绝对成交-顾问式销售五步法(陈攀斌)
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
《顾问式销售五步法》 (新版)
顾问式销售五步法为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”免费中午营养午餐可获课件（PDF版）及教材培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
顾问式行销-五步提问话术
顾问式行销-五步提问话术养老保障第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)3.您对现在的单位效益满意吗?4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)1、周末您喜好做什么呢？为什么？2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？3、平时和朋友聚会采取什么方式？4、您通常年休假会做些什么？三、问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时他们怎么安排退休生活？2、您是哪里人？您为什么要离开家里来到成都来发展?为什么您最关心自己的退休生活？3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的这个小区环境您满意吗?4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,还是按揭,每月付多少?)6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?四. 问愿望1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),您会做什么?2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？6、您期望未来的养老生活是怎样的？7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？第二步: 障碍问题(困难型提问)1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？第三步: 后果问题(影响型提问)一、问情形1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？二、问感受1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？2、您对现在的状况满意吗？3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？6、您周围的同事、朋友会怎样看您？7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？第四步: 美景问题一、问情形1、您喜欢过什么样的退休生活呢？2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？二、问感受1、那时您心情会怎样？您会怎么想？2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您些什么？5、您周围的同事朋友会怎样看您？二、问感受6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。
销售五步法
销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。
”你切记切记不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。
意思是“热乎热乎的乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。
即正“热乎”的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。
销售五步法
房地产项目营销宝典----五步八点标签：娱乐旅游营销界真真值得传诵的销售宝典—世界上最伟大的推销员最经典总结下来就是现今流传下来的堪称经典的五步八点” 现在就向大家介绍一下：最具实战的推销宝典：五步一．打招呼（目光，微笑，真诚）二．介绍自己（简单，清楚，自信）三．介绍产品（把产品放在顾客手上）四．成交，假設（快速，负责，替客户拿主意）五．再成交（多还要更多）心得：打招呼是一個很好的開始，如果沒有打招呼會讓陌生人覺得莫名其妙並且另對方感到非常沒有禮貌的接下來就是自信的開始，如果沒有自信在這個步驟中就被打下來了再來是第三步中有個動作要做就是「佔有慾」以及「失落感」;接下來對方如果有點心癢癢的想得到產品，這時就可把產品先替他放在一邊，然後做成交的動作;假設上個步驟中已經成交，那麼這個步驟就是一個「連鎖反應」的開始，會替你帶來非常多的銷售喔！八点一．良好的态度二．准时三．做好准备四．做足八小时五．保持地区六．保持态度七．知道自己在干什么，为什么？八．控制心得：這想說的「保持態度」以及「做足八小時」是作業中最需要注意的何謂平均法例如 300 人中只有 10 位左右會購買心得：拜訪的人數越多，則越容易達到此效果。
