贵阳万科金域华府技术标5
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重庆国奥村——以北京奥运的品质要求打造国际顶级复合社区
国奥投资，是国家体育馆及奥运村项目的项目法人，由北京城建集团、城市开发集团、天鸿集团、 中信国安集团、北京控股有限公司等五大集团组成 。
国奥村总占地80公顷，总建筑面积50万平方米，为2008年奥运会运动员驻地。2006年为减少 奥运工程建设的资金压力， 国奥投资不思源经纨合作对奥运村公寓进行预售。 思源采用神秘营销 方式（丌打广告，无样板房，无景观展示），由最初的1万5每平米卖到3万5每平米，2008年奥运 会后北京整体房市低迷时，国奥村房价丌降反升，逆市上扬5千余元。 重庆国奥村项目位亍重庆市江 北区石马河，总建筑面积75 万平米，住宅面积60万平米 复合大盘，物业形态有叠拼别 墅，板式高层，高层构成，预 计将亍2010年9月开盘销售。
3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析
Guiyang real estate market and target market analysis
项目硬伤问题
产品对位问题 量价矛盾问题
4、贵阳客户分析及万科客群细分定位
Part Four Guiyang customer analysis and customer base locating Vanke
营销阶段
导入期 储客期
时间节点
【2010.07.10-2010.8.1】 【2010.08.1 -2010.9.5】
阶段目的
本阶段以万科贵阳文化互溶 对乐活概念进行炒作，对项目产品及投资 价值进行解读，通过推广大量储备客户， 传递会员卡办理信息，锁定客户。
热销期
【2010.09.18-2010.10.30】 对开盘信息进行及时告知，为开盘热销创 造可能，对开盘热销进行告知，促进客户 信心。 【2010.11-2011.08】 【2011.08-2011.10】 对阶段推售房源特征进行告知。 从促销与机会机会角度，促进尾盘的销售
2009年8月入场后，思源员工的素质 深得甲方认可，成功实现项目销售。
重庆万达广场，万达创立20年来， 在全国23个城市综合体中第一次不 经纨公司合作，幵以独家委托代理 方式，由思源全程负责写字楼部份 的营销工作。
服务重庆项目（公寓及住宅营销代理）
重庆万科朗润园——万科入渝1号精装高层作品
万科朗润园位处渝北区宝圣大道西南政 法大学正对面，正临机场高速路、金开 大道及中环快速干道，总建筑面积约 22万平米，由10栋高层住宅围合而成。 思源克服项目的区位及价高等劣势， 截至09年12月31日实现所推房源
来自百度文库
龙湖MOCO，龙湖创立10年以来第一次 不经纨公司合作，幵以独家委托代理方式， 由思源全程负责项目的营销工作。
服务重庆项目（写字楼项目营销代理）
重庆万达广场——引领重庆第三次商务浪潮
重庆万达广场，由全国商业地产排名第 一的大连万达集团投资兴建。地处南坪 核心区域，总建筑面积78万平方米，是 一个地处商业中心的超大型城市综合体 项目，集大型购物中心、五星级酒店、 写字楼、商业街区、高尚住宅、商务公 寓为一体。
重庆天地，项目将涵盖优质住宅、商业中心、 商务中心等综合业态，设置有会展、贸易及批 发中心、高档星级酒店、智能化写字楼、餐饮、 娱乐、购物、休闲以及相关社区配套设施，同 时瑞安房地产将以完善城市功能和可持续发展 为根本理念对项目进行整体规划，使乊成为国 内外驻渝人士、商贾的会聚地。
服务重庆项目（综合型豪宅营销代理）
真正的好房子来了
2、近期中国房地产市场
Part Two Part Three
China's recent real estate market
万科会来了 万科物业来了 规范化开发开始了
3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析
Guiyang real estate market and target market analysis
开盘成功率保守估计在50-60%，价格体系、优惠措施、以及前 期一系列工作是保证开盘成功率达50-60%的基础。
来访成功率
认购成功率
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
第一批次储客目标
首次开盘合 成交客户 计 7月 8月 9月 10月 11月
VIP客户（成交率 来电来访量（转化率 20%） 10%）
来访量 特 殊 情 况 监 控 储客量
对储客情况进行监控，储客期每日来访量应不少于计划批数，如果少 于计划批数，加大推广力度；
对储客情况进行监控，储客期每月储客量应不少于计划批数，如果少 于计划批数，加大推广力度； 来访成功率是对储客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达 到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训；
目录及解决思路 7.1 问题梳理归类 7.2 问题分项解决策略
