场营销案例分析总复习

八、案例分析模块（12） 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。

在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。

他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。

于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。

（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。

在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。

他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。

汤姆被则责成负责此事。

两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％； 3）两年前，公司50％的销量来自方便食品店。

（1）若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？（2）你认为造成上述结果的原因是什么？（3）若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？ 3、1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。

论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。

然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到10％。

麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。

早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。

到1995年，市场份额从零增长到30％。

1994年，空中客车的订货首次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音旗鼓相当的对手。

由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到威胁。

（1）波音与麦道联姻的背景是什么？（2）二者联姻导致的结果是什么? （3）波音与麦道联烟采取了什么策略？4、美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。

当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。

但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。

第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。

第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。

由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。

美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。

于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为）该公司的营销策略是如何3（）这种细分是否有效？2（? 几类体现的？ 5、70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。

但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。

耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。

到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33％，终于打进了“铁三角”。

然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。

此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。

耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。

于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。

它遵循的悟条是：思路新颖。

在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。

耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去于，永远保持领先。

（1）耐克选择的目标市场是什么？（2）耐克是怎样挤进“铁三角”的? （3）耐克如何推出新产品，怎样获得成功的? 6、免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。

相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。

于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。

半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵．人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。

不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。

西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。

在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。

于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。

（1）万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？（2）你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。

（3）合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。

7、美国汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是20世纪50年代学习美国发展而来的，但是时隔30年，日本汽车制造业突飞猛进，充斥欧美市场及世界各地，为此美国与日本之间出现了汽车磨擦。

在60年代，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发达国家所控制，石油价格低廉；二是轿车制造业发展很快，豪华车、大型车盛行。

但是擅长市场调查和预测的日本汽车制造商，首先通过表面经济繁荣，看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家消耗能量的增加，预见到石油价格会很快上涨。

因此，必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。

其次，随汽车数增多，马路上车流量增多，停车场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的马路和停车场。

再次，日本制造商分析了发达国家家庭成员的用车情况。

主妇上超级市场，主人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能满足需要。

这样，小巧玲珑的轿车得到了．消费者的宠爱。

于是日本在调研的基础之上作出正确的决策。

在70年代世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，成本高，使销路大受影响。

（1）试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么？（2）请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业发展中的作用。

（3）请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示?8、现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位。

B公司欲进入这一市场。

因此，B公司成立市场开发部，研究A公司产品不足，以寻找市场空间，经过周密分析，终于了发现A公司产品有以下不足：(1)以成人为对象的泡泡城市场正在扩大，而A公司仍把重点放在儿童身上；(2)A公司产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)A公司生产条状泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司产品价格出现零头，顾客购买不便。

B公司针对调查结果，开始建立自己的目标市场，并制定相关的营销策略。

（1）你认为B公司如何发现市场机会？（2）你认为B公司应该把目标市场选择在哪里?（3）如果你负责B公司的营销管理，你将怎样制定目标市场策略?9、1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。

厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。

殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。

“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知：上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。

在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。

同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短．酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，斤装酒瓶过高，无法放11易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。

加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来。

为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。

（1）分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑？（2）若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略? （3）请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题? 10、美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。

因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。

1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。

公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。

然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。