绝对成交-顾问式销售五步法(陈攀斌)

类别 1、客户习惯性-本能性抗拒 2、客户不相信-不信任经理 3、客户不知道-未感受好处 4、客户不满意-服务的不满
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异议处理
处理异议和拒绝的技巧 1、直接反驳法 2、引导提问法 3、以优补劣法 4、忽视转移法 5、感同身受法 6、问题卖点法
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PART SEVEN
谈判成交
正文
一、客户成交的步骤 1、发现信号（表情、语言、行为） 2、激发欲望 3、取得承诺（身份，态度，权力） 4、制造急迫（时间，数量，竞争） 5、促成交易
1行业生态系统
2行业信息化发展现状 3企业价值链/商业/盈利模式 4行业采购链
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正文
二、找到目标客户群
1现有产品-目标客户的匹配度 2对移动化信息化的敏感度 3对成本的敏感度 4移动在该行业有没有成功实践案例 5行业企业通常的管理模式
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正文
三、多渠道接触客户
一、线上引流 二、来访/来电客户激发 七、活动营销 八、会议营销 九、外拓营销 十、人际直销 十一、竞争对手策反 十二、老客户转介
客户关怀计划 1、贵宾定期联系 2、日常情感关怀 3、产品售后跟踪 4、举办客户活动 5、定期财富诊断
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正文
二、让客户不方便走-产品交叉销售 1、强制捆绑 2、终端捆绑 3、套餐捆绑 4、精神捆绑 5、情感捆绑 6、价值捆绑 7、习惯捆绑
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正文
三、让客户不愿意走-提供增值服务 1、熟知优惠政策 2、临界、达标客户筛选 3、临界客户提升、达标客户告知 4、给客户意外惊喜
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01 02
发现信号
顾客用力侃价时 顾客的疑问已被解答时 顾客认真地询问售后细节时 顾客注意力集中在一两款产品时 顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时 顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时
03 04
05 06
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正文
取得承诺
PA RT FIVE
身份
态度 权力
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正文
制造急迫
数量
时间
竞争
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促成交易的方法
直接成交法 假定交易法 提供选择成交法 惟一机会成交法 让步成交法 保证成交法
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PART EIGHT
客户经营
正文
一、让客户不好意思走-关系维护 客户关系层级 和谐关系-利益关系-人情关系-专业关系 客户管理 1、有效客户筛选 2、休眠客户盘活 3、客户分层分群 4、客户偏好了解
特性 Features 优势 Advantages
利益 Benefits
证据 Evidence
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异议处理
A、真实异议 —可以解决的困难
B、假的异议 —无法解决的硬伤 没有钱，信用不够 不需要产品(或服务) 无权购买,找错人 C、隐藏的异议 —错误的问题焦点 觉得客户经理不具备沟通资格 客户对客户经理不信任 客户经理无法赢得客户好感
客户流失预警 早期客户流失迹象与挽回措施 中期客户流失迹象与挽回措施 后期客户流失迹象与挽回措施
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THANKS
《销帮》出品
销售沟通技术
提问
1、问简单问题 2、问选择问题 3、问引导问题
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正文
销售沟通技术
有目的重点
倾听
有行为反应
有语言反馈
附和 追问 重复 鼓励 总结
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PART THREE
客户开发
正文
百度文库
客户开发四步骤 1、了解目标行业域 2、找到目标客户群 3、多渠道接触客户 4、识别和锁定对象
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正文
一、了解目标行业领域
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PART FIVE
需求沟通
需求沟通
一、需求沟通流程 1-全面掌握客户信息 2-挖掘客户购买需求 3-探寻客户购买预算 4-了解客户决策情况 5-判断客户市场认知 6-让客需求快速升温
25
正文
需求类别
1、产品-客户得到的 2、形式-客户看到的 3、服务-客户享受的 4、关系-客户感受的 5、渠道-客户接触的 6、价格-客户付出的
营销依据：四流三率
人流量
客流量
业务流
价值流
引流率
转化率
留存率
7
PART TWO
销售技巧
正文
销售准备
销售的四大误区 •过分依赖产品-创造附加 •迫切渴望成交-三大不报 •单方做出承诺-管理期望 •一再主动让步-谈判技巧
9
正文
销售沟通技术
论：结论先行 证：以上统下
表达
类：归类分组
比：逻辑递进
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绝对成交 顾问式销售五步法
《销帮》-陈攀斌
01 营销观念 02 销售技巧
目录
03 销售流程1-客户开发
04 销售流程2-关系建立
05 销售流程3-需求沟通
06 销售流程4-产品推荐 07 销售流程5-谈判成交
08 客户经营
PART ONE
营销观念
全球产业转移与竞争要素 1、要素驱动-产品为王-门户时代 2、效率驱动-营销为王-电商时代 3、创新驱动-品牌为王-万物互联
三、存量客户盘活
四、内部联动交叉 五、公司人脉转化 六、外部圈层开发
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正文
四、识别和锁定对象
1组织关系地图
2采购流程分析 3团队角色关系
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PART FOUR
关系建立
正文
关系价值三类别 1、功能价值：经济人 2、情感/圈子价值：社会人 3、理想价值：自我实现人
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正文
客户关系三阶段
一、消除客户的防备 1、使用客户的名字 2、礼貌说请和谢谢 3、解释拒绝的原因 4、表明对客户需求感兴趣 5、对客户的感受表示理解 6、给客户提供多样化选择
产品推荐
二、产品推荐方法 1. 讲故事法 2. 工具介绍法 3. 打比方法 4. 引用例证法 5. 数字说明法 6. 事实对比法 7. ABCD法 8. FABE法 9. 场景体验法
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产品推荐
物质转化 复杂简单通俗利益数字案例 精神渲染 生活场景展示体验想象引导
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FABE 产品介绍法
F A B E
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PART SIX
产品推荐
产品推荐流程
一、进行产品解说-主动同频双向条理 1、目的明确 2、深入浅出 3、双向交流 4、条理清晰（论证类比） 二、圈定初步意向 信号：表情 语言 行为 三、渲染产品卖点 物质转化 复杂简单通俗利益数字案例 精神渲染 生活场景展示体验想象引导 四、评价竞争对手-三不三要 不主动 不回避 不攻击 要虚实 要暗贬 要分寸 五、回答客户提问 三思后行 有理有据 预留弹性 六、面对群体客户 分清角色 找准关键 求同存异 面面俱到 七、应对产品缺陷 避实就虚 以优补劣 29
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SPIN提问法
• • • • • • • • Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 示益问题:揭示你的方案对客户的价值
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企业竞争力的核心 1、垄断力：从兵来将挡到局部优势 2、品牌力：从产品竞争到品牌建设 3、营销力：从渠道布局到广告推广 4、销售力：从关系建立到连单成交 4、服务力：从营销体验到创造附加
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正文
营销观念 销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
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销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
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二、获取客户的好感
1、好意： 名正言顺的理由
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4、好像： 关系从相似开始
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3、好处： 礼尚往来的互惠
2、好话： 以迎合打开局面
5、好看： 职业化工作形象 22
三、赢得客户的信任
关系三部曲
初步关系：寻找认同 （身份、关系、利益）
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
一般关系：营销技巧 （专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程）