基本上要達到以上的準則是不容易的所謂「建拆建」主要的意思是還要看一下綠皮書，如果沒筆記我還真的忘了很遺憾真的沒註明XD不過大致上意思是把醜話說在前頭，再把話一一拆開來分析，為對方再度建立信心。
例如：今天的作業你表現的很不好，雖然很準時上班，但卻浪費掉了一些作業時間，如果你可以在上班之前就把早餐、加油等事情準備好，相信你會多出很多自己的時間。
成功销售的平均法与五步八点一:五步走天下第一步打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱 . 不知大家注意过没有，主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是 : 打招呼的人热情 , 对方就跟着热情 ; 冷漠的人给别人打招呼 , 就会得到冷漠的回应 . 所以我给顾客打招呼时一定要热忱为先。
绝对成交五步秘籍
原因在护肤顾问
不好的第一印象 夸大事实 过多难以理解的专业术语 不恰当的沟通 没有引起对方注意 态度不佳，处处让顾客 词穷。
处理异议
处理“异议”的方法 确定异议的真实性 真正理解顾客产生异议的内容 将异议转化为一个问题。
C
处理异议
处理“异议”的原则 微笑聆听并尊重顾客的意见 提出开放式问题，获取更多信息。 接受顾客的忧虑和担心 把顾客需求和产品的益处相结合
C
处理异议
客服“异议”的注意事项
C
不能表示一脸的不屑 不要立即反驳，更不能与顾客争辩 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，护肤顾问不 可进行批评和贬低 当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客 不可用夸大不实的话语来处理异议。
连带销售
增加销量的两大途径
D
让更多的人购买+让同一个人买的更多（连带销 售） 连带销售是增加销量最有效的方法而且低成本。
要领三：开场白
接近顾客的要领： 接近顾客的要领：
一个良好的开端，是以向顾客提供给与为开始。
讨论一下这样的开场白可以吗？ 讨论一下这样的开场白可以吗？
例一：您好！想看点什么？ 例一：您好！想看点什么？ 例二：您好！需要买护肤品吗？ 例二：您好！需要买护肤品吗？ 例三：您今天想看点什么？家里缺 例三：您今天想看点什么？家里缺 什么？
我们建议的开场白是这样的？ 我们建议的开场白是这样的？
例一：小姐您好！喜欢什么，请随便试用！ 例一：小姐您好！喜欢什么，请随便试用！ 例二：小姐您好！如果您喜欢，很乐 例二：小姐您好！如果您喜欢，很乐 意为您介绍！
第二步——了解需求 第二步——了解需求
（望、闻、问、切）
观察顾客 有效的提问 专意的聆听
导购接近顾客的几种方式： 导购接近顾客的几种方式：
销售五步法总结
销售五步法总结在当今竞争激烈的市场中，销售技巧成为了每个销售人员必备的能力。
无论是传统的销售方式，还是现代的电子商务，都需要掌握一定的销售技巧来促成交易。
而销售五步法正是一种被广泛应用的成功销售模式。
本文将就销售五步法进行总结。
第一步，建立联系。
建立良好的联系是销售的第一步，这一步的成功与否将直接影响后续的销售过程。
销售人员需要通过各种渠道找到潜在客户，例如电话营销、网络咨询等。
在建立联系的过程中，销售人员需要展示积极的态度、亲和力和专业知识，以吸引客户的兴趣。
同时，建立联系还包括了解客户的需求和关注点，制定个性化的销售策略。
第二步，提供解决方案。
了解客户需求后，销售人员需要根据客户的痛点，提供符合其需求的解决方案。
这个过程需要销售人员充分了解自己销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配。
在提供解决方案的同时，销售人员需要突出产品或服务的独特优势和价值，以增加客户对其的兴趣和信任。
第三步，抛出建议。
在提供解决方案后，销售人员需要对客户进行建议，引导其做出决策。
这一步需要销售人员具备良好的沟通和说服能力，能够理解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。
同时，销售人员还需通过客户的反馈和互动，进一步调整建议，以达到更好的销售效果。
第四步，处理客户异议。
销售过程中，客户往往会提出异议。
销售人员需要善于处理这些异议，从而取得客户的认可和合作。
首先，销售人员需要站在客户的角度思考问题，并给予客观和专业的回应。
其次，销售人员需要提供备选方案，以展示对客户需求的深入理解和多样化选择。
