最新车展培训课件
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车展培训--课件
根据总结与评估结果，针对问题和不足，提出具体的改进措施和方法。
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
2024版年度车展销售技巧培训
制定销售目标
突出产品亮点
提供个性化服务
开展促销活动
在车展前制定明确的销售目标， 包括销售目标客户群体、销售 数量、销售额等，以便有针对 性地开展销售活动。
在车展上，各品牌汽车众多， 竞争激烈。销售人员需要充分 了解自己品牌的产品亮点和优 势，并将其突出展示给潜在客 户，以吸引他们的关注。
2024/2/3
案。
25
激励与自我激励在销售中的应用
设定明确目标
为自己设定明确的销售目标，以便在销售过 程中保持动力。
奖励与惩罚并存
在达成目标后给予自己适当奖励，未达成目 标时则进行自我惩罚。
保持积极心态
面对销售压力和挑战时，要保持积极乐观的 心态，相信自己能够克服困难。
2024/2/3
不断挑战自我
在销售过程中不断挑战自己的极限，拓展自 己的能力边界。
提供专业服务
针对客户购车过程中的疑问和困难，提供专业的解答和帮助。
举办活动
邀请客户参加新车发布会、试驾活动等，增强客户对品牌的认同感 和归属感。
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06 个人能力提升与团队建设
2024/2/3
23
提升自身销售能力的方法
01
02
03
04
学习产品知识
深入了解展销车型的特点、性 能、价格等信息，以便能够准
在价格谈判中，要适时让步，但要让 步得有理有据，让客户感受到诚意。
制定灵活价格策略
根据车展的实际情况，制定有竞争力 的价格策略，同时留有议价空间。
2024/2/3
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应对客户异议的方法
倾听客户异议
认真倾听客户的异议，理解客户 的真实需求。
2024/2/3
针对性解答
针对客户的异议，提供有力的证据 和解答，消除客户的疑虑。
2024版车展前期技巧培训课件[1]
![2024版车展前期技巧培训课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/5660eabcf71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a27a0.png)
2024/1/29
效果评估
根据监测数据对广告效果进行评估，分析广告投放的效果和受众反 馈。
策略调整
根据评估结果及时调整宣传推广策略，优化广告内容和投放渠道， 提高广告效果。
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CHAPTER 04
现场布置与氛围营造技巧
2024/1/29
18
设计独特且吸引人展台布局
突出主题
根据品牌或车型特点，设计独特且易于识别的展台主题， 使观众能够迅速产生兴趣和记忆点。
明确参展目的
提升品牌知名度、推广新 产品、拓展销售渠道等。
2024/1/29
分析目标受众
了解目标客户的需求、兴 趣和行为习惯，以便制定 合适的营销策略。
制定营销策略
根据参展目的和目标受众， 制定相应的营销策略，如 优惠促销、互动体验、专 业讲座等。
4
选定合适车展及展位
了解车展信息
收集各大车展的举办时间、 地点、规模、参展品牌等 信息，以便选择合适的车 展。
同时考虑利润空间和市场接受度。
11
准备充足库存应对需求
预测市场需求
通过市场调研和历史数据分析，预测车展期间的市场需求。
2024/1/29
制定库存计划
根据预测的市场需求，制定详细的库存计划，包括展品数量、种 类以及存储地点等。
及时补货和调整
在车展期间，密切关注销售情况，及时补货和调整库存结构，确 保满足市场需求。
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掌握有效倾听和表达能力
学会倾听客户的意见和反馈， 理解客户的真实想法和需求。
2024/1/29
运用清晰、准确的语言表达自 己的观点和建议，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
保持积极、耐心的态度，鼓励 客户表达自己的想法，建立良 好的沟通氛围。
车展培训课件
确定活动流程和时间安排
安排活动流程和时间，注意活动间的衔接和时间安排的合理性。
确定活动预算和人员安排
预算活动费用，并安排合适的人员负责活动组织、现场布置、现场管理等工作。
01
02
03
制定预算应考虑车展规模、场地租赁、展位搭建、展品采购、人员费用等多方面因素，并确定各项费用的标准和范围。
确定预算范围和标准
确定展位与布局
03
车展宣传与推广
