职场训练功能组运作要点
合集下载
领导职场技能训练方案
领导职场技能训练方案作为一个领导者，需要不断提升自己的专业技能和人际交往能力，才能更好地发挥领导的作用，推动团队的发展。
本文将介绍一些领导职场技能训练方案，帮助你成为一位更加出色的领导。
职场沟通能力训练作为一名领导者，良好的沟通能力是非常重要的，能够更好地与团队成员沟通，提高团队执行力。
以下是一些职场沟通能力的训练方案：1. 演讲训练学习如何进行有效的演讲，如何控制声音、肢体语言以及如何向听众传达信息。
演讲训练可以通过加入演讲俱乐部或者参加专业培训，提高自己的演讲技巧。
2. 有效沟通学习如何进行有意义的交流，如何听取他人的意见和反馈，并且如何解决沟通中的问题。
可以通过参加沟通培训课程提高自己的沟通技巧。
3. 团队建设学习如何建立良好的合作关系和沟通渠道，如何理解不同的工作方式和文化背景。
可以通过参加团队建设培训课程，了解如何更好地协同工作。
个人管理能力训练个人管理能力是一名优秀领导必备的能力，它包括时间管理、目标设定和自我管理等方面。
以下是一些个人管理能力的训练方案：1. 时间管理学习如何更加有效地管理时间，如何制定明确的计划和目标，并且如何合理分配时间。
可以通过参加时间管理培训课程，了解如何更好地掌控时间。
2. 目标设定学习如何制定明确的目标，并且如何制定可行的行动计划。
可以通过参加目标设定培训课程，了解如何将目标转化为切实可行的计划。
3. 自我管理学习如何保持积极的心态，如何保持身心健康，并且如何在压力下保持高效。
可以通过参加自我管理培训课程，了解如何更好地管理自己。
领导力提升训练作为一名领导者，领导力的提升是关键。
领导力包括影响力、激励力以及决策能力等方面。
以下是一些领导力提升的训练方案：1. 影响力学习如何理解他人的需求，如何寻找共同点，并且如何更好地影响和说服他人。
可以通过参加影响力培训课程，了解如何更好地影响别人。
2. 激励力学习如何激励团队成员，如何提高团队执行力，如何制定奖惩制度。
分享：训功成长经历对个人的成长
功能组之缘 平安人之梦
平安人寿四星级导师 李建坤
财富区传奇部 营业部经理
从业经历：
纯平：2003年入司 2010年晋升主任 2017年晋升经理
个人荣誉：
钻石： 连钻50个月，钻石营业组、钻石营业部3个月 2015年MDRT会员 （前）天河营业区、现财富营业区、南区“平安福”销售件 数王 广东分公司荣誉业务员 总公司高峰会优秀营业组主管 金奖
点击添加文本
月底制作下月培训计划 点击添加文本 导师的沟通安排
点击添加文本
导师的培养
点击添加文本
6、追踪及反馈
追踪的技巧：
1.持续追踪（三转，做生意，富兰克林）
2.变化追踪 3.多方式追踪 4.多角度追踪 5.追踪生活化 6.榜样的力量 7.抓难放易
点击添加文本 点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本 4. 部门导师授权记录表
5. 导师系列课程参训记录表
点击添加文本
7、团队管理——月度例会
研究转正指标状况
1 2 3 4 5
点击添加文本
分析指标并分解目标
点击添加文本 总结本月训练情况
分析目前队伍存在问题 点击添加文本 计划下月工作计划
目录
功能组的个人经历 功能组带来的收获
训练功能组的操作
衔接训练 日常训练
点击添加文本
激励活动
月周绩效例会
作用
明确目标 创建环境
点击添加文本 P O
S 人才选择
点击添加文本 点击添加文本
D 人才培养
C 反馈评估
收获二：我的团队发展的不断壮大
直辖人力：14人 直辖育成组： 成为一名合格的 3组
平安导师 间接育成组：5组 部门人力： 64人 成部时间：2017年1月
平安人寿四星级导师 李建坤
财富区传奇部 营业部经理
从业经历：
纯平：2003年入司 2010年晋升主任 2017年晋升经理
个人荣誉：
钻石： 连钻50个月，钻石营业组、钻石营业部3个月 2015年MDRT会员 （前）天河营业区、现财富营业区、南区“平安福”销售件 数王 广东分公司荣誉业务员 总公司高峰会优秀营业组主管 金奖