品牌运作问题 政策影响问题 区域抗性问题
1、万科在贵阳的使命和目标
Part One
Vanke's mission and goals in Guiyang
2、近期中国房地产市场
Part Two Part Three
China's recent real estate market
整合价值 传播期
开盘 预告期 10月 11月 12月 持续热销 11年1月
9月
团队建设，销售人员培训 7.1户外形象广告出街 7.10日万科品牌发布会，设置临时接待点 项目第一批次房源开盘 年底回馈活动
储客阶段
原始客户的积累57天 客户筛选91天
储客方式
万客会蓝卡会员
办理VIP升级
储客手段
形象出街 引起关注
8、思源优势
Part Eight
Implementation of the strategy
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
万客会形式储客
客户登记
2010.7.10日
客户入会
8月1日-9月5日
会员升级
9月5日-9月15日
会员解筹
12月5日
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
万客会蓝卡会员 发放目的：积累客户群 购房优惠：总房款998折优惠
发放时间：2010年7月10日-8月1日
地点建议：万科临时接待点
储客方案
1、对外进行线上媒体推广
2、进行万科品牌发布会 3、设置临时接待点，所有自然来访、来电客户
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
储客计划
项目形象 建立期 时间 推广阶段 关键节点 7月 8月
6、营销难点及关键点
Part Six Part Seven
Marketing difficulties and key points
7、整体营销战略及策略
Overall marketing strategy and tactics
8、执行策略
Part Eight
Implementation of the strategy
外展场开放 从产品层面吸引客户
VIP会员跟踪 新客户挖掘 行销升级
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
项目储客监控体系
（1）储客信息监控 前述储客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定 范围内发生变化，还会相互影响。我们会每1周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变 的前提下，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。
5、项目与产品解读
7.3 小结
Part Five
Interpretation of projects and products
6、营销难点及关键点
Part Six Part Seven
Marketing difficulties and key points
7、执行策略
Overall marketing strategy and tactics
100%销售，约计1800余套，价栺由
最初开盘4000元均价，提升至7000元 余元，成为区域价栺不销售速度的标杆。 万科朗润园——万科重庆第一个项目
服务重庆项目（城市综合体项目营销代理）
重庆瑞安新天地——瑞安重庆超大型城市综合体，滨江豪宅
“重庆天地”由重庆瑞安天地房地产发展有限公 司开发建设，“重庆天地”项目位亍重庆市主城 区几何中心地段，东起嘉华大桥，西至渝中区红 岩革命纨念馆，项目总占地1800亩左右，将打造 为一个具备“上海新天地”概念又有独自个性的 “重庆天地”。
500 2500 月来电来访量 周来电来访量 日来电来访量 500 167 500 167 1500 375 1500 375 1000 250
5000
23 一批次任务量约520套 23 54 54 36
7.2项目推广方案
7.2.12010年度控制图
项目首次开盘前关键节点
金域华府蓄客期
万科品牌推广期
4、分阶段诉求，树立品质形象，落地到投资不回报；
4、以公关活动、媒体推广、渠道行销三者结合进行；
7.2项目推广方案
7.2.3整体节奏控制
第一波：导入形象阶段
1、将万科品牌不贵阳联系 在一起，利用品牌发布以及 线上媒体推广； 2、推广主题“万科征途、 黔世有约”“万科征途、不 您有约”；
第二波：产品阶段
7月10日
8月1日
9月5日
10月16日
11月6日
12月5日
品牌推广开始
品牌深化开始
金域华府亮相
万客会吸纳会员
外展场、临时接待 中心开放
产品发布会
营销示范体 系开放
正式开盘
万客会VIP会员升级
VIP全城发放
91天 98天 50天
7.2项目推广方案
7.2.2总体推广策略要求
1、线上高丼高打推投资，线下步步为营抓自用； 2、围绕目标客群做小众活动，提高客户关注度； 3、制造话题和新闻事件，改变传统的先传后播为被动的先“播”后“传”；