最后，销售人员还需耐心倾听客户，并灵活调整自己的销售策略，以满足客户的需求。
第五步，达成交易。
销售的最终目的是达成交易，获得订单。
在这一步，销售人员需要通过协商、引导和签署协议等手段，确保交易顺利完成。
销售人员需要在交易过程中展现诚信和专业，以获得客户的信任和业务合作。
同时，销售人员还需与相关部门进行协调和沟通，以确保产品或服务的准时交付和满足客户需求。
实战销售经典--绝对成交
实战销售经典--绝对成交在销售行业中，实施绝对成交策略是非常重要的。
绝对成交不仅可以提高销售的转化率，还可以增加客户的满意度和忠诚度。
下面，我将分享一些实战经典的绝对成交技巧，帮助您在销售中取得更好的成绩。
首先，了解客户需求是绝对成交的前提。
在与客户沟通时，要充分聆听客户的需求和问题。
通过仔细倾听，我们可以更好地理解客户的需求，从而提供更恰当的解决方案。
只有当我们真正了解客户的需求，才能够提供他们真正需要的产品或服务。
因此，在销售过程中，始终将对客户需求的理解与满足放在第一位。
其次，建立信任和亲和力是实现绝对成交的关键。
客户购买产品或服务需要对销售人员产生信任感。
为了建立这种信任感，我们应该对客户保持诚实和透明。
坦诚地回答客户的问题和疑虑，并提供客户所需的信息。
此外，与客户建立亲和力也非常重要。
通过与客户建立良好的沟通和关系，我们可以更好地了解他们的需求，并根据需求提供个性化的解决方案。
另外，强大的销售技巧也是实现绝对成交的关键。
在销售过程中，我们需要具备一系列的销售技巧，比如行业知识、演讲技巧和谈判技巧等。
首先，我们应该对所销售的产品或服务有深入的了解。
通过了解产品或服务的特点和优势，我们可以更好地向客户展示其价值。
其次，我们应该不断提升自己的演讲技巧，能够清晰、有力地传达信息。
最后，我们应该学会灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的谈判，以争取到更有利的销售条款和条件。
最后，售后服务也是实现绝对成交的重要环节。
一旦产品或服务销售完成，我们的工作并没有结束。
及时跟进客户的满意度，并提供有效的售后服务可以巩固客户的信任和忠诚度，进一步促成绝对成交。
我们可以通过电话、邮件或面对面的会议等方式与客户保持联系，了解他们的使用情况，并解决他们遇到的问题。
及时响应客户的需求，提供专业、周到的售后服务是实现绝对成交的关键。
在实施绝对成交策略时，我们必须积极主动、倾听客户需求、建立信任和亲和力、运用强大的销售技巧，并提供优质的售后服务。
五步销售法新课件
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
销售五步法培训课程大纲
销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。
（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。
课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
☐互动性。
课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
☐针对性。
课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
销售五步法总结
销售五步法总结销售是一项与人打交道的工作，对于销售人员来说，了解和掌握销售的基本技巧和方法是至关重要的。
在这篇文章中，我们将总结五个关键步骤，帮助销售人员提高销售技巧和达到销售目标。
步骤一：了解客户需求了解客户需求是销售的基础，只有了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案。
在与客户交流的过程中，销售人员需要充分倾听客户的需求和问题，根据客户的反馈进行沟通和理解。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供更适合的产品和服务。
步骤二：建立关系在建立关系阶段，销售人员需要与客户建立良好的互动关系。
这不仅包括友好的表达和姿态，还包括与客户建立信任和共鸣。
销售人员需要展现出专业知识和对客户需求的理解，以建立客户对其的信任感。
此外，通过共鸣，销售人员可以更好地了解客户的感受和期望，从而更好地满足客户的需求。
步骤三：提供解决方案在提供解决方案阶段，销售人员需要根据客户的特定需求和问题，提供可行的解决方案。
解决方案应该基于客户的需求和预算，并提供详细的说明和解释。
在这个阶段，销售人员需要展示产品或服务的优势和价值，以说服客户选择自己的解决方案。
步骤四：处理客户的反对意见和疑虑在销售过程中，客户往往会有一些反对意见和疑虑。
销售人员需要善于倾听客户的反馈，并提供合适的回应。
在回应客户反对意见和疑虑时，销售人员不应争论或强行说服，而是应以理性和耐心的方式解决客户的问题，并提供更详细的解释和说明。