点击添加文本
月底制作下月培训计划 点击添加文本 导师的沟通安排
点击添加文本
导师的培养
点击添加文本
6、追踪及反馈
追踪的技巧：
1.持续追踪（三转，做生意，富兰克林）
2.变化追踪 3.多方式追踪 4.多角度追踪 5.追踪生活化 6.榜样的力量 7.抓难放易
点击添加文本 点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本
点击添加文本 4. 部门导师授权记录表
5. 导师系列课程参训记录表
点击添加文本
7、团队管理——月度例会
研究转正指标状况
1 2 3 4 5
点击添加文本
分析指标并分解目标
点击添加文本 总结本月训练情况
分析目前队伍存在问题 点击添加文本 计划下月工作计划
目录
功能组的个人经历 功能组带来的收获
训练功能组的操作
衔接训练 日常训练
点击添加文本
激励活动
月周绩效例会
作用
明确目标 创建环境
点击添加文本 P O
S 人才选择
点击添加文本 点击添加文本
D 人才培养
C 反馈评估
收获二：我的团队发展的不断壮大
直辖人力：14人 直辖育成组： 成为一名合格的 3组
平安导师 间接育成组：5组 部门人力： 64人 成部时间：2017年1月
辅导训练功能组职场衔接训练训前训后操作
角色扮演的好处
1、感受到组员的表现如何 2、主管实际看到如何运用训练中所学到的知识 3、可让业务主管判断是否准备好到真实的市场
上面对客户 4、帮助业务主管把他自己销售技巧传授给伙伴
并从中建立起互相互赖的关系
角色扮演法的基本原则
1.把学员应做的事情说清楚,学员要知道应该做 什么事.
2.要让学员投入扮演自己的角色:例如,不要让他 们问你——他们该做什么;不要让他们问一些 不相干的问题来逃避压力;要他们扮演自己的 角色.
副组长1名
具备条件：服从安排，勇 于承担。
建议人选：拓展组经理
职责：追踪培训绩效，管 理培训各项班务，落实培 训工作。协调导师，班主 任，助教工作。
组员（根据团队大小）
具备条件：奉献精神，积 极配合安排，有一定的从 业经验。
建议人选：积极的伙伴， 且有一定经验的和一定收 入的伙伴
职责：懂得培训班的操作， 全程负责培训班的日常管 理，及时反映学员情况。
团队导师的基本素质
销售技 耐心辅 发展欲 无私奉
能
导
望
献
45
团队导师成长
星级 授课 津贴
说明：
见习 20
一星 40-60
二星 60-90元
三星 90-120元
四星 120-150元
五星 150-200元
各地市分公司可按照实际情况在津贴范围内确定本单位执行标准，并报备执行。
46
培训下沉是培训的升级
训后
31
训中工作
辅导训练
角色扮演
反转课堂
角色扮演的目的
• 帮助学员学习实战技巧， 并洞悉人们的行为特质。
• 给予评估及回应，可增进 学员应付不同情况的能尝试、运用所得到的知识 2、将理论和销售真实世界结合起来 3、建立和磨练销售技巧 4、从演练中建立起对自己的信心
职场标准化建设五大系统概要功能组组建操作要点1
参会管理 会议经营 活动管理 综合管理
职场标准化——五大专业系统
职场标准化——五大专业系统
五大系统关系图
1，增员支持系统---核心诉求
以基本法为根本，利用高效增员早会、月收入分析会持续激发增 员意愿，通过职场面试日、小创会的标准运作固化职场常态增员模式。
持续激发 增员意愿
固化职场 增员模式
拓宽 增员渠道
LIMRA 美**险行销调研协会
全球寿险行业权威机构
• 1977年，LIMRA依据营销管理理论和寿险经营特性，研 究出一套被实践证明最成熟的寿险团队管理系统，最终完 善后形成团队专业化管理经营五大系统——日常管理、增 员、辅导训练、销售支持和绩效管理系统
• 1980-1981年，LIMRA在世界各地（美国、日本、台湾地 区、香港地区）试训推广，自此30多年以来，不同国家寿 险公司的成功实践印证了五大系统的有效性。
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