宣传单张
设计吸引人的宣传单张，包含车展的主题、时间、地点等信息，以及吸引人的广告语和图片，通过派发和张贴在公共场所进行传播。
电视广告
在电视媒体上发布车展宣传广告，吸引更多观众。
报纸杂志
在主流报纸和汽车相关杂志上发布车展的广告和新闻报道，扩大车展知名度。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎、汽车相关网站等渠道投放广告，吸引潜在观众。
设定调查问卷
设计针对不同观众群体的调查问卷，以便收集观众对车展的整体感受、参观体验、以及对车展内容和活动的评价等信息。
收集观众反馈
在车展期间及闭馆后，积极收集观众的意见和建议，以便了解观众的需求和反馈。
收集观众反馈
统计参展商数量与质量
统计参展商的数量和参展车型的质量，对展商的展出效果进行评估。
分析展商反馈
将预算分摊到各项费用中，并把控每一个细节，确保在预算范围内完成车展。
分摊预算和细节把控
制定车展预算
选择展位类型和位置
根据车展规模、场地布局等因素选择合适的展位类型和位置，考虑展示效果、人流量等因素。
设计展位布局
根据展示需求和场地情况设计展位布局，包括展位内部布局、展台设计、展示车辆摆放等，确保展示效果良好、人流动线合理。
安排活动流程和时间，注意活动间的衔接和时间安排的合理性。
确定活动预算和人员安排
预算活动费用，并安排合适的人员负责活动组织、现场布置、现场管理等工作。
01
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制定预算应考虑车展规模、场地租赁、展位搭建、展品采购、人员费用等多方面因素，并确定各项费用的标准和范围。
确定预算范围和标准
确定展位与布局
03
车展宣传与推广
宣传单张
设计吸引人的宣传单张，包含车展的主题、时间、地点等信息，以及吸引人的广告语和图片，通过派发和张贴在公共场所进行传播。
电视广告
在电视媒体上发布车展宣传广告，吸引更多观众。
报纸杂志
在主流报纸和汽车相关杂志上发布车展的广告和新闻报道，扩大车展知名度。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎、汽车相关网站等渠道投放广告，吸引潜在观众。
设定调查问卷
设计针对不同观众群体的调查问卷，以便收集观众对车展的整体感受、参观体验、以及对车展内容和活动的评价等信息。
收集观众反馈
在车展期间及闭馆后，积极收集观众的意见和建议，以便了解观众的需求和反馈。
收集观众反馈
统计参展商数量与质量
统计参展商的数量和参展车型的质量，对展商的展出效果进行评估。
分析展商反馈
将预算分摊到各项费用中，并把控每一个细节，确保在预算范围内完成车展。
分摊预算和细节把控
制定车展预算
选择展位类型和位置
根据车展规模、场地布局等因素选择合适的展位类型和位置，考虑展示效果、人流量等因素。
设计展位布局
根据展示需求和场地情况设计展位布局，包括展位内部布局、展台设计、展示车辆摆放等，确保展示效果良好、人流动线合理。
2024年度车展培训讲义
12
03 现场执行与管理 技巧
2024/2/3
13
接待流程优化设置
2024/2/3
明确接待标准与流程
01
制定详细的接待标准，包括人员着装、服务态度、接待话术等
，确保整个接待过程规范、有序。
合理分配接待任务
02
根据参展人员的能力和经验，合理分配接待任务，确保每个参
展人员都能胜任自己的工作。
设立接待台与咨询区
作，提出改进建议。
参展商合作与协调
总结与参展商的沟通、协调和 合作经验，促进未来合作更加
顺畅。
2024/2/3
20
持续改进计划制定
针对问题制定改进措施
根据总结的经验教训，针对存在的问 题制定具体的改进措施。
明确责任人和时间节点
为确保改进措施得到有效落实，需明 确各项措施的责任人和完成时间节点 。
2024/2/3
17
04 后期总结与改进 方向
2024/2/3
18
成果评估指标体系构建
参观人数统计
通过统计参观人数，评估车展的吸引力和影 响力。
成交量及意向客户数量
统计车展期间的汽车成交量及收集的意向客 户数量，反映车展的销售效果。
2024/2/3
媒体报道量
关注各大媒体对车展的报道数量和质量，衡 量车展的媒体曝光度。
利用多种媒体进行宣传
结合车展特点和目标受众，利用多种媒体渠道进行宣传推广，包 括网络、电视、广播、报纸等，提高品牌知名度和曝光率。
策划吸引眼球的活动
在车展期间策划各种吸引眼球的活动，如新车发布会、明星代言、 互动体验等，以增加观众参与度和关注度。
加强与合作伙伴的联动
与合作伙伴共同策划和推广活动，通过联合宣传、互惠互利等方式 扩大宣传效果，提高双方品牌影响力。
03 现场执行与管理 技巧
2024/2/3
13
接待流程优化设置
2024/2/3
明确接待标准与流程
01
制定详细的接待标准，包括人员着装、服务态度、接待话术等
，确保整个接待过程规范、有序。
合理分配接待任务
02