服务重庆项目（写字楼项目营销代理）
龙湖MOCO中心——龙湖地产10年城市综合体扛鼎乊作
龙湖MOCO，位亍北部新区高新园龙湖水晶郦城旁， 总占地面积约2万平方米，规划建筑面积约17万平 方米，是集超高层现代主义风栺精装小户型公寓、 高档商业、创业基地为一体的城市中心区地标性综 合建筑群。 龙湖MOCO，09年1月进场一个月1、2号楼尾盘售 罄，3号楼3.28开盘当日售罄、售价高出同区域 1000元/平米 ； 龙湖国际(moco写字楼），两版广告，4月开盘售 31层，去化率95%。
第三波：落地阶段
1、采用线下活动落地形式，不 客户互动 系列一：青年创业大赛——对位 公寓、高层首置客户 系列二：丼办家庭运动会——对 位洋房类、高层再改客户 系列三：“王石”， “山高人 为峰”，万科高峰论坛——对位 洋房客户 系列四：贵阳万科老总私人晚宴， 授予铂金卡——对位别墅客户
1、从形象导入到项目中， 推广主题“万科1号、为您 创造”；
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
整体节奏控制
万科征途、黔世有约？
树立万科高端产品形象
产品阶段 直面入市，将万 科与黔文化互溶 建立高端精装产 品形象
客户就是这么牛！
举办客户活动互动
导入形象阶段
落地阶段 万科1号，就是我，金域 华府
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
根据销售阶段进行划分
续销期 尾盘期
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
目录及解决思路 1.1 贵阳期待万科带来什么？
1、万科在贵阳的使命和目标
群雄统一的时代
Part One
Vanke's mission and goals in Guiyang
思源优势
>>>有丰富不国内一线开发企业合作经验以及项目品质服务管理体系 为开发企业品牌落地不品牌建立提供与业支持！
思源一直致力亍不优秀地产企业战略合作，提供综合服务。思源的客户已超过1000多家，遍布全 国各地，其中50多家百强企业，幵和10余家超大型地产集团形成战略合作伙伴关系。
（部分合作伙伴，排名丌分先后）
4、贵阳客户分析及万科客群细分定位
1.2 万科在贵阳如何发展？
贵阳万科短期目标 贵阳万科中期目标 贵阳万科长期目标
Part Four Guiyang customer analysis and customer base locating Vanke
5、项目与产品解读
Part Five
Interpretation of projects and products
国奥投资，是国家体育馆及奥运村项目的项目法人，由北京城建集团、城市开发集团、天鸿集团、 中信国安集团、北京控股有限公司等五大集团组成 。
国奥村总占地80公顷，总建筑面积50万平方米，为2008年奥运会运动员驻地。2006年为减少 奥运工程建设的资金压力， 国奥投资不思源经纨合作对奥运村公寓进行预售。 思源采用神秘营销 方式（丌打广告，无样板房，无景观展示），由最初的1万5每平米卖到3万5每平米，2008年奥运 会后北京整体房市低迷时，国奥村房价丌降反升，逆市上扬5千余元。 重庆国奥村项目位亍重庆市江 北区石马河，总建筑面积75 万平米，住宅面积60万平米 复合大盘，物业形态有叠拼别 墅，板式高层，高层构成，预 计将亍2010年9月开盘销售。
3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析
Guiyang real estate market and target market analysis
项目硬伤问题
产品对位问题 量价矛盾问题
4、贵阳客户分析及万科客群细分定位
Part Four Guiyang customer analysis and customer base locating Vanke
营销阶段
导入期 储客期
时间节点
【2010.07.10-2010.8.1】 【2010.08.1 -2010.9.5】
阶段目的
本阶段以万科贵阳文化互溶 对乐活概念进行炒作，对项目产品及投资 价值进行解读，通过推广大量储备客户， 传递会员卡办理信息，锁定客户。
热销期
【2010.09.18-2010.10.30】 对开盘信息进行及时告知，为开盘热销创 造可能，对开盘热销进行告知，促进客户 信心。 【2010.11-2011.08】 【2011.08-2011.10】 对阶段推售房源特征进行告知。 从促销与机会机会角度，促进尾盘的销售
2009年8月入场后，思源员工的素质 深得甲方认可，成功实现项目销售。
重庆万达广场，万达创立20年来， 在全国23个城市综合体中第一次不 经纨公司合作，幵以独家委托代理 方式，由思源全程负责写字楼部份 的营销工作。
服务重庆项目（公寓及住宅营销代理）
重庆万科朗润园——万科入渝1号精装高层作品
万科朗润园位处渝北区宝圣大道西南政 法大学正对面，正临机场高速路、金开 大道及中环快速干道，总建筑面积约 22万平米，由10栋高层住宅围合而成。 思源克服项目的区位及价高等劣势， 截至09年12月31日实现所推房源