自主经营 专业致胜
本次课程要解决的问题：
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
违者必究
职场标准化的内容： ➢ 通过五大系统实现三位一体在职场的固化
职场标准化的实施路径：功能组建设 ➢ 通过职场功能组的建设实现五大系统的在职 场的安装；
基本法 主题活动
增员技 能辅导
面谈技 能辅导
面谈
职场面 试日
高效增 员早会
小创会
月收入 分析会
增员渠 道搭建
基本法 主题活动
增员技 能辅导
面谈技 能辅导
面谈
职场面 试日
高效增 员早会
小创会
月收入 分析会
职场标准化——五大专业系统
职场标准化——五大专业系统
五大系统关系图
1，增员支持系统---核心诉求
以基本法为根本，利用高效增员早会、月收入分析会持续激发增 员意愿，通过职场面试日、小创会的标准运作固化职场常态增员模式。
持续激发 增员意愿
固化职场 增员模式
拓宽 增员渠道
LIMRA 美**险行销调研协会
全球寿险行业权威机构
• 1977年，LIMRA依据营销管理理论和寿险经营特性，研 究出一套被实践证明最成熟的寿险团队管理系统，最终完 善后形成团队专业化管理经营五大系统——日常管理、增 员、辅导训练、销售支持和绩效管理系统
• 1980-1981年，LIMRA在世界各地（美国、日本、台湾地 区、香港地区）试训推广，自此30多年以来，不同国家寿 险公司的成功实践印证了五大系统的有效性。
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
自主经营 专业致胜
本次课程要解决的问题：
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
违者必究
职场标准化的内容： ➢ 通过五大系统实现三位一体在职场的固化
职场标准化的实施路径：功能组建设 ➢ 通过职场功能组的建设实现五大系统的在职 场的安装；
基本法 主题活动
增员技 能辅导
面谈技 能辅导
面谈
职场面 试日
高效增 员早会
小创会
月收入 分析会
增员渠 道搭建
基本法 主题活动
增员技 能辅导
面谈技 能辅导
面谈
职场面 试日
高效增 员早会
小创会
月收入 分析会
搭建训练功能组
15年方案
温故而知新—四训三会
制式 培训 岗前班 新人快启 步步高 转正班 加油站 冲锋班
新人543 训 功 组
部课衔训+见证 会 步步高 跟进+产 说会 转正冲刺 一年内新人集训
针对1个月内新人 强化产品知识 见证会各环节训练 与运作 五讲 快启跟进
针对第2个月新 人 强化产品、销 售 提升活动，促 进二转
1年内 集训
•对象：步步高培训结训新人 •频次：需配合步步高频次，在新人入司第二 个月内完成训练，每月至少一期； •举办方式： ①单独举办 ②合办（合办部门轮流举办）——不得由营业 区直接举办。 •内容：以通关为主——①主顾开拓工具训练 通关 ②专业化销售流程各环节（如促成、异议 处理）通关。（3）产品训练通关（平安福、 鑫医保）（4）五讲通关
现任训练功能组组长都是各部门资深、高级、骨干主任 培养部门主管自主经营管理能力的又一平台； 培训部门准主任、导师队伍的“练兵场”；…………
训练功能组的标准运作是一 个部门标准运作的根基； 训练功能组的成熟运作将会带 动一个部门各方面的全面发展 例如新人、增员、训练、导师 、氛围、专业经营等……
6/33
1年内新人集中训练的 组织 4-12月新人早早练的 安排 组织新人产说会
整理部门训功运作完整档 案并交付营业单位训功专 岗存档
部门经理或组长安排的其 他事项
所负责小组核心指标的追踪 副组长职责
早早练环节的主持；早早练新人每日拜访量统计
组长安排的其他事情 各小组组长为训功核心成员，同时建议各小组配备副组长一名，副组长可由绩优正式层级担任；
如何搭建和运作 训练功能组
训练功能组操作手册解读
1
什么是训练功能组
温故而知新—四训三会
制式 培训 岗前班 新人快启 步步高 转正班 加油站 冲锋班
新人543 训 功 组
