谈判说服技巧

谈判说服技巧

五、说服技巧

说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧，一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的；同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说明对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服过重重阻力，才能达到说服对方的目的。

（一）说服技巧的几个环节

1．建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2．分析你的意见可能导致的影响

运用说服技巧要注意以下原则：①向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。②坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见，反之，如果你木承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法收到说服对方之功。

3．简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见的时候为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程度。例如：在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者：“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

（二）运用说服技巧的基本原则

（1）不要只说自己的理由；

（2）研究、分析对方的心理、需求以及特点；

（3）消除对方的戒心、成见；

（4）不要操之过急，急于奏效；

（5）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；

（6）不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；

（7）说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；

（8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。

（三）说服的具体技巧

（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

（2）多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

（3）强调与对方立场观点、期望的一致，淡化与对方立尝观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。

（4）先谈好的信息，好的情况再谈坏的信息，坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。

（5）强调合同中有利于对方的条件。

（6）待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见。

（7）说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

（8）结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。

（9）多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。

（10）充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。

（11）不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做出必要铺垫，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。

（12）强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。