根据参展人员的能力和经验，合理分配接待任务，确保每个参
展人员都能胜任自己的工作。
设立接待台与咨询区
作，提出改进建议。
参展商合作与协调
总结与参展商的沟通、协调和 合作经验，促进未来合作更加
顺畅。
2024/2/3
20
持续改进计划制定
针对问题制定改进措施
根据总结的经验教训，针对存在的问 题制定具体的改进措施。
明确责任人和时间节点
为确保改进措施得到有效落实，需明 确各项措施的责任人和完成时间节点 。
2024/2/3
17
04 后期总结与改进 方向
2024/2/3
18
成果评估指标体系构建
参观人数统计
通过统计参观人数，评估车展的吸引力和影 响力。
成交量及意向客户数量
统计车展期间的汽车成交量及收集的意向客 户数量，反映车展的销售效果。
2024/2/3
媒体报道量
关注各大媒体对车展的报道数量和质量，衡 量车展的媒体曝光度。
利用多种媒体进行宣传
结合车展特点和目标受众，利用多种媒体渠道进行宣传推广，包 括网络、电视、广播、报纸等，提高品牌知名度和曝光率。
策划吸引眼球的活动
在车展期间策划各种吸引眼球的活动，如新车发布会、明星代言、 互动体验等，以增加观众参与度和关注度。
加强与合作伙伴的联动
与合作伙伴共同策划和推广活动，通过联合宣传、互惠互利等方式 扩大宣传效果，提高双方品牌影响力。
XX年北京现代汽车展营销技巧培训课件
只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才1 会下订，销售顾问要有效排
除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只
此优惠”。
➢运用反问法法
运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？” 。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺 。
8
➢快速筛选客户法
依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的 ，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜 在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。
➢顺势再探询法
回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置 需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。
0
人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。
➢ 在车展期间，每销售一台车，奖励销售人员100—500元/台。 ➢ 奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。 ➢ 可以展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元。 ➢ 单车销售、装潢、保险等提成按照正常进行
• 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈，也便于客5户进入“舒适区”。
•在外场可以设置：
•汽车嘉年华现场：场面比任何一个品牌都要大，占据主场优势。 •设置试乘试驾：准备好试乘试驾车，让客户可以体验到我们的车。
•如果有条件，外场同时也包括4S店，也可以把客户带到4S店里进行洽谈，成交几率 很高。
•由于有外内场馆，所以人员的安排和协调非常重要。
➢追踪策略活化法
追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试 车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。
车展培训
九同—攀关系
• • • • • • • • • 同乡 同学 同好（相同的爱好） 同年纪 同友（共同的朋友） 同姓 同事（行业相同） 同生肖、星座 同品味（品牌）
探询时该问的问题
• 客户背景、家庭状况、购买动机、用途、 预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、 竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要 求、信息来源、目前使用车辆、需要配置