通过处理客户的反对意见和疑虑，销售人员可以进一步巩固客户的信任和关系。
步骤五：跟进和维护关系销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是长期的合作关系。
销售人员需要进行及时的跟进和维护，以确保客户的满意度和忠诚度。
通过定期与客户交流和沟通，销售人员可以了解客户的后续需求和反馈，并及时解决问题。
此外，销售人员还可以通过提供增值服务和定期交流，巩固和拓展与客户的关系。
结论通过以上五个步骤，销售人员可以更好地了解客户需求，并提供解决方案，建立与客户良好的关系。
销售五步法
销售五步法良好的销售能力对企业来说有着至关重要的作用。
一个企业如果没有能够有效地销售其提供的产品或服务，那么它的盈利能力和可持续性就会受到显著的影响。
然而，要成功实现销售目标，不是一件容易的事情。
要实现销售成功，就需要借助于一些有效的销售技巧。
其中，最常用的一种就是销售五步法，也称为活力销售法。
销售五步法由以下五个步骤组成：第一步：建立联系有效的销售首先要建立良好的互动联系。
第一步就是开展细节交流，以便让客户能够清楚地了解公司及其产品或服务。
另外，还应尊重客户的问题，尽可能仔细地回答他们的问题，以赢得客户的信任。
第二步：深入了解客户这一步是围绕着深入理解客户的需求，而进行的。
重点应了解客户的基本信息，包括其客户人群，行业，产品需求和价格预期等，以便有效地实现销售目标。
客户理解是一个重要的步骤，因为只有深入了解客户，才能有效地给客户带来有价值的服务，从而提高客户的满意度，赢得客户的信任和忠诚度。
第三步：发现客户的问题这一步的任务是通过深入理解客户的需求，来发现客户的问题或机会，以及其能够解决的方法。
这一步非常重要，因为只有实现了客户的需求，才能满足客户的需求，从而实现销售的目的。
第四步：提供解决办法当客户确认他们有需要解决的问题时，就要根据客户的需求，提供符合客户需求的解决办法。
为此，销售人员需要准备一份完整的报价，并且提供清晰的解释，以便帮助客户正确理解报价内容。
第五步：确认交易最后，双方要确认交易，确保双方的权利，期限，付款等事项得到充分考虑。
同时，针对售后服务，还要进行详细的说明，以确保客户的满意度。
总的来说，销售五步法是一种有效的销售技巧，它可以帮助企业提高销售绩效，赢得客户的信任，提高公司的知名度。
因此，企业有必要按照这一技巧，制定相应的销售策略，以便有效地实现销售目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
44
THANKS
《销帮》出品
38
正文
制造急迫
数量
时间
竞争
39
促成交易的方法
直接成交法 假定交易法 提供选择成交法 惟一机会成交法 让步成交法 保证成交法
40
PART EIGHT
客户经营
正文
一、让客户不好意思走-关系维护 客户关系层级 和谐关系-利益关系-人情关系-专业关系 客户管理 1、有效客户筛选 2、休眠客户盘活 3、客户分层分群 4、客户偏好了解
27
PART SIX
产品推荐
产品推荐流程
一、进行产品解说-主动同频双向条理 1、目的明确 2、深入浅出 3、双向交流 4、条理清晰（论证类比） 二、圈定初步意向 信号：表情 语言 行为 三、渲染产品卖点 物质转化 复杂简单通俗利益数字案例 精神渲染 生活场景展示体验想象引导 四、评价竞争对手-三不三要 不主动 不回避 不攻击 要虚实 要暗贬 要分寸 五、回答客户提问 三思后行 有理有据 预留弹性 六、面对群体客户 分清角色 找准关键 求同存异 面面俱到 七、应对产品缺陷 避实就虚 以优补劣 29
23
PART FIVE
需求沟通
需求沟通
一、需求沟通流程 1-全面掌握客户信息 2-挖掘客户购买需求 3-探寻客户购买预算 4-了解客户决策情况 5-判断客户市场认知 6-让客需求快速升温
25
正文
需求类别
1、产品-客户得到的 2、形式-客户看到的 3、服务-客户享受的 4、关系-客户感受的 5、渠道-客户接触的 6、价格-客户付出的
21
二、获取客户的好感
1、好意： 名正言顺的理由
01 02
4、好像： 关系从相似开始
05 03
04
3、好处： 礼尚往来的互惠
2、好话： 以迎合打开局面
5、好看： 职业化工作形象 22
三、赢得客户的信任
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （身份、关系、利益）
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程）
销售沟通技术
提问
1、问简单问题 2、问选择问题 3、问引导问题
11
正文
销售沟通技术
有目的重点
倾听
有行为反应
有语言反馈
附和 追问 重复 鼓励 总结
12
PART THREE
客户开发
正文
客户开发四步骤 1、了解目标行业域 2、找到目标客户群 3、多渠道接触客户 4、识别和锁定对象