部课衔训+见证 会 步步高 跟进+产 说会 转正冲刺 一年内新人集训
针对1个月内新人 强化产品知识 见证会各环节训练 与运作 五讲 快启跟进
针对第2个月新 人 强化产品、销 售 提升活动，促 进二转
1年内 集训
•对象：步步高培训结训新人 •频次：需配合步步高频次，在新人入司第二 个月内完成训练，每月至少一期； •举办方式： ①单独举办 ②合办（合办部门轮流举办）——不得由营业 区直接举办。 •内容：以通关为主——①主顾开拓工具训练 通关 ②专业化销售流程各环节（如促成、异议 处理）通关。（3）产品训练通关（平安福、 鑫医保）（4）五讲通关
现任训练功能组组长都是各部门资深、高级、骨干主任 培养部门主管自主经营管理能力的又一平台； 培训部门准主任、导师队伍的“练兵场”；…………
训练功能组的标准运作是一 个部门标准运作的根基； 训练功能组的成熟运作将会带 动一个部门各方面的全面发展 例如新人、增员、训练、导师 、氛围、专业经营等……
6/33
1年内新人集中训练的 组织 4-12月新人早早练的 安排 组织新人产说会
整理部门训功运作完整档 案并交付营业单位训功专 岗存档
部门经理或组长安排的其 他事项
所负责小组核心指标的追踪 副组长职责
早早练环节的主持；早早练新人每日拜访量统计
组长安排的其他事情 各小组组长为训功核心成员，同时建议各小组配备副组长一名，副组长可由绩优正式层级担任；
如何搭建和运作 训练功能组
训练功能组操作手册解读
1
什么是训练功能组
保险早会素材增员支持功能组工作职责运作关键动作评价体系
营业部分设经营、机构大型化机制引导
三、5天日面谈--操作实务（2/3）
画架构图：注意标注团队有效人力、举绩人力、规划人员等重点人群，锁定对应的增员主体。分析现状：根据架构图，分析团队现状，立足于团队做优、组织发展两个层面展开。
标杆引领：根据团队现状，用事先准备好的标杆案例，或被面谈人本身的收入，给予对比分析，找出差距和切入点。激发需求：通过收入对比，从两个维度进行需求引导：一是组织做优、二是晋升发展。
六、周六增员活动组织--操作实务（3/3）
常态推进
常态持续推进，让伙伴形成工作习惯；组织形式上要多丰富样化。
及时跟踪
七、周一送训组织--关键要素
运作目的
运作主体
运作周期
送训与签约的有效衔接，能够提升准新人的参训率和签约率，最终实现成功增员。
增员支持功能组、辅导训练功能组；主管、推荐人；内勤人员。
送训：每周至少1次；签约：每期签约班结束后，协助内勤人员做好新人资料的收集。
二、增员支持功能组的工作职责
三、增员支持功能组的工作分工
组长
基本法专员
辅导专员
活动专员
1.组织实施面谈2.组织增员早会3.组织月收入分析会、基本法主题活动
1.制定面试行事历，安排面试官、确定场地、追踪参加人数2.组织创说会，追踪参会、参训3.搭建增员渠道，组织人员参与
1.组织、评估增员技能训练2.组织、评估面谈技能训练3.向辅导训练组提出培训需求
三、5天日面谈--岗组关键动作
三、5天日面谈--操作实务（1/3）
面谈分层
面谈对象
面谈实施人
面谈形式
区
总监（营业部经理）
支公司经理室
荣誉宴、支公司例会、一对一面谈
处/部
训练功能组的定位与职责
协调
监督
获得充分授权小组各司其职内部分工协作系统专业运作
支持
为何要参与功能小组：
帮助部经理更有效的管理和发展营业部，实现管理系统化、企业化，锻炼自我管理能力成为未来的经理、总监，这是最好的提升自我的方式，“学习实践长才干”通过小组运作的锻炼，自我的策划、组织指挥、协调沟通、分析和解决问题的能力得到提高。掌握训练技能，将来更好的辅导自己的部属优先享受公司的各项培训资源，扩充自己的视野建立借力文化，发挥协同效应、互助精神，大家互惠互利，共同发展
训练运作岗职责：
负责制式、非制式培训班务工作和新人训练早会、夕会的操作；负责将所带班期的档案收集、整理后交训练管理岗；承担相应的授课任务；组长交付的其他工作。
01
02
03
04
本部门新人三转情况的追踪和预警；
承担相应的授课任务
组长交付的其他工作。
新人参加快速启动后签单情况的追踪；