来自百度文库
龙湖MOCO，龙湖创立10年以来第一次 不经纨公司合作，幵以独家委托代理方式， 由思源全程负责项目的营销工作。
服务重庆项目（写字楼项目营销代理）
重庆万达广场——引领重庆第三次商务浪潮
重庆万达广场，由全国商业地产排名第 一的大连万达集团投资兴建。地处南坪 核心区域，总建筑面积78万平方米，是 一个地处商业中心的超大型城市综合体 项目，集大型购物中心、五星级酒店、 写字楼、商业街区、高尚住宅、商务公 寓为一体。
重庆天地，项目将涵盖优质住宅、商业中心、 商务中心等综合业态，设置有会展、贸易及批 发中心、高档星级酒店、智能化写字楼、餐饮、 娱乐、购物、休闲以及相关社区配套设施，同 时瑞安房地产将以完善城市功能和可持续发展 为根本理念对项目进行整体规划，使乊成为国 内外驻渝人士、商贾的会聚地。
服务重庆项目（综合型豪宅营销代理）
真正的好房子来了
2、近期中国房地产市场
Part Two Part Three
China's recent real estate market
万科会来了 万科物业来了 规范化开发开始了
3、贵阳房地产市场环境及竞争环境分析
Guiyang real estate market and target market analysis
开盘成功率保守估计在50-60%，价格体系、优惠措施、以及前 期一系列工作是保证开盘成功率达50-60%的基础。
来访成功率
认购成功率
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
第一批次储客目标
首次开盘合 成交客户 计 7月 8月 9月 10月 11月
VIP客户（成交率 来电来访量（转化率 20%） 10%）
来访量 特 殊 情 况 监 控 储客量
对储客情况进行监控，储客期每日来访量应不少于计划批数，如果少 于计划批数，加大推广力度；
对储客情况进行监控，储客期每月储客量应不少于计划批数，如果少 于计划批数，加大推广力度； 来访成功率是对储客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达 到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训；
目录及解决思路 7.1 问题梳理归类 7.2 问题分项解决策略
品牌运作问题 政策影响问题 区域抗性问题
1、万科在贵阳的使命和目标
Part One
Vanke's mission and goals in Guiyang
2、近期中国房地产市场
Part Two Part Three
China's recent real estate market
整合价值 传播期
开盘 预告期 10月 11月 12月 持续热销 11年1月
9月
团队建设，销售人员培训 7.1户外形象广告出街 7.10日万科品牌发布会，设置临时接待点 项目第一批次房源开盘 年底回馈活动
储客阶段
原始客户的积累57天 客户筛选91天
储客方式
万客会蓝卡会员
办理VIP升级
储客手段
形象出街 引起关注
8、思源优势
Part Eight
Implementation of the strategy
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
万客会形式储客
客户登记
2010.7.10日
客户入会
8月1日-9月5日
会员升级
9月5日-9月15日
会员解筹
12月5日
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
万客会蓝卡会员 发放目的：积累客户群 购房优惠：总房款998折优惠
发放时间：2010年7月10日-8月1日
地点建议：万科临时接待点
储客方案
1、对外进行线上媒体推广
2、进行万科品牌发布会 3、设置临时接待点，所有自然来访、来电客户
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
储客计划
项目形象 建立期 时间 推广阶段 关键节点 7月 8月
6、营销难点及关键点
Part Six Part Seven
Marketing difficulties and key points
7、整体营销战略及策略
Overall marketing strategy and tactics
8、执行策略
Part Eight
Implementation of the strategy
外展场开放 从产品层面吸引客户
VIP会员跟踪 新客户挖掘 行销升级
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
项目储客监控体系
（1）储客信息监控 前述储客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定 范围内发生变化，还会相互影响。我们会每1周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变 的前提下，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。