14
正文
一、了解目标行业领域
类别 1、客户习惯性-本能性抗拒 2、客户不相信-不信任经理 3、客户不知道-未感受好处 4、客户不满意-服务的不满
33
异议处理
处理异议和拒绝的技巧 1、直接反驳法 2、引导提问法 3、以优补劣法 4、忽视转移法 5、感同身受法 6、问题卖点法
34
PART SEVEN
谈判成交
正文
一、客户成交的步骤 1、发现信号（表情、语言、行为） 2、激发欲望 3、取得承诺（身份，态度，权力） 4、制造急迫（时间，数量，竞争） 5、促成交易
绝对成交 顾问式销售五步法
《销帮》-陈攀斌
01 营销观念 02 销售技巧
目录
03 销售流程1-客户开发
04 销售流程2-关系建立
05 销售流程3-需求沟通
06 销售流程4-产品推荐 07 销售流程5-谈判成交
08 客户经营
PART ONE
营销观念
全球产业转移与竞争要素 1、要素驱动-产品为王-门户时代 2、效率驱动-营销为王-电商时代 3、创新驱动-品牌为王-万物互联
产品推荐
二、产品推荐方法 1. 讲故事法 2. 工具介绍法 3. 打比方法 4. 引用例证法 5. 数字说明法 6. 事实对比法 7. ABCD法 8. FABE法 9. 场景体验法
30
产品推荐
物质转化 复杂简单通俗利益数字案例 精神渲染 生活场景展示体验想象引导
31
FABE 产品介绍法
F A B E
特性 Features 优势 Advantages
利益 Benefits
证据 Evidence
32
异议处理
A、真实异议 —可以解决的困难
B、假的异议 —无法解决的硬伤 没有钱，信用不够 不需要产品(或服务) 无权购买,找错人 C、隐藏的异议 —错误的问题焦点 觉得客户经理不具备沟通资格 客户对客户经理不信任 客户经理无法赢得客户好感
1行业生态系统
2行业信息化发展现状 3企业价值链/商业/盈利模式 4行业采购链
15
正文
二、找到目标客户群
1现有产品-目标客户的匹配度 2对移动化信息化的敏感度 3对成本的敏感度 4移动在该行业有没有成功实践案例 5行业企业通常的管理模式
16
正文
三、多渠道接触客户
一、线上引流 二、来访/来电客户激发 七、活动营销 八、会议营销 九、外拓营销 十、人际直销 十一、竞争对手策反 十二、老客户转介
26
SPIN提问法
• • • • • • • • Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 示益问题:揭示你的方案对客户的价值
三、存量客户盘活
四、内部联动交叉 五、公司人脉转化 六、外部圈层开发
17
正文
四、识别和锁定对象
1组织关系地图
2采购流程分析 3团队角色关系
18
PART FOUR
关系建立
正文
关系价值三类别 1、功能价值：经济人 2、情感/圈子价值：社会人 3、理想价值：自我实现人
20
正文
客户关系三阶段
一、消除客户的防备 1、使用客户的名字 2、礼貌说请和谢谢 3、解释拒绝的原因 4、表明对客户需求感兴趣 5、对客户的感受表示理解 6、给客户提供多样化选择
客户关怀计划 1、贵宾定期联系 2、日常情感关怀 3、产品售后跟踪 4、举办客户活动 5、定期财富诊断
42
正文
二、让客户不方便走-产品交叉销售 1、强制捆绑 2、终端捆绑 3、套餐捆绑 4、精神捆绑 5、情感捆绑 6、价值捆绑 7、习惯捆绑
43
正文
三、让客户不愿意走-提供增值服务 1、熟知优惠政策 2、临界、达标客户筛选 3、临界客户提升、达标客户告知 4、给客户意外惊喜
36
01 02
发现信号
顾客用力侃价时 顾客的疑问已被解答时 顾客认真地询问售后细节时 顾客注意力集中在一两款产品时 顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时 顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时
03 04
05 06
37
正文
取得承诺
PA RT FIVE
身份
态度 权力
营销依据：四流三率
人流量
客流量
业务流
价值流
引流率
转化率
ห้องสมุดไป่ตู้
留存率
7
PART TWO
销售技巧
正文
销售准备
销售的四大误区 •过分依赖产品-创造附加 •迫切渴望成交-三大不报 •单方做出承诺-管理期望 •一再主动让步-谈判技巧
9
正文
销售沟通技术
论：结论先行 证：以上统下
表达
类：归类分组
比：逻辑递进
10
4
企业竞争力的核心 1、垄断力：从兵来将挡到局部优势 2、品牌力：从产品竞争到品牌建设 3、营销力：从渠道布局到广告推广 4、销售力：从关系建立到连单成交 4、服务力：从营销体验到创造附加
5
正文
营销观念 销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
6
销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格