搭建训练功能组

如何搭建和运作 训练功能组
训练功能组操作手册解读
1
什么是训练功能组
训练功能组的搭建
2
3
训练功能组的运作
训练功能组主要职责是为推动一年内新人活动率和留存，而进 行的一系列有针对性的训练和销售支持工作。
2/33
部课构建三位一体的管理架构
功能组
左 膀
部课经 理
右 臂
营业组
部课自主经营的基础
部课现行架构模式
针对第3个月新人 调整心态，明 确转正 针对性强化产 品、销售技能训 练
针对一年内新人 销售技能：通过训练和通关使新人掌握 SDPS中的销售面谈和成交面谈 营销节点性产品、主拓训练 心态建设
四训是部门的制式训练，是对制式培训的承接！
9
一、明确工作目标和职责——“1确定+4明确”
搭建功能组必须先确定工作目标，完成职能、岗位、岗位职责的 设置，然后按岗选人。
组长
成员A B C 其他
功能组成员分工必须明确、均衡。
13/33
80人以上的部门
组长
衔训组
转正冲刺组
集训组
综合组
80人以下的部门
组长
衔训组
集训组
综合组
“3明确”——训练功能组组长的工作职责
组长
拟定部门月度训练计划，督导、追踪部门培训开展 对功能组各成员工作进行详细分工和沟通，对成员进行课程说课 组织召开部门功能组周例会和月度例会 训练功能组事项的上传下达
“4明确”——训练功能组成员的工作职责
部门各项训练的组织工作，包括但不限于内容规划安排、培训通 知下发、导师邀请、班务准备、归档总结等 视情况开展部门的新人见证会与新人产说会 根据部门情况对特定人群展开产品训练、增员训练 视情况开展部门主管辅导工作跟进，落实主管辅导工作 进行绩效追追踪与档案归档
28/33
营业部训练功能组标准——运作主要内容
新人训练体系
新人首月
职代岗 产品班
新人2月
步步高
集中训 练
新人3月
转正 步步高 加油站
转正沟 通会
新人4-6 月
1年内 集训
1训+1跟进+1冲刺+1通关 •对象：截至组织训练节点时，仍未转正的新人； •频次：每月至少一期，不能在每月最后一周组织训 练，要给新人留出转正冲刺的时间； •内容： ①绩效检视及转正利益宣导——目的，帮助新人明 确转正目标差距，使其了解转正后可享受的利益， 激发新人转正意愿 ②心态辅导——目的，帮助新人保持积极心态，树 立信心 ③技能强化通关——销售技能、产品知识类 ④面谈沟通——目的，了解新人未转正原因，咨询 有无困难，是否需要帮助，如主管在场，则立即完 成辅导；如主管不在场，需及时安排给主管给予新 人辅导 •举办方式： ①营业区统一举办部分训练内容的，营业部必须有 对剩余动作的承接 ②营业部单独操作所有内容 ③与其他营业部合办操作所有内容（合办部门轮流 举办）
营业部通过训练功能组的运作， 要实现经营指标持续健康增长。
11/33
“1明确”——功能组职责
制定训练计划 训练运作实施 部门培训档案管理 督导主管落实辅导
深圳训功组示范
12/33
“2明确”——功能组岗位设置
营业部训练功能组需有独立的组织架构，人数不得少于3人 设组长一名，训练运作岗2名,各营业部也可根据自身情况另行设置其他工作岗位
现任训练功能组组长都是各部门资深、高级、骨干主任 培养部门主管自主经营管理能力的又一平台； 培训部门准主任、导师队伍的“练兵场”；…………
训练功能组的标准运作是一 个部门标准运作的根基； 训练功能组的成熟运作将会带 动一个部门各方面的全面发展 例如新人、增员、训练、导师 、氛围、专业经营等……
6/33
成员
15/33
80人以上部门训练功能组架构与职责
拟定部门月度训练计划，督导、追踪部门培训开展 对功能组各成员工作进行详细分工和沟通，对成员进行 课程说课
组长
衔训组 (组长+副组长）
对象 0-1月新人
组织召开部门功能组周例会和月度例会 训练功能组事项的上传下达
转正冲刺组 （组长+副组长）
（两训三会）
模式2：在早早练中分0-3；4-12层级完成
【三会】 部门功能组例会、新人联谊会、新人产说会
训练功能组标准——运作主要内容
新人训练体系
新人首月
职代岗 快启 部课衔 训