留存追踪岗职责：
谢 谢！
单击处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
20XX
05
负责协调功能组成员和部门导师的工作关系；
06
对部门档案的建设情况承担责任；
01
02
训练功能组组长职责：
训练管理岗职责：
组长交付的其他工作。
承担相应的授课任务；
负责培训班、会议档案的收集、整理、保管工作；
负责本部门导师、训练功能组成员档案的管理；
训练功能组周碰头会和月度总结计划会的通知及会议纪要的撰写；
负责本部门导师、训练功能组成员档案的管理，营业部培训、会议档案的收集、整理、更新、保管；
负责本部门新人转正留存指标的追踪；
培训部、营业区、部经理交付的其他工作。
保险公司功能组的目的定义操作要点组织架构与工作职责实施要领激励及相关表单
功能组建设一、目的在独立经营的营销团队中建立功能组，旨在集中团队的中坚力量，按团队应发挥的基本经营功能进行分组，协助团队最高主管进一步细化落实会议经营、活动管理、招募增员、辅导训练、制度经营等专项活动。
二、定义功能组是指按照团队基本经营管理的功能划分，由营销团队主管和骨干业务员组成的，负责开展各项团队经营活动的管理小组。
在独立经营的营销团队中，应设立会议经营、活动管理、招募增员、辅导训练、制度经营等功能组，开展相对应的经营管理活动。
三、操作要点独立经营的团队应在支公司的领导下，成立管理委员会负责团队各项管理要求、行为规的执行、督导、落实，并对下设功能组进行指导、考评的组织。
管理委员会由团队最高主管及各功能组的组长组成，管理委员会成员拟任应报支公司批准后，在团队中予以公布。
（一）功能组的建立1．确定功能组的成立，分层级进行宣导报名事项目的：统一思想，达成共识，加强沟通，建立功能组。
主管宣导：以主管早会和集中座谈的形式进行宣导；宣导容：成立功能组的重要性和意义，功能组工作安排，相关注意事项；伙伴宣导：以大早会和直接主管的单项沟通；宣导容：成立功能组的重要性和意义，功能组的工作安排，报名参加功能组的事项，报名审核：报名申请由团队最高职级主管审核，审核通过后，团队应汇总各功能组的成员组成，并向上级公司个险销售部负责团队管理的岗位进行报备，《功能组人员申请表》、《功能组人员汇总表》详见本节“五、相关表单”部分。
2．确定组织架构与工作职责（1）组织架构各项功能组设组长一名，组长是该功能组核心人物，应由主管担当。
各功能组组长应由团队最高职级经理挑选并作深入沟通。
组员若干，协助组长完成本功能组的各项工作。
（2）功能组职责受团队最高主管的授权，针对团队的某个经营系统或重要管理环节，落实标准化运作流程，策划相关活动，组织相应培训，督促检查相关制度的执行。
①会议经营功能组的职责：•参与职场行事历的编制与执行；•根据行事历安排,完成在早会中落实的各项容；•组织落实职场早会的召开；•规早会流程，丰富早会容，持续提升早会质量；•营造积极向上的团队氛围；•开展早会的创新活动。
功能组概述意义功用及介绍
目 录
22
公司分支机构三 大职能
支持
团队自主经营系统
协调
团队五大系统
团队功能小组
日
辅 销绩
常
增
导 售效
管
员
训 支管
理
系
练 持理
系
统
系 系系
统
统 统统
资源配置\IT支持
监督
23
日常管理功能组
24
日常管理功能组基本职责
负责独立职场的会议出席率，会议经营， 职场管理等，营造和谐团队氛围。
组长
组员
组员
增员功能组
26
增员功能组基本职责
负责独立职场的增员活动的组织，增员 的选择面谈，增员人的选定及技能训练 等
组长
组员
组员
1、组织月度例会 2、组织周碰头会 3、增员开拓活动 4、面试计划 5、增员面谈
6、对组织的会议、面谈等资料进行存档
辅导训练功能组
辅导训练功能组基本职责
负责独立职场的新人训练的组织，和团队 专业导师的选拔培养
目 录
3
点燃思考：
万一网制作收集
整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
团队的一天？
团队的一天…..
