意味着跟高的点击率，而点击则意味着关注。

会越便宜。

信息的二重性：一方面想要变得昂贵，因为它很宝贵；另一方面想要变得免费，因为发布信息的成本一直在下降。实质为充裕的信息想要变得免费，而稀缺的信息想要变得昂贵。

微软公司没有大张旗鼓地消灭盗版原因：①维护正版(序列号、密码)给正版使用者带来诸多不便②盗版的横行给微软提供了庞大的使用群体，办公软件的普及使用使得正版用户（方便交流）和微软（用户群）均从中收益）③经济的发展和使用盗版的出现驱动更多的人购买正版

悲痛五阶段：否认、愤怒、商讨、绝望、接纳

要追踪钱的去向，就必须转换对市场的基本认识，从认为市场是买卖双方匹配的系统转变为一种更为开阔的观点，即市场是多方共存的生态系统，其中只有某些方面直接进行现金交易

20世纪以前的古代市场是买卖分离的单层结构，21世纪后的现代市场是统分结合的双层结构：“统”的一层是基础业务平台，是免费开放系统；“分”的一层是多元增值服务，直接进行现金交易

Google的经营模式：赠送大部分产品而只从少数产品中盈利。Google通过为一小部分核心产品做广告而赚取大部分利润，大多数搜索结果和广告杯其他网站转载，而后者与Google分享收益