第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法 第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易 第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐 第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我 一个忙，帮我介绍5个用户，我就卖给你这个价格 第七招：坚持原则法—服务说出来，坚持价格 第八招：推脱法—公司定的价格，不是我，我也想卖 给你的，请多包涵吧！ 第九招：证明法—假订单拿出来给他看 第十招：以退为进法—您在转转，你要过几天来，也 不一定有了
成交技巧
• 如何催熟客户今天买现在买的欲望 1、生理上的需要：早买早享受 2、安全上的需要：早买早安全 3、心里上的需要： ①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择 ②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位 ③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格
成交技巧
• 利诱法：以赠品刺激 • 赞美法：不断赞美…PMP • 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重 损失（纠结客户） • 比较法：买与不买之间利益比较，现在买 与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、 车型库存） • 资料法：以实际数字证明今天买比较好 （库存表和假订单共同运用）
竞品对比
• A—认可 • C—比较 • E—提升（站在客户角度着想，建议客户买 本车） 备注：ACE前提对客户需求分析把握 作业：三分钟话术
车展洽谈技巧培训
• 订单之前你应该销售出什么？ 1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你 2、销售出产品，让客户了解产品价值 3、销售出自己的公司 4、销售处《今天买》 重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线 的，我们是同一类的，我们很接近，是相 同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大 提高成交率。
车展培训课件
观众群体细分
数据分析
根据年龄、性别、职业、兴趣等因素 对观众进行细分，以更精准地满足不 同群体的需求。
运用大数据技术，对观众行为、兴趣 偏好等进行分析，为优化服务提供数 据支持。
需求调研
通过问卷调查、访谈、社交媒体分析 等方式，深入了解观众对车展的期待 和需求。
服务流程规范化管理
服务标准制定
制定详细的服务标准，包括接待 、咨询、导览、投诉处理等环节
通过车展的展示和宣传，汽车制造商可以 提高品牌知名度和美誉度，增强消费者对 品牌的认知度和忠诚度。
车展吸引了来自世界各地的汽车制造商、 供应商、经销商和专家学者，为国际间的 交流与合作提供了机会。
02
参展商策略与准备
参展商类型及特点分析
汽车制造商
展示最新车型、技术成 果，提升品牌形象，寻
求合作伙伴。
空间布局
合理规划展台空间，设置洽谈 区、产品展示区、休息区等功
能区域
氛围营造
运用灯光、音响、气味等手段 ，营造舒适宜人的参观环境
互动体验
设置互动环节，如VR体验、游 戏互动等，增强观众参与感和 体验感
品牌宣传
通过悬挂横幅、摆放宣传册、 播放宣传片等方式，提升品牌
知名度
04
观众服务与互动体验优化
观众群体分析及需求洞察
零部件供应商
展示高品质零部件及先 进技术，拓展业务合作
机会。
汽车服务商
提供汽车维修、保养、 美容等服务，吸引潜在
客户。
媒体及行业组织
报道车展盛况，促进行 业交流合作。
参展目标与策略制定
01
02
03
04
提升品牌知名度
通过展台设计、新品发布、现 场活动等方式吸引观众关注。
车展、活动、公司礼仪培训课程-实用版
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•19
车展、活动、公司礼仪培训课程-实
用版
•商务礼仪---举止篇 •微 笑
微笑是社交场合中最有吸引力、 • 最有价值的面部表情。
职业化微笑，露出6颗牙齿。
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•笑的很甜的人，将来运气一定不会差。
•20
车展、活动、公司礼仪培训课程-实
用版
•商务礼仪---举止篇
PPT•文真档演模板诚甜美的微笑是发自内心、自然大车展方、活动的、公、用司版礼真仪培训实课程亲-实 切的
之长，步伐适合，不可拖拉或太急。
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•26
车展、活动、公司礼仪培训课程-实
用版
•商务礼仪---举止篇
•坐 姿
入座的基本礼仪 在别人之后入座 从座位左侧入座 向周围的人致意 以右小腿腹确定凳子的位置 坐凳面的外2分之1.