会议
大早会（专题、新闻、轻松、政令宣达） 二次早会（演练、沟通）
三次早会（新人辅导、低绩效人员辅导）
业务发展
目标分解、追踪、问题人员沟通 挖掘话术分享、陪访 新人育成辅导
家访、短信、电话、面谈等方式的业务
功能组课程概述
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
课程的目标：
通过对功能组推广目的认识，了解功能组建立 对团队未来发展的意义与功用，为功能组更好的运 作做铺垫。
XX保险公司 训练功能组操作培训资料
训练功能组操作
2012.9.7
内容
1.部门搭建训练功能组的意义； 2.如何搭建训练功能组； 3.训练功能组运作； 4.新版训练功能组模式如何操作及推动； 5.我对新版训练功能组的看法
为什么要建立训练功能小组
一、帮助部经理更有效的管理和细化部门（特别是 新人）的培训工作，提高部门的训练水平和能力； 二、保持营业部训练工作持续的运作，对一个部门 来讲，新人持续不断进入到部门，部门的训练不能 有中场休息，部经理不在时都不影响营业部运作； 三、业务员的留存跟个人的专业和技能的提升有很 大关系，成立训练功能组也可培养未来对于训练这 一方面的骨干人才； 四、把好的训练模式运作传承下去； 五、训练功能组与其它功能组关系密不可分（比喻 早会组、日常管理组等）建立借力文化，发挥协同 效应、互助精神！
如何搭建训练功能组
1、经理宣导成立功能组的意义； 时间节点：在调整功能组成员前期 内容：重点强调所能获得的成长机会 2、选组长（面谈）； 3、协助选成员（面谈）！
我为人人，人人为我
别人的时间，成为我们的时间 别人的能力，成为我们的能力
建立借力文化
2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2 =24 2х2х2х2х2х2х2х2х2х2х2х2 =4096
训前准备
1、与经理沟通后，拟定通知并于部门早会宣导参 训人员名，同时将名单和训练行事历粘贴在部门 职场；(班主任) 2、制作课程表，提前邀请授课讲师，并与授课老 师沟通课程要点；(组长) 3、早会中宣导训练安排，提醒新人准时参训； 4、确认硬件资源（场地、白板、电脑、投影、课 件等）；(班主任) 5、制作考勤表.(内勤)
2012.9.7
内容
1.部门搭建训练功能组的意义； 2.如何搭建训练功能组； 3.训练功能组运作； 4.新版训练功能组模式如何操作及推动； 5.我对新版训练功能组的看法
为什么要建立训练功能小组
一、帮助部经理更有效的管理和细化部门（特别是 新人）的培训工作，提高部门的训练水平和能力； 二、保持营业部训练工作持续的运作，对一个部门 来讲，新人持续不断进入到部门，部门的训练不能 有中场休息，部经理不在时都不影响营业部运作； 三、业务员的留存跟个人的专业和技能的提升有很 大关系，成立训练功能组也可培养未来对于训练这 一方面的骨干人才； 四、把好的训练模式运作传承下去； 五、训练功能组与其它功能组关系密不可分（比喻 早会组、日常管理组等）建立借力文化，发挥协同 效应、互助精神！
如何搭建训练功能组
1、经理宣导成立功能组的意义； 时间节点：在调整功能组成员前期 内容：重点强调所能获得的成长机会 2、选组长（面谈）； 3、协助选成员（面谈）！
我为人人，人人为我
别人的时间，成为我们的时间 别人的能力，成为我们的能力
建立借力文化
2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2 =24 2х2х2х2х2х2х2х2х2х2х2х2 =4096
训前准备
1、与经理沟通后，拟定通知并于部门早会宣导参 训人员名，同时将名单和训练行事历粘贴在部门 职场；(班主任) 2、制作课程表，提前邀请授课讲师，并与授课老 师沟通课程要点；(组长) 3、早会中宣导训练安排，提醒新人准时参训； 4、确认硬件资源（场地、白板、电脑、投影、课 件等）；(班主任) 5、制作考勤表.(内勤)
职场训练的定义重要性基本原理常用方法学习演练含备注57页
00
01 职场训练的定义及重要性 02 训练基本原理和常用方法 03 PESOS原理的学习及演练
职场训练常用的方法介绍
什么是职场训练
职场训练是团队日常管理的过程中运用会议、 专题讨论、演练、练习、培训等，帮助销售人 员提高相关技能的方式。
职场训练的特点
• 经常性 • 灵活性 • 针对性 • 对操作者的要求高
