保险销售行业成交方法促单障碍促单方法

促单的专业流程
促单的专业流程
简洁恰当的赞美，为促成作准备 及时作试探性促成 引导她说出不签单真实的原因 赞美，缓和紧张气氛以寻找突破口再次促成 引导并作促成动作
THANKS
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2020 .10.20T uesday , October 20, 2020
当理性分析完毕就该用感性促
十七
没有把握时机
十七.没有把握时机
1.
时机一闪而过
2.
没有一次性取出资料
3.
没有一气呵成
4.
没有形成本能反应
十八
不懂得鼓励客户
十八.不懂得鼓励客户
1.
不能有效地将数字美化、细化
2.
没有抓住客户本身激励点
3. “比上不足，比下有余”化解话术
4.
不善于现身说法
十九
不感直视客户眼睛
1
•在解决完客户的问题后，如果突然冒出一句：“您看看还有什么问 题？”这会令客户感到惊讶，会认为“是呀，先等等再签单，是不是 还有什么问题没有想到”。
2
•由此而错失促成的良机，因此当时机成熟时要即刻把握，切莫节外生 枝！
四
话多
四.话多
讲多错多促成时客户的要求是最完
1.
美的
2.
一发不可收拾
3.
忽略沉默的力量
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2020.1 0.2003: 1503:15 :3503:1 5:35Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月20日 星期二3 时15分 35秒Tuesday, October 20, 2020
•
相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二3 时15分3 5秒20. 10.20
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2020.1 0.2003: 15:3503 :15:35 October 20, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20 日上午3 时15分 20.10.2 020.10. 20
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月20 日星期 二上午3 时15分 35秒03 :15:352 0.10.20
促单障碍
主讲人:
一
不信今天能成功
一.不信今天能成功
1.
态度不积极
2.
心事重重、缺乏主题目标
3.
缺乏勇气拿出资料
4.
很想面谈早点结束早点离开
二
准备不足
二.准备不足
没有事先了解客户状况 忽视攻单的时间与地点 随意准备各项资料 缺乏相关展业辅助和参考资料 辅助促成人选不当
三
自己给自己制造问题
三.自己ຫໍສະໝຸດ Baidu自己制造问题
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 3:15:35 03:15:3 503:15 10/20/2 020 3:15:35 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2003 :15:350 3:15Oct-2020-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。03: 15:3503 :15:350 3:15Tuesday, October 20, 2020
谢谢大家！
3
被动等待心理
十二
不够专注
十二.不够专注
促成缺乏信心面对 放弃成分多过要促成成分 时不时走神 各种肢体语言表现出不耐烦 被动面谈缺乏发问
十三
描绘过度美好
描绘过度 美好
十三.描绘过度美好
1
不太恰当的完美推销
2
忽略客户的真正想法
3
缺乏真实
十四
动作随便及嬉皮
动作随便 及嬉皮
十四.动作随便及嬉皮
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 上午3时 15分20 .10.200 3:15October 20, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月20 日星期 二3时15 分35秒 03:15:3 520 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时15 分35秒 上午3 时15分0 3:15:35 20.10.2 0
1
肢体语言不恰当
2
谈吐方式不恰当
3
选择面谈地点、环境氛围不恰当
十五
没顾及客户感受
十五.没顾及客户感受
1.
促成出发点不明确
2.
不善于关心或借助其至爱促成
3.
不懂得在适当时让步
4.
赞美不足
十六
促成没力度
十六.促成没力度
1.
不懂得循环式促成
2.
没有把握进退尺度
3. 没有不断为自己加油（提升激情）
4.
十九.不感直视客户眼睛
1 对方表情 2 对方肢体语言
不感直视客 户眼睛
3 对方神情 4 对方语气态度
5 对方认同度
6 对方的眼睛停留处
二十
全力接触 自然促成
二十.全力接触 自然促成
•我们不能守株待兔，没有足够的拜访与接触，再好的促成技巧都只是 天方夜谈。促成成功的最大秘诀就是：
1、做大量的拜访 2、有效的选择 3、恰当的说明 4、不厌其烦的引导签约！
1
通讯工具响个不停
2
自己接打电话
3
叫客户接打电话
八
过分礼貌
八.过分礼貌
1 举止拘束双手紧握 2 称呼生疏划清界限
接打 电话
3 语调柔弱过分小心 4 用词卑躬若求于人
5 只求防守不求进攻
6 犹豫不决脚底生根
九
表现出过分低调
九.表现出过分低调
1 自卑心态形成自卑言语 2 自卑言语形成自卑行为
表现出过分 低调
4.
忘却必要的肢体语言微笑、眼神、
手脚
五
急噪
五.急噪
客户反作用力 容易形成对抗心理 容易忽略细节引起客户反感 不易发现客户心理变化 压力推销风险极大
六
旁若无人
六.旁若无人
对其家人或在场亲友视而不见 自吹自擂口若悬河 时不时打断别人发表意见 交浅言深过度的热情 承诺过实
七
接打电话
接打电话
七.接打电话
3 对工作缺乏全面正面的认识 4 传统文化心理障碍未消除
5 不懂得为自己化解压力
6 真老虎与纸老虎心态
十
喜怒尽显言表
喜怒尽显 言表
十.喜怒尽显言表
1
给客户感觉关系是建立在金钱之上
2
缺乏表达缺乏真诚
3
不懂转移话题与互动
十一
缺乏主动
十一.缺乏主动
缺乏 主动
1
反应迟钝欠缺第二个心眼
2
热情度低表情呆滞