房地产销售人员的薪酬方案

房地产销售人员的薪酬方案

绪论

尽管“国六条”、限制外资政策、增加个人所得税、增加二次置业成本、加强经济适用房保障一系列密集严厉的措施调控，房地产市场开始降温，投资日渐减少，但仍旧不会改变国民经济第一支柱产业的地位，房地产业对经济增长的贡献率保持在2个百分点以上，房地产业和建筑业增加值占GDP的比重超过10%①。房地产销售人员是房地产行业最重要最具活力的成员，他们既代表企业，又与业主联系紧密，其工作状况的好坏直接影响着房地产企业的命运。因此如何激励、挽留销售人员，同时满足企业自身发展战略，就需要一个科学、正确、富有弹性的薪酬方案，既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感，实现在房地产“弱市”中的销售奇迹。

一、宏观调控下的房地产行业

房地产投资快速增长，房价飞涨，项目遍地开花，投机购房盛行，消费者追涨购买释放提前需求，这就是2007年10月以前的中国房地产，是有史以来最红火疯狂的时期，随着央行、银监会和国土资源部出台一系列调控政策，将个人房贷首付提高到30%，同时叫停别墅类房地产土地项目供应，征收土地闲置税，加强经济适用房供给，大幅度加息，是国家宏观调控最为严厉的一次，外加王石等人的“房价拐点论”，京沪穗鹏的房价出现了大幅度下降，加重了购房者的观望态度，当前的房地产行业发展将有以下趋势：

（一）房地产调控力度进一步加强

我国房地产市场影响因素错综复杂，国家有进一步加强宏观调控的①数据来源：新华社，2008.3.17

倾向。十七大后，中央和主管部委从不同层面表达了继续加强土地和投资控制的意向， 2008年房地产宏观调控力度将进一步加强。一方面已出台的政策继续强化落实，另一方面出台的新政策可能主要集中在从紧货币政策、完善住房保障、房地产融资管理和抑制投机性需求等方面。

（二）资源向保障性经济适用房倾斜

2007年是既有的住房政策理念发生转变的一年，在强调住房的经济市场属性的同时，更重视其作为民生基础对社会公平和城市化的促进效应，住房保障体系建设提上日程，2008年小户型、经济适用房和廉租房等建设规模将有所扩大，成为房地产开发投资增长的主要动力。我国住房政策理念和方向将发生转变，土地、资金等资源将向保障性住房建设倾斜。

（三）企业并购和重组将成为年度主调

在国家宏观调控力度不断加大、国际资本进入和美国次贷危机影响下，2008年我国房地产行业竞争将将更加激烈，企业的两极分化现象将日渐明显。万科、富力、绿城等龙头企业通过上市筹资和规模经营等方式增强竞争力，比较优势日益明显，同时对市场的垄断和引导能力也日益加强；而一些中小地产商经营环境则日益严峻，优胜劣汰将加速国内房地产行业重新洗牌，垄断企业将不断加强对经营不善中小企业的控制、并购和重组。

（四）供给平稳增长，结构改善

土地供给方面，促进住房市场有效供给有望成为国家长期的政策目标。2008年一级市场土地，特别是住房用地供给有望平稳增长，同时随着国家加强对闲置土地处理力度，房地产开发周期将加速，二级市场进入实质性开发的土地供给将有较大幅度提高。在用地结构方面，用于中低档次，特别是廉租房、经济适用房的土地供给将增加，高档住宅和别墅用地的供给将继续被严格限制。

（五）房价上涨趋缓

房价经历连续多年高速增长，2007年仍在高位运行，由于国家调控政策效力的发挥，2008年房价上涨幅度将大大低于上年。2008年上半年，由于国际资本市场震荡和人民币持续升值预期，大量国际热钱可能进入国内房地产领域，成为推动房价上涨的一个因素。但随着房地产调控政策效力逐渐显现，住房需求逐渐回归理性，尽管高位房价的城市可能出现房价在高位震荡，但全国房价整体拐点出现的可能性不大。

二、房地产销售人员的薪酬现状及存在问题

一系列宏观调控措施相继出台、市场的萎缩、成本的增大，必然导致利润的减少，所以今年房地产从业者的“薪情”多少有些阴霾，房地产开发行业的薪酬增长幅度从去年的平均增长9.4%下降到了今年的平均增长8.9%②，整体下降是不争的事实。08年的房地产销售人员薪酬将呈现以下几个特点：

（一）变动性收入出现大幅度下降

一个房产销售人员每月的报酬由基本工资和提成奖金两部分构成，卖出的房子越多得到的提成也就越多。随着房地产市场的不断规范，加之加息、提高二次置业成本、房价下降因素，始于2007年12月中旬的楼市“拐点”论，使购房者持币观望，房产商的利润空间越来越小，房子也越来越难卖了。楼卖不出去，收入自然受到影响。之前，一个明星级销售员最高一个月可以拿到近2万元的报酬，平均也在6千元以上。而现在，他没法估计自己的收入了，有时低到每月仅能拿到1000多元的基本工资。来自东方慧博研究院发布的房地产薪酬市场研究报告也证明了房产从业人员的薪酬变化，自去年以来，房地产销售人员薪酬平均降幅达16.06%，而比销售人员薪酬降幅更高的销售经理的报酬，达到20.13%。

②数据来源：第一财经报，《2006-2007年中国行业薪酬调研报告》，2007.2.28

由于行业的竞争日益激烈，楼市日趋平淡，部分公司考虑通过提高员工的绩效变动来提高员工工作的积极性，从而带动公司整体的销售业绩。

（二）销售提成比例下降造成佣金发放不到位

几年前，许多房地产公司的销售代表的销售提成为总房款的5‰，其中4‰按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。随着房地产市场的发展和竞争的激烈，每年的销售提成比例在不断下降，从4‰到3‰,乃至现在的2‰③，以总房款60万计算，销售人员的提成从3000元降到了1200元。2006年，北京先后叫停未封顶楼盘的商业贷款和公积金贷款，意在打击房地产投资以及降低房贷的金融风险。据开发公司内部人士透露，叫停贷款前，售楼员签约并全款到账后便可领取佣金全额的90%，贷款叫停后，由于楼盘销售与封顶时间一般相差半年到一年不等，因此，各公司对售楼员佣金发放形式均有所调整，分成签约50%、封顶30%、交房20%等不同节奏比例发放。也就是说，销售一套房子的佣金大约需要一年左右分三次才能全部领取，而楼市“拐点”论带来的销售平淡更是雪上加霜，让大多数售楼员无力承受。

（三）房地产专业销售公司日趋成熟给销售人员带来更大的压力

随着行业细分的趋势越来越明显，房地产经纪公司业务的日益成熟，越来越多的房地产开发企业更愿意将项目的销售工作交给房地产经纪公司来运作，而自己则更加专注于项目开发方面的工作，这使得销售人员的日子大不如前。以亚豪、秦唐为代表的房地产销售代理公司取得了不错的开发业绩，更是促进了房地产销售代理行业的繁荣。越来越多的房地产企业更倾向于将营销业务外包给专业的房地产经纪公司，销售经理岗位的职责范围缩小，使得根据岗位价值确定的固定薪酬也下降明显。

③数据来源：原载《工人日报》，2006.7.11