销售话术的设计流程

销售话术的设计流程

双枪咨询，2009-9-14，作者：张小虎，访问人数：355

销售话术的设计流程

双枪营销咨询公司张小虎

一款手机，一个月10万台销售目标，一家企业连续19天巡回培训，一套课程纵横演练四川、湖北、湖南、安徽、江西、广东、河南、浙江八个省，一套方法累计培训终端导购员2000多名，一条短信：培训后日销量翻了一番，一个电话：武汉一个卖场这一款手机五一销售100台，一个代理一次现款提货高档手机3000台……

太多的第一，太多的震撼，太多的感动。这就是四月中下旬金立手机L600华南巡回培训。

是怎样的课程，让金立这个国产手机中的巨无霸情有独钟？一个新款手机如何提炼卖点，一套销售话术如何新鲜出炉？

四月初，深圳创展中心金立总部，回访金立这家服务了三年的老客户，得知金立公司将要隆重推出L600商务手机。与营销总监胡宇峰和培训策划部经理段瑞华一番交谈，得知这款手机定位于年龄25-45岁的男性消费者，产品功能强大，卖点很多，60多个功能，可谓精彩纷呈。公司总部对于它寄予很大期望，趁着五一旺季到来，力争一个月销售10万台。

平心而论，这款手机除了软屏幕之外，产品外观并不突出，没有给消费者眼前一亮的感觉，属于内秀闷骚型产品。如果没有强有力的推介，摆在金立手机终端专柜，消费者很难指明购买。这样一款大众面孔的手机该如何提炼卖点销售？三个代理商的观点颇有代表性。一是深圳公司觉得他的屏幕好宣传纯平触控，广州公司觉得它的电量大宣传超长待机，哈尔滨公司觉得它二则兼备宣传纯平触控待机王。

究竟要突出宣传哪个卖点，看来要认真走访一下深圳和广州的市场，近水楼台先得月，此时。深圳华强北商圈和广州天河商圈已经完成L600手机的铺货，个别导购员一个星期卖了五六台，最好的卖了10台。同样的产品，同样的价钱，同样的提成，她们为什么卖的好，她们是如何给消费者介绍的，其中有什么好的销售话术？

用了5天时间走访深圳广州手机终端市场后，作者与深圳公司谭勇总经理和市场部鲍宇军经理等进行了深入探讨。两天之后，作者召集广州市区的10名优秀导购员开会，广州总代理王立章亲自主持了这次专题研讨。大家人手一部L600手机，各自做3-5分钟模拟销售。有的强调屏幕，有的强调电池，有的强调照相，有的强调QQ聊天……这款L600大致有10个主要功能。经过热烈讨论和无记名投票，集中了六个突出功能，超长待机放在第一位，双卡双待放在第二位，纯平触控放在第三位。通过笔者整理形成了近300个字的L600销售话术雏形，见下文第一段。

在销售过程中，消费者对这款产品的抱怨是什么？价格、品牌、外观、质量？参加座谈的导购员七嘴八舌，你一言我一语。当作者问“你是怎样化解这些问题的”会场顿时鸦雀无声。片刻过后，几个聪明的导购员通过回忆给出了令人满意的答案，见第三段顾客异议处理话术。

再次来到深圳金立公司总部，胡宇峰总监给出许多中肯的意见，就是要导购员把这款手机的硬件和软件优势给消费者讲清楚，最好是边讲解边演示，让消费者眼见为实。

手机拿在手，作者一边写作，一边演示，熬了两个晚上，终于编出这套销售话术，为了导购员好记，概括为133记忆法，即“一句话”开场，三个“不一样”，每个不一样只讲“三个要点”。

全文如下，以飨读者：

一句话开场

（演示：左手拿L600手机）：

您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。

第一是功能不一样

1、超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间。）

这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多数手机900毫安,待机时间，1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（顾客回答n天）这款手机2个n天充一次。

2、双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽。）

你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。

3、纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源。）

它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，你的短信多时,手写更快；坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。

小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了；

——————————————————（第一段）————————————————————

第二是硬件不一样

1、耐磨软屏：（演示：软屏折弯）

你看它的屏幕可以折弯。看起来是一块易碎的玻璃，其实是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不会摔坏。

2、高清摄像头：（演示：长按右侧按键，递给顾客）

你试试它的照相功能。你看清晰吧，它采用的是高清摄像头，真正的130万像素，比别人的260万像素还清晰。

3、高能电池：（演示：手指电池中间）

手机电池爆炸伤人你听说过吧？那些电池都是属于超标电池，很危险！金立L600的电池是1800毫安，金立其他待机王手机也只有1800毫安，你知道为什么吗？超过1800毫安容易爆炸，金立采用高科技技术，1800毫安也能待机38天，绝对安全，绝对够用了。

第三是软件不一样。

1、好易用

这款手机人送外号“好易用” ，真的很好用。比如，你正在开会，忽然来了电话，怎么办？你按一下“拒绝”、“短信回复” ，对方就会看到你“正在开会”的短信。这样，既不影响开会，又不得罪朋友。通话中，它可以查号码，可以发短信，可以录音。当然，他还能够T卡备份，不管你有多少联系人号码和短信息，只要一个命令全部都可以复制到另一台手机上，不需要一个一个再输入进去那么麻烦。

2、主题切换：（注：事先下载风景类、时尚类多个主题，置入手机内）

你看到过1000元左右的手机能够自动更换主题吗？只有金立L600有！你看这些桌面多漂亮，就和电脑一样。

3、时尚好玩：（一边讲一边将待机状态下的中国移动等标识移入屏幕左侧菜单条）

你见过待机屏幕这么干净的手机吗？这款手机，还可以用QQ聊天！我操作一遍给您看看！（注：提前输入自己的QQ号码，设置自动登陆）这款手机QQ聊天，就和电脑一样方便！

——————————————————（第二段）————————————————————

顾客异议处理话术（如果顾客不问，导购员不要自己揭短）

1、价格异议：你看这纯平触控屏幕，他跟普通的手写手机可不一样，这是一个高端技术，是手机未来发展的趋势！你对比一下诺基亚的5800，同样的功能价格XXXX元；你对比一下三星的I908E和5217，同样的功能价格XXXX元。

2、质量异议：我也以为是易碎的玻璃，原来是高科技耐磨软屏。（演示：软屏折弯）手机质量你尽管放心，不小心掉地上，一般摔不坏。（演示：落地试验）

3、品牌异议：国产名牌，销量第一，刘德华代言，奥林匹克体育中心指定产品

4、服务异议：7天包退，1月包换，1年包修，终身维修，全国联保。

5、功能异议：

异议回答

外观一般时尚新趋势耐看

五一降价怎么办保证不会降价

色彩单一你喜欢什么颜色

容易脱漆不会脱钢琴漆

按键字体太小因为屏幕大，所以按键小，手写按键双输入

手机厚因为电池大所以手机厚保证超长待机

面对顾客拒绝“使绊子”话术

顾客说：

我没有带钱，我看看再说！

导购员：

你应该货比三家，但你看看人家的纯平触控手机是不是“双卡双待，超长待机，是不是手写按键双输入”。

———————————————————第三段—————————————————————