用版
•商务礼仪---仪表篇
仪表是指人的外观，可以反映出人的精神面 貌。它包括：
•容貌
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•着装
•发型
车展、活动、公司礼仪培训课程-实 用版
•商务礼仪---仪表篇
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车展、活动、公司礼仪培训课程-实 用版
•商务礼仪---仪表篇
钻石总用锦盒装
• 如果你的形象不能在与陌生人 见面的7秒钟之内把你内在的美好 与优势展现出来的话，那么你的 形象就会成为你成功路上的一块 绊脚石。
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车展、活动、公司礼仪培训课程-实 用版
•商务礼仪---仪表篇
※美国心理学家奥伯特发现：
• 第三时间 • 更长时间 • 第二时间 • 30分钟 • 第一时间 • 1－7秒
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•55%：外表 •服装、面貌、体形、发色等
比亚迪车展技巧培训课件
强化团队协作
车展期间，各部门之间的紧密协作至关重要。通 过定期沟通、明确分工、互相支持等方式，可以 提高团队协作效率。
关注客户需求
3
在车展期间，要时刻关注客户的需求和反馈，及 时调整策略和服务方式，提高客户满意度和忠诚 度。
2024/1/26
31
下一阶段工作计划
2024/1/26
完善销售策略
根据车展期间收集的客户信息和市场反馈，进一步完善销售策略 和方案，提高销售转化率和市场份额。
掌握比亚迪全系车型的产品知识，包括车型定位、设计理念、技术特点、性能参数 等。
了解比亚迪在新能源汽车领域的创新成果和市场地位，以及未来发展规划。
2024/1/26
4
熟悉竞品车型及市场情况
收集并分析主要竞争对手的车型 信息，包括产品特点、价格策略
、市场份额等。
关注行业动态和市场趋势，了解 消费者需求变化和购车偏好。
新产品亮相
在车展上，比亚迪成功推出了多款新产品，吸引了大量观众的关注和 好评。
2024/1/26
29
存在问题分析及改进方向
01
展台布局不够合理
部分展台的布局和设计不够吸引眼球，影响了观众的参观体验。改进方
向包括优化展台设计、提高空间利用率、增加互动环节等。
02
产品讲解不够深入
部分销售人员对产品特点和优势的讲解不够深入，导致观众对产品了解
隐私保护
确保客户信息安全，遵守相关法律法规和隐 私保护政策。
2024/1/26
信息内容
收集客户姓名、联系方式、购车意向等基本 信息。
后续跟进
对收集到的潜在客户进行后续跟进，提供个 性化服务和购车咨询，促进销售转化。
22
05
车展期间，各部门之间的紧密协作至关重要。通 过定期沟通、明确分工、互相支持等方式，可以 提高团队协作效率。
关注客户需求
3
在车展期间，要时刻关注客户的需求和反馈，及 时调整策略和服务方式，提高客户满意度和忠诚 度。
2024/1/26
31
下一阶段工作计划
2024/1/26
完善销售策略
根据车展期间收集的客户信息和市场反馈，进一步完善销售策略 和方案，提高销售转化率和市场份额。
掌握比亚迪全系车型的产品知识，包括车型定位、设计理念、技术特点、性能参数 等。
了解比亚迪在新能源汽车领域的创新成果和市场地位，以及未来发展规划。
2024/1/26
4
熟悉竞品车型及市场情况
收集并分析主要竞争对手的车型 信息，包括产品特点、价格策略
、市场份额等。
关注行业动态和市场趋势，了解 消费者需求变化和购车偏好。
新产品亮相
在车展上，比亚迪成功推出了多款新产品，吸引了大量观众的关注和 好评。
2024/1/26
29
存在问题分析及改进方向
01
展台布局不够合理
部分展台的布局和设计不够吸引眼球，影响了观众的参观体验。改进方
向包括优化展台设计、提高空间利用率、增加互动环节等。
02
产品讲解不够深入
部分销售人员对产品特点和优势的讲解不够深入，导致观众对产品了解
隐私保护
确保客户信息安全，遵守相关法律法规和隐 私保护政策。
2024/1/26