• 要领：
• 一定要求学员即时演练，即使学员做错了，也要让他们从错误中 学习，演练中不中途批评，尽量让流程完整进行
• 认真观察整个过程，适当记录，及时点评反馈（三好一改进原则）
督导
• 目的：
• 持续训练、强化实践运用、评估训练效果
• 方法：
• 持续训练计划与要求/制订实践运用计划/建立技能运用反馈机制
三辅 : 三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。 新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。
说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班 。
职场训练在新人育成工作中的作用（2/2）
00
01 职场训练的定义及重要性 02 训练基本原理和常用方法 03 PESOS原理的学习及演练
职场训练常用的方法介绍
有效训练的步骤（PESOS）
• 准备（Prepare） • 说明（Explain） • 示范（Show） • 观察（Observe） • 督导（Supervise）
督导 (S)
准备 (P)
• 学而能用 • 知而能行 • 三分讲七分练 • 化繁为简 • 化难为易便于操作
训练的重要性（1/2）
培训专家在回顾200多篇关于培训和发展 的研究论文后得出结论：“研究表明，学习 是通过练习和反馈实现的。”
辅导训练功能组职场衔接训练训前训后操作52页文档
后操 作
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
辅导训练功能组职场衔接训练训前训后操作共52页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
辅导训练功能组职场衔接训练训前要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
职场训练功能组运作要点共28页
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
职场训练功能组运作要点
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人 通关时 通关成 通关人
间 绩 员 间 绩 员 间 绩 员 间 绩 员 间绩 员 间 绩 员 间 绩 员 间 绩 员
职场训练功能组运作模式
2、周问题回馈 3、行事历提醒及后期行事历宣导 4、新人成长记录表公布，交接名单 5、重要事项通知
运作评估
（一）每周固定时间召开一次功能组例会，要有详细的会议记录，并将会 议结果向直接主管汇报。 （二）功能组例会上点评上周各项授课及训练的效果给予改进意见。 （三）功能组例会安排至少两周团队行事历，按照行事历执行，并提前通 知授课人员及训练通关人员，以便其做好准备 （四）功能组例会中公布新人成长记录表，确定新人下阶段学习内容，如 新人本阶段学习已结束，做下阶段学习名单交接。 （五）功能组每月月底之前做一次部门新人课程需求的调查，根据需求结 果调整下阶段新人授课主题，并将结果向团队大主管进行汇报。 （六）团队最高主管根据该功能组的情况对其运作效果进行追踪评估，并 提出改进意见。
功能组成员专人负责每个版块的运作 职场训练A、B、C版块循坏运作 根据新人成长记录表，确定新人是否进入下一阶段
的学习 如新人在全部学习完并掌握职场训练A内容后，在功 能组例会中，负责职场训练A的负责人将会根据新人 成长记录表进行交接名单，新人进入职场训练B版块。
目 职场训练功能组运作模式 录 职场训练功能组人员分工
课程名称
购买保险的13个理由 保险的十大黄金价值
买保险选国寿 我为什么做保险
主顾开拓 索取转介绍 电话约访 讲故事说保险 画图说保险 异议处理 产说会要约 如何销售意外险 如何销售健康险 五类增员对象沟通要点 学习要点 答疑解惑话术 新人成长规划
课程点赞表
参训人数
授课讲师
点赞数
备注
职场训练功能组运作评估
职场训练功能组的运作要领
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
目 职场训练功能组运作模式 录 职场训练功能组人员分工
职场训练功能组实施
功能组运作注意事项
我们的困惑？
万一一网网制保作险收集资料
下载 门户网站