5、项目与产品解读
7.3 小结
Part Five
Interpretation of projects and products
6、营销难点及关键点
Part Six Part Seven
Marketing difficulties and key points
7、执行策略
Overall marketing strategy and tactics
100%销售，约计1800余套，价栺由
最初开盘4000元均价，提升至7000元 余元，成为区域价栺不销售速度的标杆。 万科朗润园——万科重庆第一个项目
服务重庆项目（城市综合体项目营销代理）
重庆瑞安新天地——瑞安重庆超大型城市综合体，滨江豪宅
“重庆天地”由重庆瑞安天地房地产发展有限公 司开发建设，“重庆天地”项目位亍重庆市主城 区几何中心地段，东起嘉华大桥，西至渝中区红 岩革命纨念馆，项目总占地1800亩左右，将打造 为一个具备“上海新天地”概念又有独自个性的 “重庆天地”。
500 2500 月来电来访量 周来电来访量 日来电来访量 500 167 500 167 1500 375 1500 375 1000 250
5000
23 一批次任务量约520套 23 54 54 36
7.2项目推广方案
7.2.12010年度控制图
项目首次开盘前关键节点
金域华府蓄客期
万科品牌推广期
4、分阶段诉求，树立品质形象，落地到投资不回报；
4、以公关活动、媒体推广、渠道行销三者结合进行；
7.2项目推广方案
7.2.3整体节奏控制
第一波：导入形象阶段
1、将万科品牌不贵阳联系 在一起，利用品牌发布以及 线上媒体推广； 2、推广主题“万科征途、 黔世有约”“万科征途、不 您有约”；
第二波：产品阶段
7月10日
8月1日
9月5日
10月16日
11月6日
12月5日
品牌推广开始
品牌深化开始
金域华府亮相
万客会吸纳会员
外展场、临时接待 中心开放
产品发布会
营销示范体 系开放
正式开盘
万客会VIP会员升级
VIP全城发放
91天 98天 50天
7.2项目推广方案
7.2.2总体推广策略要求
1、线上高丼高打推投资，线下步步为营抓自用； 2、围绕目标客群做小众活动，提高客户关注度； 3、制造话题和新闻事件，改变传统的先传后播为被动的先“播”后“传”；
服务重庆项目（写字楼项目营销代理）
龙湖MOCO中心——龙湖地产10年城市综合体扛鼎乊作
龙湖MOCO，位亍北部新区高新园龙湖水晶郦城旁， 总占地面积约2万平方米，规划建筑面积约17万平 方米，是集超高层现代主义风栺精装小户型公寓、 高档商业、创业基地为一体的城市中心区地标性综 合建筑群。 龙湖MOCO，09年1月进场一个月1、2号楼尾盘售 罄，3号楼3.28开盘当日售罄、售价高出同区域 1000元/平米 ； 龙湖国际(moco写字楼），两版广告，4月开盘售 31层，去化率95%。
第三波：落地阶段
1、采用线下活动落地形式，不 客户互动 系列一：青年创业大赛——对位 公寓、高层首置客户 系列二：丼办家庭运动会——对 位洋房类、高层再改客户 系列三：“王石”， “山高人 为峰”，万科高峰论坛——对位 洋房客户 系列四：贵阳万科老总私人晚宴， 授予铂金卡——对位别墅客户
1、从形象导入到项目中， 推广主题“万科1号、为您 创造”；
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
整体节奏控制
万科征途、黔世有约？
树立万科高端产品形象
产品阶段 直面入市，将万 科与黔文化互溶 建立高端精装产 品形象
客户就是这么牛！
举办客户活动互动
导入形象阶段
落地阶段 万科1号，就是我，金域 华府
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
根据销售阶段进行划分
续销期 尾盘期
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
7.1项目客户储备方案
7.1.1储客模式
采取万客会模式
目录及解决思路 1.1 贵阳期待万科带来什么？
1、万科在贵阳的使命和目标
群雄统一的时代
Part One
Vanke's mission and goals in Guiyang
思源优势
>>>有丰富不国内一线开发企业合作经验以及项目品质服务管理体系 为开发企业品牌落地不品牌建立提供与业支持！
思源一直致力亍不优秀地产企业战略合作，提供综合服务。思源的客户已超过1000多家，遍布全 国各地，其中50多家百强企业，幵和10余家超大型地产集团形成战略合作伙伴关系。
（部分合作伙伴，排名丌分先后）
4、贵阳客户分析及万科客群细分定位
1.2 万科在贵阳如何发展？
贵阳万科短期目标 贵阳万科中期目标 贵阳万科长期目标
Part Four Guiyang customer analysis and customer base locating Vanke
5、项目与产品解读
Part Five
Interpretation of projects and products