新人2月
步步高
步步高 跟进
新人3月
转正 步步高 加油站
转正沟 通会
•对象：岗前/快启结训新人； •频次：与快启衔接，每月至少举办一次，目的是实 现快启到步步高间的无缝衔接； •举办方式： ①单独举办 ②合办（合办部门轮流举办）—不得由营业区直接 举办。 •内容：五讲通关、快启跟进、新人联谊会训练，
80人以下部门训练功能组架构与职责
拟定部门月度训练计划，督导、追踪部门培训开展 对功能组各成员工作进行详细分工和沟通，对成员进行 课程说课
组长
衔训组 (组长+副组长）
对象 0-3月新人
组织召开部门功能组周例会和月度例会 训练功能组事项的上传下达
集训组 （组长+副组长）
1年内新人
综合组
15年方案
温故而知新—四训三会
制式 培训 岗前班 新人快启 步步高 转正班 加油站 冲锋班
新人543 训 功 组
部课衔训+见证 会 步步高 跟进+产 说会 转正冲刺 一年内新人集训
针对1个月内新人 强化产品知识 见证会各环节训练 与运作 五讲 快启跟进
针对第2个月新 人 强化产品、销 售 提升活动，促 进二转
新人4-6 月
1年内 集训
24/33
部课衔训内容
操作时点 第一天 课时 8：30-9：00 【0.5】 9：30-10：30 【1.0】 10：30-11：30 【1.0】 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 8：30-9：00 【0.5】 9：00-11：00 【2】 8：30-9：00 【0.5】 9：00-10：30 【1.5】 8：30-9：00 【0.5】 9：00-10：30 【1.5】 8：30-9：00 【0.5】 9：00-10：30 【1.5】 8：30-9：00 【0.5】 新人快启跟进 通关 强化职业技能 主题 训练内容 见证会约访统计 《寿险四个黄金习惯》 《五讲》-讲行业、讲公司、讲保险、讲自己回顾及通关 见证会现场邀约 见证会会中、会后操作要点 见证会邀约统计 《新人快启—简单销售法》回顾及通关 见证会邀约统计 《新人快启—建议书讲解》回顾及通关 见证会邀约统计 《新人快启—获取转介绍名单》回顾及通关
部门秘书
日常 功能组 训练功能组
部课经理
增员 功能组
4
训练功能组建设的重要性
营业部/课自主经营管理体系的重要组成部分 减轻营业部/课经理的工作压力 训练功能组运作直接关系到部门新人留存 训练功能组运作直接关系到部门业务员的技能掌握
内 动 力
新晋升营业部经理大都是训练功能组长出身；准部经理晋升
前半年就开始功能组运作；
副组长
组员 组员 组员
18/33
选拔成员之前，要明确训练功能组组长及成员的基本轮廓，有针对性地挑选。
功能组长及组员的选拔条件
主任职级或以上，管理能力好且有较强烈的组织发展意愿 1星及以上导师职级，对新人生产线有较为深入的了解 思想品德佳，责任感强，乐于奉献
组长 （副组长）
成员
主管或绩优正式层级，司龄1.5年及以上，有较强的个人发展意 愿，有奉献精神 见习及以上职级导师 条件优异者可适当放宽年资和导师星级要求
1
什么是训练功能组
训练功能组的搭建
2
3
训练功能组的运作
训练功能组主要职责是为推动一年内新人活动率和留存，而进 行的一系列有针对性的训练和销售支持工作。
7/33
新人生产线训练体系 手册内容
训练功能组建设（架构、职责、选拔条件和
流程、如何培养）
训练功能组组标准运作（定义、
快启、四训三会、早早练）
归档内容与模板
对指标进行追踪
21/33
部门明确的月度规划
部门训练 1月新人 第一周 2-3月新人 4-12新人： 周一 周二 周三 周四 周五
第二周
第三周
第四周
训练功能组月度例会 内容： 1.功能组组员工作岗位 轮换。 2.上月工作的总结。 3.本月导师培训 。 4.接下来半月工作安排。
部门的标准运作
【四训】
指标
活动与三转
活动率和六留
归档完整性和及时性
快启训前会的召开 组长职责 部门衔接训练的安排 0-3月新人早早练的安排 组织新人联谊会
