最新车展培训课件

营业占比（机修、钣喷、备
品等）
服务营业月报
客户忠诚度（预约率、流失
率、回厂频次等）
区域市场目标客户特征 目标客户购买偏好 客户满意度状况
CRM系统 客户关系部月报 客户满意度分析报表
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外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售部 销售目标
服务部 服务产值
客户关系部 忠诚客户目标
转化
规划逻辑体系
1 年度(或厂家)战略重点(市场/区域-县/镇市场) 选定此市场后，要摸熟此市场消费特徵-保有客户数及其满意程度购买渠道及
2 习性…把握 在前面1＆2基础上 如何搞好外展活动-借助老客户当阶梯、当地刚好有文化活
3 动、少数民族节庆或庙会、车展…可利用(时间及地点活动主题初步决定)
4 活动细部安排与组织 5 其他(网络广宣/二网搭配/活动前造势…）
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展厅外展销活动规划与实施
部门协作基础 前一页决定的战略原则(活动地点&依托大活动)提供这一页规划依据…
兴趣
置换 出保
满足客 户需求
购买 拥有
销售流向分析提供此市场老客户能否利用(满意度 如何?售后维修便利性如何?…) 锁定老客户(巡回服务)，开展新客户? 或从潜客中发掘该县城掮客多斩杀 或纯粹全新开发市场…
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展厅外展销活动(示)实施
部门协作
基于战略而展开规划
标准流程
外展实施的关键
10Βιβλιοθήκη Baidu
展厅外展销活动规划与实施
外展活动中各部门的角色是什么？
打杂？
打酱油？
市场部
服务部 发起、支援、执行
发起、策划、 执行、管理
办事员？
销售部
办事员？
发起、支援、执行 客户关系部 发起、支援
执行、监督
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先铺成下面原则重点
当今汽车市场经销店销售模式下，传统展厅销售仍居主流，展厅销量在所有渠道中占 比高达7成或更高比率，因此展厅潜在客户数量规模的大小，将直接影响经销店最终 销量。
随著竞争益趋激烈与任务不断提高，经销商发现展厅客源终有天花板现象或为增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展厅为中心以外的市场其实存在很大开发价值。
销售分析包括?? 及分析表报 服务分析包括? 同上 于此类推
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外展活动实施
分析数据来源 信息来源 销售部
服务部 客户关系部
此时已经决定地 点了因此分析需 更针对性急深入
内容分类
渠道
车型销量 销售渠道占比 销售政策 潜客结构 库存状况
展厅来店/电客流登记表 销售报表 CRM系统
进场台次
主题类型
集客目标 留档目标
分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 单次活动留档目标分解
收集
市场部
回厂目标
分解
活动频次分解 单次活动回厂目标分解
转化
集客目标
分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 满意度提升目标分解
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现场调研确认
现场调研
场地设施 客流动向 时间特征
天气状况 关键人物 周边环境
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现场调研确认
•新晋建立网点区域展厅 外展示活动计划制定 •巡展 •新品上市推广巡展
附属型展示活动
•区域大型系统会议展示 （银行、电力等）
突出品牌特点 与经销商影响 力为主要目的
产品展示或市 场开拓为主要
目的
以静态展示品 牌宣传为主要
目的
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目录
第一部分 展厅外展销活动概述 第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
售现场及运营能力提升辅导、客户满意度提升、大型市场活动策划及现场管理辅导等。 ➢ 咨询、现场辅导及培训服务天超过300天。
照片
➢ 可执行的主要培训服务项目: 经销商销售流程管理培训辅导 车展专项辅导项目 客户满意度提升培训与现场辅导 产品专业知识、销售能力与实战技巧提升培训 销售运营现场辅导
经销商
区域拓展能力提升培训
—— 展厅外展示
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服务自团我队介介绍绍
XXX
汽车行业经验 ➢ 12年汽车行业服务经验。 ➢ 汽车设计与经济学本科、双学士学位 ➢ 曾经服务品牌：广州丰田、长安福特、一汽丰田品牌汽车公司。 ➢ 曾历任内训师、销售主管、销售经理、销售总监。
咨询 / 培训行业经验 ➢ 3年专业咨询/培训行业经验。 ➢ 咨询服务品牌：一汽集团、一汽轿车、长安铃木、上海大众汽车、天津一汽、克莱斯勒。 ➢ 曾主导开发经销商网络营销组建指导手册、重点区域车展业绩提升现场辅导、经销商销
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课程目的
提升经销商盈利能力
提升经销商/品牌的 知名度及销售量
明确特征定义
基于客观数据基础 所策划的市场活动
基于经销商/厂商 市场营销战略下的 展开
掌握管理技巧 熟悉操作流程
3
课堂纪律
4
目录
第一部分 展厅外展销(示)活动概述 第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
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业务概述
展厅外展销活动是展厅辐射区域的延伸，具有接触面广、产品宣传效果突出、(辅助补 充)增加店头客源、服务老客户及支持二网等诸多优势与价值，展厅外展销活动已成 为经销店市场活动中的重要类型与组成。
空白区域
市场开拓 展厅辐射区域
客流导向
外展活动
展厅
动活展外
现场成交
现地潜客增加
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经销店外展策略制定
通过经销店市场营销数据库，针对外展活动所需市场要素信息进行分 析并得出以下成果
区域特征分析
市场份额分析 竞争对手分析 广宣载体分析 相关营业数据
➢ 锁定区域目标客户群体 ➢ 区域销售网络拓展 ➢ 制定区域竞品攻防策略 ➢ 区域广宣投放执行 ➢ 市场活动实施
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外展业务分类
特定区域展示活动
•特殊商业区定展 •社区定展 •公共广场或景区定展 •大型驾校定展 •商场定展
区域巡回展示活动
外展活动实施关键阶段
N-2周
N-1周
N周
N+1周
活动方案制定
现场调研 与预热
活动执行
店头活动与 重点客户邀约
注：一般规模活动至少需有2周以上的前置期间(Lead Time)，活动愈大或重要者前置期间需 要拉长
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外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售分析
服务分析 客户关系分析
• 活动目标客户群体锁定 • 活动区域设定 • 活动目标的选定 • 活动形式的设定 • 广宣投放内容 • 活动流程制定与物料制作
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外展活动规划与实施
话题互动
• 日常工作中我们开展外展活动会采取什么样的流程？ • 我们都做了什么工作？
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外展活动规划与实施
￭经销商市场营销战略 ￭基于市场客观数据为基础
设定活动 区域和目 标群体
现场调研
(场地探勘)
制定活动 方案
物料准备
人员准备
现场预热
现场执行
外展活动实施流程
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外展活动实施