信息内容
收集客户姓名、联系方式、购车意向等基本 信息。
后续跟进
对收集到的潜在客户进行后续跟进，提供个 性化服务和购车咨询，促进销售转化。
22
05
车展培训
6
1.销售顾问培训小结
五个流程
看பைடு நூலகம்
要点及目的
观察顾客的行为，辨别顾客的购买级别 车展顾客行为评估表
工具和话术
① 您之前有了解过我们的车吗/你之前有到过我们展厅看车吗? 问 通过问三句话，确认顾客购买需求 ② 您的购买预算是多少？ ③ 您什么时候要用车？ 推 推销车辆给顾客带来的好处，以吸引顾 客购买 ① 三大核心亮点销售话术 ② 结合物料展示 ① 您今天能定车吗？ 拉 先运用TMD话术发问，配合引导动作拉 顾客进入洽谈室 ② 您确认不用再商量了吗？ ③ 定金需要5000元，您是刷卡还是现金？ ④ 请到我们的洽谈室坐下来谈一谈/签订合同（加以引导动作） 运用限时限量限购、短缺原理、社会认 ① 先生，你看这里有这么多顾客在准备订车，你放心好了 ② 小姐，你喜欢的这一个颜色车源只剩下2台了，不要犹豫了，现在就订 下来吧 7 ③ 配合工具：订车榜、假合同、最低价格表、倒数牌、现场唱单
式，感受车展的氛围和压力，充分调动销售顾问的积极性，以致在车展现场得以运用。
3
1.销售顾问培训
③客户邀约
结合三段电话邀约话术+三段短信跟进话术，提升邀约到店率，确保成交率为最终目的。 首轮邀约： 交叉式邀约 + 短信追踪 第二轮邀约： 自有客户邀约 + 短信追踪 第三轮邀约： 强化邀约 + 短信追踪
外场全面撒网
斯柯达也在这里
7大咽喉要道包抄 全面封锁不同形式前来 展会客户的信息渠道
14
大众在这里
2. 人员激励
（1）现场奖励
车展现场的奖励在当天以现金形式最能刺激销售顾问拼命订车。有了刺激的现场奖励政策车展每天晨
会上的动员必须热血澎湃，以励志的口号和动作充分调动销售顾问的亢奋。
车展展前培训
空间布局与动线规划
空间利用率最大化
合理规划展台空间，充分利用每 一寸面积，展示更多产品和信息
。
观众动线引导
设计明确的观众参观路径，引导观 众按照设定的动线参观展台，确保 信息的有效传递。
功能区域划分
根据展示内容的不同，划分不同的 功能区域，如产品展示区、洽谈区 、休息区等，满足观众多样化需求 。
搭建材料选择及环保要求
参展品牌及车型介绍
参展品牌
本次车展汇聚了众多国际知名汽车品牌，如奔驰、宝马、奥 迪、特斯拉、丰田、本田等，以及众多国内品牌如吉利、长 城、比亚迪等。
车型介绍
本次车展将展出各品牌旗下的最新车型，包括豪华轿车、 SUV、新能源汽车、概念车等，其中不乏一些首次亮相的车 型，让观众大饱眼福。
02 展前准备工作
有奖问答和游戏环节
02
设置与车型相关的有奖问答和游戏环节，激发观众参与热情，
同时加深其对车型的了解和记忆。
专家咨询和讲解服务
03
邀请汽车行业专家或销售顾问提供现场咨询和讲解服务，解答
观众疑问并提供专业建议，提升购车决策的准确性。
05 营销推广策略制定
展的定位和展品特点，明确目标客户群体，如汽车爱好者 、潜在购车者、汽车行业从业者等。
媒体报道及传播效果
车展期间，各大媒体对车展进行了全方位、多角度的报道，包括新车发布、技术创新、行 业趋势等。这些报道不仅提升了车展的知名度和影响力，也推动了汽车行业的发展和进步 。
经验教训分享，持续改进提升
01
参展品牌选择
在选择参展品牌时，应注重品牌的代表性、影响力和创新性，以吸引更
多观众和媒体的关注。
发展历程
自19世纪末汽车诞生以来，随着汽车 工业的发展和消费者需求的增长，车 展逐渐从欧洲兴起并传播到全球，如 今已成为国际性的大型展览活动。
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区域特征分析
市场份额分析 竞争对手分析 广宣载体分析 相关营业数据
➢ 锁定区域目标客户群体 ➢ 区域销售网络拓展 ➢ 制定区域竞品攻防策略 ➢ 区域广宣投放执行 ➢ 市场活动实施
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外展业务分类
特定区域展示活动