1年内新人集中训练的组织 4-12月新人早早练的安排 组织新人产说会
配合新人联谊会、新人产说会相关物 资的准备 整理部门训功运作完整档案并交付营 业单位训功专岗存档 部门经理或组长安排的其他事项
1、部课衔训与1年内新人集训、步步高跟进、转正冲刺 80人以上部门 （四训三会） 模式1：各项训练单独举办 模式2：在早早练中分0月，1-3月，4-12月层级完成
【三会】
部门功能组例会、新人联谊会、新人产说会
标准化运作
其他部门
【两训】 1、部课衔训与1年内新人集训 模式：两项训练单独举办
推动一会
新人见证会实做
营业部训练功能组标准——运作主要内容
新人训练体系
新人首月
职代岗 产品班
新人2月
步步高
集中训 练
新人3月
转正 步步高 加油站
转正沟 通会 1年内 新人集 训
新人4-6 月
•对象：4-12月新人 •频次：每月至少一期； •内容：SDPS销售面谈、成交面谈；节点性主拓和产 品训练 •举办方式：集中训练或分批次进行。
26/33
板块 板块1 板块2 板块3 板块4
内容 新人开单表彰及分享 专家门诊 专题训练 通关
时间 10分钟 20分钟 60分钟
27/33
营业部训练功能组标准——运作主要源自文库容
新人训练体系
新人首月
职代岗 快启 产品班
新人2月
步步高
步步高 跟进
新人3月
转正 步步高 加油站
转正沟 通会
新人4-6 月
19/33
1
什么是训练功能组
训练功能组的搭建
2
3
训练功能组的运作
训练功能组主要职责是为推动一年内新人活动率和留存，而进 行的一系列有针对性的训练和销售支持工作。
20/33
训练功能组标准运作——基本要求
有独立的功能组架构，人数不少于3人
训 练 功 能 组
有明确的月度训练规划和课表安排
实行四训三会或两训三会 建立培训档案，按月汇报进展
2-3月新人
集训组 （组长+副组长）
1年内新人
综合组
指标
首活
次活和二转
活动率和六留
归档完整性 和及时性 配合新人联谊会、新人产 说会相关物资的准备
快启训前会的召开 部门衔接训练的安排 组长职责 0-1月新人早早练的安排 组织新人联谊会
步步高跟进训练的组织 转正冲刺训练的组织 2-3月新人早早练的安 排
1年内 集训
•对象：步步高培训结训新人 •频次：需配合步步高频次，在新人入司第二 个月内完成训练，每月至少一期； •举办方式： ①单独举办 ②合办（合办部门轮流举办）——不得由营业 区直接举办。 •内容：以通关为主——①主顾开拓工具训练 通关 ②专业化销售流程各环节（如促成、异议 处理）通关。（3）产品训练通关（平安福、 鑫医保）（4）五讲通关
29/33
训练运作职责——档案管理
档案管理要求—— •手工签到表 •考勤表 •课程表 •通关表 •行事历 •训功例会会议纪要
训练运作职责——会报管理
1、部课训练功能组例会平台：营业部/课每月召开训练功能组例会
1年内新人集中训练的 组织 4-12月新人早早练的 安排 组织新人产说会
整理部门训功运作完整档 案并交付营业单位训功专 岗存档
部门经理或组长安排的其 他事项
所负责小组核心指标的追踪 副组长职责
早早练环节的主持；早早练新人每日拜访量统计
组长安排的其他事情 各小组组长为训功核心成员，同时建议各小组配备副组长一名，副组长可由绩优正式层级担任；
确定工作目标
组长
明确训练功能组工作职责
组员
组员
组员
明确功能组岗位设置
明确功能组组长岗位职责
明确功能组其他岗位职责
10/33
“1确定”——工作目标
成立训练功能组，通过搭建营业部的“三大训练体系”实现三大 工作目标：
通过新人留存训练提升三转和新人活动率 通过产能训练提升营业部业绩平台 通过增员辅导训练提升营业部人力平台
所负责小组核心指标的追踪 副组长职责 早早练环节的主持；早早练新人每日拜访量统计 组长安排的其他事情 各小组组长为训功核心成员，同时建议各小组配备副组长一名，副组长可由绩优正式层级担任；
二、选拔成员
根据岗位职责选拔人员并完成面谈，让合适的人在合适的岗位上，确保功能组后期 的正常运作。
组长