整理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
如何销售意外险
画图讲保险 （意外险部分）
买保险 选国寿
为什么在我 这买保险
18
通关记录表
购买保险的 十三个理由
索取转介绍通关
电话约访通关
鱼骨图、太阳图通关
买保险选国寿 话术通关
序号 姓名
通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 通关 时间 成绩 人员 时间 成绩 人员 时间 成绩 人员 时间 成绩 人员 时间 成绩 人员
违者必究
新人入司时间各不相同
职场功能组人数有限
如何安排新人育成工作
。。。。。。
职场训练功能组运作模式
职训阶段
职场训练A
职训时间 五周
循
环
职场训练B
运
作
六周
职场训练C
四周
按周期循环运作，新人随时进入职训阶段
职场训练功能组运作模式
第一轮
职训A
4.1-5.6
职训B
5.9-6.17
职训C
6.20-7.15
职场训练功能组运作评估
使用工具：新人成长记录表、通关表 使用时间：新人每完成一次学习训练后及时记录，周 例会中公布 使用目的： 记录新人学习进度 根据学习进度确定下阶段学习内容
功能组评估
每周定期召开例会
参加人员：功能组成员、职场经理、授课讲师
例会流程
1. 周工作报告
是否按时上课、学员参与情况、本周运作好的和下周建议
运作注意事项： 1、掌握学员学习中的情况； 2、加强主管之间的沟通反馈； 3、处理突发情况。
课后反馈 督导主管对新人的辅导（时间、内容） 做好记录（新人成长记录表）
职场训练功能组运作评估
授课评估（点赞表） 成长记录表（A、B表） 周例会
课程点赞表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
小王4月15日入司
第二轮 职训A
5.8-6.10
职训B
6.20-7.29
职训C
7.18-8.12
第N..轮
5
职场训练功能组运作模式
例：新人小王4月15日入司 职训A：直接进入第一轮（4.1-5.6）职训A训练课程及通关;
缺失二周课程及通关内容,直接跟进第二轮职训A前二周 （5.8-5.20) 职训B：进入第一轮（5.9-6.17）职训B训练课程及通关，缺 失课程及通关内容，直接跟进第二轮职训B前二周（6.20-7.1） 职训C：进入第一轮（6.20-7.15）职训C训练课程及通关， 缺失课程及通关内容，直接跟进第二轮职训C前二周（7.188.12）
为什么 在我这 买保险
客户经 营（观 念篇）
活动量与 收入的关
系
零压力销 售初次面
谈
沟通的 艺术
如何销售 健康险
画图讲保 险（健康 险部分）
职训A通关记录
购买保险的十三个理 由
索取转介绍通关
电话约访通关
鱼骨图、太阳图通关
买保险选国寿话术通 关
我为什么做保险话术 通关
面谈话术通关
康宁产品通关
序号 姓名
如何确保新人完整职训课程及通关
6
新人成长记录表
训练课程记录表
通关情况记录表
职场训练新人成长记录表--职训A阶段
课程
序号
姓名
你的形 我为什 准客 如何索 态度 如何进 如何销 画图讲保 象价值 么买保 户开 取转介 决定 行电话 售意外 险（意外 百万 险 拓 绍 一切 约访 险 险部分）
买保险 选国寿
使用工具：授课评估（点赞表） 使用时间：每周结束后，学员选出最喜爱的三节 课程的授课老师进行点赞。（根据周授课老师数 量确定点赞数量，如有5位老师，可选3名）
职场训练新人成长记录表
职场训练新人成长记录表
序号
姓名
课
程
你的形象 我为什么 价值百万 买保险
准客户 开拓
如何索取 转介绍
态度决定 ห้องสมุดไป่ตู้切
如何进行电 话约访
1、时间确定 2、培训地点 3、确定参训名单 4、提前在职场张贴两周行事历 5、安排讲师、课件准备、通知讲师、提前会 课、辅导通关人员等
职场训练功能组运作准备（2/2）
职场训练中 1、通关 2、填写新人成长记录表，并追踪评估
职场训练后 1、召开周例会 2、反馈新人成长记录表、通关表
职场训练功能组运作中
职场训练功能组实施
功能组运作注意事项
职场训练功能组架构及人员分工
功能组组长
负责职训A
成员
成员
成员
负责职训B
负责职训C
负责职训D
分工不分家、定期调整负责职训阶段
目 职场训练功能组运作模式 录 职场训练功能组人员分工
职场训练功能组实施
功能组运作注意事项
职场训练功能组运作准备（1/2）
功能组人员主要工作： 职场训练前