•特殊商业区定展 •社区定展 •公共广场或景区定展 •大型驾校定展 •商场定展
区域巡回展示活动
规划逻辑体系
1 年度(或厂家)战略重点(市场/区域-县/镇市场) 选定此市场后，要摸熟此市场消费特徵-保有客户数及其满意程度购买渠道及
2 习性…把握 在前面1＆2基础上 如何搞好外展活动-借助老客户当阶梯、当地刚好有文化活
3 动、少数民族节庆或庙会、车展…可利用(时间及地点活动主题初步决定)
4 活动细部安排与组织 5 其他(网络广宣/二网搭配/活动前造势…）
当今汽车市场经销店销售模式下，传统展厅销售仍居主流，展厅销量在所有渠道中占 比高达7成或更高比率，因此展厅潜在客户数量规模的大小，将直接影响经销店最终 销量。
随著竞争益趋激烈与任务不断提高，经销商发现展厅客源终有天花板现象或为增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展厅为中心以外的市场其实存在很大开发价值。
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展厅外展销活动规划与实施
部门协作基础 前一页决定的战略原则(活动地点&依托大活动)提供这一页规划依据…
兴趣
置换 出保
满足客 户需求
购买 拥有
销售流向分析提供此市场老客户能否利用(满意度 如何?售后维修便利性如何?…) 锁定老客户(巡回服务)，开展新客户? 或从潜客中发掘该县城掮客多斩杀 或纯粹全新开发市场…
经销商
区域拓展能力提升培训
—— 展厅外展示
1
服务自团我队介介绍绍
XXX
汽车行业经验 ➢ 12年汽车行业服务经验。 ➢ 汽车设计与经济学本科、双学士学位 ➢ 曾经服务品牌：广州丰田、长安福特、一汽丰田品牌汽车公司。 ➢ 曾历任内训师、销售主管、销售经理、销售总监。
咨询 / 培训行业经验 ➢ 3年专业咨询/培训行业经验。 ➢ 咨询服务品牌：一汽集团、一汽轿车、长安铃木、上海大众汽车、天津一汽、克莱斯勒。 ➢ 曾主导开发经销商网络营销组建指导手册、重点区域车展业绩提升现场辅导、经销商销
营业占比（机修、钣喷、备
品等）
服务营业月报
客户忠诚度（预约率、流失
率、回厂频次等）
区域市场目标客户特征 目标客户购买偏好 客户满意度状况
CRM系统 客户关系部月报 客户满意度分析报表
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外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售部 销售目标
服务部 服务产值
客户关系部 忠诚客户目标
转化
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外展活动规划与实施
话题互动
• 日常工作中我们开展外展活动会采取什么样的流程？ • 我们都做了什么工作？
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外展活动规划与实施
￭经销商市场营销战略 ￭基于市场客观数据为基础
设定活动 区域和目 标群体
现场调研
(场地探勘)
制定活动 方案
物料准备
人员准备
现场预热
现场执行
外展活动实施流程
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外展活动实施
售现场及运营能力提升辅导、客户满意度提升、大型市场活动策划及现场管理辅导等。 ➢ 咨询、现场辅导及培训主要培训服务项目: 经销商销售流程管理培训辅导 车展专项辅导项目 客户满意度提升培训与现场辅导 产品专业知识、销售能力与实战技巧提升培训 销售运营现场辅导
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展厅外展销活动(示)实施
部门协作
基于战略而展开规划
标准流程
外展实施的关键
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展厅外展销活动规划与实施
外展活动中各部门的角色是什么？
打杂？
打酱油？
市场部
服务部 发起、支援、执行
发起、策划、 执行、管理
办事员？
销售部
办事员？
发起、支援、执行 客户关系部 发起、支援
执行、监督
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先铺成下面原则重点
外展活动实施关键阶段
N-2周
N-1周
N周
N+1周
活动方案制定
现场调研 与预热
活动执行
店头活动与 重点客户邀约
注：一般规模活动至少需有2周以上的前置期间(Lead Time)，活动愈大或重要者前置期间需 要拉长
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外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售分析
服务分析 客户关系分析
• 活动目标客户群体锁定 • 活动区域设定 • 活动目标的选定 • 活动形式的设定 • 广宣投放内容 • 活动流程制定与物料制作
主题类型
集客目标 留档目标
分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 单次活动留档目标分解
收集
市场部
回厂目标
分解
活动频次分解 单次活动回厂目标分解
转化
集客目标
分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 满意度提升目标分解
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现场调研确认
现场调研
场地设施 客流动向 时间特征
天气状况 关键人物 周边环境
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现场调研确认
展厅外展销活动是展厅辐射区域的延伸，具有接触面广、产品宣传效果突出、(辅助补 充)增加店头客源、服务老客户及支持二网等诸多优势与价值，展厅外展销活动已成 为经销店市场活动中的重要类型与组成。
空白区域
市场开拓 展厅辐射区域
客流导向
外展活动
展厅
动活展外
现场成交
现地潜客增加
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经销店外展策略制定
通过经销店市场营销数据库，针对外展活动所需市场要素信息进行分 析并得出以下成果
销售分析包括?? 及分析表报 服务分析包括? 同上 于此类推
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外展活动实施
分析数据来源 信息来源 销售部
服务部 客户关系部
此时已经决定地 点了因此分析需 更针对性急深入
内容分类
渠道
车型销量 销售渠道占比 销售政策 潜客结构 库存状况
展厅来店/电客流登记表 销售报表 CRM系统
进场台次
2
课程目的
提升经销商盈利能力
提升经销商/品牌的 知名度及销售量
明确特征定义
基于客观数据基础 所策划的市场活动
基于经销商/厂商 市场营销战略下的 展开
掌握管理技巧 熟悉操作流程
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课堂纪律
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目录
第一部分 展厅外展销(示)活动概述 第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
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业务概述
•新晋建立网点区域展厅 外展示活动计划制定 •巡展 •新品上市推广巡展
附属型展示活动
•区域大型系统会议展示 （银行、电力等）
突出品牌特点 与经销商影响 力为主要目的
产品展示或市 场开拓为主要
目的
以静态展示品 牌宣传为主要
目的
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目录
第一部分 展厅外展销活动概述 第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理